先有“價格”，還是先有“產品”？
劉潤 1074 2019-5-6 11:16
營銷管理
今天整理了這段時間以來，我個人的幾個思考片段。
這幾個思考涵蓋了產品、營銷、管理、戰略幾個維度——
如何理解定位和定價；
如何看待“價格高”；
怎樣面對別人提的建議；
怎樣定義商業“賽道”。
希望能帶給你一些啟發。
1 定位，是逼著你定價
你有沒有想過這個問題？到底是先有價格，還是先有產品？
科特勒認為：先有價格，而產品，是讓價格顯得合理的工具。
比如房地產，你蓋一棟樓，你是先定價，還是先蓋房子？
先定價。這個地方均價 3 萬元一平，我要蓋一棟 6 萬一平的樓。
怎樣才能讓這個 6 萬元顯得合理？做與眾不同的高端設計，加上牆體恆溫，加上中央新風，加上獨特設計……
這樣能賣到 6 萬嗎？可能還是不行？再想想還能做什麼。
如果是先蓋房子再定價，你連要不要加上牆體恆溫都不知道。
比如你開餐館，你先想的不是我做川菜、粵菜還是小龍蝦，而是我定位人均消費多少？
100、300、還是 50？
如果是 300，我做什麼能讓消費者覺得 300 元值？口味不同？貨源不同？廚藝不同？裝修不同？和其他人均 300 的餐廳，我有什麼優勢？
這麼設計後，我能賺錢嗎？
比如你開舞蹈培訓，你不要先想我的瑜伽館選址在哪裡，而是要先想，我打算每次收費多少？
300？400？還是500？
如果是 500，和其它 500 的相比，我不同在哪裡？怎麼設計產品，消費者才覺得值？
消費者覺得值了，我的成本讓我還能賺錢嗎？
定價，是逼著你定位。
2 “價格高”不是病因，而是症狀
當合作夥伴、客戶、甚至員工自己抱怨自己的產品“價格高”，不好賣的時候，作為 CEO 的你要記住：
價格高，從來都不是原因；價格高，是產品出了問題，客戶定位出了問題，激勵機制出了問題的症狀。
解決“價格高”這個問題的辦法，不是降價，降價就像中了箭，把箭尾巴減掉一樣。
價格高的解決辦法，是改變產品，讓它配得上這個價格，找到更需要這個產品的人群，以及用讓團隊更勇猛的激勵方案。
這些都是中長期的解決方案。
就算短期要解決賣不出去的問題，也不能輕易降價，可以用贈送，搞活動等方式變相優惠，但不能輕易降價。
一旦降價，就意味著改變了定位，再也回不去了。
3 怎樣面對別人提的“建議”
最簡單的事情是否定，難的事情是提方案。
最難的事情是提更好的方案。
當遇到問題時，會有人提出一些建議。這些建議可能靠譜，可能不靠譜。我們最習慣做的事情，也是最簡單的事情，是說“這不行”。
找出不可行的地方，或者說曾經誰試過沒成功，是最容易的事情。但是，這不解決問題。
一個優秀的管理者，要允許和鼓勵下屬提建議。
就算不完備，也要保護和鼓勵。因為提方案，已經是在思考“怎麼樣行”，遠遠難於思考“為什麼不行”。
一個優秀的管理者，甚至應該自己不斷提建議，激發下屬，接受他們的挑戰，共同優化。
這樣還不夠。管理者更高級的能力，是在這些建議的基礎上，看到不行，然後針對不行的原因，提出更好的方案。這是一個管理者真正應該做的事情。
“你還有更好的建議嗎？”如果沒有，獎勵目前最好的那個。
一個下屬不斷提建議，上級不斷否定的機構，是個可怕的機構。
4 錯誤的賽道，長不出偉大的生意
所有商業模式，都可以從“門檻”、和“可複製”這兩個維度，來看它的性質。
門檻低，不可複製：餬口生意；
門檻低，可複製：規模生意；
門檻高，不可複製：專家生意（諮詢等）；
門檻高，可複製：偉大生意。
大部分人選擇了餬口生意的賽道，卻懷抱著一顆偉大生意的夢想。
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