“MCN不一樣，它是你主動去搶佔不同平臺上的用戶資源和流量，從而去做流量變現的生意。
作者 | 羅立璇
這是三聲報道的第273家創公司
“我們現在的邏輯還是在流量變現上”，摩卡視頻的負責人陳昭表示，“既然用戶現在都在微博、微信、手機淘寶等超級APP上，那麼我們就去這些超級APP上獲取流量。”
陳昭的這個決定做得並不輕鬆。摩卡視頻所屬的雲遙科技之前最著名的產品是美妝應用抹茶美妝App，在2015年獲得千萬美金的A+輪融資，主打在應用內生產PGC內容，從而培育社區。但隨著自有App流量的下降，他們開始思考轉型：在公司內部構建美妝MCN業務“摩卡視頻”，將他們之前製作內容的經驗遷移到陳昭提及的“超級APP”上。
同時，他們在淘寶內容上也展開了更多佈局。陳昭承認，現在淘寶的內容體系的確還未成熟，但是他十分看好淘寶內的閉環變現邏輯，“每一個到淘寶的人，都有著明確的購買目的。”
陳昭清楚，MCN模式在現在市場上正在受到質疑，所以摩卡會繼續把提高變現能力放在非常靠前的位置。“不然等到退潮的時候，就會看到誰在裸泳。”
用頭部網紅撬動更多的資源
決定做MCN，是因為雲遙科技決定要向流量“進攻”。
去年年底，為了應對流量越來越昂貴的挑戰，雲遙科技展開了MCN新業務。在抹茶美妝時期，雲遙科技曾做過網紅經紀。“但那是出於防守的考慮，因為如果別的公司籤走了我們平臺上的網紅，內容就會減少。”陳昭解釋，“MCN不一樣，它是你主動去搶佔不同平臺上的用戶資源和流量，從而去做流量變現的生意。”
雲遙科技當時還有一個選擇是電商。“說實話，團隊的確沒有電商的基因。電商是一個很重的模式，利潤也沒有我們預想中的高。而且，電商的選品、物流、售後等多個環節組成了一個龐大的體系，無論哪一個環節做不好，對交易和網紅而言都是重大的折損。”在保守的預估下，雲遙科技決定，暫時不自己做電商，而是去做自己所擅長的內容。
他們打造的網紅“夢詩Nicole”就是擅長於內容的一個證明。和普通的美妝類的網紅不同的是，夢詩的內容將美妝和歷史文化結合起來，做出更有新意的內容。比如夢詩其中的一個欄目是《民國美妝記憶》，在欄目裡，她會根據照片，模仿畫出包括名媛唐瑛、演員阮玲玉和作家張愛玲在內的民國著名女性的妝容。
夢詩每次一出新的作品，基本都能登上美拍、B站美妝區前十的位置，而她本人在兩個月內已經在微博上獲得了40萬絕對真實粉絲。陳昭表示，當時夢詩就是按照“支點”的作用去打造的：“證明我有製作出這樣的內容以及快速獲取粉絲的能力，再去和更多的合作方談合作。”
但在夢詩之前，摩卡其實曾經走過一段彎路。當時摩卡簽下了很多網紅，最多的時候達到百餘名，而云遙科技的員工加起來也就100多人，其中還包括了抹茶美妝業務線的員工。“那時候想的很簡單，我簽下100多人，就能有他們100多人的流量，後來才發現，根本吃不下。因為你要給每個網紅提供支持和服務以保證有效的連接，否則與網紅的合作就是空中樓閣”
在這樣運營了一段時間以後，摩卡決定轉換策略，減少簽約網紅，有重點地培育更好的內容。比如夢詩這個項目的策劃被通過後，摩卡就馬上配上了相應的內容策劃、編導和運營人員。在今年，摩卡計劃再打造幾個這樣級別的頭部網紅，能在微博上進行整合營銷，找到更多的合作對象。
美妝以外的生意
宏觀來說，摩卡視頻下現在有三塊主要業務：通過內容，推廣和粉絲運營的緊密配合打造美妝頭部網紅、商業變現，和專門立足於淘寶生態的淘寶內容生產和服務。在淘寶外，摩卡視頻希望能打造一套完整的網紅達人體系，為客戶提供整合營銷方案；在淘寶內，摩卡視頻則為淘寶商家提供視頻、圖文內容製作和淘寶內營銷等服務，通過內容製作和分發為商家引流和交易。
在陳昭看來，淘寶依然需要大量質量比以往更高的短視頻內容。淘寶曾邀請他參與一次面對商家的直播，講解怎麼在淘寶裡做內容。為了招徠顧客，他特意把自己的電話號碼也放了上去，讓他沒想到的是，此後有1000多個淘寶商家給他打電話，“從賣豬肉的到賣珠寶的都有”。
商家對視頻內容製作的理解依然相對模糊，導致他們在議價時遇到不少困難：“很多商家覺得，我幾十塊也能拍一條視頻，你這個為什麼這麼貴？但是怎麼體現商品的品質，像是展現口紅的顏色和潤澤度等等，其實是有要求的。這些商家也許願意出一些錢來嘗試更好的內容，但更多還是處於一種觀望的狀態。”
摩卡視頻的應對方式是找到成本更低的辦法，實現流水線生產短視頻。他們在成都總部找到了兩家願意和他們合作的高校，將淘寶短視頻的拍攝作為有償實踐項目，提供固定的場景和設施，這樣上一組的人拍完了，下一組的人就可以使用之前的設置繼續拍。
正如前文所提，摩卡視頻希望能夠通過在淘寶內外的積累，為商家打通一套聯通的系統：“在理想的情況下，當一家店鋪要上新的時候，我可以在微博、微信、美拍、秒拍、B站、今日頭條和優酷土豆等各種各樣的平臺推出內容、進行推廣，做出聲量；在淘寶內還可以通過愛逛街、必買清單、有好貨等渠道獲得流量，同時配套推出在店鋪內的產品視頻，來做交易。”
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