21歲時好好的大學老師不當，他卻偏要辭職開小飯館，結果賠個底掉，被迫四處躲債。30歲時，偶然間邁進家居行業，23年見招拆招，一舉搞出510億的大買賣，他就是歐派家居的創始人姚良鬆。
1964年，姚良鬆出生在廣東梅州嶺下村。客家人號稱中國的猶太人，天生就會做生意。不過巧婦難為無米之炊，嶺下村多山，人均耕地不到3分，根本就養不活3000多人，嶺下村也成了梅州最窮的村落。
話說姚良鬆家中兄妹4人，他是長子，所以吃苦受累的活就全落在姚良鬆頭上。他10歲不到就上山砍柴，下地插秧，2年不到就成了幹農活的一把好手。
1977年8月，祖母要過70大壽。本是一件喜事，父母卻唉聲嘆氣，“因為沒錢買禮物”。13歲的姚良鬆看在眼裡，他放學就偷偷去建築工地搬磚頭，直累到胳膊抬不起來才回家。半個月後，他把賺到的12塊全交給母親，“給祖母買一件新衣裳吧”。
2年後的1979年，姚良鬆考上平遠一中。開學第一天，他就給自己定下一條規矩，“晚上十二點之前不睡覺。”有時，累得眼睛睜不開了，就往太陽穴上抹清涼油。要說，姚良鬆確實聰明，僅用2年時間就學完了3年的功課。
1981年7月，17歲的姚良鬆提前參加高考，並以全縣第二的成績被北航錄取。粉紅色的賀信上寫著“你將成為未來的航空科學家或航天工程師”，姚良鬆激動得讀了不下20遍，讀一遍哭一遍。
是啊，那可是嶺下村自建國以來頭一個大學生，整個嶺下村都沸騰了，光筵席就擺了3天3夜。
開學第一天，姚良鬆做自我介紹，他慷慨激昂了5分鐘，說得自己直冒熱汗。不過剛剛坐下，班主任就調侃“能不能不說英語，說普通話。”全班鬨堂大笑。
從此，姚良鬆發誓要說好普通話。入學第二個星期就加入了北航大學生俱樂部。
半年下來，普通話沒什麼長進，客家人那與生俱來的賺錢天分卻發揮得淋漓極致，“辦書屋、賣書報，賣咖啡，賣女式皮包”，平均一天要賺20塊，半年就把4年的學費全搞定了。
不過，1984年大學畢業，他被到景德鎮一所航空技校做老師，“距離科學家、工程師越來越遙遠”。此時，弟弟正在中山大學讀書，小妹在念高中，姚良鬆一個月60塊錢的工資月月光，“去除每月30塊的伙食費，其餘的全寄給了父母與弟妹”。
沒錢娛樂，姚良鬆就在書中找寄託，一本趙振開的《北島詩》被他讀了不下50遍。1985年秋天，姚良鬆心血來潮，在校報上發表了《讀北島詩有感》。沒想到，當天下午就被叫去系主任的辦公室，“做了3個小時的思想彙報。”
既然學校待不下去，姚良鬆乾脆辭職，他從幾個朋友那借來1萬塊錢，承包了景德鎮火車站附近的翠雲飯店。
剛開始，僱不起人，姚良鬆就身兼經理、出納、採購等職，經常晚上11點還在準備第二天的早點，而早上5點就已經到菜市場排隊了，“一年多，未睡過一個囫圇覺”，23歲的姚良鬆看起來像43歲的。
累點倒不怕，最要命的是還掙不到錢。由於心地善良，看到賣菜的老大爺菜賣不動，他就全兜底，而遇到小地痞流浪過來吃霸王餐，姚良鬆也不敢聲張。到後來，女服務員都欺負他，轉款跟人跑了，結果6個月不到姚良鬆就欠下1萬3千塊的外債。
朋友不幹了，更有人揚言，“再不還錢就打斷你的腿！”沒有辦法，1989年1月凌晨3點，姚良鬆連滾帶爬逃離了景德鎮。隨後的一年間，在廈門、上海、成都等10多個城市逃竄，僅靠打零工聊以度日。
1990年，全身就剩下2毛錢的姚良鬆在西安偶遇學長張金良，張學長也是校俱樂部的骨幹，比他高几屆，當時開了一家研究所，專賣電子理療儀。
最後，張學長收留了走投無路的姚良鬆，並於3個月後，把姚良鬆被派到廣州去開拓市場。
當時，廣州辦事處唯一的大件就是一輛自行車。要錢沒錢，要人沒人，怎麼打開市場呢？
不過，人逼到那份上，潛力就全部調動了起來，更何況姚良鬆身上流淌的還是客家人的血脈。很快，姚良鬆就想到了老家那有著1000多年曆史的“客家娘酒”。
此後，姚良鬆的自行車後座上總帶著幾壇米酒，見一家藥店送一家。這招果然管用，1個月以後，姚良鬆就開胡了，當月賣出10臺儀器。1年後，廣州辦事處的業績已經追上西安總部。4年後，姚良鬆賺上了人生中第一個200萬。
不過，1994年春天，研究所爆發內亂，另兩位股東攛掇姚良鬆反水，排擠張學長。“喝水哪能忘了挖井人”，姚良鬆不願意趟那趟渾水，他果斷選擇退出。
當年五一，姚良鬆把年邁的父母接到廣州，想讓老兩口享享清福。那天，全家人到番禺看樓盤，不過，姚良鬆對房子沒多大興趣，卻被樣板間整套櫥櫃給吸引住了。
檯面明亮可鑑，結構渾然天成，小妹脫口而出，“櫥櫃真漂亮，與老家的真是沒有辦法比。”正是妹妹這句話，激發了姚良鬆的靈感，“賣櫥櫃興許是個生意！”
一瞭解，生產櫥櫃的門檻很低，“幾十萬資金就可以輕鬆搞定，也沒有多大技術含量”。一個星期後，姚良鬆找來3個木匠，照貓畫虎。果然，不到1個月就生產出3種不同材料的櫥櫃，起名“歐派”，希望像歐洲家居一樣有派。
再後來，姚良鬆在江南街道租下了45平米的寫字樓做展廳。沒有想到3天櫥櫃展，就接到了66多套歐式櫥櫃的訂單。“開門大吉！”姚良鬆大喜過望。
春節一過，他就從德國花100多萬引進一套豪邁生產設備，並從瑞典購進E1級環保標準的板材，“從源頭上做到健康環保。”
緊接著，姚良鬆招來20多名設計師，成立了歐派科研工作站，“共有6箇中心檢測室和160多套先進的檢測儀器。”
設計師可不是白給的。很快，香格里拉炫耀奪目的綠色，布魯斯輕奢低調的灰色，配上巧奪天工的工藝，歐派櫥櫃一下子從游擊隊變成八路軍，一舉擠入豪門櫥櫃的行列。
“一定大賣”，姚良鬆這回在五羊新城租下一個更大的展廳，足足300平米。果然，第一個週末就瘋狂湧進來1000多位顧客，一天就賣掉800多套。
“原來做生意如此簡單！”姚良鬆開始憧憬著數錢，不過高潮之後再無高潮，一個月後，店裡的顧客開始直線下降，到了當年8月，一天平均只有十幾位客人，並且看得多買的少，到了9月份，已經門可羅雀。
怎麼回事？姚良鬆出門一看全明白了，原來對門又開了家中式傢俱店，“價格便宜20%。”狹路相逢勇者勝，姚良鬆決定迎戰，“只准贏，不準輸”。
怎麼打？姚良鬆選擇從線上線下兩路同時出擊。
當年10月，姚良鬆打聽到白雲山腳下有位家居策劃高手，早年間給一家500強家居企業做過顧問，後來隨著母親年事已高，才選擇了退居江湖。
剛一進門，發現那位老兄正要給母親做紅燒帶魚，不過魚剛從冰箱拿出來，凍得嚴嚴實實，姚良鬆馬上往盆裡倒了三分之一的米酒，結果2分鐘不到帶魚就解了凍。
更有意思的是，那位大師的母親早年曾在梅州呆過，對米酒情有獨鍾。姚良鬆聽說後，回家一拿就是15壇，累得上氣不接下氣。“可別難為年輕人”大師的母親看不下去了。
高手就是高手，一語就道破天機，“做零售，品牌永遠排第一位，”姚良鬆何等聰明，他馬上發動攻勢，通過街頭髮小廣告、寫軟文報道、開健康常識講座等各種形式給市民灌輸歐派櫥櫃。
每晚8點的廣州電臺生活頻道，姚良鬆準時出現在家居知識講座，“怎麼選櫥櫃，怎麼訂購櫥櫃”，並不失時機介紹歐派。
同時，姚良鬆挖了5個寫手，精心炮製系列軟文。當然，大的創意都是姚良定奪，有時候光琢磨一個能夠吸引眼球的創意，他就要花上整整兩三個小時！
一方面，他從老家弄來300多個農民，“一條街一條街掃”、“一個小區一個小區拿下”。地推過後，歐派海報、掛旗滿小區都是，小朋友更是人手一杆印有歐派標誌的簽字筆。另一方面，每天發一篇軟文在《廣州日版》、《羊城晚報》等主流媒體上。
很快，“歐洲品質，中國價格”的歐派櫥櫃為廣州人們所熟知。顧客開始回升，半年後，對門的傢俱店關門大吉，1995年，歐派櫥櫃銷售額順勢超過2000萬。
嚐到甜頭後，姚良鬆融會貫通，摸索出“品牌+渠道+服務”的營銷三部曲：
首先是品牌傳播
“捨不得孩子套不住狼，”他每年砸下5000萬做廣告。伴隨著蔣雯麗那句溫情脈脈的“有愛，有家，有歐派”，全國人民開始熟知歐派櫥櫃。
其次是傾力打造3000家經銷商
怎麼才能讓經銷商死心塌地跟著自己幹呢？2003年，姚良鬆決定來招狠的“不收加盟費”。結果，全國3000名家居經銷商立馬倒戈，一下就把姚良鬆的辦公室團團圍住。
2008年金融危機期間，不少經銷商撐不下去，就連上海最大的經銷商都要撂挑子。說時遲，那時快，姚良鬆振臂一呼，馬上發出緊急召集令，3000名經銷商齊聚歐派會議室，姚良鬆現場宣佈“拿出1.5億現金搞促銷。”
1個小時過後，那3000家經銷商就收到了銀行的到賬提醒。有了錢那還不好辦，緊接著寧波、重慶等10大城市同步推出了“滿5000減1000，買8000預付4000”等系列優惠活動。
不光如此，最狠的一招就是買櫥櫃白送一張鉑金壁紙，“賠錢賺吆喝”。白給誰不要，很快鉑金壁紙就成了搶手貨。半年後，鉑金壁紙熱就從廣州走到上海，從上海擴張到北京，歐派鉑金壁紙一度脫銷。
此後，姚良鬆乘勝追擊，自2010年開始，他先後推出凡帝尼木門，衣櫃，整體衛浴等4大產品。
歷經2008年戰役，那3000經銷商就成了姚良鬆的鐵騎大軍，姚良鬆走打哪裡，他們就打到哪裡。
最後是服務體系不來虛的
銷售過程中，姚良鬆承諾十分鐘內提供設計廚房效果圖，顧客可根據自己的個性及經濟條件選擇適合的廚櫃產品，“並不是哪個貴，就讓你買哪個。”
在售後服務上，姚良鬆不計成本，超配了一支300多人的團隊，推出24小時反應機制。2010年4月，在廣州北江二路黃老爺子家裡，維修師傅緊張忙碌地檢查櫥櫃，老爺子相當滿意，“五年前買的歐派櫥櫃，現在還是一個電話，師傅就上門。”
2013年上半年，姚良鬆更是大聲吆喝，“老客戶均可免費獲得一次整體廚房檢測、維護和清洗服務”，聲稱推薦一位親朋好友就可享受一次免費服務，不是歐派櫥櫃也可以。姚良鬆傻麼？當然不是，“我們的顧客中，超過40%是回頭客或老顧客帶來的。”
營銷三部曲不是吹的，一舉奠定了歐派此後10年的長治久安，到了2014年，歐派家居營收已經突破48億。
此後，姚良鬆在產品上大舉發力。到了2016年，除櫥櫃外，還推出衣櫃、衛浴、木門、牆飾、寢具、傢俱等8大類產品，並著力打造全屋定製概念。
什麼是全屋定製？就是顧客可以在1：1實景樣板房中親身體驗，自由選配個性化櫥櫃、衣櫃、衛浴等系列產品，“實現一體化設計、一站式挑選、一攬子服務。”
當年5月，哈爾濱的家大家居一開業，姚良鬆就接了7000個大單。也就在這年，歐派家居的門店突破4200家。
2017年3月28日，歐派家居在上交所敲鑼，半個月後，股價一舉衝到125.18元，市值最高蹦到510億，來自貧困山區的姚良鬆身價也直逼200億。
“改變世界，從改變一個家庭開始，”姚良鬆是這麼說的，也是這麼做的
相關推薦
