本文系根據《孜本家閉門沙龍——汽車金融行業機遇、實踐與投資》活動上各位嘉賓的精彩發言整理而成，華興逐鹿聯合創始人嶽雷從汽車金融行業的產業鏈結構與整體市場機會進行分析，總結出評判汽車金融公司好壞的誤區在於認為量越大越好，實際上應優先考慮合規性，應該做到大而不倒，風控能力強，貸後管理好。
本文首發於公眾號孜本家CapIN，ID：Lorenzo-lifestyle。
— 汽車金融行業發展與展望 —
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華興逐鹿聯合創始人嶽雷：
評判汽車金融公司好壞的誤區在於認為量越大越好，實際上應優先考慮合規性，應該做到大而不倒，風控能力強，貸後管理好。
1、產業鏈結構
金融領域從資產端出發，已經延伸了幾個大的資產類別包括汽車與房產金融，我們今天重點從投資角度來談一下汽車金融行業的發展與機會，同時梳理出行業知識圖譜，為團隊內部的決策提供便利。
首先，關於新車的產業圖譜，在整個交易流程當中主機廠仍是主導地位，當中出現的汽車電商做數字營銷的公司，特點是存量大、增速變小，電子化的公司滲透露在逐步提高，但整體需求增速平緩。
其次，二手車的產業圖譜，交易流程相對較長，車輛經過多道流通環節才能進入消費者手中，車商的痛點是大多出身修理廠或黃牛，資金實力有限，因此銷售過程零散且低效。汽車金融產品方面，可以分為場景端、資產端和資金端三個類別，目前汽車絕大部分形成的資產包都能接入到銀行和非銀的機構當中，具體圖譜如下圖所示：
2、整體市場機會
汽車金融整體的市場機會，最應關注的點在交易量、資金供給、金融滲透率上。當前，我國新車進入置換高峰，2016年國內汽車保有1.9億輛，為二手車發展創造了巨大的空間，二手車的爆發是因為產生了大量存量，有了更高的交易量，而交易核心在於誠信體系的建立，相比於國外，國內的二手車缺乏標準化的質量體系，造成交易摩擦成本過高，市場混亂。這也是國內二手車析出率不到美國20%的原因，一旦二手車誠信體系建立，需求端將被喚醒。同時，政策的鬆綁也是爆發的原因之一。
資金供給方面，可以分成三類，包括民間資金、非銀金融和銀行資金，最早接入銀行資金的是新車消費貸，因為早期4s店、經銷商集團、主機廠金融公司是把金融產品和汽車銷售綁在一起的，用貼息的方式來促進交易的傳化。而二手車的消費金融因為一車一況，車輛高度非標，銀行進入較晚，最早是浙江工行為代表進入，後期大量的銀行資金陸續跟進。車商貸的主要資金來源於非銀資金和P2P的資金。抵押貸由於產品對應的不是消費類的需求，更多的是經營類的需求，因此風險更高，更加不可控，目前場內資金接入的態度比較謹慎。
至於金融滲透率方面，未來應該是企業降槓桿，居民加槓桿的過程，因為中國真正有借貸需要的人是高度重合的，有很大的共債風險，而且當前中國汽車金融僅為20%，不到發達國家1/4。2020年中國汽車金融滲透率預計可達50%，因此滲透率有巨大提升空間。
3、賽道、公司與成功模式
汽車金融公司從模式上可以分為新車消費貸、二手車消費貸、庫存貸、車抵貸四類。先從二手車講起，二手車市場在銷售端有兩大場景，一是場景極度碎片化，中國目前還沒有大一統的經銷商集團，交易極度線下且分散，盈利模式尚不清晰；二是資信較差，二手車的賣方多為無資信的黃牛。經銷商選合作金融機構主要看重金融公司資金的穩定性、合理價格、運營效率、公司實力和業務員關係。對於BD團隊的管理，市場有直營模式和SP模式，目前關於兩種模式的好壞尚無定論，直營模式擴張慢，面臨渠道管理的挑戰，但是可以一定程度上避免道德風險，同時也便於公司的其他產品（保險、車後、B2B）在終端的推動。SP模式擴張快，在當前市場下風險仍然可控，但如果沒有更好的資金條件，很難爭取SP合作。資金端主要有四類，各自的場景重合度高，模式之間也在相互融合，資金端能力是各家核心競爭力。
新車消費金融具有如下特徵：
一是場景集中，4S店集團數量有限，而且和主機廠聯繫密切可直接對接。二是標準化高，產品標準，沒有檢測、評估等二手車的非標環節；賣方標準，與二手車商相比，4S店規範性強且准入門檻高，避免了車商的道德風險。庫存貸方面，它不是金融的肥肉，它是增加經銷商黏性的工具，是銷售的切入點，因為小車商需求不是很強，場景分散，風控難做，資金成本高居不下。車抵貸的市場規模取決於小微企業的貸款需求，因為在中國小微企業的風險等於實際控制人的風險，風險更加偏於商品化、標準化，目前來看也出現了比較大的公司，但是在風險把控上需要有很強的催收能力，佈局、定價要快。
從FA和投行的角度來看，車貸具有很好的市場，但是許多投資人都在思考退出的問題，賬面價值和現金回報不對等，應該重點考慮合規性的指標，合規性風險主要出現在擔保風險、放款主體風險，市面上較好的汽車金融公司無一例外是有金融背景的大股東，一般是來自信託系、保險系或銀行系。評判汽車金融公司好壞的誤區在於認為量越大越好，而實際上應優先考慮合規性，能夠做到大而不倒，風控能力強，貸後管理要好。資本退出方面，A股鑑於目前政策，除非不構成重大資產重組，否則類金融屬性難以獨立IPO或被收購。港股雖然整體流動性較差，但兩極分化嚴重，優質公司在港股可以體現價值。美股以機構投資人為主，對於風險業務估值較為謹慎，但仍是一條退出路徑。
— 後市場及金融化機會—
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領渢資本合夥人況斯薇：
汽車後市場服務商，第一要抓住大量客戶歸集的合作方，第二要跟線下有網點佈局的服務商合作，這樣不僅獲客效率高，且容易做好客戶黏性，獲取數據，做好金融轉化。
汽車後市場不同於贏者通吃的互聯網行業，發展重度依賴上下游。汽車後市場服務商首先思考的就應該是如何解決重度依賴上下游的問題，如何提高自身議價的能力，同時要去收集、分析、挖掘相關數據，加強客戶粘性，做好金融轉化，通過串聯產業鏈來提高效率。
上游方面，因為根基深厚的經銷、供應、配送體系，所以行業的大部分利潤都集中在品牌廠商；下游方面，有洗車廠、修理廠等幾個場景，其中修理廠是消費者最主要的服務場景，而養車用車本質是為消費者提供服務。2016年底我國汽車保有量突破2億，帶動了萬億級規模的汽車後市場服務。其中，汽車保險規模已突破6000億，汽車養護行業規模預計已突破了7000億元市場規模。養護行業作為後市場中高頻消費而且高利潤的行業，市場潛力巨大，整體增速有望超過汽車保有量增速。市場上一些優秀的公司通過與保險公司和線下修理網點合作，針對車險到期及未到期用戶分別設計不同的保養產品，獲得了很好的效果。
在業務模式上，汽車後市場服務商可以利用平臺+數據+風控,創新供應鏈金融及消費金融產品，同時藉助合作方的資金和技術支持，圍繞車主與維修網點，打造覆蓋信貸、資產、賬戶、服務的全方位產品體系。總的來說，汽車後市場服務商，第一要抓住大量客戶歸集的合作方，另一方面，要和能服務客戶的公司合作，便於獲取客戶數據，做好金融轉化。
— 汽車金融投資地圖與投資機會—
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星河互聯金融科技事業部總經理趙廣智：
汽車金融未來的投資機會重點需要解決三個問題，分別是汽車金融產品如何標準化、如何控制汽車金融場景、資本如何退出。
汽車金融行業在兩三年發展迅速，發展的因素在於消費習慣的改變和資金推動的雙重影響。從長遠來看，投資的機會到底在哪裡？我們關注幾個需要解決的問題：首先是汽車金融產品標準化的問題。標準化帶來兩方面的影響，對於運營來說，資產本身的標準化程度跟運營模式是相關的，標準化的資產的運營更輕，更少依賴自有的人力。另外的影響是資金的成本，標準化的資產更容易接入銀行資金。，汽車金融的標準化跟產品的特點相關，它的屬性是抵押和信貸的組合，從抵押來看，車在物權上是有保證的，但物權的保證卻沒有做到標準化，車作為動產抵押物的控制和變現是非標的。從信貸來看，也不是完全標準化的。相對來說，汽車消費金融的信貸標準化程度高些，其他包括庫融、車抵，如果從信貸角度看，標準化程度是比較低的，這是因為許多產品需要貼近用戶的需求設計，由於用戶的需求不同，產品標準化存在難度。
第二個問題，是如何控制汽車金融場景？新車、二手車等不同的場景如何選擇？這決定了公司除了大而不倒之外，它的護城河在哪裡。我們希望看到行業中的創新公司能夠從金融起步，提供更多的增值服務服務，增加對場景的粘性，甚至從金融出發建立場景。
第三個問題是關於證券化和退出，類金融公司在a股的退出非常困難。我們關注在港股的退出機會，有利潤的汽車金融公司可以和我們共同探討在港股的退出路徑，我們也有一些在香港市場的資源和運作能力。、星河互聯是產業互聯網領域的產業投資人，我們在場景、資金端、證券化等方面都有一些資源，從基本的投資邏輯來看，我們主要關注企業本身的發展前景和CEO的能力，特別是團隊是一家公司最核心的價值。
— 汽車金融模式比較—
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第一車貸首席戰略官褚華俊：
汽車後市場金融業務的主要參與者之一新興二手車服務平臺的優勢是產品相對靈活，通過率較高，劣勢是風控能力偏低。
汽車金融在1998年開始有一個大規模的爆發點，但在後來出現了大規模的壞賬，這是後面很多資本不願意進入的一個原因。但隨著汽車金融公司的發展，2004年開始行業逐步進入復甦發展時期。從汽車後市場的產業佈局來看，目前獲客與導流的發展已經是非常完善，但經銷商更多的希望自己能獲得大量的客戶，而不是通過平臺來導流。
我們認為汽車後市場金融業務的主要參與者可以分為C端和B端，市場上C端參與者相對更多一些，主要分為五類，第一類是商業銀行，優勢是有標準化的產品，資產成本低，大量是SP的形式，劣勢是銀行貸款後端處置能力弱，貸款通過率低；第二類是汽車金融公司，主要是新車，優勢是資金成本低，首付較低，風控能力強，品牌上從單一品牌在向多品牌邁進；第三類是新興的平臺，優勢是產品相對靈活，通過率較高，劣勢是風控能力低；第四類二手車電商，具有流量強、平臺系統功能完善的優勢，同時，優化、升級的金融產品保證了客戶更快的通過率；第五類融資租賃公司，優勢是產品靈活，主要以SP模式來做，劣勢是總費用成本較高。
汽車後市場的B端，主要參與者分為三類，第一類商業銀行的優勢是風控比較嚴謹，但是效率太低，因此無法滿足客戶的經營需求；第二類新興二手車金融服務平臺的優勢是貸款通過率高，資金穩定性和流動性比較充足，劣勢是金融產品價格高；第三類二手車電商平臺主要提供小額的貸款，劣勢是可選擇產品比較少，額度較低，無法滿足經銷商需求。
汽車金融的風控管理是一個核心，銀行做B端是重貸前，輕貸後，而新興二手車金融服務平臺是重貸前更重貸後，尤其是貸後的管控和對所有的數據分析更加完善；而做庫存融資的二手車電商平臺較少，特點是重貸前，監控較低。
C端的汽車金融的風控管理，銀行、汽車金融公司重貸前，貸前的要求是非常嚴格的；新興金融服務平臺 、二手車電商平臺、融資租賃公司更重貸後，貸前缺一些徵信數據因此貸前偏弱。
汽車金融投資需要看重人和團隊的專業性，尤其金融方面的專業性與執行力，風控能力也是很重要的，產品設計需要從需求出發，尤其是能夠符合經銷商的思路，資金運營上、資產負債管理和資產流動性要強，同時要保持敬畏之心，一定要全程把控，錢放出去並沒有結束，錢收回來才是結束。
— 孜本家沙龍簡介 —
孜本家是一個聚焦TMT\消費\醫療等新興行業的一級市場精品投資社群，致力於頭部創業項目和頭部資本機會的結構化整理。孜本家沙龍，專業洗賽道，幫大家節省時間，幫市場提升效率。
— 華興逐鹿 —
華興逐鹿是華興內部孵化的投行團隊，專注服務AB輪優質項目，累計幫助30餘家初創公司獲得超20億人民幣融資。自有平臺以交易數據與信息流動雙輪驅動，讓投融資更高效，在逐鹿讀懂創投圈。華興逐鹿，幫創業者搞定融資，幫投資人對接好項目。