'2018 年，拼多多對阿里巴巴、京東等電商平臺造成了怎樣的衝擊？'

有高票答案說：“真正有價值的用戶，都是價格不敏感的。用戶體驗才是真正關心的。”

說出這話的，應該不是互聯網從業者，也對中國國情沒有基本瞭解。

2017年，中國人均可支配收入是25974元，中位數22408元。

按全國居民五等份收入分組：

• 低收入組人均可支配收入5958元
• 中等偏下收入組人均可支配收入13843元
• 中等收入組人均可支配收入22495元
• 中等偏上收入組人均可支配收入34547元
• 高收入組人均可支配收入64934元

注意：這是年收入。

數據來源：

中華人民共和國2017年國民經濟和社會發展統計公報 _ 部門政務 _中國政府網​

www.gov.cn

“人均可支配收入”包含了非勞動力人口，也就是說：

• 一個排名全國50%中位數的三口之家，其月家庭收入應該是5600元。
• 一個排名全國top20%的三口之家，其平均月家庭收入應該是1.62萬元。

在一些知乎er眼裡，兩口子一個月光星巴克的剛性需求就得兩千，健身房私教剛需也得兩三千，房貸一個月剛性開支一萬多，化妝品/包/衣服折算到每個月三千是底線，每年一次境外遊、一次國內遊，折算到每個月四千不能再少了，要是有娃的話，教育剛需也得八千一萬一個月——這些都是實打實的剛需，家庭年收入100萬以下在這個世界上很難生存，難以理解一個月“只有”五六千該怎麼活。

所以，對於這種“有價值的用戶”，可能確實對小商品是19.9塊還是4.6塊不敏感——他們會說: “對我們這種人而言，時間是最重要，我沒有時間去下個新app，還要費力的拼團。”

是抓住這樣“有價值”的用戶，還是抓住在這些人眼裡“沒價值”的用戶，如果非要二選一，對於想要成為全國級大平臺的互聯網公司而言，一定是選後者。

畢竟，年收入100萬+人民幣的家庭，在人均GDP 6倍於我國的美國，也只有10%。

Household income in the United States​

en.wikipedia.org

如前文所說，根據統計公報，我國top20%的三口家庭平均年收入是20萬。注意，這還不是top20%門檻的收入，而是整個top20%人群的平均收入。

也就是說，top20%裡的收入也是被最頂尖的那波人“平均”到20萬/年的。如果看top20%裡的中位數，也就是全國top10%的門檻，那也到不了20萬/年。

所以，就我國當下而言：

• 至少90%的三口家庭，年收入達不到20萬。
• 50%的三口家庭年收入低於6萬6。
• 最底層20%的三口家庭年平均收入不到1萬8。

對大部分中國家庭而言，所謂生活就是：能自己做飯絕不下館子，非大餐時省油省肉，日常囤積塑料袋，水龍頭滴水裝桶裡屯著，塑料拖鞋不壞不換，一塊錢的非空調公交車優先，玻璃飲料瓶要留下來做醬油瓶，為了10塊錢優惠券下載垃圾app，大早上超市門口排隊搶菜......

因為只有這樣，才能在“有價值”用戶們所無法理解的每月五六千的中位數家庭收入下生存，同時還能為後代和自己養老留點積蓄。

我在此前一篇有關雙十一的回答中說過，在許多知乎er眼中，京東的體驗秒殺淘寶，但淘寶天貓現在不僅體量遠大於京東，甚至連增速也秒了京東——就是因為阿里比京東更適應中國。

2017 年的雙十一和往年有哪些不同？​

www.zhihu.com

大多數中國群眾有足夠的時間去比價、有足夠的時間泡在手機上瞎逛、有足夠的時間為了幾塊錢的差價而浪費半小時、也有足夠的時間等快遞。

對於阿里而言，最賺錢的並不是服務那些自以為“有價值”的少數消費者，反而是服務於那些占人口總量比例極大的、能帶來巨大流量、容易被推薦算法牽著鼻子走、不知道競價排名存在的巨量消費者。

感受一下阿里的財報：

http://www.alibabagroup.com/en/news/press_pdf/p180201.pdf​

www.alibabagroup.com

這是阿里（不包括螞蟻金服）2017年10-12月的營收和利潤情況（單位，億人民幣）：

• 國內外零售業務（淘寶、天貓、lazada、速賣通）的廣告+佣金所帶來的營收，佔阿里總營收的71.9%
• 其餘業務（阿里雲、菜鳥、b2b、優酷土豆、UC、高德、銀泰、阿里音樂/體育等...）的佔比都只是個位數。
• 其中，核心商業是唯一盈利的部門，其餘都是虧損。

可以說，天貓淘寶商品搜索和推薦的廣告和佣金（特別是廣告），是整個阿里營收和利潤的絕對支柱。“核心商業”部門的EBITA率（稅息攤銷前利潤率）高達53%，可以說是絕對的暴利。

更重要的是，天貓淘寶的廣告佣金收入增速超過60%，而整體GMV增速只有40%，也就是說，消費者們在阿里平臺上購買單位商品所付出的廣告費率越來越高。

2017年，天貓淘寶的GMV是4.6萬億人民幣，而廣告+佣金的年收入預計超過1600億——淘寶天貓上每發生100塊錢的交易，有3塊5會被阿里拿去。

對於任何平臺而言，都有這麼一個道理：知乎/微博的頂級大V，名氣大、品牌好，天然自帶流量，對平臺導流的依賴度不高。而那些千千萬萬的小羅羅，則需要付出極大的成本——拼命創作、花錢買粉、花錢買贊、花錢買頭條，才能偶爾登上一次推薦/熱門首頁，獲得一次導流。

所以，雖然平臺上總體是3.5%的抽成率，但對於致力於成為“淘寶大V”的長尾賣家而言，其付出的成本會比這個數字大得多。

江湖傳言，知乎為了避免培養出大V而採取限流。而淘寶上如今無處不在的推薦算法和個性化商品信息流，也極大地分散了用戶的注意力，讓賣家很難通過簡單的同質化商品價格戰而獲得用戶的關注：

• 傳統的電商購物流程：“搜索商品 — 最低價格排序 — 付款 — 關app"，流程太短，平臺抽成太少，給低價商家導流太多。
• 新的電商購物流程：“被個性化推薦/導購/比價模塊吸引 — 逛了一個小時 — 瀏覽了巨量的廣告/競價 — 清空購物車，買了一大堆不知道是不是真正最划算的東西 — 關app”，流程長，平臺獲利多，把流量分攤到不同的商家，賣家獲利少。

那麼矛盾來了，一方面是尚不算富裕的國民，有對絕對低價商品的剛性需求。另一方面則是大量的、只會血拼價格戰的小商品賣家們越來越難以在No.1 的平臺上生存。

那麼一拍即合：拼多多這樣的模式誕生了:

• 對於大量消費者而言：時間不重要、拼單不重要、打擾親朋不重要，讓我買到4快9的塑料拖鞋、49的小孩運動鞋、99的大人皮鞋最重要。
• 對於東南沿海的同質化低價輕工業品供應者而言：與其和個性化算法鬥智鬥勇、付出巨量的營銷成本，不如直接價格戰，把真真假假的小商品傾銷出去。

在如今這個世界，有兩類大V：

• 一種在知乎、微博、公眾號上販賣知識、思想、雞湯的——對標淘寶上那些越來越標新立異、通過產品特質和創新來吸引用戶的商家。
• 另一種是在快手上生吞牛蛙、項上纏蛇、連幹八杯深水炸彈的——對標那些自砍三刀博眼球、虧錢賺流量的拼多多商家。

快手成功了、抖音成功了、頭條成功了、小米成功了——雖然全國有百萬量級的精英們在批評這些產品很俗、很low、很無聊，但他們贏得了億級群眾的喜愛。

我有許多好友在快手、頭條（包括抖音、火山）工作。這些公司位於五道口、知春路這些房價10萬+，寫字樓每平米月租金500+的海淀區核心地段，做的事情卻是迎合最廣大中國群眾娛樂和獲取信息的需求。

不光是服務中國群眾，這些公司的觸角已經深入到東南亞和印度，為比中國平均水平還要低很多的廣大發展中國家群眾提供服務。

每次擼串，都會聽到這些已經身價千萬+的資深工程師們笑談著越南、泰國、印度人民如何喜愛中國的短視頻和手遊，明年自己的身價又要翻番。

總的來說，對於拼多多而言，其傳言中的400億的月GMV，已經達到阿里2014年上市前月GMV的30%，就算其中有很多水份，就算把400億的大部分給砍掉，也是一個相當可觀的數字，不能不讓人重視。

再來看一下百度指數，就百度搜索量而言，拼多多已經達到了淘寶的1/10，京東的1/5，比快手和天貓略差一些。特別的，大家可以關注一下拼多多的增速——整體同比+176%，移動同比+205%。

我想，如果馬雲和劉強東看到這樣的數字，看到一個新的電商公司在自己還沒怎麼注意的情況下就成長起來，哪怕其熱度只有自己的1/10、1/5，但是其增速遠快於自己，他們會是怎樣的感想。

他們會不會真的覺得這只是一個在部分知乎er眼中只服務於“沒有價值的用戶”、“對京東和天貓衝擊力約等於0”的公司。

當然，我這裡不是說拼多多真就能成為電商領域的攪局者，拼多多真能顛覆阿里和京東。

我想說的是，對於互聯網企業而言，一定要始終牢記中國的基本國情，記住中國還是一個人均中位數年收入只有2.2萬元、90%的三口之家年收入低於20萬、20%的三口之家年收入低於1萬8的發展中大國。

巨量的人口有著自己的生存需求、娛樂需求、自我滿足的需求、獲取信息的需求、展示價值的需求。

不要嘲笑快手，也不要嘲笑拼多多，就像當年我們不應嘲笑OICQ、淘寶、oppo、vivo、小米。

一個互聯網企業，只要是真正在為數千萬、上億人民解決需求，那就一定有其巨大的生存發展空間。而巨頭們一旦過於脫離這一邏輯、追求萬世不易的壟斷江山，就一定會有新產品和新模式出來打破它們的美夢。