'德佑總經理劉勇：3年3萬家門店是大概率事件'

8月16日，由北京市房地產中介行業協會指導，房互機構、房地產和互聯網研究院、房互觀察網主辦的“首屆中國房地產經紀創新峰會”在北京舉行。本次峰會主題為“穿透迷霧，遇見未來——聚焦頭部企業憂慮與跨賽道暗戰，在變革中發現創新機遇。”

會上，德佑總經理劉勇就德佑地產的發展和加盟商做主題演講，他的觀點有以下幾個：

一、平臺存在的意義就在於為經紀人、店東和客戶創造價值。

二、德佑的能力在於抓住了品質的循環和合作的循環，二者都是自我促進，不斷優化。

三、 品質加盟是一種商業模式，是一種新的地產價值觀 。

以下為德佑總經理劉勇的演講實錄：

今天安排的很有意思，我站在這裡就想起一句話，中國有一句老話“穿什麼袍子唱什麼戲。”不知不覺我加入到這個行業差不多九年多時間，接近十年，過去這九年多的經歷一直是在直營。那個階段有一個感覺，直營就是最好的商業模式，因為帶兵打仗，在大連帶過公司，後來到天津分公司，一城一池爭奪，拿下一個一個商圈，拿下一個一個盤，這種兵力法則，感覺特別爽，贏得一場一場戰役，所以更加堅信覺得直營模式是非常好的模式。

到後來接手德佑做特許加盟的商業模式，對特許行業做了非常多的研究，對這個行業又有了很多不一樣的理解。

特許這個模式的特點是什麼？借用英特爾前CEO安迪·格魯夫的一句話，“最好的商業模式是既有大公司的規模，又有小公司的靈活。”特許行業正是這樣。

最近一段時間我對美國的同行以及非同行特許行業做了很多研究，我們一起來看一下隨著科技演進，對特許行業帶來了哪些變化。

最早特許行業是起始於19世紀的美國，當時是縫紉機生產力滿足不了客戶和市場需求，就採取了貼牌生產的模式，然後給到受許人，受許人再進行分銷，這是最早期起源於美國的特許模式。

20世紀50年代，進入到我們真正意義上現代意義的特許，典型代表是大家耳熟能詳的麥當勞、肯德基、酒店連鎖等等行業。這個時候特點是標準化的SOP、專業賦能和培訓、品牌授權給到加盟商，加盟商再把專業的品牌和服務給到最終現在消費者。

進入到最近幾年，特別是隨著互聯網，以及移動互聯網的發展，今天的特許已經進入到了數字化3.0階段。特許品牌通過數字化管理、通過流量、通過線上賦能給到加盟商，同時特許品牌跟消費者之間也是通過社區的運營、通過O2O、通過流量等等跟消費者之間把這種交互打通。所以今天更多是從一個垂直的線性的溝通模式變成了一個網絡式的數字化的平臺的溝通交互模式。

我最近查了2018年美國特許200強的銷售額數字，排在最前面的是麥當勞、肯德基、7-11，排在第一的麥當勞在系統當中的銷售收入是90多億美金，落到房地產經紀行業，我們這個行業排在第10的是RE/Max，第17位是KW。另外一組數據是全美零售業銷售額的一半差不多都是在特許加盟店裡實現。

看一下中國，中國在特許領域起步較晚，但發展勢頭非常強勁，回溯一下中國特許行業起步是在20世紀90年代，也就是1990年這個階段了，什麼帶來特許的引進？就是當時的洋快餐，麥當勞、肯德基進入中國之後，把這個模式引入到中國市場。2018年，中國連鎖經營協會做了一個統計，100強特許行業，排在最前面主要是以餐飲為主，我們所從事的房地產經紀行業在2018年排在第11位，但這個勢頭相信房地產經紀行業會不斷往前去前進。

我前段時間剛從深圳和杭州參加兩個新聞發佈會，會後跟很多同行，包括媒體朋友，以及很多德佑店東有很多交流，一個普遍的感受是這些店東非常焦慮，2018年下半年尤其為甚。2018年下半年很多店東都非常焦慮，2019年上半年有一點點幸福，到今天又開始焦慮。我們分析焦慮背後到底是什麼帶來的？有幾件事情：

去年因為行業大的變化，平臺的產生。變化帶來的思考是什麼？到底未來選擇是什麼。在不確定情況下，人是非常容易焦慮的。今年上半年為什麼很幸福？因為很多事情已經比較明確了，很多店東也作出自己的選擇。一個店東跟我說了一個有意思的故事，他說：我做這個行業這麼多年，從來沒感受到房地產經紀的門店，這麼一個小店這麼重要，曾經有一天有四波人找我來談要加入到我們品牌當中，從來沒感受過這種幸福。但到下半年為什麼又開始焦慮？因為政策變化。比如，蘇州市場，在剛剛過去的7月份以及8月份，特別是8月份上半個月，斷崖式的下跌。

對於這個行業來說，變化到底是什麼？行業終局到底是什麼？很多從業者在這個行業當中浸染了十幾年、二十年時間，這個行業到底有哪些變化？

作業模式的變化。2010年我剛加入到這個行業時，剛開始做作業模式更多是做豆腐塊的廣告，報紙夾縫廣告，參加房交會，除了搶佔內展展位還要搶佔外展，再到派報插條、網絡關口，到今天的移動端、到平臺，我們作業模式發生了很大的變化。

分傭模式的變化。今天美國的KW和RE/Max主要集中在分傭模式的變化。RE/Max最早打破商業模式是通過百分之百分傭的模式。KW是七級分傭模式，當然在中國這是非法的，是傳銷，但在美國是合法的。人拉人、人介紹人，可以獲得提傭，不僅僅是針對本人，甚至可以繼承，離開一家企業，甚至有一天你不在了，你的佣金也可以讓你的孩子繼承。美國在創新層面上主要還是圍繞分傭模式做了非常多的創新。

中國市場從最早的無底薪高提成，低底薪高提成，甚至今天的合夥人制，今天在某一個城市有一個公司經紀人底薪可以給到8000元，當然提成相對低一點，這也是全新行業帶來的變化。為什麼要給高底薪，更多還是為了吸引高素質的經紀人加入到這個行業裡，對服務品質有所提升。

中國的創新主要是來自於商業模式的創新，有最早的直營到特許加盟的模式，到後來曾經一個階段也是讓很多從業者印象非常深刻的互聯網要顛覆這個行業，再到今天平臺的出現，加盟的直營化就是管控加強，今天已經出現另外一個趨勢是直營的加盟化，直營的公司也開始做合夥人的機制，慢慢從一個緊密到鬆散性的模式轉變。

變化很多，但我們一直思考這麼多年走下來，不變的是什麼？甚至在未來可預期的十年、二十年，什麼東西是最有價值的。今天來看，經紀人、店長、店東有專業能力的人還是非常有價值的，今天一家單一小門店的估值好像超過任何過去一個時期，今天任何一個小門店被重視程度甚至是超過過去任何一個時期。從未來更長趨勢來看，優秀的經紀人和店長也是不可替代的，因為再有大數據、再有AI人工智能，也沒有辦法解決的是人與人之間情感的交互，紮根於社區，與業主、與客戶這種情感和溝通的交互，這是沒有辦法通過大數據和人工智能所替代的。

最近幾年有幾個大的趨勢：1.AI大數據的價值越來越重要，特別是最近兩三年時間，各個公司都開始在大數據、人工智能等領域做了大量的投入；2.今天做平臺多了，做品牌也多了，更多思考的是價值創造，如何給你連接的這些店東和經紀人提供價值。如效率的提升贏得職業尊重，如何給C端客戶提供品質和體驗的價值，這是品牌和這個平臺更多去思考的方向，也是未來一段時間會長期存在的趨勢。

隨著產業互聯網的變化，也推動這個行業在做不斷的升維。今天通過內部的系統，比如ERP、CRM等，以及對外的APP端、客戶端等系統，實際上真正實現了五個在線，包括產品在線、內部員工在線、服務在線、管理在線、用戶在線。

今天在很多平臺、很多企業當中都在應用VR這項技術，VR看房確實提高了消費者以及經紀人作業效率，傳統在管理經紀門店有一個指標，叫做帶看成交比。不同城市帶看成交比不一樣，北京鏈家的帶看成交比很長一段時間基本是在40幾組帶看形成1組成交。未來隨著VR看房技術推進，帶看成交比會急劇提升，因為很多首次看房基本上都是在線上實現。

租賃的長租公寓行業很多客戶今天已經不用線下看房了，通過線上VR看房，鎖定自己房源位置，然後在線上直接成交、直接下單，基本解決線下經紀人帶看租賃房源的問題。這是幫助經紀人大大提高了作業效率，同時也提高了客戶看房和線下找房源的問題。

交易平臺。客戶簽完單子以後，這個交易單走到哪一步，是銀行面籤還是到了評估階段，還是到了銀行批貸階段，在線上一鍵可視。

今天的企業，跟銀行也建立了連接，讓消費者最終在交易端資料的提交不需要在經紀公司提交一遍，再到銀行提交一遍，把這個流程串聯起來整個打通，讓最後一公里交付體驗更加完善、更加優秀。這是當下。

試想一個場景，客戶買房之前，這些老舊房子就會想未來的家到底長成什麼樣子？可以用這樣一個技術在自己房子裡，跟自己的意願，無論是硬裝，地板、牆面、傢俱、燈等等，以及軟裝的傢俱，都可以在裡面擺放，會更多理解我未來這個房子買回來之後到底會長成什麼樣子，這是一個場景。

還有一個場景是買賣成交之後。這個行業和裝修是強關聯的，通過未來家這套系統，能更多的幫助客戶在未來裝修層面上，包括和家居層面上，有更多的連接，提高消費者的體驗和感受。同時通過客戶預測模型，更好了解客戶千人千面，能夠形成人、房、客連接在一起的行業知識圖譜，我想這些都是科技會給我們行業帶來的不一樣的變化。

核心回到本質，這個行業最終的連接還是要通過人來完成，當然科技會給我們很好的助力。當下服務者價值已經進入到了黃金時代，正是在這種背景之下，德佑應運而生，德佑通過ACN網絡把店店互聯，價值進化。

德佑第一家門店是2018年3月份落戶武漢，截止到今年6月27號，已經達到了1萬家門店，差不多是15個月多一點時間。今天最新數字是12300多家門店。進入96個城市當中，德佑超過600店的城市有3個，分別是天津、武漢和蘇州，超過300家門店的城市有13個，96個城市中有42個城市門店規模處於城市當中領先地位。

2018年剛剛開始起步，達到百萬門店只有4家，今年上半年已經有38家60多次達到單月百萬。

房源真實率從去年6月份65%到今年差不多93%的水平，當然這裡還有空間。

效率指標，2019年二季度和2018年四季度相比，店均人員增長大約是在60%左右，差不多有5萬多經紀人蔘加了考試。

跨店合作率和跨品牌合作率的指標，剛剛過去的7月份，跨品牌合作率是52%，在品牌之間，鏈家、德佑、C21等等，160個品牌，跨品牌之間合作率達到52%。跨店成交率在80%左右。效率的提升主要來自於跨店的合作，單體一個門店很難有其他方面的成交，但今天已經通過ACN網絡把店與店之間成交的壁壘打破了，讓跨店成交成為可能。

這一年讓我感動最多的是數字背後的故事。寧波一個店東華曉樂，2018年8月份，他帶著自己5個經紀人+1位店長加入德佑品牌。德佑的真房源管理、房源規則、合作規則、著裝、6S檢查等等，經紀人和店長非常不適應，他們跟華曉樂說我們不習慣，還是按照原來模式操作，但是華曉樂說既然選擇德佑這個品牌，希望按照品質這個方式去操作。後來有幾次店長帶著經紀人有飛單和私單情況，華曉樂店東嚴厲指責他，10月份，店長帶著經紀人全部離職了。正好在這個階段因為要開季度大會，有一個CA跟華曉樂店東溝通，說過幾天要開店季度表彰大會，華曉樂說要請假，因為經紀人全部流失了，我要自己留下來看店，還要招人。經過差不多三個月的努力，很快這個店又達到了5個經紀人。特別可喜的是，今年上半年這家門店達到了17個經紀人。隨著業績的增長，華曉樂店東開始第二家門店，截止到6月份，他的門店業績數量已經是過去歷史最高峰5倍的數據，這是我們非常可喜看到的一個案例。

當然裡面還有很多故事，比如蘇州有一個德佑的經紀人和店東，跨越3000裡和深圳一個門店合作。

成都第一家百萬門店，原來就是一個社區小店，十幾平方米，後來重新租了一個大店，最早作業模式是用小本本記錄業主和客戶，後期用系統，今年4月份第一次實現了業績突破100萬。

這些一個一個鮮活故事是更觸動我們的，而不是單純的數字。

為什麼是德佑，德佑做了什麼能形成快速的迭代和發展？我覺得做了幾件事情，最主要的是德佑能力的等式，是抓住了兩個循環，一個是品質的循環，一個是合作的循環。

品質的循環是什麼？因為有品質，有品質服務，消費者才會用腳投票選擇你，這樣會給經紀人和店經理帶來效率的提升。效率提升之後，他們更願意留在這個行業，從業時間也會變長，服務的能力也會不斷提升，最終會促進品質更進一步正向循環。

合作的循環，因為經紀人堅持誠信，所以有平臺規則保障，會促進門店與門店之間合作，經紀人與經紀人之間合作，會帶來效率的提升，效率提升又會促進誠信。

過去一年德佑做對了什麼？就是做對了這兩件事情。

展望未來。

對於德佑來說，未來可能有很多目標，從0到10000是大的過程，從10000到未來30000，是從大到偉大，想自己成為一個基業常青的公司，更多思考不是規模的問題，而是思考品質如何提升。到2021年底，更讓我激動的是德佑達到了30000家門店嗎？我今天一點不為這個開心，到2021年底達到30000家門店，按照現在這個節奏是大概率事件，甚至遠遠超出30000家，這不是令我興奮的事情，更令我興奮的是，如果德佑有1000名百萬店東，如果店東的NPS滿意度能夠翻倍，是更令我開心的事情。過去更多關注的是規模，然後才是品質和效益，接下來進入到另一個階段，更多考慮的是品質要放在第一位，然後才是效率，規模放到最後。

怎麼推動大到偉大，更多還是要靠德佑的三觀，包括價值觀、人才觀和社區觀。重點講一講德佑人才觀。人的品質是加盟的第一要素，第一個畫像是專業，第二是合作，第三是誠信，第四深耕社區。如何保證畫像能夠最終實現和產生，我們也會有內部機制，如通過搏學爭霸賽，通過執行董事會、文化標杆以及好鄰居社區活動，幫助經紀人真正能走向專業，走向合作，走向成為社區的專家。

品質加盟是一種商業模式，但我更認為它是一種價值觀，我們希望把一些價值觀相同的人能夠聯結在一起，這是我們未來一段時間長期要努力的方向。未來跟所有的同行一起努力，希望能讓這個行業更進一步走向正循環，能夠讓這個行業從業者、經紀人、店東，以及所有在這個行業相關方更多贏得社會的尊重和尊嚴。