暑招已經接近尾聲了，有很多熟知的校長在跟我們反饋今年的暑招活動依然不盡如人意，儘管做了各式準備，該給的促銷也給了，可家長依然不買賬，如何是好？
現在就說說招生時你踩了哪些雷區？
1、營銷方案與機構特性不符合
根據機構明確的產品定位和發展方向設定營銷方案。如，機構定位是高端客戶，課程價格高出當地的平均消費水平，而營銷方案偏偏採用低價引流，最後轉化率就不用說了，低價引流過來的客戶質量都不會太高，要麼是蹭課學員或者是經濟承受能力不高的學員，這些統統都是打擊轉化率的致命傷。
2、員工能力不相匹配
活動執行中校長往往很累，一直在幫助員工處理各種問題，原因在於分配的事情與員工能力不匹配，高位低能的現象總是出現。
暑招已經接近尾聲了，有很多熟知的校長在跟我們反饋今年的暑招活動依然不盡如人意，儘管做了各式準備，該給的促銷也給了，可家長依然不買賬，如何是好？
現在就說說招生時你踩了哪些雷區？
1、營銷方案與機構特性不符合
根據機構明確的產品定位和發展方向設定營銷方案。如，機構定位是高端客戶，課程價格高出當地的平均消費水平，而營銷方案偏偏採用低價引流，最後轉化率就不用說了，低價引流過來的客戶質量都不會太高，要麼是蹭課學員或者是經濟承受能力不高的學員，這些統統都是打擊轉化率的致命傷。
2、員工能力不相匹配
活動執行中校長往往很累，一直在幫助員工處理各種問題，原因在於分配的事情與員工能力不匹配，高位低能的現象總是出現。
3、跟客戶需求不相符
有一家這樣的培訓機構，做高端課程每節課在500元左右，校區做了一場活動，在當地一個小商場搭了臺子讓老學員進行表演，結果轉化率極低。高端的家長對教育的理念、認知度都很高，他們往往需要更大的輸出口或者更大的平臺來展現。這很顯然是與客戶需求不符合的現象。
4、執行細節不明確
當出現執行細節不明確時，就會出現員工一遇到問題都來找校長解決，節奏錯亂。活動都要開始了，還有任務還沒有完成，讓原本很好的方案，最後不盡人意，更不用說結果了。明確執行細節也就是明確什麼時間做什麼、怎麼做，這樣活動才能順利推進。
5、執行監管不到位
細節明確後，一定要有監管，隨時瞭解活動整體進度有無偏差，同時發現員工在執行過程中出現的問題。及時調整，解決問題。
暑招已經接近尾聲了，有很多熟知的校長在跟我們反饋今年的暑招活動依然不盡如人意，儘管做了各式準備，該給的促銷也給了，可家長依然不買賬，如何是好？
現在就說說招生時你踩了哪些雷區？
1、營銷方案與機構特性不符合
根據機構明確的產品定位和發展方向設定營銷方案。如，機構定位是高端客戶，課程價格高出當地的平均消費水平，而營銷方案偏偏採用低價引流，最後轉化率就不用說了，低價引流過來的客戶質量都不會太高，要麼是蹭課學員或者是經濟承受能力不高的學員，這些統統都是打擊轉化率的致命傷。
2、員工能力不相匹配
活動執行中校長往往很累，一直在幫助員工處理各種問題，原因在於分配的事情與員工能力不匹配，高位低能的現象總是出現。
3、跟客戶需求不相符
有一家這樣的培訓機構，做高端課程每節課在500元左右，校區做了一場活動，在當地一個小商場搭了臺子讓老學員進行表演，結果轉化率極低。高端的家長對教育的理念、認知度都很高，他們往往需要更大的輸出口或者更大的平臺來展現。這很顯然是與客戶需求不符合的現象。
4、執行細節不明確
當出現執行細節不明確時，就會出現員工一遇到問題都來找校長解決，節奏錯亂。活動都要開始了，還有任務還沒有完成，讓原本很好的方案，最後不盡人意，更不用說結果了。明確執行細節也就是明確什麼時間做什麼、怎麼做，這樣活動才能順利推進。
5、執行監管不到位
細節明確後，一定要有監管，隨時瞭解活動整體進度有無偏差，同時發現員工在執行過程中出現的問題。及時調整，解決問題。
6、獎懲機制不到位
很多校區存在處罰很及時獎勵不及時的問題，我們應該明白有時候獎勵也很重要，用獎勵來肯定和鼓勵，用處罰明確問題。也有的機構不處罰或者不忍心處罰的情況，擔心員工離職，懲罰機制像個擺設一樣，有也不去用它，這些都是不可取的。
如果以上校區中招了，說明你的“營銷全案”出了問題。
暑招已經接近尾聲了，有很多熟知的校長在跟我們反饋今年的暑招活動依然不盡如人意，儘管做了各式準備，該給的促銷也給了，可家長依然不買賬，如何是好？
現在就說說招生時你踩了哪些雷區？
1、營銷方案與機構特性不符合
根據機構明確的產品定位和發展方向設定營銷方案。如，機構定位是高端客戶，課程價格高出當地的平均消費水平，而營銷方案偏偏採用低價引流，最後轉化率就不用說了，低價引流過來的客戶質量都不會太高，要麼是蹭課學員或者是經濟承受能力不高的學員，這些統統都是打擊轉化率的致命傷。
2、員工能力不相匹配
活動執行中校長往往很累，一直在幫助員工處理各種問題，原因在於分配的事情與員工能力不匹配，高位低能的現象總是出現。
3、跟客戶需求不相符
有一家這樣的培訓機構，做高端課程每節課在500元左右，校區做了一場活動，在當地一個小商場搭了臺子讓老學員進行表演，結果轉化率極低。高端的家長對教育的理念、認知度都很高，他們往往需要更大的輸出口或者更大的平臺來展現。這很顯然是與客戶需求不符合的現象。
4、執行細節不明確
當出現執行細節不明確時，就會出現員工一遇到問題都來找校長解決，節奏錯亂。活動都要開始了，還有任務還沒有完成，讓原本很好的方案，最後不盡人意，更不用說結果了。明確執行細節也就是明確什麼時間做什麼、怎麼做，這樣活動才能順利推進。
5、執行監管不到位
細節明確後，一定要有監管，隨時瞭解活動整體進度有無偏差，同時發現員工在執行過程中出現的問題。及時調整，解決問題。
6、獎懲機制不到位
很多校區存在處罰很及時獎勵不及時的問題，我們應該明白有時候獎勵也很重要，用獎勵來肯定和鼓勵，用處罰明確問題。也有的機構不處罰或者不忍心處罰的情況，擔心員工離職，懲罰機制像個擺設一樣，有也不去用它，這些都是不可取的。
如果以上校區中招了，說明你的“營銷全案”出了問題。
營銷全案的組成部分
一、引流方案
1、確定目標
招生活動的目標是引流目標數量，引流數量不是隨意制定的，需要根據我們的招生任務進行倒推。如：我們本次招生任務是100人，那麼我們根據校區平均轉化率進行核算，假設我們的轉化率是30%，那我們需要引流的目標就是300人。
2、確定渠道
引流的目標設定好後，要思考這些學員我們要從哪些途徑獲取。校區可根據自身已有的資源進行分配，設定出3-5個獲取途徑，如：地推、外呼、活動、異業、進校等。每種途徑還要明確任務量，同樣根據校區實際情況、途徑資源的多少進行分配。當某一個途徑出現問題，獲取資源很少，或者獲取不到的時候，那我們就要準備備選方案了。
3、明確時間節點
活動要開始了，大家手忙腳亂好多事情還沒有準備好，甚至是引流的人數還不夠。某一環節出問題，導致整體進度拖後，甚至錯過最佳招生時間。原因在於沒有給員工設定時間節點，什麼時間做到什麼程度，什麼時候完成，都需要提前明確。
4、核心策略
所謂核心策略就是招生的噱頭、活動的主旨。需要結合機構特性優勢和客戶需求進行匹配。
5、人員安排
我們曾經帶領校區做過大型的營銷活動，大概有300人左右參與，活動進展很順利，家長和學員情緒很高漲，進入攻單環節發現找不到諮詢老師了，有近一半的家長沒有諮詢就直接離場了。因為沒有給員工分配好崗職崗責，或分配不到位，導致員工不清楚什麼時間段該做什麼，導致執行錯過的情況。
6、預算成本
很多校長也在跟小邦說，活動搞特別好，一天招了多少多少人，活動結束盤點一下發現大大超出了預算。所以在活動開始之前我們就要預估好自己的活動成本。
7、整合資源
要與機構價值觀和發展方向相匹配且是互利互惠的。
8、獎懲方案
獎懲機制一定要明確。鼓勵好的，改進不好的，方案才能推進。
9、預備方案
預備方案記得提前準備好，當任何一個流程出問題了，可以馬上替補上來。
10. 要體現性價比
如何讓家長覺著我們更物超所值？如果我們告訴家長暑假學習數學1500元，您來吧。家長未必想買。如果我們說暑期不僅能夠學習數學，還可以輔導作業或有其他贈送，那家長會不會更感興趣呢？這就是性價比的體現。
11. 激發孩子興趣
培訓過程其實也是激發孩子的興趣的過程，讓孩子覺著有趣，有一個想來玩的心態，才能更好的促成報名。
12. 整體政策平衡
活動設計要注意新生活動價格一定不要比老生價格低，不然容易造成投訴、退費，影響校區口碑。我們可以在價值、性價比上多花心思。
項目執行方案的梳理及制定
1. 分解目標
要根據整體項目推進的節點、銷售人員的能力等進行任務分配，不要純粹的數字分解。
2. 崗位職能梳理及人員安排
我們曾經遇到過一些校長髮現某位員工工作執行很好，跟校長配合的也不錯，校區大小事情最先想讓這位員工去做。其實這是不對的，我們要把員工匹配到適合他的崗位上去，這樣才能事半功倍。也就是根據崗職崗責定人，而不是以人去定崗職崗責。
3. 梳理物料清單
我們在旅行之前通常會提前購買出行物品，定車票、訂酒店等，出門前一天還要清點物品，看是否有重要東西遺漏。活動執行同樣如此，一邊做一邊買東西，很容易出現紕漏，嚴重的話難以挽救。提前做好物品清單，標清楚每樣物料什麼時候用，製作、郵寄需要多久，從而倒推購買時間。
4. 階段性工作時間節點
每一項活動和任務都要有時間節點，什麼階段做到什麼程度。
5. 梳理活動流程
有很多的流程需要規範建立的，如接待流程，家長進入校區誰負責接待，誰負責串場，誰帶小朋友玩遊戲；如諮詢流程，從寒暄暖場到簽單交費要經過哪些流程，每一步都需要用什麼話術溝通，這些事都需要事前統一，展現我們校區的專業性。
6. 梳理活動話術
接待話術、諮詢話術、活動話術這些需要在活動中附加上。不要讓員工自由發揮，成熟的員工可以在固有核心話術上發揮，新員工一定要按照校區的標準執行。不要過度承諾，不然後面家長會因為諮詢時過度承諾而產生退費，從而影響校區的信譽度。
7. 單項內容標準執行
設定的每一項考核內容都要有執行標準，什麼樣是優秀的，什麼是不合格的，執行標準切記一定要可考核可量化。
8. 單項內容標準監督
有執行必有監管，要有具體的監管標準，具體可以參考下圖
項目執行中的難點及解決辦法
1. 統一思想，統一目標
員工為什麼不能按照統一的步調去做事？按照統一的規劃去做了，但是最後的執行還是有偏差？原因在於只有校長，或者幾個骨幹人員理解活動的初衷以及目的，其他員工只是照做，思想不統一，行動步調就不能一致，甚至活動設計也會遭到質疑。所以在活動開啟前，要做思想工作，講背景講道理，要去引導員工產生認同，這樣才能順利的完成任務。
2. 培訓與監管
方案出來後，一定要反覆給員工培訓流程和話術，規範員工工作職責，實施監管，這樣在活動過程中才能輕鬆應對。
3. 帶領與帶教
帶領一定是校區核心成員進行，帶領大家向前衝。帶教建議機構由平級或者高一級人員進行，可以快速複製，也更容易產生合作默契。
4. 樹立榜樣
一場活動中一定要樹立榜樣，最好產生在員工裡面，這樣容易認同和學習。
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我們將會手把手幫助校長把握校區運營方向，構建健康運營環境，幫助校長把學校做大做強，真正實現從知識到能力、從教學到教育的轉型升級，走上蛻變發展之路。
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來源：邦棟教育官網、網絡