產品很好但是賣不動？你一定沒用這5個營銷轉換思維！

產品實力都一樣，為什麼別人家的產品能大受歡迎而我的卻不行？到底是哪裡出錯了呢？

有朋友跟我抱怨道：

真的不公平，真的。

你看，我們家大米產品來自北緯50°，日照充足土壤佳，自然野蠻生長，不添加人工催熟激素，半年一開花半年一結果，這口感好的一批啊，吃了我的米，小孩不厭食了大人身體棒了老人睡眠更好了。憑什麼XXX家的大米，成分和我一樣，包裝也差不多，他每個月入賬流水幾百萬，我只能吃空氣？天啊，這哪裡還有什麼公平？

經常會看到類似的“不公平”。

但我只會送兩個字給他：

——單！純！

你有沒有想過啊，既然產品功能、技術實力、產地來源都一樣，在某些營銷的關鍵環節，你的競爭對手一定做的和你不同。只是你沒發現。

比如他的營銷模式不是2C的個體消費者，而是2B的B端企業，大公司、大廠、中小學？再比如，他的產品受眾不是普通市民，而是60歲以上想要過品質生活的退休老人？還比如，他的銷售通路不一樣，他可能不進傳統的商超、小店，他可能在微店、有贊甚至抖音上做社交電商分銷？

OK？

所以呢，產品同質化越來越嚴重的移動互聯網時代，“好產品”的標準不是基於自己主觀認定，“好產品”來自於市場的認可，用戶需求的滿足。畢竟，王炸只有打出去了，大家才說大，握在手裡的王炸，自己看著最大啊！

那麼身處競品的藍海，運用什麼樣的營銷策略快速打開市場？讓紙面上的“好產品”脫穎而出？

以下我總結了以下5個營銷策略，可能會為你帶來一點幫助。

一、轉換競爭對手

你所在的市場，競品已經甩開你10086個身位了，在這種情況下，除非你撞大運，或者他自己作死，否則，超越他的可能性一分一毫都沒有。（營銷的本質是降低企業經營成本、傳播成本，提升ROI，明知不敵再硬剛，成本只會急劇飆升）

那難道就坐以待斃？

當然不是。

我不打不過你這個大塊頭身板，我不和你打，我去打別人，打和我身板差不多的對手，打比我身板更差的對手（再不濟，我找幼兒園娃娃打啊哈哈哈哈哈哈哈哈）

在這個市場你贏了我，沒關係，我到別的市場贏別人。

臺灣奧美在推廣福特某款MPV時，發現這款MPV相比較轎車在操控性方面並沒有優勢，且油耗高，不好停車；

那怎麼辦呢？奧美做了一個非常大膽的決定，直接放棄和轎車競爭，轉而對標房車，提出“它和房車一樣大，卻能裝下7個人”，在特定市場環境中，突出自己裝載出色，好開好停。

同樣，在方便麵市場中，面對康師傅和統一兩座大山，想超越他們簡直是腦子有坑啊！後來者五穀道場洞察到競爭對手幾乎都是清一色的油炸麵餅，重新定位推出非油炸麵餅，在新的市場中確立自己的先發優勢。

七喜汽水定位非可樂，一下子把飲料市場一分為二：一邊是百事可樂、可口可樂等市場所有的可樂型飲料，另一邊是剛剛面世的、非可樂的七喜，在眾多的可樂飲料市場上為自己“創造”出了一個新的市場。

小結：如果你所在的市場，已經存在無法超越的競爭對手，立即退出當前市場，開闢新的市場，在新的市場中，尋找體量相當的競爭者，提煉自己產品與該競爭者的差異化優勢。

二、轉換產品賣點

我們知道，一款產品一般都會有多個特色優勢，比如文章開頭提到的大米，它光照時間長、土壤條件優渥、米粒飽滿等等，可能競品的營銷策略圍繞“米粒飽滿口感好”這個賣點展開，我就可以從“提升寶寶食慾”、“一天一碗飯不用喂”等賣點展開。

是啊，她學歷高、人聰明，但是我比她長得美，顏值高，會說話啊。

在衣物洗滌市場，去汙能力強是大多數主流品牌主打的功能訴求，比如汰漬“淨白去汙”、奧美“去除99種汙漬”等，滴露作為一個消毒液品牌，如何快速開拓衣物洗滌市場呢？

它重新挖掘自己的產品優勢，提煉“衣物除菌用滴露，英國皇室御用品牌”，切入洗衣服洗的乾淨也要除菌的訴求，滿足在意細菌、真菌以及滿足的用戶需求，避免和一線品牌展開直接競爭。

麥當勞和漢堡王曾經有一場“撕逼大戰”，就是典型的絕殺和反絕殺案例。事情的起因是國外麥當勞在戶外豎起2塊路牌——前面5公里有麥當勞，前面285公里有漢堡王，以此來強調麥當勞連鎖店分佈廣，漢堡王分店少。

沒想到，漢堡王抓住機會迅速反擊，麥當勞都快哭了——漢堡王在網路上發佈一個視頻，大意是一對夫妻開車經過廣告牌，停在麥當勞的門店前只是要了大杯的咖啡，表示距離目的地漢堡王還很遠需要提神，隨即離開。

這說明啥？嗯？你說你分佈廣，但你除了咖啡不錯，薯條漢堡哪樣比得上我？漢堡王的這一反制，竟然把麥當勞的廣告變成了自己家的廣告哈哈哈哈哈哈哈！

小結：對方已經有了衝鋒槍，我拿手槍肯定處在下風，那我就重新審視我的武器庫，拿出我的狙擊槍和對方競爭，快速切入市場。

三、轉換使用場景

什麼是轉換使用場景？簡單來說不斷校準產品，幫助特定消費者真正解決他們的第一難題。如果說第一個營銷思維是找市場，第二個營銷思維是找競爭對手，那麼第三個營銷思維呢？是找用戶難題，找用戶已經存在或可能存在的阻礙。

文章開頭提到的大米，我們一般都會把大米當作中餐、晚餐主食，也有一部分用戶，早晨喜歡吃稀飯，但普通大米做的稀飯水、不粘稠、口感一般等特點，這時候，這款大米切換使用場景，滿足想吃品質稀飯需求的用戶。

同樣的，還可以尋找“吃壽司專用大米”的使用場景，滿足壽司用戶對大米品質的追求。

前幾天，淘寶就更換了營銷策略。

作為電商平臺的領頭羊，淘寶在城市用戶群體中牢牢佔據第一的位置。但在廣大三四線城市，用戶根本不知道啥是淘寶、啥是京東（說出來，你們是不是嚇一跳？）

那如何讓這撥人去淘寶上購物，不是去電視購物，不是去雜貨鋪購物？

和一二線城市的營銷策略完全不同，讓三四線城市的用戶拼命買奢侈品，讓他們進行消費升級，顯然不現實（有這個心，但花不起這錢啊），廣告代理商洞察到，他們擔心網上購物買錯東西，以及擔心買貴，是這部分用戶的痛點。

於是重新提煉淘寶優勢，“淘到你說好”的策略更貼近實際購物需求，幫助他們快速淘到低價好貨。

小結：以前錘子只有電工等專業人員使用，現在家庭主婦也有碎肉碎骨的需求，於是可以推出迷你碎肉錘，滿足她們的需求。

四、轉換溝通方式

“雙色陽極氧化配合”、“系統誤差”、“半胱氨酸組氨酸”、“共軛雙鍵”，為了向用戶表明自身產品或品牌的專業性，很多新人（也可能是老闆要求）在文案中穿插各種各樣的專業術語：瞧啊，這些術語你們都沒聽說過吧？都是描述我的產品的！牛逼吧？快來買吧！

但事實上呢？沒！人！願！意！看！

優衣庫在去年11月日本優衣庫推出了6支短視頻，用方言rap來詮釋“輕便”、“保暖”的特性。魔性的節奏和親切的方言結合，讓消費者和品牌之間建立了更為自然的聯繫。

華為之前為了傳播mate20能廣角拍攝這個賣點，推出了這支方言版廣告。華為把故事設定在了外太空，廣告中名叫小馬的宇航員極不靠譜，笑料百出，配上地道重慶話，引起了該廣告在互聯網上的刷屏。

再比如之前宜家的本土化語言詮釋商品，與哈爾濱本土消費者的日常生活場景相結合，親和力爆炸。

營銷是與用戶溝通、並帶領用戶體驗產品的工作，如果無法完成溝通，或者溝通方式千篇一律毫無特色，用戶還怎麼去感受產品特色？

小結：不要讓用戶說哦，要讓他們說啊！

五、轉換體驗形式

福利分發、優惠券免費贈送是商家常見的營銷手段。逛個商場，來，送你一沓現金券；吃個飯，給，送你幾張減免券；逛個電商，拿著，免費發你體驗券。但大家有沒有發現，它的轉化率越來越低。

WHY？

因為這些贈券是被動獲得，並不是用戶主動參與之後的獎賞。大家對未付出勞動的獲得並不珍惜。

相反，像有些餐館推出“立定跳遠贏優惠”、“摸高贏優惠”等新的互動活動，卻能讓商家和用戶建立更為有效的聯繫，用戶在主動參與的互動環境中體驗商家的服務，激發用戶對商家消費慾望。

香水的味道決定了用戶是否會購買。匈牙利德高戶外廣告公司在推廣HugoBoss的香水時，在廣告牌上安裝了一個小裝置，當用戶把手伸進小窗口時，廣告牌裡面的裝置就會噴香水，用戶可以立即體驗香水的味道。

還有，英國有一個名叫冰島的連鎖超市在聖誕期間推出了溜冰狂超市的新型體驗活動。他們把超市改造成可以滑冰的形式，讓用戶可以變滑冰邊購物，增強了購物的趣味性，大幅度提升了改連鎖超市的人流量。

在消費升級環境下，用戶對商品本身的興趣，轉移到商品之外，用戶不是在為某一個東西買單，而是在為他的精神需求買單。以往單純的叫賣我們的產品好好好的營銷模式行不通了，用戶希望和商家一起玩，一起跳，一起撒野。在互動體驗中感受和認可商家的產品和服務才是王道。

小結：買買買哪都可以買；難的是享受買買買。

綜上，如果你手上有好的商品或服務，但又找不到合適的營銷策略，可以試試這五個營銷轉化思維。

（END）

本文由 @文案公She 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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