本期收徒兩名，目的：實現月收入破2萬+，非誠勿擾，三天打魚兩天篩網的勿擾，沒有學習耐心的勿擾，幾乎沒有投資能力的勿擾
此前，我們在7天打卡的末尾發佈了一個調研，結果顯示大部分商家對實操案例的需求非常強烈。
響應你們的需求，全新的《實操診斷黃金眼》欄目出爐啦！在618大促來臨之前，我們將每週診斷一個真實商家案例，相信某個商家在實踐中遇到的問題會給你的推廣之路帶來一些靈感和啟發。
希望你跟著我們一起分析實踐、逐步提高，共同在大促爆發的前夜做好準備！
店鋪概況
某男裝店鋪，非工廠店，主營中青年男裝，價格區間30-50，店鋪商品總數10件，其中主推商品2個，目前單品累計銷量不足1000件。
近一個月商家學習公眾號“7天打卡課程”後店鋪開始起量，目前主要依賴搜索推廣。近期點擊率一直在提升，點擊單價也持續下降，但轉化率不穩定，ROI始終無法保持平穩，似乎遇到了瓶頸。
（商家後臺數據）
類目概況（男裝）
男裝類目與其他類目相比，特點十分突出。類目款式相對女裝來說比較有限，同質化比較嚴重，但客單價相對較高，雖然CPC點擊單價較貴，但轉化率偏高。
這是由客戶人群特徵所決定的：男性消費者普遍看重品質多於款式，購物目的明確，注重實用，不太喜歡在購物決策上花費很長時間進行多家對比。
因此，男裝商家應該在保證轉化率合格的基礎上，儘可能提升點擊率，同時利用營銷工具提升客單價，將高轉化的優勢最大化。
基礎診斷
從後臺數據趨勢可以看出，商家自從4月初之後，點擊率穩步上漲，點擊花費持續走低，ROI也有明顯提升，但目前仍然偏低。
1. 其中最主要的問題是轉化率（相對類目）偏低。
（男裝類目熱門詞數據，可看出商家轉化相對偏低）
2. 從搜索推廣和場景推廣投入數量對比來看，場景推廣的ROI明顯更高，但商家在場景上的投入很小，這也是商家ROI整體偏低的一個原因。
實操答疑
老師你好，我是XX男裝的店主。
之前聽了公眾號的7天打卡課程很有收穫，很榮幸能有這次一對一診斷的機會。基於老師上面給出的初步診斷，我有下面5個具體的問題。
問
關於高銷量同款的影響
目前我的主推商品（基礎銷量不到1000）在拼多多平臺有銷量10萬+的同款，跟我用的是同一套圖，定價也比我的低，但商品質量其實沒我的好。
這種情況下商品的表現會受影響嗎？應該如何操作？
答
這種情況下，商品的點擊率、轉化率肯定會受一定影響。一般來說，消費者看到頭圖一樣的商品都會對比銷量和價格，如果兩者都沒有優勢，是比較難跟頭部商品競爭的。
但也並不是說這個款式就沒有操作空間了。
1. 首先，頭部商品的推廣投放並不是在所有關鍵詞上面面俱到的，你可以通過投放不同的二級詞、長尾詞等，以及通過場景推廣另闢蹊徑，減少與頭部商品的正面競爭。
（保證相關性的同時，尋找競爭強度小、熱度高的關鍵詞）
2. 其次，如果你的商品在品質上有優勢，可以在主圖和詳情頁中通過對比圖、文字說明等方式凸顯這一優勢賣點，讓消費者覺得多出來的價格物有所值。
（在詳情頁進行實物對比）
問
關於如何提升轉化
前段時間我跟隨七天打卡課程優化了主圖和關鍵詞，點擊率得到了明顯的提升，轉化率卻忽高忽低。
我在【推廣工具-商品診斷】內，看到優質競品的轉化價格比我低5元左右，這是不是導致我轉化率偏低的原因？有什麼方法提升轉化率和ROI嗎？
答
轉化偏低的原因不少，最主要的影響因素是價格、評價和詳情，如果你的商品收藏率比較高，轉化卻不行，那麼有可能是價格出了問題。
如何提升ROI？
A. 從提升轉化率角度出發：
1. 可以進一步優化關鍵詞，發掘點擊、轉化較高的優質關鍵詞
（目前有效關鍵詞數量偏少）
2. 可以加強售後服務，引導消費者提供優質上身帶圖評價。
（將買家秀實拍圖放進詳情中）
3. 添加“賣家客服答疑”板塊，回答買家常見問題，促進轉化
4. 可以進一步優化詳情，如夏季衣物強調“舒適透氣”等內容，母嬰商品強調“材質安全”等。
5. 在正常推廣的同時，多多進寶也不要停，進一步積累歷史銷量。
B. 從提升客單價的角度出發：
1. 可以考慮滿額優惠、多件裝送贈品等方式，引導消費者下單高價SKU，提升客單價。
（大部分消費者會考慮買2條，有效提升客單價）
2. 可以考慮店內在引流款之外再設置客單較高的利潤款，帶動提升ROI。
（同店引流可以放利潤款商品）
問
關於低價引流
我的商品設置了一個比正常售價低10元的低價SKU（同類商品，未違規）進行引流，這樣會不會對轉化有影響？
答
這個做法雖然能提升點擊率，但多少會對轉化率產生不良影響。
因為引流進來的消費者其實是期待一個低價商品，但在購買時卻發現跟自己的期待不符，有可能產生被欺騙的感覺，從而影響商品轉化率。建議這麼做要謹慎衡量利弊哦！
問
關於預算提前燒光
由於近期點擊率的提升，我明顯感覺同一個出價下獲得的曝光越來越多，因為我每天的推廣預算仍是不變的，我應該怎麼調整才能防止預算提前燒光？
答
點擊率的提升反映了你推廣能力的增長，不錯不錯！
在點擊率和質量分不斷上升的階段，對於預算相對充足的商家，我們會鼓勵逐步提升預算上限，在穩定轉化的同時增加曝光，直至達到轉化率開始有跟不上趨勢的“關口”，再進一步優化商品內功。
（許多商家分時折扣還是全天100%）
但是針對預算相對有限的普通商家，我們的建議是好好利用“分時折扣”這一神器，按照之前課程的指導，將有限的預算投入到轉化率最高的時段，實現ROI最大化。
（關於測試店鋪轉化率趨勢、調整基礎出價和分時折扣，請大力戳這裡。
問
關於預算規劃
那推廣預算應該怎樣規劃呢？
答
有多大的池子就養多大的魚。如果你本身家裡有礦，那麼在推廣預算上的容錯率會更高一些。但對於大多數普通商家來說，如果一時衝動出高價燒光了一個月的預算，那麼推廣效果難以保障不說，之後被迫長期停止推廣有可能導致之前的投入前功盡棄。
（預算不規劃 親人兩行淚）
推廣預算規劃是每個商家必須掌握的技能，在克服了曝光量不夠這個難題後，你應該對每天自己需要（能承受）多大的曝光做到心中有數，並且要學會利用對基礎出價、分時折扣、人群/資源位溢價以及每日推廣限額的調整，把控每天的曝光量，實現不同階段的推廣目標。
比如服裝類，應該在旺季到來之前根據設定好測圖測款→養詞/養計劃→熱銷爆發→後期收割及清倉等不同階段的預算。以免出現養詞養了兩個月，爆發期預算卻跟不上的問題。