「私域流量並不合適每個人/行業/公司去做」微信是地球，微信相關的社交就是月亮圍著地球在轉，這就是私域社交的中心。

而所謂社交變現的本質，就是把公域社交逐漸提純變成私域社交的過程。

特去微信指數看了「私域」和「社群」的數值，依舊很高，想必有你一份功勞。

回到主題上，到底什麼才是私域流量？

從字面上的意思是：品牌或者個人自主擁有的、可以自由控制、免費的、多次利用的流量，通常的呈現形式是個人微信號、微信群、小程序或自主APP。

而這個流量最大的歧義點就在於精細化運營且需要投入較長的人力成本，對於私域流量的出現背後的底層邏輯是：互聯網存量市場進入飽和期，流量越來越貴。

這樣就是一個投資回報率和時間成本的問題，如果流量便宜甚至還有一定的增量出現，我覺得沒有任何一家企業會開始走這種長線的運營邏輯，甚至整個也不會這麼火。所在的領域，買流量的成本低過私域流量的運營成本，那其實就不用做私域流量。

我一直認為所謂的私域流量其實就是服務用戶的邏輯，是數據利用的邏輯，就是所推即所得，未來你在群裡面所發的內容、商品、遊戲等各類素材反饋回來的數據都將成為你下次推送的依據。以前這塊被稱為CRM (Customer Relationship Management）客戶關係管理，在微信上它叫SCRM（SocialCustomer Relationship Management）。

而一般結果指向的幾個指標分別是：指標，流量、轉化率、客單價、復購率。

傳統的漏斗模型

這個模型最關鍵的是引流和轉化，考核的指標是獲客成本和投資回報率，其優點是可控，缺點就是，流量採買的成本取決於市場，適合流量紅利期，高毛利的品類。

社交流量思維 - 裂變模型

另外一個邏輯則是在流量下其實有一層裂變，這就是私域流量的一個價值點，這個關鍵就在於裂變，指標則是裂變指數，優點是其裂變是呈指數級的增長，但是這個缺點就是本身對於創意設計的要求很高，很難成就一個牛逼的裂變案例，而且裂變擴散起來，可控性低，適用於分享紅利期，只有便於傳播和分享的主題和品類才合適這樣去做。

私域流量的模型

完整的私域流量的邏輯就是把用戶通過圖二的裂變再把用戶放入自己的池子，維護好用戶之間的關係，便於以後可以低成本隨時隨地觸達到用戶，這個模型的關鍵點在於關係，和用戶之間的關係的運營，所以運營很重要，用戶喜好最重要，而指標則是社群/流量池的大小，就是我們說的規模，以及內容和商品的打開率和復購率。其優點則是低流量採買成本，如果精準的運營和推送，能夠帶有高轉化和高的復購，缺點在於對於社群和用戶的內容以及分析能力要求偏高。而品類說實話，基本能流通的都可以。

不管是多用社群裂變，依靠社群起量，輕轉化，還是多用於成交號，拉長週期培養用戶信任感，一切的前提就是「人設」。

私域流量這個行當裡面有一個這樣的詞彙叫做“人設”，可能很多人都沒考慮過，甚至都沒聽過。這裡為什麼在說做之前得要想明白人設呢？因為只有這樣你才能夠懂得：

- 你是誰？

這個延伸就是：個人號或者微信群，你要讓別人添加甚至去加入你的微信群，那麼你就得告訴別人，你是誰？而這個定義和人格的確認就是人設的確認，這個將成為你運營的基礎和前提。

- 你要做什麼？

這個延伸就是：你要用你是誰這個人設去表達你要做什麼？你一切做什麼都是來源於你是誰！你要通過很多手段告訴你塑造的這個IP的真實性、可靠度，而你所做的其實也是來應徵你是誰？

打造第一點：人物必須真實存在，可去公安局查身份證號

蟲草女，年齡25歲，出生地：西藏那曲，名字（那旺區裡），興趣，星座，都必須真實可追溯。

打造第二點：當地的風景

那是個美麗的地方，遍地美景，只要你隨便一個峰，都是美景盡收眼底。必須突出人物與風景/動物，一定要真人露出，必須上視頻10秒，朋友圈需帶地標。

打造第三點：當地的吃的東西

當地早上吃什麼，晚上吃什麼，中午吃什麼。例如炒青稞麥；節日的時候吃什麼，一定要真人露出，必須上視頻10秒，朋友圈需帶地標。

打造第四點：當地穿的服飾

一般藏區的話，如果你外出看到一些人戴滿全部的家當，例如綠松石，蜜蠟，等奇珍異寶。要不就是有喜事，要不就是牧民。

打造第五點：當地的濃厚的宗教風味

藏區必去的是辯經，這種場合你可以帶上去。這類型的場景是引起購買者的宗教共鳴及好奇心。

進階打造第六點：

募捐書包，書籍，建立人與人的關係的觸點，上當地電視臺，當地傳媒，建立媒體背書，跟當地政府洽談參加文博會。

進階打造第七點：

藉助港臺四線明星出臺，一定要港臺，不要內陸，因為蟲草的消費群體，一線大城市，對港臺的小明星是有信任感的，加上消費年齡普遍過35歲，那個時候TVB還是高峰時期。

進階打造第八點：直播

客單價過萬的產品，必須上直播，直播可以讓整個跟單週期從90天降低到45天。

進階打造第九點：文化支撐

帶你的VIP客戶去藏區旅遊，科普西藏曆史，主要是1900到1950年的變化，這樣會更加具備人格魅力。

大部分的傳統行業是缺乏這種系統性打發的，如果同行發現了，要來學著跟你搞，他們需要付出的是同等的時間代價，這個才是最可怕的武器，這個是壁壘，護城河之一。

降低維度去攻擊別人，做互聯網，獲取客戶一定要用互聯網，產品的思維一定要用傳統行業。兩者結合才可以深度長久的做。

2018年雙11線上大促突圍而出的“彩妝黑馬”完美日記，在去年玩起了私域流量。外面人只看到完美日記的小紅書運營和微博粉絲營銷，忽視了完美日記利用私域流量的「小心機」。

據說完美日記在廣州開了兩家線下體驗店，每天人流量2000人，每位櫃姐除了是行走的收款機以外，還引導到店的顧客加一個微信號為好友。不僅是線下，在線上下單後，當買家收到產品的同時還會收到一張微信二維碼，有一些福利引導買家加微信。加到這個微信號時，以為只是個平平無奇的客服微信號，結果發現是一個小IP，叫小完子。

小完子竟然有一個真人形象擔當，就是這個女生：

她的朋友圈精心運營，一天2-3條，彷彿就是一個喜歡化妝的女生的日常。

這哪是客服號，不如說就是在培養「素人博主KOC」。KOC（Key Opinion Customer）是最近很火的另一個詞，素人博主不像KOL有很大的流量，KOC像是你信任的朋友，她可以影響你買買買。

從小完子的自動回覆可以看出完美日記設下的各種引流運營手段，入了社群以後，社群裡每天都有活動，例如：促銷、節日抽獎、直播等等。

最可怕的是：小完子還擁有自己名字的小程序“完子說”，打造私人美妝管家。

完美日記在線上投放只能獲得用戶當場的一次衝動下單，建立私域流量以後，“完美日記”通過朋友圈、社群可以反覆觸達顧客，用直播、大促、抽獎等各種方式形成轉化或復購。通過塑造一個人物設定來打通CRM系統，從朋友圈互動和跟窗口聊天中推薦產品，這樣的交互更像和朋友在交談，感覺親切。

而朋友圈的發送，無非就是想獲得更大的曝光，大家可以試試這個發送規律：

自拍 > 1句話+1張圖片 > 1句話+若干張圖片 > 1張圖片= 1句話> 大段話+1 張圖片 > 大段話+若干 張圖片> 1句話> 大段話 >1一句話+轉發>轉發>廣告

很多人對私域流量池的概念還停留在把用戶導入微信個人號，在微信裡做用戶留存、復購和推薦。其實，私域流量池的核心是用戶關係管理，是在流量越來越貴的當下，如何做好“單客經濟”。

一份騰訊和BCG的報告顯示，許多線下門店的CRM自從從傳統的電話+門店+短信轉到社交私域運營，有效互動客戶數量可以翻1.5-2倍，溝通效率提高3-4倍，單次平均互動時長提高2-3倍。

原來需要打電話跪求對方才能跟你聊幾句，現在只要發個朋友圈就能讓對方主動找上門；從原來「打500個電話，20個有反應」變成了「300個好友，30-50常互動」，從「每次打電話沒說幾句就掛斷」變成了「時間靈活，天南地北聊，形式多樣」。

所以私域又不同於以前的通訊錄，它被賦予了人格，是從流量思維轉型為用戶運營思維的標誌。私域流量的核心是用戶關係。用戶相信你，願意看你的朋友圈，知道你真心關心她，覺得你是一個懂她的人，而不是一個冷血的機器。

對於用戶規模在百萬級或千萬級以上的公司來說，如何做私域流量池呢？把用戶都導入微信？對於千萬量級以上的公司來說，風險太大，有沒有其他的方法？

很多人認為，私域流量的玩法，只適合體量小的初創企業玩，體量大的公司完全無法運營，其實不然，無論公司大小都可以玩私域。

第一種，購物助手

通常適用於銷售端，百貨商店， 櫃姐等等。這種顧客群體較為廣泛，適合注重性價比、高頻次購物的消費品。

例如：屈臣氏等線下店完全就應該採用購物助手的方式，幫助用戶知道最新上新，完成售後服務。甚至可以通過和原來CRM數據打通，給予用戶個性化推薦或朋友圈。購物助手的用戶關係，通常是一對多，並不需要成立社群。這個方式非常適合小品牌，在創業早期，通過購物助手的方式幫助早期用戶理解品牌，實現轉化。

第二種，話題專家

適合有非常明顯特徵的消費群體的運營，這個群體具有共性需求且組群意願高的特點，如“專業性/生活方式”的品類。

例如：社群裡有品牌（廣告主）、有博主KOL（流量主）、也有MCN、廣告公司，這是產業鏈上下游需求的打通。也有創業者、投資人，這則能形成投資方和找投資的打通。而大品牌，尤其是那些有核心凝聚力的品牌，例如多芬、SKII、Nike、Lululemon（露露檸檬）、喜茶、內外……完全可以聚攏品牌的超級粉絲，形成興趣社群，在社群裡組織活動，搭配線下的跑步、瑜伽等活動，讓社群變成品牌社群，做品牌的擴音器。

第三種，私人夥伴

通常適用於客單價非常高的奢侈品或者教育、健身行業。忠誠顧客價值高、具備較高私密性，並且個性化要求較高，而大公司則可以為消費最多的VVIP成立私人夥伴。私人夥伴給予全方面的指導和幫助，併成為客戶生活中的一部分，給予專屬的建議，你就是客戶的個人搭配師，營養師等等。

- 員工IP化

拿孩子王來說，員工是專家，是育兒顧問，跟用戶建立專家和粉絲的關係，獲得用戶的信任和強關係鏈接，轉化率和用戶粘性自然會提高。

（人設的天然設定和規則設定 - 專業、可靠、可依賴）

- 全渠道搭建私域流量池

搭建私域流量池的核心在於重塑品牌和用戶的關係，你把用戶當做流量還是當做人，你是提供產品還是提供關係服務。用戶是活生生的人，人所到的地方，就有機會與TA建議連接，向TA提供基於關係的服務。我們可以在很多場景下搭建私域流量池，不僅限於微信號。

- 用戶數據化

服務半徑是有限的，那麼就需要數據的整理，私域流量池的核心價值點就在於用戶可數據化，用數據指導行動，通過池子的建立，所有的信息觸達都能夠幫助更高效的拿到用戶數據。用戶數據化可以支持企業做更多的理性決策，搭建更健康的合作生態。這裡說一個題外話就是其實社群需要的內容和服務主要的兩個核心就是：一是對用戶心理的瞭解；二是對產品的控制。如果你做大量的產品，對產品的控制能力很弱，也很難理解用戶的心理。

- 貼合場景做服務

未來的私域流量池的核心並不是在於變現，而是對於用戶服務帶來的價值增值，它是一個服務中心也是一個工具甚至還是一個客戶中心。拉新，留存，轉化，在不同的階段，群的運營重點不一樣，且跟用戶分組中不同組的用戶數量佔比，相輔相成。比如：在潛在客戶佔比較多的微信群中，就不要群內拉新的事情，要開始做群內轉化和群內留存的運營。

建立個人號、拉群……這些事都不難，難的是如何在不干擾用戶的基礎上，真正在用戶的身邊提供服務？私域絕對不是簡單的朋友圈收割，而是長期關係的培養，這是一個需要極大「線上情商」的工作。

以前微商式的朋友圈已經非常容易被自動屏蔽，也就是僅自己可見；裂變海報想要刷屏不被封已經幾乎不可能，甚至聽說微信還能夠識別海報圖片上的文字內容進行封禁；直接複製粘貼的文字發朋友圈時會自動摺疊；鏈接傳播量超過閾值會被屏蔽……這一系列的官方限制，讓微信朋友圈的營銷價值縮水，一夜刷屏朋友圈的盛況，恐怕再也不會出現。

儘管現在朋友圈好友閱讀、打開的效果依舊不錯，但朋友圈未來更多應該是承載打造人設的功能，而不是過多發佈營銷信息直接轉化。

目前，微信已經成為了To C企業營銷、獲客的重要陣地。根據《微信就業影響力報告》顯示，2018年微信拉動信息消費規模達2402億元，同時自2014年以來年均增長超26%，佔同期我國信息消費總額4.8%；其中2018年微信帶動流量消費2108億元，是2014年的2.4倍。

參考資料：

1、刀姐《談談私域流量的本質，2019重點看私域流量》

2、任鑫《從漏斗模型1.0到私域流量池模型2.0》

3、呂雪梅《深挖銷售額破百億的孩子王如何做私域流量池》