糧草未動兵馬先行。物流行業的糧草是什麼？資本。資本比較抽象，具象的其實是資本的具體操盤手，他們承擔了很大的風險和壓力，但是鎂光燈下卻很少看到他們的身影。
糧草未動兵馬先行。物流行業的糧草是什麼？資本。資本比較抽象，具象的其實是資本的具體操盤手，他們承擔了很大的風險和壓力，但是鎂光燈下卻很少看到他們的身影。
9月10日，在第三屆中國（杭州）國際快遞業大會上，雲鋒基金董事總經理平怡女士、紀源資本執行董事於紅女士、紅杉資本副總裁於瀚清先生、鼎暉投資合夥人張海峰先生圍繞“快運物流與供應鏈賽道的投資機會”的主題展開了一場深度對話。
在物流領域投資的成功案例
紅杉資本於瀚清：過去幾年大概投資20家企業
我簡單講一下紅杉資本在物流領域的投資。我們非常關注物流領域，我們在過去幾年大概投資20家企業，非常榮幸和行業內非常優秀的企業家們走過這個過程。如果談論到對行業的洞知和理解，我相信在座各位都是我們的老師，所以我們只能以“望遠鏡”的方式看這個行業，有幾點為這個行業不斷投入和投票：
第一，我們看到物流行業是整個經濟體的賦能者。我們看的行業比較多，我們切實感受到物流行業的發展，使其他行業有更多的機會；
第二，物流解決很多就業。目前物流從業者大概五千多萬人，隨著資本和技術在行業的滲透，每個人的人效在提升；
最後，物流佔GDP很高，過去五年從佔GDP19到15%，每一個點的節省創造大概九千億價值。所以，我們也希望能夠參與到每年的九千億增值的過程，這是我們不斷為這個行業持續投入的原因。
雲鋒基金平怡：在物流行業大概投資7億美金
我簡單介紹一下雲鋒基金。大家聽名字雲鋒也知道，這是馬老師和雲鋒總成立的投資機構，我們管理一百億美金左右的規模。其實我們在物流行業也是做了非常大的投資，我們大概一共花了7億美金在物流行業做投資。
我們大致投資物流的幾個細分賽道：快遞領域投了中通和圓通，快運領域投了中通快運，整車領域投了滿幫，當然我們也是菜鳥很大的外部財務投資人。所以在整個物流領域我們下了很大力量，因為我們看到十萬億市場巨大發展的整合空間，我自己覺得我們還會持續在這個領域不停往下做投資。
鼎暉投資張海峰：在物流行業裡投資的工業已有12家
鼎暉投資經過十幾年的發展，我們的業務線包括VC投資、併購基金兩個一級市場投資，另外還有二級市場對衝基金以及債權基金、夾層投資和財富管理。
物流一直是我們佈局非常重的賽道，其實我本人是從2011年開始看物流行業，也算是物流行業的老兵。所以說，整個鼎暉在物流行業裡面投資的工業已經有12家。
縱觀整個中國現代物流的發展，我們覺得一共有四波大的投資機會：第一波是快遞，第二波是快運，第三波是互聯網+物流，第四波是現代正在興起的智能+物流。這四波機會裡面，我們各自有不同的佈局。
第一波快遞裡面最佳的投資窗口在2010-2013年，到2016年、2017年幾個巨頭基本上上市，我們在這個機會裡面，2010年投資百世，2017年完成上市，2018年基本完成退出，也獲得將近10倍的回報。
第二波快運機會，基本上全賽道的大部分公司，我們都做了佈局，2016年投資德邦，2017年上市之後完成退出，包括剛才提到的百世。這兩家公司退出之後，我們在2017年投資壹米滴答，2016年投資中通快遞A輪。
第三波機會是互聯網+物流，我們投資閃送。
在第四波，我們在智能互聯網、智能快送做了佈局。
物流是中國經濟的血液，我們非常看好它的長期發展，也會持續在這個行業內做投資。
GGE資本於紅：在互聯網+物流及智能+物流上佈局
GGE資本是2001年成立於美國硅谷，到今天為止已經是一家全球化的基金，我們在美國硅谷、紐約、中國北京上海包括新加坡都有辦公室，並且同時進行全球化的投資，原來主要以中美為市場，現在已拓展到東南亞、印度甚至包括非洲。管理基金規模是62億美金，最近基金規模18.8億美金。這樣的基金規模在投中早期的基金裡面，其實是屬於非常大的基金規模。我們主要投Pre-A到CD為主的公司。
我們的投資風格相對比較獨特性，一方面我們投的項目不多，是非常有選擇性。過去19年一共投300家公司，平均到每年就十來家公司。另外一個特點是投中的概率比較高，我們手上目前有60多家獨角獸，有30多家上市公司，最知名的就屬於阿里，我們在2003年投了阿里，後面也有優酷、土豆、去哪兒，包括現在的小紅書、滴滴等一些都是我們投的。
具體到物流領域，因為我們整個基金特點是在一個賽道上投的公司比較少，所以剛才張海峰說的特別好，其實我們更多是在第三波和第四波的機會上有所佈局，因為第一波、第二波就它的整體特點來說，對人力密集型和資本密集型行業來說不是我們的優勢，所以我們更多投入互聯網+物流、智慧+物流領域。
所以在互聯網+物流領域我們投了運滿滿，包括紅杉。最近我們又投了極智嘉，是屬於智能+物流領域，它更多是智能機器人，可以提供分揀、搬運等各方面的服務，現場的各位有一些已經是他們的客戶了，而且他們現在由於產品極具領先性，已經出口投資到日本、澳洲。因為我們全球投資，我們去拉美、巴西，跟當地公司聊的時候，他們說中國有一家公司特別火熱，我希望進他們的貨，但進不到，說的就是極智嘉，所以說他們的產品和方案比較符合智能化+物流的方向，也是我們重點佈局的領域之一。
投資人眼中的好公司，創業者如何獲得投資人青睞
紅杉資本於瀚清：獨特認知，對技術、組織力、價值觀的信仰，企業家品質
這是很好的問題，我們也不斷自省如何作為一個外行人、局部人，能夠碰到什麼好的企業。其實紅杉一直有一個口號，就是做創業者背後的創業者，所以幕後團隊非常重要。
對於一個投資機構來說，他投資的是這個創始人或者CEO對這個行業有特殊的判斷和認知。所以第一，我們希望創業者能夠對行業有很深的熱情、獨特的認知，這是他能夠在這個行業裡不斷創造價值的原生動力。
第二，我們感覺到這個行業的技術滲透，目前還有很大的空間，我們希望這個創業者和團隊是重視技術和信仰技術的人。
第三，我們認為對於創業團隊來說，他們的價值觀和組織力的重視也非常重要，這也是我們在創業團隊尋找的一點。
第四是創業團隊的好品質，比如對行業的熱情、百折不撓、對自己的事業充滿了信念。
總得來說，第一要有獨特的認知，第二對技術和組織力、價值觀要有信仰，最後是企業家的品質。
雲鋒基金平怡：價值觀、產品理解力、自我驅動力、學習及迭代力、全球視野
如果你看我們投快遞，其實投了兩家，投了中通和圓通。但是我們在快運領域看了很多，包括安能、百世，我們之前也都看過，但我們一直都沒有出手，一直到2018年了中通快運A輪。
所以對這個領域來講，我自己覺得快遞領域為什麼會發展得這麼快？是因為快遞是基於電商產生的，所以它本身在發展過程當中是一個增量的市場，所以沒有這麼多公司跑出來，因為它本身是一個空白、新的業態帶來的創業機會。
但是快運領域其實是一個存量市場，它的增長比較慢、有限，這個行業本身有非常多的小玩家、散玩家在裡面。所以存量市場如果要有新的大公司出來，其實它對你本身有沒有改變它的效率、提升它的資產週轉率各方面其實有非常高的要求。所以，我們一直都非常猶豫在快運行業做佈局。
回到我們為什麼最後選擇中通快運？其實我跟賴總很早認識，我原來在紅杉就認識他，所以我們對賴總包括賴副總整個加盟行業網絡的穩定性、效率的管控各方面有非常好的認知，那也是為什麼我們在這麼多的快運公司裡面第一個投的是中通快運，其實更多是對創始人的信賴和創始團隊的信任。
回到您的問題，我們覺得什麼樣的人是好的人？
第一，首先是一級有正確價值觀的人；
第二，創始人對產品的理解力、對用戶體驗的敏感度要極高；
第三，要有非常強的自我驅動能力。因為創業這件事情是很長很孤獨的事情，你要一直不停地自我驅動；
第四，非常強的學習能力和不停的迭代能力。和賴總的認識當中，我看到他們不斷地自我進化和自我迭代。回到今天，創始人還需要全球化視野的能力，因為在今天的創業環境裡面，其實技術驅動會更加重要，就是中國企業“走出去”、跨境全球化是未來很大的趨勢。這幾個大概是我們評判創業家的一些標準。
鼎暉投資張海峰：好團隊、好業務、好交易
第一個問題：從投資人角度如何看待快運行業
我們快運行業看的比較多，首先我們認為這個行業是值得投資的。雖然看上去整個零擔增長率並不是特別快，但它的市場規模很大，小票三四千億，加上大票合起來超過一萬億；
之前最早的時候都是專線，所以你把專線和零擔混在一塊看行業增長是平緩的，但我們看到平臺型快運網絡起來之後，很多專線比較輕的小票的貨在不斷往快運的網絡型公司、平臺型公司聚集。所以你把快運這幾家大的網絡型公司，如果從行業專線整合觀點來看，專線的貨越來越重，日子也越來越不好過，而平臺型網絡快運公司作為這一個細分市場來說其實是一個增量市場。
所以我們認為這裡面有整合和網絡效應的概念。雖然快運的網絡效應不及快遞，但它確實也需要收轉運派和集貨，有了網絡效應，加上資本，就可以出現頭部效應。這是我們的基本邏輯。
第二，快運本身會遇到發展瓶頸，這個瓶頸是2.5萬噸和3萬噸之間，尤其快運的貨比快遞的貨要重，那就涉及到中轉分撥的問題，靠人力、叉車和皮袋幹不了，所以快運也要面臨這個問題，因為這個轉運中心的形狀不是無限大就是效率更好更高，而是要有特定的規模和大小。所以這個時候，接近3萬噸的時候，必須上自動分揀。
另外，長期來看因為有頭部效應的出現，所以我們不認為現在號稱全國性網絡的公司有十家，但是我認為就像快運將來有一個兼併整合的趨勢，我認為這是三年來一定會出現的。
第二個看法，從投資人角度選擇好項目的標準。
我們有自己的“套路”：好團隊、好業務、好交易。好團隊指好人，剛才兩位已說得非常清楚；好業務，行業好，是個增量的，模式好，團隊的核心競爭力、財務指標好；好交易，便宜，最起碼相對你這一輪便宜，我投了能賺錢，其次還有好的保護條款。
但早中後期投資邏輯不一樣，早期更看重的是團隊，最不看重的是交易，因為那個估值高低，其實將來大的成長出來之後無所謂。後期項目，其實團隊能力已體現在他的業務能力上，所以後期團隊雖然也很重要，但業務和交易很重要，因為後期項目也就賺3倍就不錯了，所以交易估值很關鍵。因為我們的業務線涵蓋早中後期，所以有時候早上看一個創意團隊，我說千萬不要錯過，這個團隊人不錯。下午看後期項目，估值不錯，就千萬不要錯了，所以基本上是精神分裂的狀態。但基本上大的框架是這樣的。
GGE資本於紅：創新、防守壁壘、團隊
大家說的非常好，我補充幾點：第一，從行業格局來看，我比較同意王總提到的市場集中度是很好的指標。因為一個大的行業，如果它可規模效應，意味著它的市場集中度低的情況下存在投資機會，我們已看到快遞整合完成了，而快運的頭部企業狀況也已經比較明顯了。
在快運這一塊，一個是過去的投資機會，一個是未來的投資機會，坦白地說我覺得過去的投資機會，幾位已做了佈局。包括頭部企業已顯現的時候，更多是增長的價值。尤其對於早期投資來說，它可能就是一個確定性的事。如果這件事從買股票的角度來說，現在是看好交易的時候了，因為頭部企業的相關優勢、團隊其實都已經證明自己了。
從未來角度來說，在快運或者說在零擔領域我們會把它分成小票零擔和大票零擔。小票零擔具備比較強的網絡效應，通過中轉倉來轉運，而且頭部企業也已確定。但在大票領域，我們看到市場集中度分散，目前規模效應還未體現，但是這種規模效應沒有體現的時候，是不是意味著它不是一個B2C的模式，可能是一個平臺的機會，就類似於在整車領域，其實整車領域進入門檻特別低。
在這樣一個比較低的門檻裡面，任何一家獨立公司都做不了特別大，但卻孕育了滿幫的大平臺。我們就看大票領域是不是有類似的機會，但不是同一個解決方案。因為同一個解決方案，滿幫也會做。我們就是看大票零擔領域有沒有更創新的解決方案，因為創新一直都是我們投資非常關注的點。所以說，這個領域和我們對於創新的要求，其實還是挺高的。
那就自然引入到了第二點，什麼是好的項目？
前面也講了創新非常重要，因為要用一個創新的方法解決行業的問題，它才有槓桿。可能這個槓桿，就是百倍、萬倍的槓桿。如果是傳統的解決方案，更多是邊際效應的提升，所以我們看解決方案有沒有創新性。
第二，對於一個十億美金或者說幾十億美金市值的公司來說，有一點很重要，我認為就是防守壁壘。可能一開始企業沒有太多的進入壁壘，今天這個市場上有進入壁壘的不多，但一旦企業已成為十億美金以上市值公司，如果它的防守壁壘不那麼強的話，很容易別人就會打進來，無論是今天的快遞和快運相互之間打架或者怎麼樣，其實防守壁壘是非常重要的。因為只有有了防守壁壘，才能夠有機會成為百億美金甚至更高市值的公司。
第三點是團隊。我相信大家對團隊的判斷說的比較清楚，我再補充一點。因為我們投早期，除了他有很強的學習能力、很強的領導力，能夠帶一個團隊之外。其實我們在早期非常看重CEO的演化能力，我們對於極端特別優秀A+級別的創業者來說，真的是在創業第一天對於整個行業格局有非常深刻的認識。這一點要求是極高的，因為大家都說“走一步看一步”，但我們既然投資的是頂級選手，我們就希望這個選手在棋盤上就能夠走一步看十步，而不是走一步看三步。我們相信走一步看十步的選手的成功概率，比走一步看三步的選手成功概率大很多。走一步看十步，他不是固定的看十步，因為市場格局會發生變化，競爭對手會發生變化，他是持續能夠比別人看得更遠，其實我從早期我們對於團隊就有這麼高的要求。
總結
通過以上投資人的對話，本次主持人——中通快遞副總裁金仁群總結為兩大點：
第一，團隊，人非常重要；
第二，快運還有機會，並且未來互聯網+物流和智能+物流的機會會更大。
（以上內容根據現場速記整理，未經發言嘉賓確認，僅供參考。）
整理 | 物流沙龍