銷售最大的障礙是拒絕，不少人放棄甚至改行就是因為被拒絕怕了！看著“謝絕推銷”門牌感覺顏面喪盡，湯姆.霍普金斯是世界銷售記錄保持者，平均每天賣出一套房子，有人甚至調侃說霍普金斯如果在中國賣房，可能比房產商賺得還多（依靠團隊）！
霍普金斯在新書《當客戶說“不”》中告訴我們銷售的第一步是搞定關係，讓雙方關係融洽！而看看現實中，不論是面談還是電銷，上來第一句就是陳述產品,沒有理解人性。
為什麼關係融洽的熟人之間不容易被拒絕，只因兩人關係不一樣，所以不少銷售害怕陌生拜訪、害怕電話銷售，改行做其他銷售模式，這可以理解！
中國人是人情社會、關係社會，有的人說外向者善談，會搞關係，其實這是對建立融洽關係的一種誤解，如果關係是在酒桌或酒吧甚至賭桌上建立，這關係也長不了，你也沒那麼多精力搞定很多客戶關係，身體也會垮掉。可以閱讀《風口來了，未來“內向者”更具溝通和成功潛力！》和《人脈方法論--三流人喝酒應酬，一流人靠“四有”做牛人》。
為什麼親和力好的人容易建立關係，不論是長相還是聲音，這裡面有哪些奧祕，融洽的親和關係如何建立？銷售的模式是建立融洽關係--瞭解需求--提出方案-產生購買！
一、關係其實不復雜
很多道理我們都懂，只是沒有做，也許習慣成自然了吧，刻意訓練如下2點受益匪淺。
1、微笑：這有點老生常談了，但卻是最大的法寶，為什麼酒店服務員或空姐面帶微笑，會微笑的銷售被拒絕的概率大大下降，打人不打笑臉！沒人喜歡面對一個死魚臉！原一平最大的法寶就是微笑，因為保險是拒絕率非常高的行當，每天面對陌生客戶，如何提高成功率，最簡單有效的辦法就是微笑，比任何銷售技巧管用。
2、閒聊幾句：也許是這個社會功利性太強，銷售人員總想加快節奏完成業績，你著急客戶可不急，欲速則不達，提前瞭解客戶興趣（足球、釣魚、孩子教育、旅遊）
開門見山或直來直去這種法則看起來很痛快，不少銷售還經常這樣標榜自己，但更適合熟悉的客戶之間，和陌生客戶，誰跟你直來直去，最簡單的直來直去就是你趕快走人。
二、建立融洽關係三個法則
1、客戶喜歡與自己有共同點的人：共同愛好、共同手勢和姿態、共同的成長經歷等等。
2、客戶往往喜歡招人喜歡的人：喜歡就是喜歡，談不上什麼理由，這就是人性吧！
3、客戶喜歡從招人喜歡的銷售人員那裡購物：讓客戶喜歡自己才是真正的祕訣，也是維護老客戶祕訣。如果說在淘寶是因為喜歡商品而購買，微商就是因為信任你喜歡你而購買，每購買一次，感情增進一次。
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三、如何提升客戶融洽度
1、語言的祕密：
很多人覺得熱情非常有用，銷售人員跟打了雞血一樣，但消費者情緒非常平穩，這時候應該放下自己姿態，和消費者保持同步的情緒，越相同越有機會。
音量：音量過大對顧客來說是噪音，反抗情緒馬上產生，音量過小可能認為沒有自信，最重要是和客戶一致的音量。
語速：語速代表思考和行為方式，和客戶保持一致吧！性子慢的人最討厭喋喋不休的人，一旦讓客戶討厭你，拒絕馬上開始。
發音吐字：人們感到困惑或聽不懂時會說不，一定要吐字清晰，沒人給你說：“我沒聽清，您再說一遍”。他們只會說：“對不起，我不需要”。機會只有一次。
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2、肢體語言
姿勢：客戶筆直坐姿，你也應該如此，客戶客戶非常放鬆，腿放在桌子上，你也可以放鬆些，但千萬不能腿放桌子上。如果客戶筆直，身體正直的辦公跟你聊，你卻像葛優一樣玩北京癱，還有機會嗎？
距離：美國人的舒適區是0.6--0.76米,太近侵犯了舒適區，太遠拉遠了關係距離。
身體接觸：勾肩搭背好像鐵哥們一樣關係非常好，拍肩膀或後背這就是身體接觸，但這是雙刃劍，如果關係融洽，拍拍肩膀，關係加深一次；如果沒有達到那個程度，關係可能會破裂。在中國上司和長輩的肩膀不能亂拍。
握手：握手是門學問，很多所謂專家提倡握手力度，粉碎性握手，但霍普金斯告訴我們握手力度應該和對方保持一致，對方力度很小，你緊緊抓住，讓對方想擺脫，感覺你控制慾太強，跟你合作難免吃虧；如果對方握手力度大你很小，會讓人覺得合作誠意不夠。現實中最尷尬的是女士握手力度遠超男士。
散步：國家領導人會晤總會有散佈場景，這是關係融洽標誌，步行速度和客戶保持一致，太慢會覺得你沒有效率，通常散步或跑步時，閒聊話題很多，這是增加關係的最佳時機，多創造這樣的機會。比如給客戶說：“我朋友開了個會所，環境不錯，離這裡不遠，我們散步過去看看”。
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