"隨著經濟水平的提高，越來越多的人實現了消費升級。面對巨大的流量，商家或平臺如何才能夠抓住核心用戶，並提升這部分用戶對產品的忠誠度？
隨著經濟水平的提高，越來越多的人實現了消費升級。面對巨大的流量，商家或平臺如何才能夠抓住核心用戶，並提升這部分用戶對產品的忠誠度？
互聯網時代免費大行其道，但是天下沒有免費的午餐，很多時候免費所帶來的是無效的信息和低品質的商品。所以在消費升級的時代，我想越來越多的人在追求一種高品質的生活狀態，他們情願為高品質的商品或者服務買單。
這就是我們今天所要給大家介紹的商業模式，叫做付費牆模式。
"隨著經濟水平的提高，越來越多的人實現了消費升級。面對巨大的流量，商家或平臺如何才能夠抓住核心用戶，並提升這部分用戶對產品的忠誠度？
互聯網時代免費大行其道，但是天下沒有免費的午餐，很多時候免費所帶來的是無效的信息和低品質的商品。所以在消費升級的時代，我想越來越多的人在追求一種高品質的生活狀態，他們情願為高品質的商品或者服務買單。
這就是我們今天所要給大家介紹的商業模式，叫做付費牆模式。
應用案例
讓我們來看一個來自於零售業的例子，這個例子來自於美國的山姆會員店，大家知道它是沃爾瑪旗下的一個倉儲型的超市。
山姆會員店的運營的方式和我們其他所看到的超市的運營的思路有所不同。比如我們在家樂福這樣的超市，我們更多的看到每天會推出一些低價的商品，以此來吸引消費者到這裡採購。
然而山姆會員店所強調的是一種高品質的生活的方式。你想要在山姆會員店採購商品，對不起，不是每個人都可以有這個資格，你必須每年要花260元錢獲得了山姆會員店的會員的資格，你才可以到山姆會員店去購買消費。
所以當山姆會員店剛剛進入中國的時候，很多國內的消費者對此大為不解。我們經常可以在收銀臺可以看到有很多人他們排隊，到了收銀的時候，收銀臺的服務人員告訴他說：“對不起，因為您沒有會員卡，所以我們無法為你提供商品買賣的服務”。
很多人就會覺得很奇怪，我們已經買了這麼多的商品，為你山姆會員店創造了這麼大的價值，你卻不接受——真是想不明白。但其實這正是山姆會員店的經營邏輯。
山姆會員店通過這種收取會員的方式，設定了高高的付費牆。
付費牆的模式，對於山姆會員店有什麼好處？
付費牆幫助山姆會員店進行了客戶的篩選，通過這種收費的模式，它捕捉了這種最高端的對於商品的品質要求非常高的用戶的群體。
這是第一類，它的用戶的質量非常好。同時因為這些用戶他們付了260元錢的年費，所以在他們的內心當中，他們有一個沉沒成本的概念。正是因為有這樣沉沒成本的存在，才讓這些人覺得：我既然已經付出了這麼幾百塊錢的會員費，我應該更多地到山姆會員去採購，這樣才對得起我付出的這點成本。
正是因為有這樣付費牆模式的存在，我們看到山姆會員店到2018年為止，他們已經在全中國開了22家店，擁有會員數超過135萬人；那僅僅會員這方面的收入就高達3.5億人民幣，而且這全都是進賬的純粹收入。
所以我們看到這就是山姆會員店與其他的零售超市的與眾不同之處，他通過付費牆的模式把用戶牢牢鎖定，同時為他們提供高品質的商品，在行業生態裡面形成了一個閉環，達到了它所設定的目的。
我們來總結一下付費牆的模式，其實是說商家設定一定的門檻，這種門檻可能是貨幣的形式，也可能是其他的資格的形式。只有你通過了門檻才能夠到我的商家進行消費，而商家正是為這樣一個人群提供了高品質的商品或者服務，然後形成了客戶的忠誠度的粘性，這就是付費牆模式所帶來的價值所在。
付費牆模式其實它不單單體現在零售行業，我們看到現在很多的媒體，包括一些財經媒體，其實也在採用這種付費牆的模式。
我們看到很多的財經媒體，比如像Bloomberg，在國內叫做彭博商業週刊或者彭博社。它通過向用戶設定付費牆的模式，比如說你每個月要支付30多美金的費用，才可以進入到彭博社區，為你提供最專業、最準確的商業財經信息給你的投資做參考。
正是通過這樣一種方式，彭博社把人群進行了區隔，同時那些希望獲得高品質財經信息的人也因此獲得了他們想要的東西，這又形成了一個封閉的生態系統，這就是付費牆模式在這個行業的應用。
付費牆模式的啟發
第一，如果你在現有的商業的環境當中，你發現客戶群體進行了足夠的細分，你發現有一個群體你能夠通過一些特殊的方式給它滿足。這可能是更高品質的產品，或者是更高品質的服務，形成一個獨特的社群或者社區，這就是你可以挖掘的機會所在。
第二，在社群形成的過程當中，你設定一定的付費的門檻，讓他們跟大眾進行區隔。但是針對這個人群你要提供更高品質的產品或者服務，讓他們會感覺到與眾不同或者差異度。
第三，在這個過程當中，你還要去涉及到整個的盈利模式和利潤模式，考慮是否足以支撐你這種付費牆的模式。因為如果一旦用戶覺得你這樣的產品或者服務並沒有達到他的預期，那可能你收取付費牆費用反而可能成為一個更高的門檻。
這就是我們今天想跟你講的商業模式叫做付費牆的模式，希望會對你有所幫助和啟發。
#專欄作家#
倪雲華，公眾號：倪雲華新知，人人都是產品經理專欄作家。十年跨國管理諮詢顧問，曾服務普華永道、IBM全球諮詢服務部，為華為、海爾、騰訊等公司提供諮詢服務，多家創業公司管理顧問；著有《共享經濟大趨勢》。
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題圖來自 Unsplash，基於 CC0 協議
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