預見未來 | 全球保險分銷趨勢

保觀 | 聚焦保險創新

隨著客戶交互的作用愈加凸顯，保險公司的分銷模式也在不斷演變。一直由來，保險銷售由經代機構的面對面推銷所主導。然而，近年來，保險業在直銷渠道方面出現了強勁增長。值得注意的發展包括直銷模式在歐洲市場的普及，在東歐車險市場的強勢表現，以及保險聚合網站的收入增長。

注：全文數據均來自麥肯錫專有的全球保險池(GIP)數據庫

壽險 — 分銷

在壽險中，不同地區的分銷格局各不相同。跨地區的分銷組合則反映了當地市場和消費者偏好的趨勢。通常，保險公司會與經銷商合作，定製本土化的產品和銷售戰略。可以看到，美洲國家偏好保險經紀人和獨立財務顧問，而歐洲、中東和非洲（EMEA）更多地依賴於銀行保險渠道。在亞太地區，傳統的固定代理渠道仍然佔據主導地位。(詳見下表)

壽險分銷渠道偏好 — 按區域劃分

單位：保費百分比

以下對個別重點國家進行更詳細的分析：

在美國壽險市場，直銷渠道自2012年以來一直在增加份額。隨著保險數字化程度的提高，這一渠道在所有客戶群體中都在增長。由於數字渠道在人壽和保障性保險產品中更為普遍，保險經代渠道的縮減則主要對應於個人年金的減少。

在墨西哥，經紀渠道的份額從2012年的5%上升到2016年的17%，主要是因為一些大型經紀公司同時進入了集團和個人壽險產品市場。

在意大利，壽險的分銷主要由銀行推動，不過銀保模式近年來有所發展，一些協議也經過了重新談判。2011年至2015年，投資產品的盈利能力不足，而保險產品能提供頗具吸引力的回報，且風險相對較低。銀保渠道在壽險領域的增長，也部分反映了意大利壽險行業的崛起。

在日本，銀行保險業務從2012年到2016年大幅下滑。主要原因是2013年市場下滑，降低了以銀保渠道為主的躉交終身壽險的擔保費率。日本央行在2016年推出的負利率政策，引發了政府債券利率的進一步下降。因此，長期儲蓄產品並不是資產負債管理的一個有吸引力的選擇。

此外，日本的低利率導致壽險公司將注意力集中在外幣計價的儲蓄產品上，這些產品受益於澳大利亞和美國相對較高的利率。然而，日本金融管理局加強了對壽險公司的監管，以保護個人客戶；它還引入了信託原則，要求銀行方面披露銀保的銷售佣金。因此，通過銀行銷售的保險產品繼續下降。

財險 — 分銷

壽險的區域化分銷渠道偏好同樣適用於財險領域：美洲更傾向於經紀人和獨立財務顧問；歐洲、中東和非洲地區（EMEA）更喜歡代理渠道；許多亞太地區國家則偏愛直銷渠道(詳見下表)。

財險分銷渠道偏好 — 按區域劃分

單位：保費百分比

以下是部分國家的保險市場分銷趨勢：

在美國，從2012年到2016年，保險代理渠道大幅下滑，而經紀公司的市場份額繼續增長。代理人曾是風險選擇和保單定價的排頭兵，但預測模型的進步正使這一角色顯得有些過時。雖然代理商曾經是品牌的代言人，但現在客戶越來越多地通過多種渠道與保險公司建立聯繫。在經紀領域，來自大型經紀商的大規模收購增加了該渠道的份額。

在德國，直銷渠道獲得市場份額的主要原因是汽車保險的增長。消費者不需要諮詢就可以輕鬆購買這些產品，自然直銷渠道最適合不過。此外，比價網站已佔約3%的有效車險業務，便捷的在線購保方式正獲得越來越多消費者的青睞。

在中國，財險分銷以遠程渠道為主，包括在線直銷、呼叫中心和分支機構銷售。傳統上，呼叫中心是主要的貢獻者。近幾年，由於創新的純互聯網保險公司和數字夥伴關係的銷售（如第三方平臺直銷），在線直銷的比重迅速擴大。

歐洲車險 — 新趨勢

在大多數地區，由於更高的互聯網普及率和消費者對便利性和低價格的偏好，直銷渠道獲得了強勁的增長。一項跨地區的汽車保險調查揭示了有趣的變化。西歐最近在直銷渠道方面經歷了停滯，但東歐在這方面繼續表現出穩定的增長(詳見下表)。

大多數東歐市場的直銷渠道都佔據了一定的市場份額。在俄羅斯，車險直銷的強勁增長源於機動車第三者責任強制保險。從2017年1月1日起，所有銷售該險種的保險公司也必須開放在線購買渠道。不過，若以綜合賠付率衡量，大多數英國和德國的直銷保險公司在保費增長和盈利能力方面都優於其市場。

許多歐洲保險公司都將聚合網站服務作為接觸消費者的一種有效方式。過去10年，在線比價渠道取得了顯著進展。隨著歐洲聚合網站的發展，保險公司能夠通過可預見的成本投入，大幅擴大客戶範圍。在幾乎所有歐洲市場，從2007年到2017年，汽車保險總保費的複合年增長率都達到了兩位數(詳見下表)。

儘管保險行業目前主要由代理和經紀人主導，但壽險和財險業務的直銷渠道總體上都取得了明顯進步。目前的趨勢表明，在未來幾年，保險分銷將明顯轉向一種包含傳統渠道和直銷渠道的新形式。