相信很多銷售人員都有這樣的體會：因為平時要經常見客戶，很多時候想要引起客戶對你、對產品的興趣，就需要我們跟客戶進行一些服務之外的聊天，但是具體跟客戶聊什麼呢？這裡邊學問可大了，一起來學習吧！
先看下面這個例子。《SPIN銷售巨人》的作者雷克漢姆曾受IBM的委託，考察其在中國的銷售情況。在6個多月的考察裡，他得到了如下的一些結論：
1.接觸客戶從第一次見面到最後簽約平均週期為27周;
2.與客戶會面的總時長為38.4小時;
3.其中正式話題為3.9小時，佔10.2%，包括產品的技術、應用、性能等;其餘為非正式話題，就是閒聊的內容，包括吃飯時的八卦新聞，唱歌時的軼聞趣事等。
看到這裡，有些銷售就樂了：“我就是這樣做的啊!做業務就是全憑關係啊，最多再加上“三扣”(折扣、回扣、鈕釦)就搞定了!”且不說這樣做是否已觸及商業倫理的底線，光看它的形式就夠簡單的。如果大家都這麼做，你靠什麼去建立獨特性，迅速打開壁壘呢?
見面分為初次見面和多次拜訪。
一、對於初次見面。
背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
見面時，稍微聊一下產品就好，然後轉移話題，多拉家常，目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休的講產品，會不會覺得很煩？）
如果確實不知道說什麼，那就先給客戶問問好，讓客戶放鬆警惕，經過一小段時間的暖場之後，轉入業務方面。
總結：初次見面=拉近與客戶之間的關係。
二、對於多次拜訪
1.那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起（強調一點：初次拜訪完客戶後，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備）。
2.可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。
3.和男客戶聊軍事信息、體育運動等；和女客戶聊服裝、皮膚保養、娛樂等話題，總之，知識面廣，琴棋書畫、化妝美容，明星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些後，同一個話題可以跟很多客戶聊，聊多了，你就熟練了）。
小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的:建立良好的客情關係。
總之：搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！
對於銷售新人來說，建議將該問題背熟，以便讓自己形成一個條件反射，再到網絡上搜集自己行業的50個銷售話術，抄寫下來，每天在說的過程中，不斷的記錄和修改，這樣才能讓自己快速的提高。
業務員的差距在於每天晚上8點到12點，你在做什麼？
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