■ 撰文 | 商業觀察家 李華
阿里巴巴零售通目前的定位是做快消品分銷流通環節的數字化、線上化平臺。
這個市場非常大，因為當下中國快消品的流通主體仍為經銷體系，佔市場份額大頭的零售主體仍為數以百萬計的夫妻老婆獨體店（市場份額超過40%）。
這個市場也非常難做，難在要找到增量，找到新的供給才能更好撬動、鋪開市場，實現快消流通環節的數字化。
單純意義上將存量業務進行線上化則是很痛苦的事情，因為沒有增量，那就是純投入，是“求人”的事情。如果做業務需要"求人"去做，能不痛苦嗎？
所以，這塊市場的玩家也越來越少，看起來似乎正演變成一個巨頭間的市場。但其實，並不是競爭導致玩家變少，而是很多創業公司的價值創造不明顯。
這個市場當下比得是價值創造，市場還遠沒到“你死我活”的“零和”階段。
一
零售通
阿里零售通做快消流通數字化，已做了4年時間。
根據零售通最新發布的數據顯示，阿里零售通覆蓋了130萬家夫妻老婆店，掛牌開設了6000家天貓小店。擁有7000個商家，5000名業務員，4萬名司機。
在分銷通路數字化上，零售通主要有三塊業務。一個是既有深度分銷體系的線上化。比如水飲等品類市場，由於這塊市場各大消費品牌已建立了非常強的深度分銷體系。零售通是幫這些既有分銷體系做數字化、線上化提升。
一個是中淺度分銷渠道通路的打造，及數字化。比如一些日化、休食、日百等品類，這些品類的很多消費品牌並沒有建立能覆蓋全國，甚至區域的分銷網絡。因此，零售通是要構建基礎設施，幫消費品牌構建分銷網絡。從雲倉、城市倉體系構建，到終端渠道小店的通路鏈接，甚至包括金融、物流、營銷等服務，整個中間環節的基礎設施構建。
品牌商等於做好自己的商品，研究好用戶就可以了。其餘的都可以“外包”。目前，零售通的城市倉經營2000-3000支SKU。
最後一塊就是終端零售渠道的數字化。包括天貓小店和一些夫妻店的供貨、數字化業務等。
這一塊其實是重點的。因為對於品牌商來講，最重要的是把商品賣出去，是結果導向的。無論市場流行什麼理論、什麼模式，賣不出去就是失敗。
零售環節則會相對更在意過程、流程。流程要標準化、集約化、效率化。簡單說，“搬運”得有效率，否則即便最終賣出去，也可能是賺不到錢的。
所以，商業模式是這樣的，品牌商賺品牌溢價、商品開發價值。零售商和平臺賺效率和流量變現的利潤。
利潤從品牌商來，但最終要在終端變現。一條產業鏈的價值最終實現是在終端。
因此，能不能形成對終端零售的把控能力，產生增量價值與效率提升，也直接決定了零售通這個平臺能不能做起來。
二
經銷
目前來看，中國的經銷流通體系，除了部分特殊品類，其餘的很難被替代。
主要有五個原因。
一、情義市場。
各個批發市場都會有這樣的故事，比如，某個“老闆”因為投資失敗等原因導致資金鍊危機，這個時候，市場內的一些合作商戶有時會集資去“救”。
他們不像銀行那麼“苛刻”，要很多資產擔保等。主要是基於信任、情義驅動去做的選擇。
中國經銷流通市場有時候表現為一個"情義"市場。有號召力的人士想做個新品牌，往往一個飯局就可以湊足起步的資源。
經銷商呢，他們很重要的一項工作，就是“處關係”。跟地方處，跟品牌處，跟零售渠道處。他們能存在做大，周邊的聯繫是很好的。新入者要建立這樣的信任關係則相對較難。因為交朋友是需要時間的。
二、勞動密集型。
整個快消流通體系，還是呈現出了勞動密集型特徵，需要人。
目前，也沒有辦法完全用技術來替代。那麼，經銷商自己做老闆，責任心和效率是不低，而更高的。
■ 撰文 | 商業觀察家 李華
阿里巴巴零售通目前的定位是做快消品分銷流通環節的數字化、線上化平臺。
這個市場非常大，因為當下中國快消品的流通主體仍為經銷體系，佔市場份額大頭的零售主體仍為數以百萬計的夫妻老婆獨體店（市場份額超過40%）。
這個市場也非常難做，難在要找到增量，找到新的供給才能更好撬動、鋪開市場，實現快消流通環節的數字化。
單純意義上將存量業務進行線上化則是很痛苦的事情，因為沒有增量，那就是純投入，是“求人”的事情。如果做業務需要"求人"去做，能不痛苦嗎？
所以，這塊市場的玩家也越來越少，看起來似乎正演變成一個巨頭間的市場。但其實，並不是競爭導致玩家變少，而是很多創業公司的價值創造不明顯。
這個市場當下比得是價值創造，市場還遠沒到“你死我活”的“零和”階段。
一
零售通
阿里零售通做快消流通數字化，已做了4年時間。
根據零售通最新發布的數據顯示，阿里零售通覆蓋了130萬家夫妻老婆店，掛牌開設了6000家天貓小店。擁有7000個商家，5000名業務員，4萬名司機。
在分銷通路數字化上，零售通主要有三塊業務。一個是既有深度分銷體系的線上化。比如水飲等品類市場，由於這塊市場各大消費品牌已建立了非常強的深度分銷體系。零售通是幫這些既有分銷體系做數字化、線上化提升。
一個是中淺度分銷渠道通路的打造，及數字化。比如一些日化、休食、日百等品類，這些品類的很多消費品牌並沒有建立能覆蓋全國，甚至區域的分銷網絡。因此，零售通是要構建基礎設施，幫消費品牌構建分銷網絡。從雲倉、城市倉體系構建，到終端渠道小店的通路鏈接，甚至包括金融、物流、營銷等服務，整個中間環節的基礎設施構建。
品牌商等於做好自己的商品，研究好用戶就可以了。其餘的都可以“外包”。目前，零售通的城市倉經營2000-3000支SKU。
最後一塊就是終端零售渠道的數字化。包括天貓小店和一些夫妻店的供貨、數字化業務等。
這一塊其實是重點的。因為對於品牌商來講，最重要的是把商品賣出去，是結果導向的。無論市場流行什麼理論、什麼模式，賣不出去就是失敗。
零售環節則會相對更在意過程、流程。流程要標準化、集約化、效率化。簡單說，“搬運”得有效率，否則即便最終賣出去，也可能是賺不到錢的。
所以，商業模式是這樣的，品牌商賺品牌溢價、商品開發價值。零售商和平臺賺效率和流量變現的利潤。
利潤從品牌商來，但最終要在終端變現。一條產業鏈的價值最終實現是在終端。
因此，能不能形成對終端零售的把控能力，產生增量價值與效率提升，也直接決定了零售通這個平臺能不能做起來。
二
經銷
目前來看，中國的經銷流通體系，除了部分特殊品類，其餘的很難被替代。
主要有五個原因。
一、情義市場。
各個批發市場都會有這樣的故事，比如，某個“老闆”因為投資失敗等原因導致資金鍊危機，這個時候，市場內的一些合作商戶有時會集資去“救”。
他們不像銀行那麼“苛刻”，要很多資產擔保等。主要是基於信任、情義驅動去做的選擇。
中國經銷流通市場有時候表現為一個"情義"市場。有號召力的人士想做個新品牌，往往一個飯局就可以湊足起步的資源。
經銷商呢，他們很重要的一項工作，就是“處關係”。跟地方處，跟品牌處，跟零售渠道處。他們能存在做大，周邊的聯繫是很好的。新入者要建立這樣的信任關係則相對較難。因為交朋友是需要時間的。
二、勞動密集型。
整個快消流通體系，還是呈現出了勞動密集型特徵，需要人。
目前，也沒有辦法完全用技術來替代。那麼，經銷商自己做老闆，責任心和效率是不低，而更高的。
三、資源蓄水池。
經濟環境一般都會有波動。但上游工廠是不能停工的，一停工成本就很高。那麼，年景不好的時候，經銷商也要進足夠多的貨，品牌商就要壓點貨。年景好的時候，經銷商就多賺點。
經銷體系是品牌商的資源蓄水池。包括資金、貨品、倉配、人員等等。
四、服務能力。
其實，中國的經銷商，比大部分零售商，甚至很多品牌商都更懂消費者。
零售商過去傳統都是“二房東”模型，不承擔庫存風險，對消費者的研究能力很多時候就是缺失的。而經銷商活動量大，承擔庫存風險，導致他們對市場的判斷很敏銳，信息收集完備、買手能力強、市場反應迅速。實際上，在以往快消品牌的流通模式中，品牌商都未承擔庫存風險，出廠的貨權及相關風險直接轉給了經銷商。
所以，怎麼可能替代更懂消費者的人群呢？看看中國的零售創業者，其實，有許多都是經銷體系出身，或者說起家的。
在中國，幾乎也很難找到比經銷商群體消息更靈通的人群了。
什麼時候囤貨、什麼時候銷售、某個品牌動向、一個市場內供需庫存情況、買什麼、賣什麼、拿到貨等等。
他們消息靈得很。所以，他們能給很多區域零售商帶來利潤。
經銷商還能“售後”，能退換貨，現在很多平臺都不能完全做到退換貨。
五、效率。
經銷流通體系是沒有中間、廣告等費用的。
所以，看很多區域市場的快消品採購價，連鎖超市KA渠道等的進貨價，比當地批發市場的進貨價都更貴。
因此，如果進貨價都比別人貴，卻想要替代他們，怎麼可能？
綜上所述，正是因為既有經銷流通體系有自己的核心價值，而很難被替代。那麼，要做快消流通的線上化、數字化，難度也比較高。
因為經銷流通體系把價值已經做得很好，如果僅僅是對存量分銷環節進行線上化改造，而沒有增量產生，相關業務的推進就比較難。數字化改造需要投入，因此，存在誰投入，增量利潤在哪，以及怎麼分的問題。
進而做快消品流通的數字化，需要切換角度，要從終端價值環節入手，即先改造數以百萬計的夫妻老婆獨體店。
因為任何一條產業鏈的價值，最終要能實現，是要在零售終端完成。商品未售賣，之前的商品開發、品牌、流通、包裝、物流等等產業鏈環節都是沒有價值的。
而如果在零售終端如產生增量價值，能更容易帶動整條產業鏈的數字化升級。
■ 撰文 | 商業觀察家 李華
阿里巴巴零售通目前的定位是做快消品分銷流通環節的數字化、線上化平臺。
這個市場非常大，因為當下中國快消品的流通主體仍為經銷體系，佔市場份額大頭的零售主體仍為數以百萬計的夫妻老婆獨體店（市場份額超過40%）。
這個市場也非常難做，難在要找到增量，找到新的供給才能更好撬動、鋪開市場，實現快消流通環節的數字化。
單純意義上將存量業務進行線上化則是很痛苦的事情，因為沒有增量，那就是純投入，是“求人”的事情。如果做業務需要"求人"去做，能不痛苦嗎？
所以，這塊市場的玩家也越來越少，看起來似乎正演變成一個巨頭間的市場。但其實，並不是競爭導致玩家變少，而是很多創業公司的價值創造不明顯。
這個市場當下比得是價值創造，市場還遠沒到“你死我活”的“零和”階段。
一
零售通
阿里零售通做快消流通數字化，已做了4年時間。
根據零售通最新發布的數據顯示，阿里零售通覆蓋了130萬家夫妻老婆店，掛牌開設了6000家天貓小店。擁有7000個商家，5000名業務員，4萬名司機。
在分銷通路數字化上，零售通主要有三塊業務。一個是既有深度分銷體系的線上化。比如水飲等品類市場，由於這塊市場各大消費品牌已建立了非常強的深度分銷體系。零售通是幫這些既有分銷體系做數字化、線上化提升。
一個是中淺度分銷渠道通路的打造，及數字化。比如一些日化、休食、日百等品類，這些品類的很多消費品牌並沒有建立能覆蓋全國，甚至區域的分銷網絡。因此，零售通是要構建基礎設施，幫消費品牌構建分銷網絡。從雲倉、城市倉體系構建，到終端渠道小店的通路鏈接，甚至包括金融、物流、營銷等服務，整個中間環節的基礎設施構建。
品牌商等於做好自己的商品，研究好用戶就可以了。其餘的都可以“外包”。目前，零售通的城市倉經營2000-3000支SKU。
最後一塊就是終端零售渠道的數字化。包括天貓小店和一些夫妻店的供貨、數字化業務等。
這一塊其實是重點的。因為對於品牌商來講，最重要的是把商品賣出去，是結果導向的。無論市場流行什麼理論、什麼模式，賣不出去就是失敗。
零售環節則會相對更在意過程、流程。流程要標準化、集約化、效率化。簡單說，“搬運”得有效率，否則即便最終賣出去，也可能是賺不到錢的。
所以，商業模式是這樣的，品牌商賺品牌溢價、商品開發價值。零售商和平臺賺效率和流量變現的利潤。
利潤從品牌商來，但最終要在終端變現。一條產業鏈的價值最終實現是在終端。
因此，能不能形成對終端零售的把控能力，產生增量價值與效率提升，也直接決定了零售通這個平臺能不能做起來。
二
經銷
目前來看，中國的經銷流通體系，除了部分特殊品類，其餘的很難被替代。
主要有五個原因。
一、情義市場。
各個批發市場都會有這樣的故事，比如，某個“老闆”因為投資失敗等原因導致資金鍊危機，這個時候，市場內的一些合作商戶有時會集資去“救”。
他們不像銀行那麼“苛刻”，要很多資產擔保等。主要是基於信任、情義驅動去做的選擇。
中國經銷流通市場有時候表現為一個"情義"市場。有號召力的人士想做個新品牌，往往一個飯局就可以湊足起步的資源。
經銷商呢，他們很重要的一項工作，就是“處關係”。跟地方處，跟品牌處，跟零售渠道處。他們能存在做大，周邊的聯繫是很好的。新入者要建立這樣的信任關係則相對較難。因為交朋友是需要時間的。
二、勞動密集型。
整個快消流通體系，還是呈現出了勞動密集型特徵，需要人。
目前，也沒有辦法完全用技術來替代。那麼，經銷商自己做老闆，責任心和效率是不低，而更高的。
三、資源蓄水池。
經濟環境一般都會有波動。但上游工廠是不能停工的，一停工成本就很高。那麼，年景不好的時候，經銷商也要進足夠多的貨，品牌商就要壓點貨。年景好的時候，經銷商就多賺點。
經銷體系是品牌商的資源蓄水池。包括資金、貨品、倉配、人員等等。
四、服務能力。
其實，中國的經銷商，比大部分零售商，甚至很多品牌商都更懂消費者。
零售商過去傳統都是“二房東”模型，不承擔庫存風險，對消費者的研究能力很多時候就是缺失的。而經銷商活動量大，承擔庫存風險，導致他們對市場的判斷很敏銳，信息收集完備、買手能力強、市場反應迅速。實際上，在以往快消品牌的流通模式中，品牌商都未承擔庫存風險，出廠的貨權及相關風險直接轉給了經銷商。
所以，怎麼可能替代更懂消費者的人群呢？看看中國的零售創業者，其實，有許多都是經銷體系出身，或者說起家的。
在中國，幾乎也很難找到比經銷商群體消息更靈通的人群了。
什麼時候囤貨、什麼時候銷售、某個品牌動向、一個市場內供需庫存情況、買什麼、賣什麼、拿到貨等等。
他們消息靈得很。所以，他們能給很多區域零售商帶來利潤。
經銷商還能“售後”，能退換貨，現在很多平臺都不能完全做到退換貨。
五、效率。
經銷流通體系是沒有中間、廣告等費用的。
所以，看很多區域市場的快消品採購價，連鎖超市KA渠道等的進貨價，比當地批發市場的進貨價都更貴。
因此，如果進貨價都比別人貴，卻想要替代他們，怎麼可能？
綜上所述，正是因為既有經銷流通體系有自己的核心價值，而很難被替代。那麼，要做快消流通的線上化、數字化，難度也比較高。
因為經銷流通體系把價值已經做得很好，如果僅僅是對存量分銷環節進行線上化改造，而沒有增量產生，相關業務的推進就比較難。數字化改造需要投入，因此，存在誰投入，增量利潤在哪，以及怎麼分的問題。
進而做快消品流通的數字化，需要切換角度，要從終端價值環節入手，即先改造數以百萬計的夫妻老婆獨體店。
因為任何一條產業鏈的價值，最終要能實現，是要在零售終端完成。商品未售賣，之前的商品開發、品牌、流通、包裝、物流等等產業鏈環節都是沒有價值的。
而如果在零售終端如產生增量價值，能更容易帶動整條產業鏈的數字化升級。
三
小店
不過，就目前來看，做夫妻獨體小店數字化市場，也是一件比較難的事情。
獨體小店在乎三件事：能不能多賺錢、能不能省錢、能不能更方便省時省力。
能不能多賺錢，及省錢，在既有、存量的主流商品中，傳統經銷流通體系其實已經把價值做得比較好了。比如KA渠道的進貨價比經銷批發渠道的進貨價還貴。經銷商的倉配，粗糙雖然粗糙，但便宜，建得早，經營品項並不多，週轉效率高，成本摳得已經很細了。
進而，《商業觀察家》認為，做夫妻獨體店數字化的主要機會點可能在於"方便"與“變化”。
首先，線上化最大的一個價值就是方便，在便利性上的提升是比較大的。比如手機訂貨，什麼貨都可以送來。零售通目前已經形成7000個商家基礎，和構建了倉配體系網路。夫妻店在線上可以一站式訂貨了，相比以前，多個經銷商送貨，以及部分商品可能還要自己去進貨，肯定是更方便的。
這種便利性價值隨著越來越多年輕一代，及習慣互聯網生活的人群成為新的小店店主後，可能會逐步放大。他們會更在意方便。現在80、90後店主也已佔到夫妻小店比重的68%了（零售通數據）。
其次，對於快消流通環節的數字化平臺來講。現在最有利的一點在於，顧客在變化。
就是說越來越個性的年輕一代人逐漸成為主力客群后，他們的消費喜好和習慣跟上一代人還是有很大差異。過往的大通路、中心化流通方式，可能會越來越難滿足需求。
這意味著什麼呢？
一是，生意方式會更精細化。各個品牌的市場定位都會更細分，以往僅僅靠幾個單品，參加糖酒會、打點廣告，就能全國招滿經銷商，鋪開全國市場，打造出品牌的時代已經過去了。沒有更細分的市場定位與消費洞察，就算招到經銷商，也會面臨滯銷。
而只要細分，那麼，對顧客的數字化的需求就會提升。這是推動終端小店數字化的重要力量。
品牌商會願意支付費用、投入資源。而在終端顧客數字化後，後續的金融、營銷等高附加值、高毛利業務環節就能導入進來，形成增量、分潤空間，進而帶動整個快消流通分銷環節的數字化。
這點非常關鍵，因為現在很多快消品B2B平臺（快消流分銷數字化平臺）主要是賺渠道分銷的錢，但這部分的利潤是無法覆蓋成本的，進而造成玩家越來越少。
二是，本土新消費品牌會崛起。任何顧客層的“換代”變化，其實，都是有利於本土品牌發展的。因為他們有“主場”優勢，離消費者近、決策快速。
已經有越來越多的行業顯示了這點，比如尿不溼等，本土品牌的市場份額都是在逐年增長的。
新品牌的出現會帶動整個流通環節的數字化發展，因為他們要成長壯大，一定會在對顧客的理解能力層面，超越原有勢力。
三是，消費升級，也會帶來利潤空間。
每代人都會希望比上一代人過得更好。現在的90後、00後從小就不缺吃、不缺穿，他們要的是更好的東西，會帶來消費升級的需求。而過去的一年，快消行業40%增長來自於新品。
所以，消費升級會帶來增量空間和利潤空間。而要更好洞悉消費升級趨勢、銷售新品則會提升數字化、線上化的需求。獲得數據，並能更容易地與消費者互動。
過去夫妻小店因為分散、難以管理，比如陳列展示位難以統一管理提升執行，導致新品銷售表現一般。那麼，他們要跟上市場趨勢，就需要對數字化做提升。比如陳列位的可視化有助於提升夫妻小店的新品銷售能力。
從這幾個角度來講，會發現當下市場的主流玩家，比如零售通，相關方面的佈局其實已經到了一定程度。
零售通最近推出了“四賠”業務標準，即夫妻店在零售通進貨價比市面貴賠償、貨未及時送到賠償、商品過期賠償（食品），商品滯銷賠償的服務承諾。
背後的意義就在於業務佈局的深化，使其能推行相關標準了。
根據阿里巴巴副總裁、零售通事業部總經理林小海的公開演講，及接受包括《商業觀察家》在內的媒體訪問時披露的情況。
目前，零售通的如意POS系統已經覆蓋10萬家夫妻小店，每天實現數千萬消費者數據迴流。如意POS跟餓了麼直聯，目前有6800家店通過餓了麼實現到家業務。
零售通小店整體訂單量則在幾十萬日均訂單量水平，最高超過100萬日單。
貨架可視化進步也比較大，通過圖像識別技術，實現貨架商品陳列信息的數字化，圖像識別精度可以達到超過95%。
在全國流通分銷數字化層面。零售通目前架構了五個區域倉、34個城市倉、6000多個經銷商倉庫、4萬名司機的物流網絡。
其中，34個城市倉的商品重合度不到30%。經營12個核心類目，2000-3000支SKU。全國物流履約是T+2，T+2如沒送到，零售通賠償。
增值服務層面，目前，金融已經服務1200多個商家，6萬多個小店賒銷，供應鏈金融支撐超過80億元的業務量。
從這些數字可以看到零售通的夫妻小店的業務基礎盤已經比較大，通過對夫妻店終端的掌控能力，也開始導入了很多產業鏈增值服務。前後端匹配來滾動發展。
"四賠"成為了一個新的開始。
■ 撰文 | 商業觀察家 李華
阿里巴巴零售通目前的定位是做快消品分銷流通環節的數字化、線上化平臺。
這個市場非常大，因為當下中國快消品的流通主體仍為經銷體系，佔市場份額大頭的零售主體仍為數以百萬計的夫妻老婆獨體店（市場份額超過40%）。
這個市場也非常難做，難在要找到增量，找到新的供給才能更好撬動、鋪開市場，實現快消流通環節的數字化。
單純意義上將存量業務進行線上化則是很痛苦的事情，因為沒有增量，那就是純投入，是“求人”的事情。如果做業務需要"求人"去做，能不痛苦嗎？
所以，這塊市場的玩家也越來越少，看起來似乎正演變成一個巨頭間的市場。但其實，並不是競爭導致玩家變少，而是很多創業公司的價值創造不明顯。
這個市場當下比得是價值創造，市場還遠沒到“你死我活”的“零和”階段。
一
零售通
阿里零售通做快消流通數字化，已做了4年時間。
根據零售通最新發布的數據顯示，阿里零售通覆蓋了130萬家夫妻老婆店，掛牌開設了6000家天貓小店。擁有7000個商家，5000名業務員，4萬名司機。
在分銷通路數字化上，零售通主要有三塊業務。一個是既有深度分銷體系的線上化。比如水飲等品類市場，由於這塊市場各大消費品牌已建立了非常強的深度分銷體系。零售通是幫這些既有分銷體系做數字化、線上化提升。
一個是中淺度分銷渠道通路的打造，及數字化。比如一些日化、休食、日百等品類，這些品類的很多消費品牌並沒有建立能覆蓋全國，甚至區域的分銷網絡。因此，零售通是要構建基礎設施，幫消費品牌構建分銷網絡。從雲倉、城市倉體系構建，到終端渠道小店的通路鏈接，甚至包括金融、物流、營銷等服務，整個中間環節的基礎設施構建。
品牌商等於做好自己的商品，研究好用戶就可以了。其餘的都可以“外包”。目前，零售通的城市倉經營2000-3000支SKU。
最後一塊就是終端零售渠道的數字化。包括天貓小店和一些夫妻店的供貨、數字化業務等。
這一塊其實是重點的。因為對於品牌商來講，最重要的是把商品賣出去，是結果導向的。無論市場流行什麼理論、什麼模式，賣不出去就是失敗。
零售環節則會相對更在意過程、流程。流程要標準化、集約化、效率化。簡單說，“搬運”得有效率，否則即便最終賣出去，也可能是賺不到錢的。
所以，商業模式是這樣的，品牌商賺品牌溢價、商品開發價值。零售商和平臺賺效率和流量變現的利潤。
利潤從品牌商來，但最終要在終端變現。一條產業鏈的價值最終實現是在終端。
因此，能不能形成對終端零售的把控能力，產生增量價值與效率提升，也直接決定了零售通這個平臺能不能做起來。
二
經銷
目前來看，中國的經銷流通體系，除了部分特殊品類，其餘的很難被替代。
主要有五個原因。
一、情義市場。
各個批發市場都會有這樣的故事，比如，某個“老闆”因為投資失敗等原因導致資金鍊危機，這個時候，市場內的一些合作商戶有時會集資去“救”。
他們不像銀行那麼“苛刻”，要很多資產擔保等。主要是基於信任、情義驅動去做的選擇。
中國經銷流通市場有時候表現為一個"情義"市場。有號召力的人士想做個新品牌，往往一個飯局就可以湊足起步的資源。
經銷商呢，他們很重要的一項工作，就是“處關係”。跟地方處，跟品牌處，跟零售渠道處。他們能存在做大，周邊的聯繫是很好的。新入者要建立這樣的信任關係則相對較難。因為交朋友是需要時間的。
二、勞動密集型。
整個快消流通體系，還是呈現出了勞動密集型特徵，需要人。
目前，也沒有辦法完全用技術來替代。那麼，經銷商自己做老闆，責任心和效率是不低，而更高的。
三、資源蓄水池。
經濟環境一般都會有波動。但上游工廠是不能停工的，一停工成本就很高。那麼，年景不好的時候，經銷商也要進足夠多的貨，品牌商就要壓點貨。年景好的時候，經銷商就多賺點。
經銷體系是品牌商的資源蓄水池。包括資金、貨品、倉配、人員等等。
四、服務能力。
其實，中國的經銷商，比大部分零售商，甚至很多品牌商都更懂消費者。
零售商過去傳統都是“二房東”模型，不承擔庫存風險，對消費者的研究能力很多時候就是缺失的。而經銷商活動量大，承擔庫存風險，導致他們對市場的判斷很敏銳，信息收集完備、買手能力強、市場反應迅速。實際上，在以往快消品牌的流通模式中，品牌商都未承擔庫存風險，出廠的貨權及相關風險直接轉給了經銷商。
所以，怎麼可能替代更懂消費者的人群呢？看看中國的零售創業者，其實，有許多都是經銷體系出身，或者說起家的。
在中國，幾乎也很難找到比經銷商群體消息更靈通的人群了。
什麼時候囤貨、什麼時候銷售、某個品牌動向、一個市場內供需庫存情況、買什麼、賣什麼、拿到貨等等。
他們消息靈得很。所以，他們能給很多區域零售商帶來利潤。
經銷商還能“售後”，能退換貨，現在很多平臺都不能完全做到退換貨。
五、效率。
經銷流通體系是沒有中間、廣告等費用的。
所以，看很多區域市場的快消品採購價，連鎖超市KA渠道等的進貨價，比當地批發市場的進貨價都更貴。
因此，如果進貨價都比別人貴，卻想要替代他們，怎麼可能？
綜上所述，正是因為既有經銷流通體系有自己的核心價值，而很難被替代。那麼，要做快消流通的線上化、數字化，難度也比較高。
因為經銷流通體系把價值已經做得很好，如果僅僅是對存量分銷環節進行線上化改造，而沒有增量產生，相關業務的推進就比較難。數字化改造需要投入，因此，存在誰投入，增量利潤在哪，以及怎麼分的問題。
進而做快消品流通的數字化，需要切換角度，要從終端價值環節入手，即先改造數以百萬計的夫妻老婆獨體店。
因為任何一條產業鏈的價值，最終要能實現，是要在零售終端完成。商品未售賣，之前的商品開發、品牌、流通、包裝、物流等等產業鏈環節都是沒有價值的。
而如果在零售終端如產生增量價值，能更容易帶動整條產業鏈的數字化升級。
三
小店
不過，就目前來看，做夫妻獨體小店數字化市場，也是一件比較難的事情。
獨體小店在乎三件事：能不能多賺錢、能不能省錢、能不能更方便省時省力。
能不能多賺錢，及省錢，在既有、存量的主流商品中，傳統經銷流通體系其實已經把價值做得比較好了。比如KA渠道的進貨價比經銷批發渠道的進貨價還貴。經銷商的倉配，粗糙雖然粗糙，但便宜，建得早，經營品項並不多，週轉效率高，成本摳得已經很細了。
進而，《商業觀察家》認為，做夫妻獨體店數字化的主要機會點可能在於"方便"與“變化”。
首先，線上化最大的一個價值就是方便，在便利性上的提升是比較大的。比如手機訂貨，什麼貨都可以送來。零售通目前已經形成7000個商家基礎，和構建了倉配體系網路。夫妻店在線上可以一站式訂貨了，相比以前，多個經銷商送貨，以及部分商品可能還要自己去進貨，肯定是更方便的。
這種便利性價值隨著越來越多年輕一代，及習慣互聯網生活的人群成為新的小店店主後，可能會逐步放大。他們會更在意方便。現在80、90後店主也已佔到夫妻小店比重的68%了（零售通數據）。
其次，對於快消流通環節的數字化平臺來講。現在最有利的一點在於，顧客在變化。
就是說越來越個性的年輕一代人逐漸成為主力客群后，他們的消費喜好和習慣跟上一代人還是有很大差異。過往的大通路、中心化流通方式，可能會越來越難滿足需求。
這意味著什麼呢？
一是，生意方式會更精細化。各個品牌的市場定位都會更細分，以往僅僅靠幾個單品，參加糖酒會、打點廣告，就能全國招滿經銷商，鋪開全國市場，打造出品牌的時代已經過去了。沒有更細分的市場定位與消費洞察，就算招到經銷商，也會面臨滯銷。
而只要細分，那麼，對顧客的數字化的需求就會提升。這是推動終端小店數字化的重要力量。
品牌商會願意支付費用、投入資源。而在終端顧客數字化後，後續的金融、營銷等高附加值、高毛利業務環節就能導入進來，形成增量、分潤空間，進而帶動整個快消流通分銷環節的數字化。
這點非常關鍵，因為現在很多快消品B2B平臺（快消流分銷數字化平臺）主要是賺渠道分銷的錢，但這部分的利潤是無法覆蓋成本的，進而造成玩家越來越少。
二是，本土新消費品牌會崛起。任何顧客層的“換代”變化，其實，都是有利於本土品牌發展的。因為他們有“主場”優勢，離消費者近、決策快速。
已經有越來越多的行業顯示了這點，比如尿不溼等，本土品牌的市場份額都是在逐年增長的。
新品牌的出現會帶動整個流通環節的數字化發展，因為他們要成長壯大，一定會在對顧客的理解能力層面，超越原有勢力。
三是，消費升級，也會帶來利潤空間。
每代人都會希望比上一代人過得更好。現在的90後、00後從小就不缺吃、不缺穿，他們要的是更好的東西，會帶來消費升級的需求。而過去的一年，快消行業40%增長來自於新品。
所以，消費升級會帶來增量空間和利潤空間。而要更好洞悉消費升級趨勢、銷售新品則會提升數字化、線上化的需求。獲得數據，並能更容易地與消費者互動。
過去夫妻小店因為分散、難以管理，比如陳列展示位難以統一管理提升執行，導致新品銷售表現一般。那麼，他們要跟上市場趨勢，就需要對數字化做提升。比如陳列位的可視化有助於提升夫妻小店的新品銷售能力。
從這幾個角度來講，會發現當下市場的主流玩家，比如零售通，相關方面的佈局其實已經到了一定程度。
零售通最近推出了“四賠”業務標準，即夫妻店在零售通進貨價比市面貴賠償、貨未及時送到賠償、商品過期賠償（食品），商品滯銷賠償的服務承諾。
背後的意義就在於業務佈局的深化，使其能推行相關標準了。
根據阿里巴巴副總裁、零售通事業部總經理林小海的公開演講，及接受包括《商業觀察家》在內的媒體訪問時披露的情況。
目前，零售通的如意POS系統已經覆蓋10萬家夫妻小店，每天實現數千萬消費者數據迴流。如意POS跟餓了麼直聯，目前有6800家店通過餓了麼實現到家業務。
零售通小店整體訂單量則在幾十萬日均訂單量水平，最高超過100萬日單。
貨架可視化進步也比較大，通過圖像識別技術，實現貨架商品陳列信息的數字化，圖像識別精度可以達到超過95%。
在全國流通分銷數字化層面。零售通目前架構了五個區域倉、34個城市倉、6000多個經銷商倉庫、4萬名司機的物流網絡。
其中，34個城市倉的商品重合度不到30%。經營12個核心類目，2000-3000支SKU。全國物流履約是T+2，T+2如沒送到，零售通賠償。
增值服務層面，目前，金融已經服務1200多個商家，6萬多個小店賒銷，供應鏈金融支撐超過80億元的業務量。
從這些數字可以看到零售通的夫妻小店的業務基礎盤已經比較大，通過對夫妻店終端的掌控能力，也開始導入了很多產業鏈增值服務。前後端匹配來滾動發展。
"四賠"成為了一個新的開始。
當下中國生鮮市場不缺模式，缺供應鏈。
不缺思維，缺細節執行。
不缺想象空間，缺消費者洞察。
《商業觀察家》將主辦2019年（第二屆）中國生鮮零售大會，探討生鮮零售破局之道，以期促進生鮮業界學習、交流、合作與融合發展。
本屆大會將關注熟食業務構建、供應鏈協同融合、自有品牌打造、會員制經營方向，以及最後一公里解決方案。
下面是已定檔的會議議程（未來仍有神祕大咖演講嘉賓陸續公佈）：
9月18日上午場
破局：趨勢
主持嘉賓：
元初食品新業態事業部總經理吳媛靜
9:00-9:10
商務部駐上海特派員辦事處副特派員徐興鋒致辭
9:10-9:20
上海市商務委副主任劉敏致辭
9:20-9:30
趨勢發佈：商業觀察家生鮮零售趨勢報告
9:30-10:30
主題演講：日本永旺my basket的實踐
演講嘉賓：日本永旺my basket代表取締役社長古澤康之
10:30-11:00
主題演講：生鮮零售消費趨勢
11:00-11:10 茶歇
11:10-11:40
主題演講：京東生鮮供應鏈打造
演講嘉賓：京東生鮮負責人王敬
11:40-12:10
主題演講：盒馬MINI店的“打法”
擬邀嘉賓：盒馬MINI負責人昱夏
9月18日下午場
破局：供應鏈
14:00-14:30
主題演講：生鮮B2B壁壘打造
演講嘉賓：彩食鮮CEO羅慶元
14:30-15:00
主題演講：水果供應鏈如何做買斷款
演講嘉賓：鮮豐水果董事長韓樹人
15:00-15:30
主題演講：前置倉到家供應鏈打造
演講嘉賓：每日優鮮聯合創始人兼總裁曾斌
15:30-16:00
主題演講：零售商自有品牌開發悖論
演講嘉賓：元初食品總裁陳啟明
16:00-16:10 茶歇
16:10-16:40
主題演講：生鮮S2B如何打造？
擬邀嘉賓：宋小菜聯合創始人張琦
16:40-17:10
演講主題：避免“腎透析”，打造健康供應鏈
演講嘉賓：食行生鮮創始人兼CEO張洪良
17:10-18:30
圓桌討論：豬肉及製品發展趨勢，及如何上下游協同
對話嘉賓：大潤發生鮮副總張建傑
天邦食品股份副總裁兼新零售總裁劉夢婕
9月19日平行分論壇
平行分論壇一
破局：最後一公里
9:00-9:30
演講主題：社區生鮮的迭代
演講嘉賓：生鮮傳奇總經理沈華烽
9:30-10:00
演講主題：生鮮電商B2C+O2O
演講嘉賓：本來生活創始人喻華峰
10:00-10:30
主題演講：生鮮直採買斷
演講嘉賓：步步高生鮮總監彭小平
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:10
演講主題：生鮮拼團“到家”
演講嘉賓：愛客多董事長房淼
11:10-11:40
演講主題：即時物流成本優化路徑
演講嘉賓：點我達CMO楊璐
11:40-12:30
圓桌論壇｜生鮮最後一公里履約：到店自提還是到家
對話嘉賓：永輝雲創聯合創始人張曉輝
兩鮮創始人沈斌
綠城超市董事長田建忠
蘇寧小店店面運營中心副總經理王琦
平行分論壇二
破局：熟食｜鮮食
9:00-9:30
演講主題：熟食如何標準化複製
演講嘉賓：大潤發生鮮副總許利良
9:30-10:00
演講主題：盒馬工坊的經營邏輯
演講嘉賓：盒馬工坊研發總監黃海飛
10:00-10:30
演講主題：鮮食商品開發
演講嘉賓：羅森副總裁張晟
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:10
演講主題：鄉鎮市場量販店如何做生鮮經營
擬邀嘉賓：吉麥隆董事長周新良
11:10-11:40
演講主題：鮮食開發
演講嘉賓：伽力森主食事業部總經理潘保中
11:40-12:30
圓桌論壇：零售商如何構建熟食門檻
對話嘉賓：盒小馬CEO袁彬
王府井首航超市總經理劉意華
綠地商業集團總經理助理兼零售事業部副總經理王奕
平行分論壇三
破局：中臺｜物流
9:00-9:30
演講主題：中臺如何支撐供應鏈發展
演講嘉賓：誼品生鮮合夥人楊仕忠
9:30-10:00
演講主題：生鮮物流如何融合中臺
演講嘉賓：蘇寧物流副總裁陸君峰
10:00-10:30
演講主題：生鮮聯採破局
演講嘉賓：九州兄弟聯總負責人孟傑
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:10
演講主題：半成品、淨菜開發及供應鏈成本優化路徑
演講嘉賓：蜀海供應鏈副總經理盛若波
11:10-11:30
演講主題：生鮮商家如何用小程序服務好“門店三公里”
演講嘉賓：有贊CMO關予
11:40-12:30
圓桌論壇：鮮花日常消費如何擴大
9月19日下午14:00-18:00
門店考察
A、“多面”盒馬：盒馬鮮生－盒馬菜市－盒馬F2－盒馬MINI
B、社區生鮮店：康品彙生鮮－誼品生鮮－果蔬好－錢大媽
C、大賣場生鮮：大潤發楊浦店－永輝超市－家樂福－山姆會員商店
還有神祕大咖陸續公佈……
參會報名
1、大會門票
含餐票：2380元（含五星級酒店2頓自助午餐＋1頓自助晚餐，含大會入場門票、資料費、門店考察。交通、住宿自理）
團購票：980元/人（2人成團。含大會入場門票、資料費、門店考察。交通、食宿自理）
2、參加過《商業觀察家》過往主辦的新零售峰會、生鮮零售大會、便利店大會、新零售遊學等過往任何一屆會議或遊學活動的老會員（以企業為單位），即可享受門票“8折老友價”（餐飲不包含在內）。商業觀察家也可代與會者預訂酒店住宿，住宿協議價具體詳詢《商業觀察家》工作人員。
3、參會聯繫：010-67397293
13691528689（同微信號）
13699216090（同微信號）
招商合作：13699216090（同微信號）
*本活動最終解釋權在商業觀察家