核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
"核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
圖1：MAT201712-201905藥店客單量變化趨勢
那麼，流失的客群流去哪裡了呢？
從外部渠道看，流失的顧客向多元化渠道分流，一部分處方藥患者向醫療機構迴流，這部分患者主要受價格和專業性服務的影響，主要為年紀較大的患者；另一部分非處方藥患者向電商渠道轉移，消費者在電商渠道可以享受更多的購藥便捷性和品種選擇的多樣性。
"核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
圖1：MAT201712-201905藥店客單量變化趨勢
那麼，流失的客群流去哪裡了呢？
從外部渠道看，流失的顧客向多元化渠道分流，一部分處方藥患者向醫療機構迴流，這部分患者主要受價格和專業性服務的影響，主要為年紀較大的患者；另一部分非處方藥患者向電商渠道轉移，消費者在電商渠道可以享受更多的購藥便捷性和品種選擇的多樣性。
圖2：醫療機構門急診次數和核心電商平臺銷售數據局
2. 藥店消費者畫像和行為變化
消費者健康需求的變化，最終反映在藥店消費者畫像和購藥行為的變化。
從消費者固有屬性來看，藥店消費者以女性居多，和2016年比較，呈現年輕化、高學歷化和家庭滿巢為主的特徵。
從消費者需求和對藥店期望來看，消費者比以往更注重產品豐富性，購藥便捷性和藥店藥師服務專業性的需求依然是影響消費者在藥店購買藥品的重要因素。
從消費者對藥店的選擇來看，受購藥便捷、可使用醫保卡、有價格優惠、品種多樣性等主要因素影響，消費者大多數會相對固定在2-3家藥店購藥（圖3）。七成以上消費者在“價差不高於掛號費”前提下，出於便利性、會員服務等因素，會選擇藥店購藥。這也提示藥店可以在保證一定價差的情況下，通過滿足便利性、產品齊全性和會員服務來提升消費者忠誠度。
"核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
圖1：MAT201712-201905藥店客單量變化趨勢
那麼，流失的客群流去哪裡了呢？
從外部渠道看，流失的顧客向多元化渠道分流，一部分處方藥患者向醫療機構迴流，這部分患者主要受價格和專業性服務的影響，主要為年紀較大的患者；另一部分非處方藥患者向電商渠道轉移，消費者在電商渠道可以享受更多的購藥便捷性和品種選擇的多樣性。
圖2：醫療機構門急診次數和核心電商平臺銷售數據局
2. 藥店消費者畫像和行為變化
消費者健康需求的變化，最終反映在藥店消費者畫像和購藥行為的變化。
從消費者固有屬性來看，藥店消費者以女性居多，和2016年比較，呈現年輕化、高學歷化和家庭滿巢為主的特徵。
從消費者需求和對藥店期望來看，消費者比以往更注重產品豐富性，購藥便捷性和藥店藥師服務專業性的需求依然是影響消費者在藥店購買藥品的重要因素。
從消費者對藥店的選擇來看，受購藥便捷、可使用醫保卡、有價格優惠、品種多樣性等主要因素影響，消費者大多數會相對固定在2-3家藥店購藥（圖3）。七成以上消費者在“價差不高於掛號費”前提下，出於便利性、會員服務等因素，會選擇藥店購藥。這也提示藥店可以在保證一定價差的情況下，通過滿足便利性、產品齊全性和會員服務來提升消費者忠誠度。
圖3：消費者藥店選擇行為及其影響因素
3. 聚焦核心品類和核心客群
為了迎接醫藥新零售的挑戰，藥店經營者不僅要洞察和把握不同性別、年齡消費者的健康需求差異，還需要聚焦核心品類和核心客群，通過優化藥店資源配置和採取差異化策略，尋求生意爆發機會。
從藥店生意結構來看，藥店75%的生意額來自於TOP10品類，TOP5品類貢獻生意約50%。男性顧客購買心腦血管佔比更高，女性顧客購買感冒和維礦類等常見病藥佔比更高（圖4）。
"核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
圖1：MAT201712-201905藥店客單量變化趨勢
那麼，流失的客群流去哪裡了呢？
從外部渠道看，流失的顧客向多元化渠道分流，一部分處方藥患者向醫療機構迴流，這部分患者主要受價格和專業性服務的影響，主要為年紀較大的患者；另一部分非處方藥患者向電商渠道轉移，消費者在電商渠道可以享受更多的購藥便捷性和品種選擇的多樣性。
圖2：醫療機構門急診次數和核心電商平臺銷售數據局
2. 藥店消費者畫像和行為變化
消費者健康需求的變化，最終反映在藥店消費者畫像和購藥行為的變化。
從消費者固有屬性來看，藥店消費者以女性居多，和2016年比較，呈現年輕化、高學歷化和家庭滿巢為主的特徵。
從消費者需求和對藥店期望來看，消費者比以往更注重產品豐富性，購藥便捷性和藥店藥師服務專業性的需求依然是影響消費者在藥店購買藥品的重要因素。
從消費者對藥店的選擇來看，受購藥便捷、可使用醫保卡、有價格優惠、品種多樣性等主要因素影響，消費者大多數會相對固定在2-3家藥店購藥（圖3）。七成以上消費者在“價差不高於掛號費”前提下，出於便利性、會員服務等因素，會選擇藥店購藥。這也提示藥店可以在保證一定價差的情況下，通過滿足便利性、產品齊全性和會員服務來提升消費者忠誠度。
圖3：消費者藥店選擇行為及其影響因素
3. 聚焦核心品類和核心客群
為了迎接醫藥新零售的挑戰，藥店經營者不僅要洞察和把握不同性別、年齡消費者的健康需求差異，還需要聚焦核心品類和核心客群，通過優化藥店資源配置和採取差異化策略，尋求生意爆發機會。
從藥店生意結構來看，藥店75%的生意額來自於TOP10品類，TOP5品類貢獻生意約50%。男性顧客購買心腦血管佔比更高，女性顧客購買感冒和維礦類等常見病藥佔比更高（圖4）。
圖4：不同性別顧客的品類結構
從藥店客群貢獻來看，男性和女性對藥店銷售額和客單量的貢獻基本接近；26-65歲人群是藥店的核心消費群體，貢獻了藥店82%以上的業績。如果對核心消費群體進一步聚焦，我們可以發現，46歲以上的中老年男性的客單價高，26-45歲的女性客單量佔比高，36歲以下人群是未來高潛力人群（圖5）。
"核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
圖1：MAT201712-201905藥店客單量變化趨勢
那麼，流失的客群流去哪裡了呢？
從外部渠道看，流失的顧客向多元化渠道分流，一部分處方藥患者向醫療機構迴流，這部分患者主要受價格和專業性服務的影響，主要為年紀較大的患者；另一部分非處方藥患者向電商渠道轉移，消費者在電商渠道可以享受更多的購藥便捷性和品種選擇的多樣性。
圖2：醫療機構門急診次數和核心電商平臺銷售數據局
2. 藥店消費者畫像和行為變化
消費者健康需求的變化，最終反映在藥店消費者畫像和購藥行為的變化。
從消費者固有屬性來看，藥店消費者以女性居多，和2016年比較，呈現年輕化、高學歷化和家庭滿巢為主的特徵。
從消費者需求和對藥店期望來看，消費者比以往更注重產品豐富性，購藥便捷性和藥店藥師服務專業性的需求依然是影響消費者在藥店購買藥品的重要因素。
從消費者對藥店的選擇來看，受購藥便捷、可使用醫保卡、有價格優惠、品種多樣性等主要因素影響，消費者大多數會相對固定在2-3家藥店購藥（圖3）。七成以上消費者在“價差不高於掛號費”前提下，出於便利性、會員服務等因素，會選擇藥店購藥。這也提示藥店可以在保證一定價差的情況下，通過滿足便利性、產品齊全性和會員服務來提升消費者忠誠度。
圖3：消費者藥店選擇行為及其影響因素
3. 聚焦核心品類和核心客群
為了迎接醫藥新零售的挑戰，藥店經營者不僅要洞察和把握不同性別、年齡消費者的健康需求差異，還需要聚焦核心品類和核心客群，通過優化藥店資源配置和採取差異化策略，尋求生意爆發機會。
從藥店生意結構來看，藥店75%的生意額來自於TOP10品類，TOP5品類貢獻生意約50%。男性顧客購買心腦血管佔比更高，女性顧客購買感冒和維礦類等常見病藥佔比更高（圖4）。
圖4：不同性別顧客的品類結構
從藥店客群貢獻來看，男性和女性對藥店銷售額和客單量的貢獻基本接近；26-65歲人群是藥店的核心消費群體，貢獻了藥店82%以上的業績。如果對核心消費群體進一步聚焦，我們可以發現，46歲以上的中老年男性的客單價高，26-45歲的女性客單量佔比高，36歲以下人群是未來高潛力人群（圖5）。
圖5：不同顧客群體的客店量和客單價
從不同年齡段對健康需求來看，老年人群主流消費品類為心腦血管、糖尿病用藥等慢病類產品；年輕主流人群消費品類主要為感冒、維生素礦物質類產品（圖6）。
"核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
圖1：MAT201712-201905藥店客單量變化趨勢
那麼，流失的客群流去哪裡了呢？
從外部渠道看，流失的顧客向多元化渠道分流，一部分處方藥患者向醫療機構迴流，這部分患者主要受價格和專業性服務的影響，主要為年紀較大的患者；另一部分非處方藥患者向電商渠道轉移，消費者在電商渠道可以享受更多的購藥便捷性和品種選擇的多樣性。
圖2：醫療機構門急診次數和核心電商平臺銷售數據局
2. 藥店消費者畫像和行為變化
消費者健康需求的變化，最終反映在藥店消費者畫像和購藥行為的變化。
從消費者固有屬性來看，藥店消費者以女性居多，和2016年比較，呈現年輕化、高學歷化和家庭滿巢為主的特徵。
從消費者需求和對藥店期望來看，消費者比以往更注重產品豐富性，購藥便捷性和藥店藥師服務專業性的需求依然是影響消費者在藥店購買藥品的重要因素。
從消費者對藥店的選擇來看，受購藥便捷、可使用醫保卡、有價格優惠、品種多樣性等主要因素影響，消費者大多數會相對固定在2-3家藥店購藥（圖3）。七成以上消費者在“價差不高於掛號費”前提下，出於便利性、會員服務等因素，會選擇藥店購藥。這也提示藥店可以在保證一定價差的情況下，通過滿足便利性、產品齊全性和會員服務來提升消費者忠誠度。
圖3：消費者藥店選擇行為及其影響因素
3. 聚焦核心品類和核心客群
為了迎接醫藥新零售的挑戰，藥店經營者不僅要洞察和把握不同性別、年齡消費者的健康需求差異，還需要聚焦核心品類和核心客群，通過優化藥店資源配置和採取差異化策略，尋求生意爆發機會。
從藥店生意結構來看，藥店75%的生意額來自於TOP10品類，TOP5品類貢獻生意約50%。男性顧客購買心腦血管佔比更高，女性顧客購買感冒和維礦類等常見病藥佔比更高（圖4）。
圖4：不同性別顧客的品類結構
從藥店客群貢獻來看，男性和女性對藥店銷售額和客單量的貢獻基本接近；26-65歲人群是藥店的核心消費群體，貢獻了藥店82%以上的業績。如果對核心消費群體進一步聚焦，我們可以發現，46歲以上的中老年男性的客單價高，26-45歲的女性客單量佔比高，36歲以下人群是未來高潛力人群（圖5）。
圖5：不同顧客群體的客店量和客單價
從不同年齡段對健康需求來看，老年人群主流消費品類為心腦血管、糖尿病用藥等慢病類產品；年輕主流人群消費品類主要為感冒、維生素礦物質類產品（圖6）。
圖6： 不同品類的客群結構
藥店的機會和挑戰
在藥店整體客單量下滑的情況下，如何鎖定高價值人群？如何調整經營策略，更好的滿足客戶的需求？是藥店的挑戰，也是極大機會。中康結合核心客群的特徵和需求，提出了相應的經營策略。
首先，看46歲以上中老年男性客群，他們主要為自己購藥，偏好購買西藥/處方藥，更關心藥店是否可刷醫保以及品類是否齊全（圖7），主要消費慢病品類，如心腦血管、糖尿病等。
"核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
圖1：MAT201712-201905藥店客單量變化趨勢
那麼，流失的客群流去哪裡了呢？
從外部渠道看，流失的顧客向多元化渠道分流，一部分處方藥患者向醫療機構迴流，這部分患者主要受價格和專業性服務的影響，主要為年紀較大的患者；另一部分非處方藥患者向電商渠道轉移，消費者在電商渠道可以享受更多的購藥便捷性和品種選擇的多樣性。
圖2：醫療機構門急診次數和核心電商平臺銷售數據局
2. 藥店消費者畫像和行為變化
消費者健康需求的變化，最終反映在藥店消費者畫像和購藥行為的變化。
從消費者固有屬性來看，藥店消費者以女性居多，和2016年比較，呈現年輕化、高學歷化和家庭滿巢為主的特徵。
從消費者需求和對藥店期望來看，消費者比以往更注重產品豐富性，購藥便捷性和藥店藥師服務專業性的需求依然是影響消費者在藥店購買藥品的重要因素。
從消費者對藥店的選擇來看，受購藥便捷、可使用醫保卡、有價格優惠、品種多樣性等主要因素影響，消費者大多數會相對固定在2-3家藥店購藥（圖3）。七成以上消費者在“價差不高於掛號費”前提下，出於便利性、會員服務等因素，會選擇藥店購藥。這也提示藥店可以在保證一定價差的情況下，通過滿足便利性、產品齊全性和會員服務來提升消費者忠誠度。
圖3：消費者藥店選擇行為及其影響因素
3. 聚焦核心品類和核心客群
為了迎接醫藥新零售的挑戰，藥店經營者不僅要洞察和把握不同性別、年齡消費者的健康需求差異，還需要聚焦核心品類和核心客群，通過優化藥店資源配置和採取差異化策略，尋求生意爆發機會。
從藥店生意結構來看，藥店75%的生意額來自於TOP10品類，TOP5品類貢獻生意約50%。男性顧客購買心腦血管佔比更高，女性顧客購買感冒和維礦類等常見病藥佔比更高（圖4）。
圖4：不同性別顧客的品類結構
從藥店客群貢獻來看，男性和女性對藥店銷售額和客單量的貢獻基本接近；26-65歲人群是藥店的核心消費群體，貢獻了藥店82%以上的業績。如果對核心消費群體進一步聚焦，我們可以發現，46歲以上的中老年男性的客單價高，26-45歲的女性客單量佔比高，36歲以下人群是未來高潛力人群（圖5）。
圖5：不同顧客群體的客店量和客單價
從不同年齡段對健康需求來看，老年人群主流消費品類為心腦血管、糖尿病用藥等慢病類產品；年輕主流人群消費品類主要為感冒、維生素礦物質類產品（圖6）。
圖6： 不同品類的客群結構
藥店的機會和挑戰
在藥店整體客單量下滑的情況下，如何鎖定高價值人群？如何調整經營策略，更好的滿足客戶的需求？是藥店的挑戰，也是極大機會。中康結合核心客群的特徵和需求，提出了相應的經營策略。
首先，看46歲以上中老年男性客群，他們主要為自己購藥，偏好購買西藥/處方藥，更關心藥店是否可刷醫保以及品類是否齊全（圖7），主要消費慢病品類，如心腦血管、糖尿病等。
圖7：46歲以上男性顧客群體的購買行為和影響因素
針對這部分高客單價客群，可以通過專業藥事服務，比如慢病管理，建立慢病會員服務體系，提供疾病科普教育服務，通過會員檔案，及時做好用藥指導和購藥提醒；同時舉辦中老年會員活動提升高客單價人群對藥店的忠誠度和復購率。
然後，再看25-45歲中青年女性高頻人群，該群體承擔家庭主要購藥者角色，相對注重食療和鍛鍊，更關心藥店品類是否齊全（圖8），主要消費感冒類、皮膚類、兒童用藥、補益類藥品。
"核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
圖1：MAT201712-201905藥店客單量變化趨勢
那麼，流失的客群流去哪裡了呢？
從外部渠道看，流失的顧客向多元化渠道分流，一部分處方藥患者向醫療機構迴流，這部分患者主要受價格和專業性服務的影響，主要為年紀較大的患者；另一部分非處方藥患者向電商渠道轉移，消費者在電商渠道可以享受更多的購藥便捷性和品種選擇的多樣性。
圖2：醫療機構門急診次數和核心電商平臺銷售數據局
2. 藥店消費者畫像和行為變化
消費者健康需求的變化，最終反映在藥店消費者畫像和購藥行為的變化。
從消費者固有屬性來看，藥店消費者以女性居多，和2016年比較，呈現年輕化、高學歷化和家庭滿巢為主的特徵。
從消費者需求和對藥店期望來看，消費者比以往更注重產品豐富性，購藥便捷性和藥店藥師服務專業性的需求依然是影響消費者在藥店購買藥品的重要因素。
從消費者對藥店的選擇來看，受購藥便捷、可使用醫保卡、有價格優惠、品種多樣性等主要因素影響，消費者大多數會相對固定在2-3家藥店購藥（圖3）。七成以上消費者在“價差不高於掛號費”前提下，出於便利性、會員服務等因素，會選擇藥店購藥。這也提示藥店可以在保證一定價差的情況下，通過滿足便利性、產品齊全性和會員服務來提升消費者忠誠度。
圖3：消費者藥店選擇行為及其影響因素
3. 聚焦核心品類和核心客群
為了迎接醫藥新零售的挑戰，藥店經營者不僅要洞察和把握不同性別、年齡消費者的健康需求差異，還需要聚焦核心品類和核心客群，通過優化藥店資源配置和採取差異化策略，尋求生意爆發機會。
從藥店生意結構來看，藥店75%的生意額來自於TOP10品類，TOP5品類貢獻生意約50%。男性顧客購買心腦血管佔比更高，女性顧客購買感冒和維礦類等常見病藥佔比更高（圖4）。
圖4：不同性別顧客的品類結構
從藥店客群貢獻來看，男性和女性對藥店銷售額和客單量的貢獻基本接近；26-65歲人群是藥店的核心消費群體，貢獻了藥店82%以上的業績。如果對核心消費群體進一步聚焦，我們可以發現，46歲以上的中老年男性的客單價高，26-45歲的女性客單量佔比高，36歲以下人群是未來高潛力人群（圖5）。
圖5：不同顧客群體的客店量和客單價
從不同年齡段對健康需求來看，老年人群主流消費品類為心腦血管、糖尿病用藥等慢病類產品；年輕主流人群消費品類主要為感冒、維生素礦物質類產品（圖6）。
圖6： 不同品類的客群結構
藥店的機會和挑戰
在藥店整體客單量下滑的情況下，如何鎖定高價值人群？如何調整經營策略，更好的滿足客戶的需求？是藥店的挑戰，也是極大機會。中康結合核心客群的特徵和需求，提出了相應的經營策略。
首先，看46歲以上中老年男性客群，他們主要為自己購藥，偏好購買西藥/處方藥，更關心藥店是否可刷醫保以及品類是否齊全（圖7），主要消費慢病品類，如心腦血管、糖尿病等。
圖7：46歲以上男性顧客群體的購買行為和影響因素
針對這部分高客單價客群，可以通過專業藥事服務，比如慢病管理，建立慢病會員服務體系，提供疾病科普教育服務，通過會員檔案，及時做好用藥指導和購藥提醒；同時舉辦中老年會員活動提升高客單價人群對藥店的忠誠度和復購率。
然後，再看25-45歲中青年女性高頻人群，該群體承擔家庭主要購藥者角色，相對注重食療和鍛鍊，更關心藥店品類是否齊全（圖8），主要消費感冒類、皮膚類、兒童用藥、補益類藥品。
圖8：25-45歲女性顧客群體的購買行為及其影響因素
針對這部分高頻客群，可以通過專業化的健康和疾病解決方案建議，比如提供疾病解決方案，推薦聯合用藥；提供健康管理建議，搭配膳食營養、養生保健、疾病防治科普等產品和服務延伸，滿足高客單量人群家庭購藥需求，提升客單價和客戶黏度。
最後，看高潛力群體36歲以下客群，他們的主流消費品類為：感冒類、全省抗感染類等藥品。針對這部分客群，可以通過提供專業化藥學服務及更多樣化的健康管理服務，從“購藥”到“健康管理”，建立藥店與消費者多價值聯接，提高用戶滿意度，增強用戶黏性。
"核心摘要：
1. 中康2019消費者調研報告採用隨機抽樣定量訪問形式，通過44個城市，超過2萬份消費者調研，調查近一年在實體藥店消費過的消費者，並結合真實世界購藥者小票數據，統計出消費者畫像和行為研究，以及這背後的洞察和中康自己的觀點。
2. 消費者健康支出總體提升，但藥店客流量持續下滑，依賴品單價驅動增長，消費者結構和對藥店需求、期望都發生變化，高價值人群畫像清晰，藥店需要根據變化來強化提升自己的核心優勢並做好高價值人群的服務來挖掘生意機會。
3. 在醫藥零售新風口期，藥店行業需要從消費者需求出發，通過構建“人、貨、場的醫藥新零售體系，聚焦高價值人群，滿足消費者多元化需求，通過保障核心品類，拓展其他品類，豐富產品多樣性提升購藥便利性，優化完善專業藥事服務及多樣化健康管理服務，更好滿足客戶需求，提升藥店績效。
需求爆發下的消費者畫像和行為
1.健康需求爆發，藥店客群流失，品單價驅動行業增長
隨著整體經濟水平提升，國民健康消費支出比例有顯著提高，近5年，人均醫療消費支出複合增長率達12%，消費者健康意識逐漸加強，更加註重自我保健和自我醫療。
在國民健康需求爆發的同時，零售藥店行業客流並沒有顯著性增長，相反卻面臨部分客群流失的問題，主要表現在客單量持續下滑。
圖1：MAT201712-201905藥店客單量變化趨勢
那麼，流失的客群流去哪裡了呢？
從外部渠道看，流失的顧客向多元化渠道分流，一部分處方藥患者向醫療機構迴流，這部分患者主要受價格和專業性服務的影響，主要為年紀較大的患者；另一部分非處方藥患者向電商渠道轉移，消費者在電商渠道可以享受更多的購藥便捷性和品種選擇的多樣性。
圖2：醫療機構門急診次數和核心電商平臺銷售數據局
2. 藥店消費者畫像和行為變化
消費者健康需求的變化，最終反映在藥店消費者畫像和購藥行為的變化。
從消費者固有屬性來看，藥店消費者以女性居多，和2016年比較，呈現年輕化、高學歷化和家庭滿巢為主的特徵。
從消費者需求和對藥店期望來看，消費者比以往更注重產品豐富性，購藥便捷性和藥店藥師服務專業性的需求依然是影響消費者在藥店購買藥品的重要因素。
從消費者對藥店的選擇來看，受購藥便捷、可使用醫保卡、有價格優惠、品種多樣性等主要因素影響，消費者大多數會相對固定在2-3家藥店購藥（圖3）。七成以上消費者在“價差不高於掛號費”前提下，出於便利性、會員服務等因素，會選擇藥店購藥。這也提示藥店可以在保證一定價差的情況下，通過滿足便利性、產品齊全性和會員服務來提升消費者忠誠度。
圖3：消費者藥店選擇行為及其影響因素
3. 聚焦核心品類和核心客群
為了迎接醫藥新零售的挑戰，藥店經營者不僅要洞察和把握不同性別、年齡消費者的健康需求差異，還需要聚焦核心品類和核心客群，通過優化藥店資源配置和採取差異化策略，尋求生意爆發機會。
從藥店生意結構來看，藥店75%的生意額來自於TOP10品類，TOP5品類貢獻生意約50%。男性顧客購買心腦血管佔比更高，女性顧客購買感冒和維礦類等常見病藥佔比更高（圖4）。
圖4：不同性別顧客的品類結構
從藥店客群貢獻來看，男性和女性對藥店銷售額和客單量的貢獻基本接近；26-65歲人群是藥店的核心消費群體，貢獻了藥店82%以上的業績。如果對核心消費群體進一步聚焦，我們可以發現，46歲以上的中老年男性的客單價高，26-45歲的女性客單量佔比高，36歲以下人群是未來高潛力人群（圖5）。
圖5：不同顧客群體的客店量和客單價
從不同年齡段對健康需求來看，老年人群主流消費品類為心腦血管、糖尿病用藥等慢病類產品；年輕主流人群消費品類主要為感冒、維生素礦物質類產品（圖6）。
圖6： 不同品類的客群結構
藥店的機會和挑戰
在藥店整體客單量下滑的情況下，如何鎖定高價值人群？如何調整經營策略，更好的滿足客戶的需求？是藥店的挑戰，也是極大機會。中康結合核心客群的特徵和需求，提出了相應的經營策略。
首先，看46歲以上中老年男性客群，他們主要為自己購藥，偏好購買西藥/處方藥，更關心藥店是否可刷醫保以及品類是否齊全（圖7），主要消費慢病品類，如心腦血管、糖尿病等。
圖7：46歲以上男性顧客群體的購買行為和影響因素
針對這部分高客單價客群，可以通過專業藥事服務，比如慢病管理，建立慢病會員服務體系，提供疾病科普教育服務，通過會員檔案，及時做好用藥指導和購藥提醒；同時舉辦中老年會員活動提升高客單價人群對藥店的忠誠度和復購率。
然後，再看25-45歲中青年女性高頻人群，該群體承擔家庭主要購藥者角色，相對注重食療和鍛鍊，更關心藥店品類是否齊全（圖8），主要消費感冒類、皮膚類、兒童用藥、補益類藥品。
圖8：25-45歲女性顧客群體的購買行為及其影響因素
針對這部分高頻客群，可以通過專業化的健康和疾病解決方案建議，比如提供疾病解決方案，推薦聯合用藥；提供健康管理建議，搭配膳食營養、養生保健、疾病防治科普等產品和服務延伸，滿足高客單量人群家庭購藥需求，提升客單價和客戶黏度。
最後，看高潛力群體36歲以下客群，他們的主流消費品類為：感冒類、全省抗感染類等藥品。針對這部分客群，可以通過提供專業化藥學服務及更多樣化的健康管理服務，從“購藥”到“健康管理”，建立藥店與消費者多價值聯接，提高用戶滿意度，增強用戶黏性。
對行業的啟示
從整個醫療零售行業看，對於零售以及工業品牌，在醫藥新零售風口期，如何洞察和把握消費者需求，重構“人、貨、場”新零售體系，加快藥店轉型升級，促進品牌資源整合，將有效提升藥店績效，實現多方共贏。
1. 人：“單品服務”向“單人服務”轉變
從消費者出發，藥店要從“單品服務”向“單人服務”轉變，通過服務於人，增強專業藥事服務，根據不同消費群的結構，來調整商品結構，提供多樣化的健康管理服務，提高客戶黏性及客單量，帶動門店客流及銷量。
2. 貨：保障TOP10主流品類 豐富品種多樣性
根據“人”的需求定位，消費者自我藥療、家庭藥療及保健意識提升，健康需求多元化延伸趨勢，對於工業來講，需要提供品種的多樣性和前瞻性，專業化的解決方案。藥店需要在保障TOP主流品類的同時，拓展其餘產品，豐富品種多樣性。
3. 場：創建多元化消費場景
從場的角度，藥店要持續發揮便利性和專業性的優勢，滿足用戶購買便利性需求，可以藥店通過融合線上線下多種形式，創建多元化消費場景，工業要配合這個需求，把品牌資源整合，在特定消費場景引流和教育和轉化消費者，提升消費者對品牌以及藥店的忠誠度、滿意度，進一步提高客單量、客單價。
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