圖文無關

什麼？串串店開業僅僅36個小時就收回了全部30萬的投資成本。這是在開玩笑嗎？

我很負責任地告訴你，這絕對不是在開玩笑，這是發生在我們身邊千真萬確的事情。

本文的主人公，90後小夥小吳，既不是餐飲行業的老司機，也不是有頂級人脈資源的富二代。充其量，他就是個熱愛美食的吃貨而已。在大家都說實體店生意越來越難做的今天，他究竟是如何做到新店開業36小時就收回投資成本的呢？且聽我慢慢道來。

創業之前，先積累用戶並建立信任

開串串店之前，小吳乾的工作是銷售。由於工作的原因，小吳經常要出差，對於像他的這樣的吃貨來說，自然少不了要蒐羅各地的風味美食。為了將自己品嚐過的美食分享給更多的人，2016年開始，小吳開了一個本地微信公眾號，專門分享各地美食信息。經過兩年的運營，小吳的公眾號累積了近10萬粉絲。

為了增強粉絲的黏性與活躍度，小吳搞了幾個微信群，將公眾號裡的部分活躍粉絲引到微信群裡，進行深度的運營。當小吳萌生開串串店的想法後，他就利用出差的機會，到各地去尋找好吃的串串。每到一地，小吳都要在微信群進行同步的圖文信息分享互動，將自己看到、品嚐到的串串照片發送到群裡，跟群友分享交流。經過長時間的考察，小吳自己對串串店經營的現狀有了更深的瞭解，慢慢從一個串串小白成長為半個行家。

在運營微信群的過程中，小吳在群友（粉絲）中建立了越來越高的信任度，他已經成為群友們美食領域的意見領袖。

十天免費試吃，先聚人氣再聚財氣

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經過一年多的考察和精心準備，2018年4月，小吳在自己所在的城市開了一家一百多平米的串串店。

新店開業後，小吳搞了一個十天免費吃活動，每天都提供不同口味的鍋底料和菜品，邀請消費者來他的店裡試吃。由於前期建立的信任度，小吳的群友和粉絲紛紛前來串串店試吃，並提出了改進意見。許多人吃完後都不忘拍照分享至自己的朋友圈或社交媒體，幫串串店做二次傳播。很多人在朋友圈看到小吳串串店免費試吃的信息後，都跑過來試吃，一撥又一撥的人又替串串店做了宣傳。更為重要的是，通過試吃活動，小吳收集了到了很多顧客提出的改進意見，這些意見對串串店改進產品質量和服務體驗來說價值很大。

基於信任的股權眾籌

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試吃活動結束一週後，小吳將自己精心準備的串串店股權眾籌方案發到了公眾號和微信群裡。在方案中小吳通過羅列詳實的數據，詳細論述了串串店的市場前景與運營思路，並明確了參與眾籌的權益與投資回報。該眾籌方案中，小吳出讓串串店40%的股份，發行40股，每股8000元，認籌者不需要參與管理，直接拿年終經營分紅。

很多群友因為已經在小吳串串店試吃活動期間體驗了產品，並親眼見證了串串店火爆的人氣，加之對小吳的信任，於是紛紛參與眾籌。

令小吳自己都頗感意外的是，眾籌方案發出去的36個小時內，自己就陸陸續續收到了40位群友的轉賬。總計32萬的眾籌金額意味著開店近30萬的投資成本已經完全收回。這，就是信任的力量！

讓用戶感覺佔了便宜，讓用戶感覺好玩又有面子

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眾籌完成後，串串店面臨的又一個棘手問題就是，如何吸引更多的用戶（消費者）？通常來說，實體店都會通過售賣會員卡的方式鎖定一批種子用戶，小吳串串店也不例外。小吳是怎麼做的呢？他設計了這麼一套會員機制，具體如下：

第一種：充值199元，贈送價值1800元的啤酒300瓶；

第二種：充值299元，贈送價值3000元的啤酒600瓶；

第三種：充值499元，贈送價值5400元的啤酒900瓶；

大家可以算一下，按照這種機制算下來，一瓶啤酒才幾毛錢是不是？正常來說，串串店或者火鍋店的啤酒一般至少得五六塊錢一瓶，前後對比，是不是感覺超、超、超值啊？而為什麼要用啤酒來吸引用戶充值呢？你想一下你平時吃串串的場景就明白了。如果沒有啤酒，光吃串串是不是感覺索然寡味了呢？

為了給消費者更多更有力的充值理由，小吳又想了一個非常有創意的想法。只要充值成為會員，串串店就安排專人給用戶拍一張照片，並貼在串串店的牆上。以後如果用戶的親戚朋友來店裡消費，只要報一下用戶的名字或是手機號碼就可以免費享受用戶預購的酒水服務。這樣一來，用戶不光感覺到有趣好玩，而且也樂於告訴自己的親戚朋友去享受自己帶來的福利。用戶的消費訴求和社交訴求同時都得到了滿足，於是紛紛掏錢充值成為會員。小吳最後統計了一下，他共印製了1000張會員卡，政策推出一週後就銷售出去了700多張卡。其中，有超過50%的用戶選擇充值299元成為會員，另外有20%左右的用戶分別選擇充值199元和499元成為會員。這樣算下來，會員卡銷售這塊又為串串店帶來了20多萬的收入。加上眾籌的32萬，小吳串串店開業不到一個月，就入賬了50餘萬元。 而且還獲取了近1000個精準用戶。

看到這裡，你可能會問，499元送900瓶啤酒，這不是虧本買賣嗎？其實你仔細想想，小吳這麼聰明的人怎麼可能幹虧本的事呢？用戶充值成為會員後，贈送的啤酒肯定需要一個比較長的時間才能消費完，而在這個時間段內用戶要多次到串串店來消費，菜品消費才是小吳要賺錢的地方。至於贈送的啤酒，完全就是扮演一個流量產品的角色，目的就在於吸引消費者充值成為會員。

沒有極致的產品體驗，再多的用戶都會流失

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解決了種子用戶獲取的問題之後，小吳又在考慮，該用什麼樣的辦法留住用戶並形成消費黏性。最後，小吳請專業廚師製作了兩個招牌菜，並作為串串店對外宣傳的主打賣點。相較於一般串串店主打鍋底的做法，小吳串串店推出的兩個招牌菜顯得差異化十足，一經推出就立馬在當地串串品類中形成了識別度和口碑，為串串店帶來了話題度和傳播度。

基於消費者普遍對串串店衛生狀況的擔憂，小吳覺得，這恰恰是他們店脫穎而出的機會。小吳特意在店門口擺放了幾個大桶，並明文規定，當天沒有賣出去的菜品以及用過的竹籤都必須統統扔掉。這一舉措一經推出，又一次在消費者中引起了話題，強化了消費者對小吳串串店的好感與信任度，在形成朋友圈話題傳播的同時增強了消費黏性和復購率。

小吳串串店的營銷啟示

通過這個案例，對更多從事實體店生意的朋友或是創業者而言，給我們帶來的啟示有哪些呢？我總結了以下幾點，具體如下：

1、建立信任，永遠是商業或營銷的核心

很顯然，如果沒有之前在粉絲或群友之中建立起來的信任度，小吳串串店的股權眾籌、用戶獲取、會員卡售賣都會面臨諸多的問題。

2、要想降低創業的風險，最好的辦法是先積累用戶

小吳從2016年開公眾號到2018年開串串店，兩年的時間他一直在堅持做同一件事：積累用戶（獲取流量）。當然，這個過程肯定是痛苦的，你要不斷地為粉絲提供價值，而且要花相當多的時間和精力來運營粉絲（流量）。

3、好的銷售或經營業績，是科學營銷與精細化運營共同作用的結果

不管是建立微信群提高粉絲黏性，還是10天免費試吃，或是推出特惠充值會員政策，或是請用戶見證菜品口味和衛生，亦或是製作招牌菜。小吳串串店的每一個動作，都是基於科學營銷與精細化運營指導下的刻意為之。每一個動作背後都有深入且系統的考慮，每一個動作環環相扣，步步為贏。

如果你讀過我之前的一篇文章《22個關鍵詞，為你揭祕互聯網營銷的全部真相》，你就會發現，小吳串串店的營銷套路完全暗合了我在文章中提到的幾個關鍵詞。

4、流量為王，得用戶者得“天下”

不管是實體店生意還是互聯網生意，只要消費人群是大眾用戶，就必然牽扯到一個核心命題：流量。如何低成本獲取流量，沉澱流量，轉化流量，運營流量就成為每一個創業者必須要深入思考的問題。

得用戶者得“天下”，有了足夠多的用戶（流量），自然就會衍生出各種盈利模式。而現實卻是，大多數創業項目恰恰就是死在了獲取用戶這個點上。

對這個案例，如果你有自己的看法或者不同理解，也希望你能把你的想法分享出來，與大家一起交流交流。