“語言是第一生產力”對於銷售員來說一點也不誇張，很多時候能否把單子談下來靠的就是一張嘴，這其實考驗的就是銷售員的溝通能力。大多數人認為溝通能力是跟口才水平掛鉤的，口才好，溝通能力肯定強。其實不然，再好的口才也要以有豐富的知識內涵為前提。
蘇秦是我國戰國時期一位有名的縱橫家。其實縱橫家就是一些依靠自己的口才來為各國君主出謀劃策的人。換句話說，就是一些靠嘴皮子吃飯的人，而蘇秦就是他們中一位傑出的代表。
但是，蘇秦並不是一開始就是成功的。他從當時著名的謀略家鬼谷子那裡學成出師之後，曾先後去遊說過周王、秦王，但都以失敗告終。
隨後，蘇秦落魄地回到家中，家裡人看到他趿拉著草鞋，挑副破擔子，一付狼狽樣。他父母狠狠地罵了他一頓;他妻子坐在織機上織帛，連看也沒看他一眼;他求嫂子給他做飯吃，嫂子不理他扭身走開了。蘇秦受了很大刺激，決心爭一口氣。
從此以後，他發憤讀書，認真鑽研“周書陰符”，有時候讀書讀到半夜，又累又困，他就用錐子扎自己的大腿，雖然很疼，但精神卻來了，他就接著讀下去。
就這樣用了一年多的功夫，他終於使自己的學識又上了一個新的高度。於是他再次出馬，以自己苦心鑽研出來的“合縱之道”遊說各國君主，終於獲得了巨大的成功，以致身佩六國相印，以三寸不爛之舌抵擋百萬雄兵，成為了一個“前無古人、後無來者”的例子。
從蘇秦的例子中，我們不難看出，好的口才是建立在深厚的學識基礎之上的，如果脫離了這個根本，那麼口才就會成為“無源之水、無本之木”，充其量也只能是一種狡辯，根本無法說服他人。
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對於銷售員來說，影響其溝通能力的因素有如下幾點：對產品、行業以及客戶的熟悉程度，銷售員本身的心理素質、控場能力、反應能力等，而“深厚的學識基礎”即為對產品和客戶的熟悉程度。
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在與客戶溝通過程中想要更具有吸引力，銷售員需要通過扮演以下5個角色提高自己的吸引力：
1、產品專家
銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細緻的瞭解，達到專業的程度，沒有一個客戶會跟一個不專業的業務員合作。要做產品專家，除了從宏觀上了解自己產品的性能、結構、特點、優勢之外，最好還能從細節上多瞭解一些該產品易發生的問題點，以及各種可能或實用的解決辦法。這樣，你就能從細微處比客戶略勝一籌，客戶自然對你心服口服。
2、企業權威代表
營銷員必須對自己企業的銷售政策有系統瞭解。包括：品牌、品種、規格、價格、區域規劃及保護、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎勵政策、廣告費用分攤政策、物流、裝修、促銷、公關活動費用、各種配套物的提供與費用安排、投訴處理機制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內容。“先說斷，後不亂”，如果前面含糊其辭，後面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業務，越是清晰瞭解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據，遊刃有餘。
3、行業新聞發言人
對整個行業的發展情況及競爭動態也要有一定了解和掌握。廠家業務員比經銷商具有先天的收集和傳遞行業信息的優勢，比如原材料價格動態、成品的價格調整趨勢，公司的人事和政策調整情況，同行業品牌的廣告和促銷動態，某些行業笑話和醜聞，本企業其他區域的發展形勢，某些樣板客戶的經營與管理之道等等，你可以經常地、選擇性地對客戶宣講，實際上就是在教育和引導客戶，增加客戶對你的信息依賴度。
4、經營管理顧問
系統掌握市場營銷理論與實戰知識。特別是現在從事SAAS軟件銷售的業務員，很多傳統企業管理者不清楚企業管理的趨勢是什麼、SAAS管理工具該如何與自己的企業實況相結合。對於企業來說，需要的不僅是一款軟件，而是能從產品方學到更多的企業管理理念、方法，對自己的企業管理得到更多的知道和幫助。因此，營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識，並能為我所用，就客戶的企業管理問題能及時、有效的提出有針對性的批評與建議。這樣才能對客戶產生有效的影響力。
5、客場娛樂嘉賓
如果說以上四點是銷售員必備的硬件技能，那麼第五點就是軟件技能。在與客戶溝通過程中不要總是談業務，如果你與客戶的話題僅限於業務上那麼你與客戶的關係永遠不能達成“私交”的階段。所以，善於創造話題、愉悅談話氣氛也是提升自我吸引力的技能之一。