眾所周知，碧桂園是一家全產業鏈覆蓋的房企，這不僅可以在較好地保證施工進度、施工質量的同時，控制建安成本，而且可以賺取產業鏈上每一個環節的錢！能做到這點的，獨碧桂園一家。
對絕大部分房企來說，要麼賺房子的錢（產品溢價），要麼賺土地的錢（土地溢價），也有一些房企同時將二者都最大化。你只賺了1份錢，別人賺了2份錢，利潤自然比你高，發展潛力更大。
不囤地，專注做好產品
就可以賺取產品的溢價
現如今，調控限價條件下，大家都知道，囤太多的地沒有必要，搞不好還會成為一個定時炸彈。比如前段時間某市土地市場火熱，各房企奮力搶地，因為房價一直在蹭蹭蹭往上漲，搶到就是賺到。可是，隨著限售、限價再度加碼，之前搶地的房企都有點懵。
內地樓市的很多玩法是從中國香港拷貝過來的，但具體到房企的操盤，很多則是學習美國的。
這跟萬科對標美國的標杆房企帕爾迪（又名“普爾特”），然後國內眾多房企曾經學習萬科的風潮緊密相關。比如標準化、全國複製，比如快週轉，迅速做大規模等。
價格的上漲是需要一定時間的，既然要快，那意味著賺不到太多土地溢價。
由於萬科一直強調不受賄，萬科初期拿地大多在郊區，與不少同行相比，拿地的成本較低但地塊的質量也很差，整體上不佔優勢，無法依靠地王或者其他非市場因素來賺錢。
早在上個世紀90年代，萬科就提出超過25%的利潤不做。注意，25%是指淨利潤，現在看來已經非常高了，可是考慮到當時很多開發商淨利潤不超過50％不做。甚至在2007年的博鰲房地產論壇上，還有開發商坦言，做房地產的利潤太高了，現在賺錢賺得我自己都不好意思。
萬科當時提出25%的利潤不做很不容易，但也跟它拿的地緊密相關，它拿的地決定了他不可能像其他開發商那樣，將利潤做到50%。
不能靠土地溢價賺錢，又想發展壯大成為中國房企的標杆，那就只能只能專注於自身專業能力的挖掘，打磨產品，做好服務，成為產品設計和研發的標杆。萬科就是這麼幹的，其是房地產行業產業化、專業化的急先鋒。通過專業化、精裝修降低成本，同時提升產品溢價。
萬科通過對土地價值與細分客戶潛力深入挖掘，研發與之相匹配、性價比高的住宅產品，使得其產品均好性一度受到業內的好評。
在那個囤地就能賺取利潤的年代，萬科堅持快速開發，讓其躲過了不少危機。直到現在，萬科依然如此。
今年1-4月，萬科在銷售額增長實現43.6%的情況下，其新增建面同比卻下降59.4%，拿地總價下降37.2%，拿地金額佔銷售金額比例僅為19.7%，同比下降30.8%。即便是庫存不斷下降，萬科仍舊巋然不動，堅持觀望。
依靠打造產品的能力而非土地的增值賺錢，使得萬科在幾經政策波動、宏觀調控的政策影響下，依然不僅活下來，而且還能夠不斷髮展壯大。
業內有“小萬科”之稱的旭輝，也十分注重產品力的打造。旭輝總裁林峰在一次公開演講中表示：
房企不僅僅是搶到地、借到錢就可以了，更多的是琢磨產品和服務怎麼做好，客戶怎麼服務好。
跟製造業比房企還是比較慚愧的，地產無論在科研投入、產品研發、服務水準上，還是過程的精細化管理，成本控制上比製造業差異很大。
地產迴歸製造業也是一個常態，喧囂之後回落，回落之後夯實，夯實之後才會有更長遠的成長，這就是一種常態。房地產要回到真正的手工藝人和真正的奮鬥者手裡，奮鬥者的運氣都不會太差的。所以我覺得房企迴歸到企業基本的管理層面很重要，找到每個企業獨特的競爭力，樹立你的護城河。
慢週轉、通過產業拿地
就可以賺取土地的溢價
土地是不可再生資源，即便對於面積廣袤的城市，可開發，或者有開發價值的土地也是少部分。核心位置的土地，永遠是稀缺的。因此，將一塊地的價值挖掘到最大，就成了不少房企考慮的重心。
最為典型的是中國香港的開發商。相比於內地大多數房企追求的“快週轉”，中國香港的開發商動作顯得十分遲緩——無論是住宅還是商業。
比如，上海的港匯恆隆廣場1993年拿地，直到2006年才交付，前後共經歷了13年。
精耕細作不僅帶來了好口碑，而且由於開發週期長，過程中土地價格不斷上漲，使得他們僅憑地價的上漲，就能夠賺取巨大的利潤。
建成之後，對於商業部分，這些開發商一般還不賣，而是繼續持有經營，繼續分享物業增值帶來的紅利。
這種模式，對開發商的財務健康狀況有很高的要求。
以新鴻基為例，為了向慢週轉的“租售並舉”轉型，其在1987-1991 財年毅然犧牲了開發物業的高增長，只將不到20%的資金用於開發物業，同時將開發物業獲取的現金流集中用於投資物業的拓展。而且，資產負債率一直保持在很低的水平（如下表所示）。
中國香港早在上個世紀60年代，城市化就已經高度成熟，加上每年供地的數量極少，像新鴻基這樣的開發商這麼幹實屬正常。
目前，內地的北上廣深等城市化率高、土地供應少的城市也開始逐步進入到這一階段。
然而，對於大部分城市以及整個內地市場來說，還處於城市化高速發展過程中，衝規模是很多房企的重要目標。降低負債率，等於是自廢衝規模的武功。
來源：世界銀行、明源地產研究院
但是，內地開發商依然有不少可以賺取土地溢價的。
一種是囤地。
實際上，閒置土地一直是難啃的“硬骨頭”。不過近幾年，各地正在大力打擊開發商囤地行為。 比如，去年印發的《深圳市建設用地開工竣工管理辦法（試行）》，要求主體功能為住房類建設項目應在劃撥決定書籤發之日或出讓合同簽訂之日起1年內開工建設，4年內竣工。
另一種是通過產業等方式拿到價格低廉的土地。
最典型的例子是華夏幸福。
華夏幸福憑藉“以產興城、以城帶產、產城融合、城鄉一體”的開發理念，在產城融合發展中成效顯著，打造出一條以人為本的新型城鎮化之路。
在產業新城的建設和運營中，華夏幸福形成了“園區孵化+房地產開發”的獨特模式。華夏幸福與政府簽訂排他性的“園區孵化”協議，根據託管分成協議，在託管年限之內完成規劃、建設、招商和後期維護工作，政府通過收稅和賣地賺取收益，並分期支付公司一級開發的成本。這一模式，實現了前期政府零收入，開發商購置土地零成本，短期內實現園區快速建設。
園區孵化+房地產開發模式
隨著園區的逐步成熟，入園企業數量及投資將不斷增加，土地價值和政府財政收入提升，華夏幸福名義上獲得入園企業落地投資額一定比例返還的產業服務收入，實際運作中政府通過稅收收入補償和住宅土地增值補償的方式，使華夏幸福持續以較低成本獲得土地儲備，並分享園區收益。其中，住宅土地增值是政府土地增值補償的前提，是華夏幸福模式運作的關鍵要素。
除此之外，通過大數據、商業地產等方式獲取廉價土地的多種多樣，比如前幾年不少房企熱衷於搞特色小鎮，其實是希望憑此獲得廉價土地，之後發現各地政府把關很嚴，行不通。
然而，對於有真材實料的房企來說，依然可以。比如某中型房企告訴明源君，他們通過聯合知名企業拿地蓋寫字樓，或者給園區配套建設公寓，拿到的土地價格，往往只有公開招拍掛的1/3，使得其有利潤空間大。
當然，僅做傳統的土地屬性分析或土地價值評估是遠遠不夠的，是比較低段位的玩法；獲得土地溢價，還必須從故事線、人文線方面深挖土地的潛在價值，三者合一才能實現土地溢價的最大化。
收併購低價拿地
快週轉打造高質量產品
可以賺取2份錢
近年來，融創的受關注度與日俱增。這一方面得益於孫宏斌脫口而出的金句，另一方面則來自於其不斷提升的產品力和戰績。事實上，融創是既能吃到土地溢價，也能獲得產品溢價的典型。
首先來說產品溢價。
前不久，由世界企業家集團、世界地產研究院與《總裁》雜誌聯合編制的2019年《Top 10 luxury houses in the world》榜單揭曉，融創蘇州桃花源成為該榜單16年曆史上唯一入選的中國內地人居作品。
融創這兩年給大家最明顯的印象是逐年提升的產品力。在歷年銷售數據量化統計分析中，融創各產品系項目的總價與均價比值都在城市均線之上，且大部分項目的總價與均價比值均處於市場中高端產品定位區間。
業內不少人對此驚詫：為什麼融創的產品力一夜之間就長大了？
其實，哪有捷徑可走，你看到的冰山一角下面是一整套體系的支撐：強制度、高標準、說一不二的高執行力、精幹的團隊……
比如，融創在上海設立了首箇中式產品研發基地，面積達1萬方，進行中式產品迭代創新實踐。研發基地開展中式產品的實體建模和研究（都是1:1實景搭建），中式新材料新工藝研究以及定期的中式產品體系化培訓。該基地為融創中式產品的創新研究、迭代升級和體系建設提供了技術保障。
因為，所有的產品都是在研發基地反覆推敲沒有問題之後，再推向市場。同時，在各區域還有研發中心。精細設計、精工標準、5H價值體系為其項目加分不少。
其次來談土地溢價。
明源君一直堅信一個觀點，那就是想要做好產品，也是需要健康的財務狀況做支撐的，而最大的底氣是拿對地——便宜且優質的土儲。如此一來，不僅可以吃到大量的土地溢價，還能吃到產品溢價，融創就是其中的典型。
“拿便宜地”有一個測評指標，就是“土地獲利倍數”。
土地獲利倍數=淨利潤/地價中自有資金投入=淨利潤/(地價款-借款)。可簡單地理解為賺的錢與自己投的錢之比。
更簡單粗暴的一個指標是“地貨比”。
不同等級城市的地貨比是不同的，目前一二線城市是1：1.5左右，三四線城市普1：3~4，五線城市可到1：5。
融創在一二線城市（融創超過92%的土地儲備位於一二線及環一線城市）的地貨比也達到了1:4！
財報顯示，截至2018年底，融創擁有土地儲備面積2.56億平方米，土地平均成本4181元/平方米。其中，2018年融創新增土儲約4820萬平方米，平均土地成本3723元/平方米，超過同期15000元/平方米的銷售均價。而整個2018年度，融創合約銷售均價約人民幣15210元/平方米，潛在利潤十分可觀。
這得益於融創對週期的把控以及強悍的收併購能力。
比如，今年1~4月份，融創拿地金額排行第一（中指院數據）。4月份融創主要集中在武漢拿地，其餘的新增地塊都是在前三個月拿的。當時，整個行業的情緒還比較悲觀，各房企輕易不敢拿地；地方政府也還沒有從土地連續流拍中緩過神來，又面臨春節地方財政開支缺口的壓力，願意低價賣地。於是，融創趁機拿下大量土地。
到了4月份，熱點二線城市的土地市場競爭變得激烈，溢價率飆升，從4月份土地市場成交行情來看，融創春節前後搶的這波兒地已經算是賺了……
再加上融創大部分土儲是通過收併購獲得的，土儲成本偏低，使得其可以吃到大量的土地溢價。事實上，如果將併購重估的的影響考慮進去，融創的實際毛利比財報上的還要高好幾個點。
因為融創收併購土地的溢價部分都是需要繳納額外稅金，這部分稅金在報表上是算進了毛利的成本里面的，故而降低了報表上的毛利率。在其他費用相差不大的情況下，融創實際毛利水平，比其他通過招拍掛獲得土儲的房企要高几個點。
明源君認為，融創最厲害的地方還在於，其能在保證產品品質的同時，還能做到高週轉。這也得益於其收併購。
具體到併購項目選擇上，除了契合戰略佈局、產品定位，項目性價比高之外，融創還特別要求項目變現快，特別青睞處於在建/在售/尾盤階段、當年可銷售次年可結利的項目，以期縮短開發週期，快速入市銷售、迴流現金。
比如融創收購成都天合房產旗下三個在售項目之一凱旋公館項目，自收購起就為公司貢獻銷售額，截至2016年末貢獻近3億元。
小結
拿到便宜的地，做出高溢價的產品，在規模穩健增長的同時還能獲取高利潤——這是每家房企追求的終極目標。
很多粗放的玩法，正在成為過去式。比如，沒有真產業，別想忽悠地方政府給便宜的地。東莞前不久甚至出臺政策，以後產業用地和住宅用地不再一起出讓。
現如今，整個房地產領域的競爭，已經走向多維度的競爭，綜合競爭力強才能在這個行業的競爭中取得優勢——不僅要戰略對，而且要有資源配置能力，產業鏈整合能力，打造好產品的能力。
想在未來市場上佔有一席之地的房企，一定會慢慢從現在的賺1份錢或1份半錢，走向賺2份甚至更多份錢，比如萬科、龍湖、新城控股、旭輝在快週轉做住宅開發銷售的同時，也在做持有商業、長租公寓，就是在踐行租售並舉……更多的房企則想要通過社區服務等入口，賺取70年的錢。（作者：明源地產研究院執行主編、存量地產首席研究員 艾振強）
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