'二手車市場有個瓜子，但客戶不是瓜娃子'

〇

如果時光能倒流，回到2011年重新開始，孫紅雷一定會痛定思痛，打死也不參演《戰國》。 形象跌落、票房血虧，黑幫時代出來的大佬紅雷哥，當一回長髮及腰的“女裝大佬”，代價竟然如此慘痛。 1000萬的天價片酬，也買不回他滑鐵盧式下跌的電影口碑，餘則成看了都替他著急。 但他更沒想到的是，當年好不容易通過《梅蘭芳》洗白，結果五年後，他卻因身著那一身綠色西裝，成為消費者維權起訴的對象。 起因，是他喜歡亂嗑瓜子。

一

有一期《挑戰極限》裡，黃渤套路蔡依林，孫紅雷一臉羨慕。 但大家沒看出來的是，他心底裡更羨慕“黃渤代言的人人車沒了”。 近日，有媒體報道：一位遼寧女車主在瓜子二手車直營店，買到一輛二手車，事後卻發現該車曾發生重大交通事故：致人死亡且尚未結案。對此，該女車主表示要起訴瓜子二手車及其代言人孫紅雷。 這位女車主告訴記者，出現問題的車，是家裡在瓜子二手車買的第二輛車，當初，看中的就是瓜子二手車標榜的“嚴選”服務，及對廣告代言人孫紅雷的信任，相信他人品好。 你狗哥說：被老鄉欺騙，你不是第一個。 2015年，58同城和趕集網在投資人撮合下，最終還是合併了。

儘管心有不甘，時任趕集網CEO的楊浩湧，最終還是沒有能違背資本的意志。 趕集的故事到此就結束了，但楊浩湧的故事還在延續。沒多久，他就開始了人生的下半場，創辦瓜子二手車。

二

二手車是個好生意。 二手車市場和二手房市場有著天然的相似之處。而二手房的互聯網化更早更成熟一些。它經歷了C2C、B2C兩個階段，馬上就要進入之後的經紀人主導的階段。而二手車市場正處於起步階段，由於車源、買家和賣家都在市場培育階段，所以C2C似乎是一個最優的方式。 這種模式佔領的，也是這個市場上最肥美的領域，如果現在大舉做B2C電商平臺，或者直接進入經紀人模式，都是跨越歷史階段，會活的非常難受。 需要特別指出，2018年1382萬輛的二手車交易量有一部分是黃牛的多次過戶的過橋交易，真實的2C交易量可能要在此基礎上打7折。

二手車行業並非新生事物，在歐美，二手車買賣從上個世紀60年代就已經開始了，歷經半個世紀的發展，二手車市場已經趨於完善。B2B、B2C、C2C等模式，都有得到市場驗證的標杆存在。 以美國為例，2012年美國的二手車交易與新車交易的比例已經達到了3:1，而到2017年，中國二手車與新車銷量比僅為0.43。 我國的二手車市場是有中國特色的：起步晚，市場發展層次低，我國二手車交易量從1999年的18萬輛增長到2015年的941.71萬輛，16年裡增長了約52倍，到了2018年，交易量則上升到1382萬輛；其次，沒能形成可靠的商業模式，不成熟，2015年之前國內二手車交易約90%在線下交易市場內完成，因此，

二手車電商也一度被認為是二手車行業的救星。

但隨著市場的進一步成熟，線下類似房產領域的鏈家、我愛我家這樣的超級大B會興起，它們通過做大規模解決了獲客問題，通過交易顧問和經紀人更有效率的來解決買家購買的問題。 再接下來整個市場會因為經紀人因為優秀的服務和突出的人脈資源掌握大量的車源從而自立門戶，市場會更進一步進入類保險模式的經紀人時代。

美國最大的二手車賣場連鎖Carmax做了幾十年，市場佔有率也只有3%左右。

當楊浩湧的競爭對手姚軍意識到規模化車商在全球範圍內都很難形成，更何況是混亂、非標的中國市場，立馬轉型為車商提供軟件服務。 但這種凌亂的藍海市場特徵，是楊浩湧殺進這個行業的底氣。在見識了所有的殘酷競爭之後，楊浩湧二次創業選擇了一條異常驚心動魄的路。

三

公司叫瓜子，但楊浩湧不是瓜娃子。

除了市場前景誘人，楊浩湧還有自己的底牌，那就是趕集網。

當時，趕集網是國內最大的二手車數據平臺，換句話說，就是中國二手車領域流量最大的平臺，國內底層的二手車商和中介都是通過這兩個平臺來控制車源的。

單從這點來說，瓜子是含著金瓜子出身的富二代，其他平臺的車源數量，在瓜子面前可以說都是二胎。 以前趕集網是作為信息中介盈利，龐大的車源數據並沒有轉化成交易數據，而瓜子就是要介入交易流程中，一方面將以前的數據變現，另一方面在業務交易中拿到更多的數據，進而跳脫出傳統的經營方式，獲得比對手更領先的優勢，從而改變整個行業。後者也是瓜子業務的底層邏輯。 瓜子二手車是趕集網內部孵化的一個項目。在趕集和58同城合併後，它面臨著獨立融資的問題。綜合考慮了投資人的意見和個人的意願，楊浩湧最終接手了這個項目，此後不久就A輪融資2億美元。 資本的推動下，整個行業很快陷入了混戰。二手車行業市場增量以每年10億元計，孫紅雷、王寶強、萊昂納多輪番上陣的廣告大戰隨即開啟。優信戴琨曾經說過，

如果沒有瓜子，優信的營銷費用能減少一半。

再創業對楊浩湧來說已是輕車熟路，他又把在趕集網的那一套玩法，代入入到二手車電商以及新車電商領域，投入大量的營銷費用，依靠高密度的廣告，賺取用戶注意力，從而獲得流量。跟腦白金、小罐茶一個營銷套路。 二次創業，楊浩湧有一個強烈願望，就是避免合併的可能性。他認為在同質化的競爭裡面，通過合併去消滅一個競爭對手是1+1< 2的。“即使是我並別人，我也不願意。” 同時，與58纏鬥十年的記憶過於刻骨銘心，當行業老二的滋味至今依然像一根刺一樣扎著楊浩湧。

“我不願意做第二名。”

楊浩湧說，“我們2016年整個決策，都是要快速推到那個量，跟對手拉開絕對差距，否則未來就要無休止地消耗。”

所以，遙遙領先不僅是一句廣告，也是楊浩湧的策略。但遙遙領先是要付出代價的。 2018年工商局給瓜子開了一張1250萬的罰單，原因是認為“遙遙領先”四個字用語缺乏事實依據，與實際情況不符。 而楊浩湧的野心，不僅僅是不想做第二名，是把瓜子和二手車之間畫上等號：就像攜程之於旅遊，百度之於搜索，淘寶之於購物。

然而，這種事情十年難遇，而且，極易導致企業的失速和負面爆炸——一如滴滴之於拼車，拼多多之於假貨，陌陌之於情色。

四

儘管瓜子開局就拿了副好牌，握有全國最大的二手交易車數據，然後後來實踐證明，瓜子根本沒控制二手車源，即使控制了，很多也被內部偷偷消化。 懷著做老大的夢，一轉身，自己變成二哥，根本沒有轉化為真正的C2C模式。這個落差是痛苦的。 瓜子早期是通過C2C模式切入二手車行業，沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢，通過縮短交易鏈條創造價值。

當瓜子發展到一定體量後，卻發現一個問題：因為鏈條短，性價比很高的車反而會被偽裝成個人買家的車販子收走，然後再加價賣出。消費者沒有享受到優惠價格，瓜子反而是做了幫車商拿車的業務。 瓜子的“瓜子仁”是啥樣？二手車多數車賣給二手車商。

據瓜子評估師稱，幾乎每座城市每個月交易量有七成是C2B交易（車速拍交易量）；二手車商只要交手續費，冒充個人客戶買車，瓜子銷售不但不會管，還幫其砍價從而得到佣金。 相反，瓜子底下銷售員不願賣車給個人客戶，因為賣給個人客戶無佣金收入，即使瓜子銷售帶個人客戶看的都是價格比二手車市場還高的車，除了價高，成交階段還會被各種名目收取附加費。很多消費者衝著瓜子“去中間商”、“杜絕事故車”的承諾在這些平臺交易，得到的卻是滿滿的傷害。 而賣給二手車商則不同：車價小於十萬元，佣金3000元，大於十萬元，佣金為3%。此外，二手車商拿車多、快，還能幫瓜子銷售完成業績，所以手續費更便宜，還可“私下解決”。

除了瓜子銷售，二手車商還定期發紅包給評估師，評估師遇到“簍子車”第一時間通知二手車商（簍子車指賣家不懂行、賣便宜了的車）。

據說楊浩湧設計了識別車商的一套機制，還給一線銷售定了高壓線。

“誰敢帶車商就殺誰。”

但手下人並不買賬。2018年初，瓜子全國總監大會，楊浩湧在臺上宣講，瓜子要去車商，服務用戶。他講得很“嗨”，但發現臺下的人聽得一點都不興奮。會後私下交流，大區總們跟楊浩湧抱怨，“你又找我們要業績，又說用戶第一。想拿業績，最好的方法就是，車商拿車拿得快。”

楊浩湧若有所悟，終於找到“幹掉”黃牛的辦法了：

把業務做重。

雖然不賺差價，但“幹黃牛乾的事”。一方面自己付定金囤車，一方面用AI算法定價。這意味楊浩湧從互聯網轉到線下，學習新零售，要開店囤車。

後來，瓜子半年裡開了100多萬平米的線下店，面積超過了沃爾瑪、家樂福。楊浩湧也體會到了“坐商”比“行商”好，開店客人自己上門效率更高。

但實行AI算法定價和囤車後，瓜子曾經一度每個月花在囤貨的資金上漲到幾十億元，有些“殭屍車”車甚至半年無人過問，被前線人員稱之為“鎮店之寶”。更要命的是，這些殭屍車似乎永遠賣不完。

於是，楊浩湧扣下了扳機，降價處理。同時，對內明確了一條底線：

一輛車收進來，45天之內必須處理掉。

“就跟蛋糕店，晚上8點鐘一定要把（貨）清掉（一樣）。你不清掉，備貨就沒概念。”

瓜子有自己的模式，但車主們也不是瓜娃子。

瓜子號稱幫車主賣車，所以車源價格多數是按車主的標價，車主的標價一般都會脫離市場常規零售價。但如果接受汽車金融消費貸款還可以少一些，所以車源性價比還是有的，不過考慮到瓜子還要收服務費那就沒有性價比了。

以保賣收車為例，一輛10萬的車子，瓜子給你估價10萬，其實到手9.6萬，而且只不是全款支付，後期會因一些不可控因素扣錢，具體合同有提到“其他扣款費用” ；此外，瓜子承諾45天過戶，過戶後打尾款，其中不過戶一天有100元補償，其實這個幌子，賣家過戶後拿不到尾款，瓜子根本不會賠償，而是一直拖著，直到拖得賣家沒了脾氣和耐心，最後放棄。

而車速拍估價，瓜子有一份自己的標準，並沒有經過相關部分審批，按照這個標準把你的車，高車低評，方便賣給車商，比如天窗漏水給你寫成泡水車，方向盤有一點磨損給你寫成調錶車，在4s店保養把公里數錄入錯誤給你寫成調錶等等，賣高價想都不要想。

瓜子鋪天蓋地的廣告標榜平臺車源真實可靠、買家少花錢，對買家而言，確實在意價格，但不是價格的高低，而是價格的真實性，合理性。

低價能吸引眼球和流量是一定的，但是並不一定可以促使用戶買單，因為相比較粗暴的低價，用戶更關心價格是否合理，是否真實，是否物有所值，而不是花費個十幾萬買個淘汰貨，買一個等比例模型放家裡，還被鄰里親戚指手畫腳。

像文章開頭提到的孟女士買的事故車，即使車子性能完好，但國人仍然忌諱，這已經不是錢多錢少的問題。

瓜子號稱沒有中間商，自己卻做成了最大的中間商。作為一箇中間撮合平臺，本來應該公開、公正、透明，但瓜子為了一己私慾，瞞天過海。

就像保護自己的瓜子仁，兩頭騙導致兩頭尖，結果肥了中間。

這種被閹割的C2C，一度成了笑話。有媒體把瓜子形容為二手車市場的一股泥石流，同行也用一種衛道者的姿態跳了出來，高喊著：

“我是中間商，但我只收1%服務費！”

此外，什麼行業都躲不過人性。

“銷售員賺全款”詐騙事件頻發，媒體和公眾始終質疑瓜子平臺內部管理出現問題。 這是躲不過去的一刀。成熟的C2C模式必須要求有全社會的誠信體系根基做支撐，而信任度匱乏，直接毀掉這個模式的基礎，

同樣被信任毀掉的，還有瓜子奇怪的經紀人+檢測師二合一模式。 經紀人好檢測師這兩個群體，捆在一起本就很違和。首先，檢測師的素質本來就參差不齊，經紀人好換，檢測師根本不好換。其次，檢測師一旦和利益掛鉤，為了把車賣出去，很容易出現對一些細節隱瞞不報，或者虛報還會引誘客戶籤協議規避風險。

而且，這種醜聞一旦曝光，性質完全和經紀人無知是兩個概念。 瓜子現在的醜聞簡直停不下來，而且連公關都壓不住，與模式有直接關係。

五

受害者還在維權，瓜子二手車還在救火，楊浩湧還在思索。

同事，二手車市場還在混亂，部分監管還是缺位，二手車市場最優解決方案還是遙遙無期。

屢次被起訴和維權，當然不是孫紅雷的錯，事實上，也不全是瓜子的錯。 瓜子固然有錯，然而，整個互聯網二手車市場屢次爆出黑幕，主要還是由於當前行業缺乏對二手車網絡買賣的政府行業監管，二手車電商魚龍混雜。 去年，滴滴順風車在輿論的討伐中，消失了整整一年。一年以來，滴滴都在思索如何平息眾怒。 然而，公眾的憤怒，也應合理地遷怒於監管、市場與其他參與者。 但如果討伐和建議只是停留在圍著篝火狂歡的階段，枉顧整體的效率和行業本身進化的時間成本，只會讓二手車市場的進一步發育越來越難。

公眾的譴責落在瓜子上，當然合理，但範圍必須侷限在瓜子失能和失職的部分。我們必須要求他們補上漏洞，同時，尋找戳開漏洞的其他黑手。 平臺的管控固然重要，而背後人性的惡，才是致命。

我們呼籲有關監管部門能儘早完善有關二手車交易的法規，也希望二手車電商們能加強自律，營造合規、有序、透明、開放、共贏的互聯網二手車交易新環境。

六

你狗哥突然想起一個故事，說的是挖金礦的沒有發財，賣鋤頭的賺了個盆滿缽滿。 2018年底，據說58集團CEO姚勁波給楊浩湧打了一個電話。老姚跟老楊說，58接下來要推二手車業務了，但重點還是做信息撮合。

“不碰交易。”

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參考資料：

[1] 《刀鋒上的楊浩湧》，來源：36氪，作者：王海璐、楊軒；

[2] 《瓜子二手車的祕密，就藏在這兩個關鍵點中》，來源：中歐國際工商學院，作者：楊浩湧；

[3] 《通過瓜子二手車賣車靠譜麼？》，來源：知乎，作者：尼古拉斯夫斯基；

[4] 《血雨腥風二手車江湖》，來源：不凡商業；

[5]《瓜子二手車——二手車市場一股泥石流》，來源：車尚往來。

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