圍棋世界冠軍柯潔的悲情時刻
兩年前，被寄予厚望的柯潔迎來世紀人機大戰。面對人工智能機器人AlphaGo，遭遇“三連殺”，他經歷至暗時刻，中途離場20分鐘。
落座後，泣不成聲。
遭遇至暗時刻的豈止是柯潔一人，大批call center的銷售人員被AI機器人取代已經讓很多底層銷售人員黯然神傷。
前一段時間有頭條號網友提問：
接到同一個電話，連回答了幾次，對方依然我行我素，介紹自己的產品，推廣自己的方案。
問有沒有人碰到類似的情景？？？
很簡單，接到的是機器人電話銷售，而不是一個活生生的銷售人員。
在後互聯網時代，隨著技術飛速的發展和應用，銷售人員面臨的壓力越來越大，
以前還是銷售人員之間的PK，而現在，人和人、人和機器的PK 已經成為非常普遍的現象，
機器取代人的工作成為一種趨勢。
試問:你能不間斷的連續撥打上千個陌生電話嗎？
AI機器人可以。
你能在客戶接電率只有5%不到的時候繼續堅持嗎？
AI機器人可以。
在越來越多的工作被機器人取代的時代，我們銷售人員憑什麼在這場世紀大戰中勝出呢？
圍棋世界冠軍柯潔的悲情時刻
兩年前，被寄予厚望的柯潔迎來世紀人機大戰。面對人工智能機器人AlphaGo，遭遇“三連殺”，他經歷至暗時刻，中途離場20分鐘。
落座後，泣不成聲。
遭遇至暗時刻的豈止是柯潔一人，大批call center的銷售人員被AI機器人取代已經讓很多底層銷售人員黯然神傷。
前一段時間有頭條號網友提問：
接到同一個電話，連回答了幾次，對方依然我行我素，介紹自己的產品，推廣自己的方案。
問有沒有人碰到類似的情景？？？
很簡單，接到的是機器人電話銷售，而不是一個活生生的銷售人員。
在後互聯網時代，隨著技術飛速的發展和應用，銷售人員面臨的壓力越來越大，
以前還是銷售人員之間的PK，而現在，人和人、人和機器的PK 已經成為非常普遍的現象，
機器取代人的工作成為一種趨勢。
試問:你能不間斷的連續撥打上千個陌生電話嗎？
AI機器人可以。
你能在客戶接電率只有5%不到的時候繼續堅持嗎？
AI機器人可以。
在越來越多的工作被機器人取代的時代，我們銷售人員憑什麼在這場世紀大戰中勝出呢？
圍棋世界冠軍柯潔的悲情時刻
兩年前，被寄予厚望的柯潔迎來世紀人機大戰。面對人工智能機器人AlphaGo，遭遇“三連殺”，他經歷至暗時刻，中途離場20分鐘。
落座後，泣不成聲。
遭遇至暗時刻的豈止是柯潔一人，大批call center的銷售人員被AI機器人取代已經讓很多底層銷售人員黯然神傷。
前一段時間有頭條號網友提問：
接到同一個電話，連回答了幾次，對方依然我行我素，介紹自己的產品，推廣自己的方案。
問有沒有人碰到類似的情景？？？
很簡單，接到的是機器人電話銷售，而不是一個活生生的銷售人員。
在後互聯網時代，隨著技術飛速的發展和應用，銷售人員面臨的壓力越來越大，
以前還是銷售人員之間的PK，而現在，人和人、人和機器的PK 已經成為非常普遍的現象，
機器取代人的工作成為一種趨勢。
試問:你能不間斷的連續撥打上千個陌生電話嗎？
AI機器人可以。
你能在客戶接電率只有5%不到的時候繼續堅持嗎？
AI機器人可以。
在越來越多的工作被機器人取代的時代，我們銷售人員憑什麼在這場世紀大戰中勝出呢？
圍棋世界冠軍柯潔的悲情時刻
兩年前，被寄予厚望的柯潔迎來世紀人機大戰。面對人工智能機器人AlphaGo，遭遇“三連殺”，他經歷至暗時刻，中途離場20分鐘。
落座後，泣不成聲。
遭遇至暗時刻的豈止是柯潔一人，大批call center的銷售人員被AI機器人取代已經讓很多底層銷售人員黯然神傷。
前一段時間有頭條號網友提問：
接到同一個電話，連回答了幾次，對方依然我行我素，介紹自己的產品，推廣自己的方案。
問有沒有人碰到類似的情景？？？
很簡單，接到的是機器人電話銷售，而不是一個活生生的銷售人員。
在後互聯網時代，隨著技術飛速的發展和應用，銷售人員面臨的壓力越來越大，
以前還是銷售人員之間的PK，而現在，人和人、人和機器的PK 已經成為非常普遍的現象，
機器取代人的工作成為一種趨勢。
試問:你能不間斷的連續撥打上千個陌生電話嗎？
AI機器人可以。
你能在客戶接電率只有5%不到的時候繼續堅持嗎？
AI機器人可以。
在越來越多的工作被機器人取代的時代，我們銷售人員憑什麼在這場世紀大戰中勝出呢？
在平時培訓時，我經常會問銷售人員一個問題：
在競爭中，你的優勢是什麼？
答案五花八門、百花齊放。
“我的優勢是勤快，我經常在客戶那上班”
“我的優勢是和客戶關係好，客戶認我這個人”
“我的優勢是不忽悠客戶”
“我的優勢是口才好，能說服客戶”
“我沒啥優勢，就是跟緊客戶，隨叫隨到”
“我不知道我有啥優勢”
接下來，在問道“你認為你們公司的產品或者方案的優勢是什麼？”
答案出現截然相反的兩種趨勢：
趨勢一：對公司自身產品非常自信，高於自己的期望值。
“我們公司的產品質量業界第一”
“我們公司提供的產品方案非常專業，最適合客戶的具體情況”
“我們的品牌知名度高，絕大部分客戶都認”
“我們的產品功能很強，很少有對手”
……………………………………………………………
趨勢二：對公司自身產品諸多抱怨，認為產品拖了後腿。
“我們公司產品價格競爭不過人家”
“我們的產品質量還不行，和競爭對手比有差距”
“我們的售後服務真的很差，我被客戶罵了好幾次”
“我們的產品老讓我不放心，不知道什麼時候就會出問題。賣的時候戰戰兢兢”
在產品訴求上，幾乎所有銷售都希望“質量好，價格低，售後服務好”
圍棋世界冠軍柯潔的悲情時刻
兩年前，被寄予厚望的柯潔迎來世紀人機大戰。面對人工智能機器人AlphaGo，遭遇“三連殺”，他經歷至暗時刻，中途離場20分鐘。
落座後，泣不成聲。
遭遇至暗時刻的豈止是柯潔一人，大批call center的銷售人員被AI機器人取代已經讓很多底層銷售人員黯然神傷。
前一段時間有頭條號網友提問：
接到同一個電話，連回答了幾次，對方依然我行我素，介紹自己的產品，推廣自己的方案。
問有沒有人碰到類似的情景？？？
很簡單，接到的是機器人電話銷售，而不是一個活生生的銷售人員。
在後互聯網時代，隨著技術飛速的發展和應用，銷售人員面臨的壓力越來越大，
以前還是銷售人員之間的PK，而現在，人和人、人和機器的PK 已經成為非常普遍的現象，
機器取代人的工作成為一種趨勢。
試問:你能不間斷的連續撥打上千個陌生電話嗎？
AI機器人可以。
你能在客戶接電率只有5%不到的時候繼續堅持嗎？
AI機器人可以。
在越來越多的工作被機器人取代的時代，我們銷售人員憑什麼在這場世紀大戰中勝出呢？
在平時培訓時，我經常會問銷售人員一個問題：
在競爭中，你的優勢是什麼？
答案五花八門、百花齊放。
“我的優勢是勤快，我經常在客戶那上班”
“我的優勢是和客戶關係好，客戶認我這個人”
“我的優勢是不忽悠客戶”
“我的優勢是口才好，能說服客戶”
“我沒啥優勢，就是跟緊客戶，隨叫隨到”
“我不知道我有啥優勢”
接下來，在問道“你認為你們公司的產品或者方案的優勢是什麼？”
答案出現截然相反的兩種趨勢：
趨勢一：對公司自身產品非常自信，高於自己的期望值。
“我們公司的產品質量業界第一”
“我們公司提供的產品方案非常專業，最適合客戶的具體情況”
“我們的品牌知名度高，絕大部分客戶都認”
“我們的產品功能很強，很少有對手”
……………………………………………………………
趨勢二：對公司自身產品諸多抱怨，認為產品拖了後腿。
“我們公司產品價格競爭不過人家”
“我們的產品質量還不行，和競爭對手比有差距”
“我們的售後服務真的很差，我被客戶罵了好幾次”
“我們的產品老讓我不放心，不知道什麼時候就會出問題。賣的時候戰戰兢兢”
在產品訴求上，幾乎所有銷售都希望“質量好，價格低，售後服務好”
我拋出第三個問題的時候，經常會出現短暫的沉默：
“你認為你們公司優勢是什麼？”
沉默1分鐘 …………
會有微弱的聲音冒出來：
“我覺得我們公司沒啥優勢”
由於培訓的都是銷售人員，接下來，發言經常就成了批評大會了：
“我們的發貨速度太慢，一點優勢沒有”
“我們的售後服務團隊相應太慢了，客戶意見很大”
“我們的開票經常有遺漏，月底老是開不出票，客戶投訴好幾次了”
“我們的激勵制度不合理，銷售提成太低”
…………………………………………………….
叫停！ 再不叫停就亂套了，我會及時叫停，
然後讓大家迴歸一點：“公司的優勢到底有哪些？”
往往這個互動將會花費很長時間，大家才能逐漸找出公司的一些優勢，
諸如品牌、行業影響力、產品組合、團隊等。
但可以看出的是，大家對於公司的優勢、產品的優勢，經常會顯示出不那麼自信。
對於銷售人員來說，在這個VUCA（吾卡）的時代裡，
面對市場環境的多變，競爭的激烈，市場的大幅波動或者不景氣，把握客戶、把握訂單機會的能力顯得尤其重要。
為什麼大家都會對自己、產品和公司的優勢很難有一個非常清晰、明確的認知呢？
這與銷售人員的工作性質有很大關係，
在銷售工作中，我們碰到的客戶形形色色，客戶的需求也是多種多樣，
在銷售決策過程中，我們會運用各種各樣的方法解決客戶問題。
這就導致我們在處理銷售問題時更注重靈活性，
而靈活，是面對多變、 不確定性、模糊和複雜的時代的有效方法。
待續
未完待續
來源：實戰價值型銷售
編輯：Value_sales
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