近兩年來，母嬰行業的競爭日趨激烈，母嬰從業人員、老闆都能感覺到生意越來越難做，消費者需求不斷升級，產品與服務不斷融合，如何讓母嬰新零售以人為本，以用戶的利益為基點，讓用戶節約更多花費，創造更多增值服務，從而幫助母嬰店破局，實現更高增長，會員制又是否會是未來母嬰零售的發展趨勢呢？對此，育兒網旗下媽咪店創始人戴遠銘在第29屆京正·北京國際孕嬰童產品博覽會上分享了《抓住會員制風口 實現增長破局》的主題演講。
以下是部分精彩觀點：
會員制：史上最划算的一筆交易
2005年亞馬遜最初推行Prime會員時，有人給亞馬遜算了一筆賬，單筆訂單的快遞成本是8美元，一年的運輸成本會達到160美元，遠高於當時79美元的會員費，會讓亞馬遜很難達到盈虧平衡。但事實證明，加入Prime的會員，平均消費翻了一倍不止，幫助亞馬遜在接下來的幾年裡快速甩開了競爭對手eBay。截至2018年12月31日，大約62%的美亞用戶是Prime會員，數量達到了1.01億。Prime會員每年在亞馬遜上花費約1400美元，大約是非會員客戶的2.4倍。Prime會員的成功，被認為是史上最划算的一筆交易。
本質上而言，Prime讓亞馬遜順應了用戶需求，與用戶站在了同一面，亞馬遜以用戶利益為基點，為用戶節省更多的花費，創造更多的增值服務，用戶就更願意重複購買，更願意為Prime會員付費。
會員制的本質是加強商家和消費者之間持續雙向互動的關係，他的關鍵在於通過獨特價值的會員服務能夠佔領會員心智，提升會員的忠誠度和滿意度，鎖定黏住用戶，提高復購，從而提高銷售額，獲取更大的利潤。
除了亞馬遜prime會員之外，還有很多做的非常成功的會員制玩家。美國連鎖超市Costco，會員費佔到其當年總利潤的70%；京東Plus會員全年人均消費金額是非Plus客戶的9倍，Plus會員的續費率近80%；阿里力推“88VIP”打通阿里系天貓超市、淘票票、餓了麼、蝦米、優酷等app；母嬰行業的孩子王截至2018年10月31日，會員數量達2302萬，年交易規模超百億。幫助眾多行業破局的會員制是否也可以成為母嬰店破局的關鍵？
母嬰店做好會員制的關鍵：抓住20%的核心客戶
會員制通過在商品經營層上架構一層會員服務層，將門店的經營業態，提升到一個更高維的環境下，聚焦於會員服務，從同質化競爭中脫穎而出。
然而大部分母嬰店的會員現狀卻相去甚遠。從媽咪店收銀系統覆蓋門店的原始狀態來看，大部分母嬰店都會發行會員卡，建立基本的客戶檔案，消費有積分，但僅限於平常有促銷就群發一下營銷短信或發朋友圈。很多店主有心做會員營銷卻不知如何服務好會員培養忠實顧客，消費者成為會員後，沒有相應的會員活動互動，辦卡會員不斷流失，積分制度雞肋，兌換獎品門檻高...這些問題都反映出大部分母嬰店當前會員制度做得不好、做得不夠。
要做好會員制，首先要分析客戶，瞭解清楚客戶。通常來說，80%的收入來自20%的客戶，完善的會員檔案可以幫助我們找到真正的那20%核心客戶，將精力和資源聚焦到這部分用戶身上，為他們提供獨特價值的會員服務或權益，並且設計一個能夠口碑相傳的策略，來促進這些核心客戶幫我們去做口碑傳播，去拉新用戶，形成一個口碑的良性循環。
媽咪店客戶管理系統已經能夠幫助店主自動化分析消費行為數據，給用戶打上標籤，制定完善的會員檔案，包括客戶手機、微信等聯繫方式，寶寶姓名、生日、性別等基本信息，經常消費的產品、類目、品牌、額度等消費標籤。幫助母嬰店更好地去了解客戶，他是誰、他的消費喜好、他可能會需要什麼，哪些是一般客戶，哪些是需要重點維持的，是一個都不應該流失的核心客戶。
對於一些週期性消費的紙尿褲奶粉，媽咪店研發的類似合生元的機制，在客戶快要用完時，提醒店主詢問客戶是否需要繼續購買，是否需要送貨上門，抓住機會窗口做客戶回訪。
會員制升級：向會員提供獨特價值的服務或權益
向會員提供獨特價值的服務或權益總結起來有三個關鍵點：
1. 給與用戶遠超預期的價值體驗
我們用一個簡單的公式來表述一下用戶價值：用戶價值 = 交易次數 × 交易差價 − 持卡成本
交易次數越大，則用戶價值也越大，持卡成本也就越趨向於零了。從這個角度我們也可以解釋，為什麼很多付費模式下的用戶存在報復性購買行為。
2. 給與不斷升級的利益刺激
在心理認知上有一個常態效應，即不正常的事情，經常發生你就認為他是正常的了。所以，需要不斷去升級或改變權益，能讓用戶始終處於癢點。
3. 給出一個非買不可的理由
根據艾瑞在2017年10月通過京東獲得的調研結果，在用戶對會員權益的預期中，最大的需求是能獲得更多優惠券類型，其次為購物專享贈品或專享優惠，會員日搶購等，此外，用戶希望獲得專屬的個性化服務，以及專屬的“會員感”，獲得與普通用戶不同的會員尊享體驗。
比如利用媽咪店收銀系統會員管理系統做會員等級劃分和的會員權益部署，在原來會員制度的基礎上，增設Plus會員，每年會費是299，Plus會員可以享受購物10倍積分返還，服飾6折，更高的生日權益，每月優惠券，每月1次游泳洗澡服務，每月11號會員尊享日，會員專屬5折起，每個月2次免費送貨上門等權益，折算下來，成為Plus，全年可省接近6000元。
「策略解讀」：
l ·相比普卡會員權益，plus會員的力度更大，還增加了很多權益，能讓用戶有一種超預期的感覺。
l ·光每個月游泳洗澡，按50一次算，1年12次就是600元，年費才299，讓客戶有非買不可的衝動。
l ·平時不定期搞一些plus專享活動，比如10積分換一次10元現金券、專屬1元秒殺等等，還能促進一波新會員的轉化，通過這樣的一些小利益點刺激，讓會員能始終處於癢點。
會員制裂變：設計一個能口碑相傳的策略
核心會員在會員制裂變中很關鍵，可以讓核心會員做口碑背書，去拉新。
比如使用媽咪店收銀系統會員管理系統給Plus會員3張“閨蜜卡”，他可以帶朋友到店，使用閨蜜卡，朋友只需花9塊9就可以獲得一個月Plus會員，同時成功開卡，就返邀請人20元無門檻券或額外一個月的會員期。
「策略解讀」：
l 花9塊9可以獲得超值的特權，新客戶大概率會願意買，而且一下子可以鎖定這個新客戶1個月時間。
l 返給邀請人的20元無門檻券必定會在店裡消費，算上本身商品毛利率，補貼成本在10元左右，與體驗卡會費基本可以相抵，相當於拿新用戶會員費補貼給了邀請人，用一個月的會員費，換來一個新用戶，還是很划算的。
可以看出，做好會員制可以幫助母嬰店佔領會員心智，提升會員忠誠滿意度，鎖定黏住用戶，提高復購，從而提高銷售額。媽咪店收銀系統專注會員精準營銷，會員管理系統支持會員等級劃分、會員權益部署等，購物返積分權益、寶寶生日專屬權益、每月優惠券權益、服務權益等均可通過系統設置完成，結合線上微商城和小程序，會員管理系統可以最大程序實現線下門店的線上線下聯通，幫助母嬰店建立完善的會員制系統，完成轉化，提高復購，幫助母嬰店實現增長破局。
同時，媽咪店作為互聯網母嬰全平臺育兒網部署母嬰智慧消費生態圈的重要組成部分，是育兒網賦能線下中小型母嬰門店、實現新零售戰略合作的重要環節。基於育兒網深耕母嬰行業13年的用戶大數據和技術優勢，媽咪店精準把握母嬰需求，為母嬰店提供最新的技術和營銷策略支持。
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