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史蒂夫·霍夫曼（ Steven Hoffman）
Founders Space創始人、硅谷著名創業家、天使投資人
3月26日， Founders Space創始人、硅谷著名創業家、天使投資人史蒂夫·霍夫曼（ Steven Hoffman）出席盛景新經濟商機大會並發表《我的投資之道》主題演講。霍夫曼擁有豐富創業和投資經驗，其創辦的Founders Space被《福布斯》評為在美外國創業者首選加速器，在演講中，他詳細解釋了判斷一家企業是否值得投資的12個維度。
來源 | 盛景商業評論（ID：sjwl360）
整理 | 小崔 編輯 | sunny
以下為史蒂夫·霍夫曼（ Steven Hoffman）的演講內容（有刪節）
非常高興今天能夠來到盛景跟大家見面。我是史蒂夫·霍夫曼，也有人叫我船長，我打造的這艘船叫做Founders Space，是一家位於美國硅谷的孵化器，也就是說，我是做投資的，那麼在硅谷我是怎麼做投資呢？我的投資之道是什麼？
在講投資這一個話題之前，我先來自報家門，跟大家介紹一下Founders Space。
我五年前成立了這一家孵化器，在此之前，我創辦過三家創業企業。因為我曾經有過創業的經歷，所以我有一種要幫助更多創業者的情懷，這也是我成立Founders Space的原因。
現在我成立的Founders Space已經成為硅谷頂尖的孵化器和加速器。最近我還寫了一本將如何創業的書《讓大象飛》，如今這本書也出版了中文版。我們在22個國家和地區一共有50多個合作伙伴，其中最重要的海外夥伴就在中國。現在，我每年40%的時間都在中國讀過，我們已經在上海成立了中國辦公室，今年還會新開的辦公室。所以，我非常歡迎大家加入到我的行列當中來，我們一起尋找下一個獨角獸。
下面我來具體講講，我是如何選擇投資項目的。
團 隊
我如何才能夠看上一個初創的項目？首先，以人為本，我看的是團隊。
團隊當中CEO、領軍人的角色最為重要。一個好的CEO最重要的素質就是要有領導力，他是一個貨真價實的能夠當領導的人物。
除了看CEO，接下來我要看他的團隊，也就是他是跟什麼人一起創業的。一個好的CEO應該能夠吸引到最優秀的人才圍繞在他的周圍，比如說他身邊的人，完全是可以有資格去騰訊，甚至去Google，去Facebook這樣的企業找到一份非常好的工作的人。也就是說，一個商界領袖最重要的是要有大將之風，哪怕在他還沒有起家的時候，身上還沒有多少錢的時候，已經能夠吸引到最優秀的人才跟他同舟共濟。
相反，如果CEO周圍缺乏真正的人才，這樣的項目我會選擇放棄。光是CEO一個人絕頂聰明都是不夠的，一個好漢也需要三個人來幫扶，所以他還必須要打造一支堅強的、過硬的團隊，一個單刀匹馬的企業是不可能成長為一家市值在十億美元以上的獨角獸的企業的。
市 場
考察初創企業，我第二個考察的維度是市場，市場當然是越大越好，因為如果你針對的是一個非常小眾的市場，那麼你不可能獲得十億美元以上的估值。當然，市場是可以不斷的擴展的，也就是說，在剛開始市場規模還比較小，但是隻要你能夠給我展示出一條清楚的擴展的路徑，非常清楚的路徑，那麼我同樣會看好你的項目。
接下來我就要親自面談初創企業的CEO，我會問他這麼一個問題，這個問題就是你瞄準的客戶到底是誰？如果一個CEO回答說，我瞄準的是女性客戶，那麼你覺得這樣的一個答案對我來說有吸引力嗎？對我來說是沒有吸引力的，我馬上掉頭走人。
為什麼？並不是說我不喜歡女性，我熱愛女性，我之所以不看好這位CEO是因為他不知道自己的客戶到底是誰。也就是說，他瞄準女性顧客這也沒有錯，但是必須要進行細分，他瞄準的是中老年女性，還是青少年？他瞄準的是職場上的白領女性呢，還是在家裡的全職媽媽們？甚至還要具體到這一些女性如果是職場上的女性，具體是從事哪一方面的工作，甚至收入如何，她們開什麼樣的品牌和價位的汽車。也就是說，一名CEO必須要對他瞄準的客戶瞭如指掌，能夠從多個屬性，多個維度去勾勒自己的理想客戶的面貌。知道你的客戶是誰，這一點顯然是非常重要的，否則你不可能打造一家數以十億計的大企業。
浪 潮
接下來我想要知道的是浪潮到底在哪裡。你會覺得現在科技的變化一日千里，幾乎每一年在科技領域都有新的名詞出現，但是，我們要知道，這一些黑科技，或者說這一些浪潮，他們也是高下之分，有的永遠是小小的浪花，但是也有的會成長為巨大的浪潮，像海嘯一般能夠給我們的工作和生活帶來顛覆性的變化。
我想大家都可以舉出很多這方面的例子。比如說，當年的PC，個人電腦出現的時候，應該說短短的幾年就改變了我們整個地球的面貌。但是，之後出現的就是互聯網的浪潮，互聯網的浪潮同樣對所有的行業都產生了顛覆性的作用。之後就是移動的時代，而現在下一個風口，下一個浪潮又已經開始了，下一個浪潮在哪裡？就是人工智能，這是其中一個。還有一個巨大的浪潮就是機器人。還有什麼？還有大數據，DNA的編輯和修復，這將會是下一場巨大的海嘯。這些巨大的浪潮不僅會改變所有的行業，也必將深刻影響到每一個人的日常生活。
但是不要擔心，對我們真正具有創業精神的人來說，每個浪潮的來臨都意味著巨大的商業機會，我們完全可以打造出新的商業模式。浪潮其實是一個接著一個的，優秀的初創企業就是始終要成為一個弄潮兒，能夠站在最大的浪潮的上面，跟隨著下一個巨大的技術變革，給我們的生活和工作帶來巨大的變化。
祕 方
對於初創企業，我要訪談他們接下來的一個問題就是他們的祕密配方是什麼。
有的CEO是這麼來回答我的，他說我的祕密配方就是我的產品具有這一個功能，還有另外一個功能，還有更多的第三個，第四個的功能，但是這樣的回答我是不滿意的。我立馬就走人了，我對這個項目立刻失去了興趣，為什麼？因為如果一個創始人僅僅是盯著產品的功能，或者說特性，只能說他的產品比別人家的可能會好一點點，但是沒有帶來根本性的變化。而這一種是類似山寨的漸進式的改良，是不能夠讓你在激烈的競爭當中脫穎而出的。
有什麼方法能夠讓你一夜之間幾乎就成為獨角獸的企業，甚至能夠跟那些百年老店叫板呢？
我想有兩個方法，也只有兩個方法。一個就是你確實開發出了新的顛覆性的技術，您的新的技術比別人家的更好，而且要好十倍。還有另外一條道路，就是與眾不同，所謂的祕密的配方，也就是你跟你的競爭對手比較而言，你是完全與眾不同自成一家的。這就意味著你向自己的客戶提供的價值是獨特的，是任何一家同行業的企業所無法提供的，也就是客戶必定會選擇你，而且他選擇你的理由也是獨特的，是唯一的。
這一點與眾不同非常重要。所以，這是我說的初創項目一定會成功的兩個特徵，或者兩條道路，要麼就是你比別人好很多很多，要麼就是你跟別人都不一樣。
商業模式
有很多人都會花上幾年的時間去學校念一個MBA，但是所謂的商業的模式不過是幾分鐘就可以搞懂的問題。
任何的商業模式都屬於兩個類別中的一個，一個商業模式就是用戶付費的模式，第二個就是廣告主付費的模式。你還能想得出其他的任何一種商業模式嗎？應該說沒有了，這是兩大類，任何其他的都是其中的一部分。
我們先來看第二種模式，也就是靠賣廣告來賺錢。有什麼樣的方法能使得那些企業願意在你的這一個平臺上投放廣告？在我看來，有三個缺一不可的基本要素。
第一，你必須擁有大量的用戶，因為就平均一個用戶來說，他給你的廣告費其實是很少的，也就是說，只有在你的用戶群足夠龐大的基礎之上才會有足夠的量。
第二，你不僅需要大量的用戶，而且必須是黏度很高的用戶，這些用戶要幾乎每天都抱著你的產品不能夠離開，離開就無法生活。這些用戶必須是忠誠的，是回頭客，今天用了，明天他肯定還會回來。
另外一種模式就是用戶付費模式。
用戶付費模式是否行得通，需要進行測試。我們怎麼進行測試？測試的方法也只有一個，那就是去看一個用戶對你的終身價值有多高，也就是你要預測一個用戶在他的有生之年可能會給你帶來多少的收入。
光看收入還不行，我們還要看產品或者服務的成本，獲取客戶的成本，然後用收入減去成本。如果你的項目在這麼三減兩減之後，仍然有相當可觀的利潤，你這個項目就會非常有前景的，如果把所有相關的成本都扣除之後，無利可圖，那麼這個商業模式就是不成功的。還記得當時O2O創業泡沫破滅的情景嗎，我覺得投資者如果在一開始認真算過這一筆賬，他們也許就不會狂熱的投入這麼多的資金。
產 品
考察初創項目，接下來一個重要的衡量維度就是他是否擁有最好的產品或者服務。如果一個初創企業跑來找我說，我有一樣產品，你喜不喜歡我們的產品呢？你知道我會怎麼回覆他？我說我怎麼知道呢，你應該把這個問題交給你的那一些潛在的客戶。
有一個初創企業真的就去採訪調查他的潛在客戶了，而且調查了100名的客戶，反饋來的意見是這100名的客戶都非常喜歡他們的產品。那我是不是就應該看上了這一個項目呢？沒有，我拒絕投資，立馬就離開了。為什麼？我說，如果你的調研結果是真實的，那麼你的項目是一定會失敗的，因為雖然有100位客戶都喜歡這個產品，但是沒有一位客戶說熱愛他們的產品。喜歡和熱愛不是一回事。
把一個產品推到任何一個人面前問他喜不喜歡，我覺得多數人都會回答喜歡。這是非常廉價的，是沒有意義的。一個產品要真正獲得成功，就必須能夠捕獲消費者，讓他們發自內心的熱愛你的產品，狂熱的熱愛你的產品。換句話說，所有人都說喜歡你的產品是不夠的，我們需要的是鐵桿粉絲，是那些對你的產品產生狂熱般喜愛的客戶。無需所有人都喜歡你的產品，只要有20%的粉絲瘋狂迷戀你就足夠了。
專 利
接下來我要關注的維度是專利，對於深度的科技來說，專利是非常重要的。比如說，您是做生物科技的，您是生產醫療器械的，您是做集成電路的，專利就是您的命脈。但如果您是做軟件的呢？比如說是做應用程序APP呢？在剛開始專利對你來說不是特別的重要，而且我總是認為，企業要先把自己的商業模式給想清楚了，在此之前不要投入到更多的經歷和時間到專利上面去。比如Facebook它在剛剛推向市場的時候其實是沒有獲得任何專利的，當Twitter推向市場的時候也是還沒有任何的專利的保護。還有其他的像Airbnb做民宿的，還有Uber，打車的，還有YouTube，就是看視頻的，他們剛開始推向市場的時候也都是沒有任何專利，因為對這一類型的創業項目來說，它們在創業初期最重要的是增長，爆炸式的增長。他們可以之後再把自己的專利研發出來，甚至他們可以直接購買別人的專利。
設計思維
接下來我要講的是設計思維。在硅谷，我們非常看中產品或者服務的設計，因為好的設計才能夠帶來絕佳的用戶體驗。
硅谷所誕生的那些獨角獸企業無一不有著無與倫比的設計才能。比如說，Airbnb，它的創始人本身就是設計師出身，正是他的設計才能使他能夠開發出Airbnb這樣的一個卓越的平臺。同樣Uber它的設計也是非常的人性化，非常卓越。
創新有不同的種類，有科技的創新，有商業模式的創新，同時還要加上一個設計的創新，在我看來，這三種類型的創新是同等重要的。
數 據
硅谷的投資人非常看中數據。一個初創企業，哪怕他才剛剛起步，也要學會去收集數據，去利用數據。
對初創企業來說，剛開始可以做一些實驗，做小範圍的測試，從而去摸清楚自己的產品和服務，能夠捕獲多少的客戶。比如說他們可以把自己還在設計階段的產品拍成一個視頻短片，然後讓潛在客戶去觀看，如果客戶在看了這一個短片之後馬上就有購買這個產品的慾望，哪怕這個產品還沒有真正的誕生和麵市，也說明這個產品推出之後成功的概率是相當高的。這一些的試驗，這一些的數據，這一些實驗都能夠產生非常重要的數據。所以，一個初創企業如果告訴我說，因為他們才剛剛起步所以還沒有數據，我是不相信的，說明他們不懂得數據是如何產生的。
對那些聰明的初創企業來說，他懂得可以在小範圍之內先行先試。他們也可以對自己潛在的客戶進行深度的訪談，這種訪談可以是通過視頻的方式來完成，要想收集數據還有很多其他方法，比如做線上的問卷調查，只要你真心實意想要收集數據，來源和渠道就是無窮無盡的。
大 咖
接下來考察初創企業的一個維度就是大咖，有影響力的人物。也就是說，一個初創企業他在剛誕生沒多久，如果已經成功的吸引到了業界大咖的關注，那一些非常有影響力的人物也都是認可，看好這一個項目的，那麼這一個項目成功的概率就會大大的提高。比如說，您僅僅是一個初創企業，但是像Twitter公司它的創始人，或者是Linkedin的創始人看好你的項目，願意成為你們項目的顧問，我相信您的項目一定是具有光明前景的。大家不要忘了，其實就投資者來說，我們僅僅是一個很小很小的圈子，所以如果那些大咖都看好你的項目，那麼投資者馬上就會知道，而且馬上就會跟進。
接下來我們就是看你的初創項目是否能夠吸引到媒體的關注。媒體是非常的敏銳的，總是能夠捕捉到最新的潮流，甚至媒體有非常好的預測的能力，它能夠很好的預測哪一項新的產品，或者是新的服務在未來能夠大行其道。如果初創企業能夠說出一個好聽的故事，這個故事還成功的吸引了媒體的關注，我認為這是非常好的苗頭，說明這個初創企業一切都在向著好的方向去變化。
盡職調查
接下來是盡職調查，作為投資人盡職調查是必不可少的。
我的盡職調查是非常全面的，比如說在法律層面，我會問一個初創企業目前為止你一共簽署了多少份有法律效力的文件或者是協定，我必須要知道。而且做盡職調查我一定要弄清楚一個初創企業它的所有權，也就是哪些人是他的股東，各佔多少股份，誰是真正的控制人。而且還要確保這一個企業所擁有的專利是屬於企業的專利，而不是一個個人手上所擁有的專利。
為了做盡職調查，我不僅會訪談CEO本人，我還要訪談它的客戶，我要訪談市場上的消費者，我會問那些客戶，你們是不是真的熱愛這家企業所推出的產品，需要它，認為你的生活或者是工作離不開它。
除了採訪客戶，我還要採訪員工，一個真正的老練的投資人對創業的團隊不僅要考察他們的老大，還要對下面的工作人員也都進行訪談。而且在跟員工訪談的時候，我們是單獨行事的，也就是一個一個的去交流。CEO一般來講都是很擅長推銷的，他們只會給我說好話。但是一個企業的員工不可能都是推銷員，他們可能是工程師，有可能是產品經理。我可以通過單獨的跟他們進行交流，甚至請一個員工跟我去吃午飯，從而從他們嘴裡打聽出一些非常有價值的信息。他們的工程師會告訴你這項技術是不是真的行得通，員工也會告訴你他本人對企業的未來是否有足夠的信心。如果員工很多在這個企業工作的不開心，不快活，甚至很多已經想著要跳槽了，那麼這就是一個非常不妙的兆頭，我多半要放棄這樣的企業。所以，如果是一位老練的足夠聰明的投資者一定要捨得把時間和初創團隊下面的員工一對一的進行交流。
樂 趣
考察初創項目的最後一個維度就是樂趣。也就是說，一個偉大的產品或者是服務，通常也是一個有趣的，一個好玩的產品和服務。這個初創企業本身也是一個充滿著快樂氛圍的企業，你走進去他們的辦公室，你就會覺得興奮無比，血脈擴張。這好像是一種魅力，我發現那是最後能夠走向成功的初創企業都具有這樣的快樂的、好玩的這樣的基因。如果初創企業的人他們本身就缺乏活力，對未來沒有太多的期待，我覺得他多半不會弄出什麼大的動靜，我是不會把寶壓在他的身上的。