“這個世界上最不可靠的就是關係，現在做生意靠關係永遠做不大，做不強。”
很多年前，馬老師在CCTV一檔創業欄目中，放下了這段狠話。
關係，作為“中國最寶貴的傳統文化遺產”，自打村落的出現便已誕生。它隨著差序格局的演進，一直到文明的商業社會，始終生生不息。
有人說，做生意就是搞關係。
此話一出，相信沒有幾個人敢當場辯駁。即便是如今身家顯赫，聲稱白手起家的馬爸爸，想必也無法將“關係”二字全盤否定。
只不過，很多人也許早就忘記了：所謂的人脈關係，從來都是雙向的。
換句話說，有的人自認為雙商超高，在生人面前八面玲瓏，恕不知，在別人眼中，你只是個情商欠費的大傻叉。
這個世界上，真正擅長“搞關係”的人，從來都是那些自身過硬，能力超群的實幹家。
比如，曾被美國財經雜誌《彭博市場》，評為全球金融50大最具影響力人物的中國投資者——包凡。
01
在如今的創投圈裡，流傳這樣一句話：
“如果你不認識包凡，這並不是你的錯，只因為你的生意做的還不夠大。”
2018年6月25日，一家名為華興資本的金融公司向港交所提交了申請，擬定9月28日正式赴港上市，投行對其給出了30~40億美元的估值。
作為這家公司背後的實際控制人，持股62.94%的第一大股東，包凡身價預計至少達百億人民幣。
此消息一出，很多人在問：這個包凡到底是何方神聖？
在一次回答記者的採訪時，包凡如是說：“我見客戶的時候，喜歡讓他們把手機打開，數數前三屏的應用，有2/3都能在華興資本完成項目的展示牆上找到。”
優秀的人，從來不需要名片，因為他自己就是張名片。
這句話，用在包凡身上一點也不為過。
從最早的當當網、千橡互動、暴風影音，到愛奇藝、趕集、優酷土豆，再到京東、陌陌、美團點評...包凡帶領華興資本完成了數十個私募融資及併購項目，坐擁了中國互聯網的大半壁江山。
在這個被譽為創投圈“人脈王”、金融界“併購之王”的上海男人心中，20年的從業生涯中，他只做對了一件事情——投資人情。
“華興是一個很有江湖氣的地方，就是一幫兄弟混社會。我不許他們叫我包總，叫包凡他們又有點不好意思，乾脆叫老大。”
在包凡看來，無論是資本市場還是商業社會，江湖氣都是一種很罕見的存在。但一個人想要真正崛起，做事就一定要靠「義氣」。
比如打小生長在外交官之家的包凡，自幼父母常年在外，所以只能在學校寄宿。
由於從小就過著自由自在的生活，包凡自小就開始尊崇江湖文化。
好比13歲的時候獨自從上海去張家界，16歲和一群哥們兒去西藏，怕路上不安全就在懷裡揣把刀；後來在學校遇到霸凌，於是轉頭去學習MMA（綜合格鬥），回來便成了同學裡的“老大”，看到別人打架便站出來調停...
可以這麼說，包凡喜歡規則，但更喜歡自己建立規則。
譬如他喜歡在一群人中做老大，但卻認為老大的義務是“吃苦在前，享樂在後”。他腦海中的成功不是一個人的成功，而是一群人的成功。
他說，“跟我一起混的兄弟姐妹，他們的房子是最大的，車子是最好的，小孩可以去最好的學校，這樣我就覺得有面子。”
或者換句話說，在包凡的世界裡，江湖的規矩就是義氣。
02
在過去幾年來，創投圈裡暗藏著這樣一個潛規則：
如果你沒啥想法又想賺快錢，那麼你可以去做FA；如果你想做個優秀的FA賺點大錢，那麼你就必須會“搞關係”。
FA，英文“Financial Advisor”的縮寫，說好聽點叫財務顧問，高大上點叫精品投行，如果難聽點說就叫“金融掮客”。
所謂掮客，就是替人介紹買賣，靠信息不對稱賺取佣金的人。俗稱“拉皮條”。
而包凡，便是靠著這項掮客生意起家的投行精英，他所創辦的華興，與易凱、漢能、漢理，並稱當年FA江湖裡的“四大天王”。
2013~2014年左右，不像類似於包凡這種專業出身的從業人士，許多出師無門的閒雜人等紛紛轉身幹起了FA的中介買賣。
比如一些媒體記者、財經公號、二三線野模、創業失敗但顏值優良的小鮮肉，紛紛印上了投資人的名片，遊走在各種商圈CBD和高大上的酒店，猶如一群採蜜人般，爭先搶後在創業者與投資人間高談闊論。
這些人看似搞的是專業投資，實際上幹著牽線搭橋的買賣。他們只要將交易撮合成功，就能從融資額度中賺取3~5%的佣金。
換句話說，那些稍微有點“關係”的人，很快能從中獲取鉅額暴利。
譬如一個剛畢業兩三年的學生，一年撮合三四個項目就能賺到200萬，要知道，這是他們大多數同齡人薪水的10倍不止。
顯然，向來專業至上的包凡並不認同這類做法，雖然他也曾靠撮合交易幾小時內大賺1000萬，但他清楚的知道，華興的價值不在於此。
包凡認為，相比融資市場上的小打小鬧，項目質量才是第一位的：做項目只做優質的，做不成不如不接，否則分文不收。
也許是包凡獨到的江湖義氣在作怪，凡是跟他產生關係的人，統統都願意“送錢”給他。
比如當年光線與華友的併購案，包凡嘔心瀝血一場，買賣最終沒成，就連顧問費也打了水漂。然而光線傳媒董事長王長田卻記住了這件事。
後來光線上市，王長田拉著包凡入股，讓他一口氣賺了30多倍。對此，王長田直言不諱：包凡是一個你願意給他錢的人，你會覺得讓他賺錢是應該的。
反之，在包凡看來，中國的民營企業家本身就不容易。但凡有一個人選擇相信了他，他就會用自己所有的資源去支持他，即便是在最困難的時候也不離不棄。
換個角度老說，在當今的社會體系裡，人與人之間建立起關係並不難，想要有償也不難，難的是無償。
好比說這個社會上大部分的人際關係，都是建立在利益的基礎上。有了這個因素，大多數人都會有自己的計算公式，所以“關係”的好壞就會非常機動。
就像兩個人可以在很短時間內抱團，也可以因為利益的消失而散夥。每個人都期望自己能用較小的成本，來獲得等價或是更高的回報。
然而包凡卻不這麼認為，他選擇建立一段合作關係，首先要判斷這個朋友是否可以持續交10年以上，如果不是，不如不交。
因此，所謂的中國式關係，最難的地方，在於你是否能看淡利益。
03
投資這個東西，表面看起來玩的是資本，其實關鍵點仍在於人。
早些年包凡做了很多項目，有的連合同都沒有。所謂王八看綠豆，但凡對眼的人包凡握個手生意就搞定了。
於是，後來有人問，為什麼有些事大家都能幹，憑啥很多人只認你包凡？
“人情這東西就像銀行賬戶，別人幫你你是在取錢。但你若是總取錢，總有一天錢會被你取光的。所以你要幫別人，不斷存錢，錢才能越來越多。不要只看利益，要重感情。”
在包凡看來，做投資這個行業，最大的敵人就是貪婪。所以他一早便給自己設定好了兩個原則：
第一，什麼東西不能做滿，能讓著別人就讓著點。當你能賺10塊錢，你就只拿5塊，留5塊錢給別人；
第二，要知恩圖報，尤其是別人沒幫你之前你就先要幫助別人，不一定非要指望著回報。
看到這裡，也許有人會認為，如今華興巨大的競爭優勢，靠的只不過是包凡其人強大而牢固的人脈關係。
可事實上，這個世界上沒有任何一種信任或友情，會憑空而來。
相比前面所提到的FA江湖亂象，曾供職於摩根士丹利的包凡，始終要求自己和團隊具備高度的專業化，並且要精準地把握創業者的真實需求。
比如團隊裡有人做了一份PPT，他會自己拿尺子去量，為的是判斷左右邊距是否對稱。
也許有的人覺得這種做法十分可笑，但包凡卻認為，一個PPT的字體、字號、顏色、排版代表的是一個團隊的專業態度：你要成為業內優秀的人，就必須跟別人不一樣！
在很多人看來，包凡像極了一個猶太人，既足夠靈活變通，又有高度的專業能力。更重要的是，他還特別遵崇「契約精神」。
比如，他認為管理一個企業最重要的不是忠誠，而是與員工之間形成一種契約。
所謂契約精神，即一個聯盟就是一個契約，聯盟的成敗很大程度上取決於雙方對契約的尊重。過去企業中的空談忠誠已經沒有任何意義，因為如果企業只當員工是機器，員工當企業是跳板，這種純粹的交易行為只是短期的，不會為彼此長期投入。
他認為，天下沒有不散的宴席，能夠曾經，就是緣分。一起共事時，大家彼此相互成就；即使分離，也能把酒言歡；如果有緣，可以在此走到一起。
或許在包凡看來，所謂的江湖，除了義氣，更要有契約精神。
所以，倘若回過頭來看，“關係”二字，在很多人那裡其實是本末倒置。
我們身邊有很多人總喜歡花更多的力氣在社交、應酬、吃飯喝酒唱歌聚會上，企圖能借助外力將自己推向命運的頂峰。
而真正聰明的人，想必早已看透了這點。與其花時間討好別人，不如沉下心來提升自己，摒棄干擾。
人脈無常形，強者最大的魅力，不在於其關係之術，而在於關係之道。
畢竟，一時的生意可以靠關係，而一世的買賣需要靠實力！
- END -
寫在最後
這篇文章，算是我的又一篇人物素描，其中引用了大量包凡在公開場合發表的言論。
很多讀者在後臺問我。作為一個職場號，怎麼突然刻畫起了人物？
答案很簡單。在我看來，想要成為一個高手，就要學習高手的思維方式。換言之，相比於高手的“術”，我們更多要吸取高手的“道”。
這篇文章看似是寫包凡，但實際上，我想講的是“關係”這門學問。正所謂搞關係不是目的，它是你自身成長隨之而來的結果。
最後，感謝你用寶貴的時間閱讀完本文。如果此文對你有所啟發，歡迎你在下方留言，關注或轉發，讓更多人可以看到。