談判是一項藝術，需要有創造性。
談判很困難，是因為對面的客戶並不是一個靜止的靶子，讓我們瞄準好了，一擊致命。
對方的心態，情緒，思維是一直在變化的，很難捕捉。
現在的買方市場決定了我們在談判裡面首先就處於劣勢地位，對於我們，找到一個有意向而且願意在我們身上花時間的客戶很難，但是，對於客戶，想找一個供應商，而且是他認為“優秀”的供應商卻非常簡單。
所以，客戶可以沒有思路，沒有意向，沒有考察新供應商的需求，因為大部分客戶有現成的供應商，但是我們有，我們要開發新客戶，就要主動營銷 ，主動營銷了，客戶有反饋了，甚至可能見面了，我們就要有思路進行談判，把訂單深入，直到搞定。
我曾經寫過一個文章，外貿人必須學會的談判的思路，把談判分為了表達和提問兩大部分。
表達也就是主動介紹，而主動介紹的能力來自於專業性（對自己產品的瞭解，有體系有邏輯，經過了反覆的模擬訓練，這些問題之前都寫過了，可以去搜索），職業性（職業性是對客戶市場的瞭解，來自於行業細分，背景調查和提問）；
提問，是為了對客戶有更加深入的瞭解，這些問題在談判之前都要設定好，模擬訓練；當然，如果是郵件或者即時溝通，你首先讓要讓自己有提問的資格，如果你沒有價值，客戶憑什麼回答你的問題？如何提問呢，如何讓客戶更願意回答我們的問題，可以點擊鏈接進去了解。
有了這個大的思路，只是讓大家的談判前準備更加明確，但是談判的過程非常複雜，客戶並不是一個靜止的靶子，隨便你瞄準，隨便你射擊，客戶會動來動去，變來變去。
很多時候我們的準備似乎很充分，但是談起來，就出現了各類問題，很容易被客戶把話題帶偏，把思路打亂，最終談得一團糟。
很多時候，客戶的關注點並不跟我們的關注點完全一致，我們可能比客戶更加專業，或者說客戶受到了其他供應商的引導，關注點有點偏離，或者說，如果按照客戶的思路和要求，我們根本不符合條件，需要把客戶帶到我們的軌道上來。
怎麼辦？你不要說了，我來說？
那就是標準的辯論了，辯論在商業中是非常低級的錯誤。
所以，尋找並且合併同類項，就是談判中一種非常重要的方法。
什麼叫做談判中的同類項呢？
談判，有一項很重要的工作就是讓客戶多開口，這一點誰都知道，可是並不是誰都能做好，很多理論家從來沒有參與過談判，根本不知道現在談判是什麼狀況：大部分客戶根本不搭理我們，問問題都不回，他們主動開口？
這是做夢夢不到的狀態。
所以，我們要先主動介紹，並且不斷的去引導客戶開口，我常用的話術是表達完一個話題後，就會說我們有些客戶以前會遇到某些問題，不知道你們是否有遇到呢？都是怎麼解決？
這個很重要，介紹的時候一定去客戶同類項問題，例如，我們表達包裝，就問客戶的包裝是怎麼樣的，是否出過問題；
這是合併同類項。
有些客戶呢，問題會有很多，可能上來就直接說，我這裡大約有多少個問題，希望你替我解答，這樣我們的主動表達就會被沖淡，但是就如同上面所講，他的關注點問完了我們真的是最合適的嗎？
未必！
所以，這個時候要保持敏感，尋找同類項。
例如客戶問，你們的包裝是什麼樣子的？我們會把事先準備好的包裝體系（七大體系中的一部分）表達給客戶，FABE的表達模式，feathres，advantage，benefit，evidence，要全面；順便反問一個問題，您這麼重視包裝，是因為您的運輸條件特殊？快遞包裝？還是因為之前運輸中包裝出過問題？還是對包裝有什麼特殊要求呢？
客戶表達了或者提問了一個話題，我們要敏銳的覺察到這個話題跟我們事先準備的表達和提問是同類，立馬拿出來，這就合併同類項！
因為客戶正在關注這個問題，所以我們要利用好這個問題，主動介紹我們的產品或者公司，去了解更多的客戶信息，這是談判最最重要的思路。
不難掌握，是嗎？
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