“得意不忘形，失意不失志。我覺得創業就是不斷驗證想法的過程。既然別人已經領先，那麼無論在產品打造還是品牌定位方面，我必須走一條不一樣的路。”談及創業歷程，abc360創始人李晶如是感慨。

abc360少兒英語主要為4-18歲青少兒提供一對一在線直播課程。公司的另一個子品牌蘭迪學科英語於2016年5月上線，旨在為5-18歲的青少年提供英美中小學在線小班課堂，採用Peer Study同伴式教學法和OSS立體學習體系。今年4月19日，abc360公司獲得滬江領投的數億元B+輪融資。

從2011年創業至今，abc360精簡課程，業務變成兩個產品線；從工場思維跳轉互聯網思維；兩年半內融資四次。五年多的摸索，abc360經歷哪些階段和轉型？一對一和小班業務又是如何運營？近期，鯨媒體專訪了abc360創始人李晶。

（abc360創始人 李晶）

差異化競爭，“看自己能做什麼”

2011年10月創立abc360之前，李晶曾在日本工作五年。回國創業以來，abc360經歷了大部分創業公司都不可避免的融資、管理、運營等困難。但在李晶看來，公司的發展源於“一顆平常心”。

“在abc360弱小的時候，我們不氣餒，尋找差異化，用心雕琢適合用戶的產品；當abc360壯大的時候，我們不張揚，保持一顆平常心最重要。”李晶笑著說。

國內的在線教育起步於20世紀末，經歷從遠程教育平臺、培訓機構轉戰線上，到目前的互聯網公司涉足在線教育。李晶對鯨媒體講述了abc360這些年發展的三階段。

第一階段：“工廠思維”時期，“傻人有傻福”

2011年至2014年4月是abc360的第一階段，期間abc360未獲得融資。李晶被別人笑話把“互聯網思維”做成“工廠思維”。最艱難的時期，他賣了自己在日本的房子，把錢投入創業。

“當時我想得很簡單——搭建一個學習平臺，把老師培訓好，學生教好，就行了。”李晶回憶道。回過頭來看，他發現犯的最大錯誤就是——定價太低。

他對鯨媒體算了一筆帳：菲律賓外教每節課將近20分鐘，三天三節課就是1個小時。如果上課1個月，就是10個小時，而abc360剛開始的課程定價比教學成本還低10多元。“我的初心是不能從這件事賺錢，不然就把純粹的事情做變味了。”

最後團隊考慮到教學租金、銷售市場、研發運營管理、技術等成本，才定價230元。只通過LOGO露出來盈利，不從教學本身賺錢。隨後的代價就是abc360處於“賣一單虧三單，賣100元要虧200元的狀態”。

彼時，李晶既做銷售又當客服。有一次，他接到一位學生來電，“我很幸運，可以跟老闆聊天。你們這個平臺好、便宜，而且下班後我每天過來（上課）聊聊天，挺開心的”。學習平臺變成陪聊平臺，讓李晶哭笑不得。

除了定價，第一階段的abc360還上線了大量課程和教材，公司的課程品類最多時達到47門。“47門課程不是教材書，是品類數。如果算教材，那時候大概有一百套。因為很多教材中英文穿插，一些應試教材裡有中文，外教如看天書一樣”，回憶當時的困難，李晶歷歷在目。

他坦言剛開始沒有把產品包裝得特別精緻，再賣個高價。在市場初期激烈的環境下，abc360用低價實用的產品存活下來。“在2011年，網上付費學語言的消費習慣還沒養成，定價貴，會影響大家的接受度。”

（菲律賓教學中心規模化翻新）

第二階段：獲得天使融資，轉型B2C網校

2014年，開始有投資者主動找上門，與李晶談合作。當年4月，abc360獲得天使輪融資。

融資到位後，李晶既開心又有壓力。“要對得起投資人的錢。”他說。

同時，新問題也出現：學生上課不連續，續費率低。用戶反饋 “課程混亂，沒有體系”。於是，abc360用一年時間探索，精簡教材，確定轉做B2C網校。同一年，abc360開始成立教研團隊，自主研發課程體系。

到2015年，abc360將課程從47門砍到17門，17門課又精簡為四個方向——成人綜合英語、成人商務英語、少兒英語、託福雅思的口語應試。這四個品類的1.0版，即自有課程體系也全部上線。與此同時，公司還自主研發了一整套學習模式，構建一個從測評、預習、視頻導入到一對一真人授課、單元複習以及階段性測驗的閉環體系。在abc360的APP上，對應每堂課內容都錄製了相關素材視頻，學生通過碎片化時間預習和練習，提升學習效率。

第三階段：進入少兒英語時代，在線小班課品牌上線

如果把abc360發展的第一階段比擬成一艘大海航船，那麼第三階段正是這艘船確定航向的時候。

2015年下半年，市場形勢發生變化。“當時整個市場低迷，原來我設想一對一模式能盈利，其實並沒有。花大力氣做研發，做技術平臺，隨著規模擴大，平臺上每個人的邊際成本會越來越低。”李晶解釋道，“一方面前端要不斷獲客，市場、銷售成本持續上漲，遠遠大於研發和技術成本。另一方面是後端問題，後端的老師越來越多，管理難度加大。”

早在2015年秋天，李晶就率領團隊開了幾次戰略反思會，確定兩個方向：一是小班課，向少兒方面探索；二是探索解決一對一的問題和矛盾。公司80%的研發人員把重點放在少兒英語業務，其中80%的人又側重在小班課。

2016年，abc360進入少兒時代。同年6月，蘭迪學科英語上線。李晶說，“要麼不做，要做就要比做一對一的成本結構更健康。”

剛開始，蘭迪的定位是一對四小班課。可是產品真正運營後遇到極大困難，“前三個月課程根本賣不出去，市場不接受小班這樣的產品，消費者會拿一對一和小班課做對比。例如，4個人上40分鐘的課，父母會覺得平均每個孩子才10分鐘，不划算。”不過，李晶表示，這其實是個理解誤區。“線上小班課為孩子提供了一個安全友好的心理環境，課堂活動形式更豐富，學生互動學習，培養孩子的‘社會性’，知識多維度內化，從而提升學習效率。”結合產品優勢和用戶需求，李晶和團隊最終將四人學習的小班課調整為兩人學習。

蘭迪學科英語定位在中高端、小班業務。“蘭迪”的名稱源於learn and discover的前幾個字母。

從內容差異化聯想到learn and discover的學習理念，李晶表示，“（學生）可以用語言作為載體來學習自然、科學、數學，甚至語言的藝術。與美國標準、歐洲標誌、STEAM課程不同，蘭迪學科英語通過教授學科知識來更加深入、豐滿地學習語言。”

目前，公司90%營收來自於少兒業務。李晶還介紹，2016年abc360的營收規模接近2億元。今年4月19日，abc360完成滬江領投的數億元B+輪融資。

600名招聘團隊服務4500名外教，“老母雞模式”如何快跑？

李晶透露，abc360正計劃逐步退出成人在線教育的舞臺，由戰略合作伙伴滬江來承接這部分業務。李晶說，希望和滬江進行資源匹配和業務整合，“滬江以成人用戶為主，abc360主攻少兒”。

abc360在菲律賓有三個外教中心，蘭迪學科英語則全部是英美外教。目前，菲律賓外教達到2500人，歐美教師也有1000多名。

外教增多的同時，外教管理和薪酬成本也變成新難題。為此，李晶設置了一個新機制：招聘團隊+師訓團隊+外教管理團隊相互打通，共同考核管理外教。“老師表現不好，有可能是招得不好，培訓得不好，也有可能是管理得不好，所以我們就讓三個團隊一起考核老師”。公司所有外教都按組劃分，每個組由一個外管同事負責。除了管理需求、薪資等方面事宜，還解決一些負面反饋。

目前，招聘、師訓、外教管理團隊共600餘人。他還向鯨媒體透露，前端市場和銷售團隊共200人，中間的運營服務加技術研發人員約200人，後端的培訓及質監方面的人員200人。

李晶說，abc360公司是“老母雞模式”，“一方面要結合團隊風格，千人千面；另一方面，要結合當下形式，找準方向”。他強調，公司要控制好平衡，前端不能猛，因為業務是要靠中間和後端驅動，“我們團隊的風格就是靜下心來，找準自己能做什麼，差異化競爭才是關鍵”。

（Iloilo老師團隊照片）

互聯網時代，教育屬性和服務屬性誰更重要？

在接受鯨媒體採訪時，李晶強調，自己是非教育科班出身，“所以我選擇另闢蹊徑，站在用戶的角度去思考，以用戶需求為導向。”

2009年，在線教育在日本火起來。李晶上一對一口語直播課時，意外發現菲律賓外教口語發音和教學水平不差，性價比非常高。隨後，他專程跑到菲律賓實地考察情況，又回國走訪了幾家外資成人英語培訓機構的線下門店，發現一到兩年課程的客單價高達3-4萬，是日本線下機構的兩倍。於是，2011年10月，李晶毅然辭職，懷揣7萬元人民幣回國創業。

abc360剛起步時，外教全是李晶在菲律賓一個個面試的，他至今還記得前100名菲律賓外教的名字。

隨著公司規模擴大，公司擁有了專業的研發團隊、教師管理團隊和課程體系，李晶仍然看重教育服務的過程。在2015年、2016年公司向少兒英語轉型時，他發現每當一節課結束時，家長更關注孩子學得是否開心，只要孩子上課開心，家長就會毫不猶豫的續費。abc360由此推出“教育送花功能”，即給學生送花、送獎狀等，李晶說，“給學生肯定和鼓勵，本身就是一個教學。”

對於蘭迪學科英語，李晶表示將繼續在小班課上尋求精進，包括師訓、課程體系的研發和迭代等。“我希望abc360和蘭迪有一定的互補和協同性”。