夏天逼近,
飲料市場也開始騷動起來。
各大品牌懷揣當季新品,
準備對市場(無辜的人群)進行猛烈轟炸。
作為一個成熟的細分市場,
飲料屆的競爭激烈程度堪比灣灣地區的領導人競選,沒有人能夠隨隨便便成功。
縱然世上飲料千千萬,
但機會是留給有準備的人的。
新品要怎麼開發設計?
如何營銷才能脫穎而出?
什麼樣的促銷活動能成就銷量冠軍?
如何花式漲價把利潤報表做好看?
……
這邊有本人苦心總結的幾點貼心小建議,
希望能給到各飲料廠商一些實際指導意義。
做品牌的人想必都閱讀並背誦了營銷屆的聖經——《定位》。
這本書對很多人來說,最大的啟發是:
成功第一步,名字取得酷。
縱觀目前飲料市場,
顯然 簡單明瞭,朗朗上口,通俗易記 這些原則已經不能滿足日益壯大的品牌開發團隊腦洞了。
另闢蹊徑,出其不意,彰顯才華
是越來越多新入場的飲料品牌的取名原則。
那麼,取一個這樣(讓人看不懂)的名字難嗎?
說難也不難,從這三個方向入手,
你甚至會摸到取名的樂趣。
1. 翻名著
這並不表示你得花很多時間去閱讀各種大部頭,
只要找到一些類似《青少年必讀的200本世界名著》、《一個女人一生要讀的200本書,值得收藏》的文章即可。
2. X小X 法則
人設不僅明星在立,
現在的品牌也是各種賣萌傲嬌鬧情緒呢。
但立人設的前提是有一個很像真實人類的名字。
據觀察,平均每個人的好友列表中,
至少會有3個叫 X小X 的朋友,
說明這種名字深受廣大人民群眾的喜愛,
是能產生親切感的,是被驗證過的!
如果你實在想不到更好的 X小X,
那也不要緊,只要在名字後面加個頭銜,
親切感立馬撲面而來。
3. 諧音梗
儘管運用諧音在部分人那裡,
是很值得翻白眼的玩法,
但是,你攔不住還是有更多更多更多的人,
會在超市的貨櫃前被諧音逗得比看快樂大本營快樂一百倍。
如果你是水果飲品,
免不了要運用到蕉往、柚惑、美莓……
但這些未免過時,
顧客的驚喜閾值越來越高,
所以可以考慮更加激昂猛烈的思路:
沈自晉說:佛靠金裝,人靠衣裝。
當代產品開發者說:飲料靠包裝。
一個好的包裝,可以滿足顧客拍照發朋友圈這一現代人重要需求。
所以贏得朋友圈攻城戰,就等於成功了一大半。
1. 升級包裝
據說,飲料市場的數據增長大多是通過漲價來實現的。
認清了這個事實,你就明白了升級包裝的重要性。
這個策略適用於成熟品牌(大家喝到膩的意思),
由頭可謂是信手拈來,
因為沒人會考究你的邏輯。
讓設計師換一下外包裝設計,
價格便能神不知鬼不覺地水漲船高。
2. 在包裝上進行文學創作
也許是網易雲音樂,開啟了我國人民在任何地方隨時發表QQ說說的新篇章。
飲料包裝這麼外露的版面,自然不能錯過。
可以幫助表達障礙者完成他們的表白大事:
可以深深打到孤獨患者的內心:
也可以讓現代詩的精神發揚光大:
3. 把包裝價值最大化
人人都向往不朽,難道一個飲料瓶就不可以嗎?
你永遠無法預測,一個飲料瓶,
會在一個人的生命中扮演著何等重要的角色。
飲料一定是甜的嗎?不見得。
飲料廠商在口味開發上一直求變求新,不甘墮落,為開發出一種驚為天人的味道耗盡心思。
每一瓶有遠大抱負的飲料,
都至少得有豆腐腦一半的自覺和修行:
有藝人和網紅一半的勇氣和臉皮:
以及有廣告人一半的想象力和神經質:
什麼人喝什麼飲料?這是每一個飲料製造商都要面臨的大課題。
瞭解消費習慣沒什麼了不起,只有洞察了深層的消費心理才能笑到最後。
這幾個群體,是你在飲料行業立足無法避開的上帝:
1. 愛看成分表的科技派
多見早期混跡果殼網、
後轉戰至新浪微博的小V,
雖小眾(有越來越擴散的趨勢),
但擁有立場堅定、粘性堪比502的粉絲族群,
人生愛好是研究一切成分表並撰寫出每篇不低於2萬字的分析報告。
2. 不精緻會死的大中產
任何品類都得有個愛馬仕來供大中產們消費。
是的,是任何!
牙膏中的愛馬仕,廁紙中的愛馬仕,
和飲料中的愛馬仕都是等同重要的。
大中產不能和女大學生一樣,
整天惦記著那杯含糖量巨高的珍珠奶茶,
他們對於喝進嘴裡的東西,有兩個明確的要求:
一是健康,但他們不會有閒暇去研究科技派的2萬字文章。
二是難買,超市裡開架貨怎麼說呢…缺乏高級感!
另外,鮮榨、牛油果、車釐子、藜麥等字眼也較能引起該群體的注意。
3. 幻想自己是科比的直男
要抓到這部分人的需求其實是最簡單的,首先要明白這個族群的成分:
他們需要一款飲料,
可以在他們馳騁球場的時候,
注入充足能量,
以助他們完成一個個戈登式扣籃。
4. 酸酸甜甜的傻白甜
其中包括:
把草莓和芒果奉為人間至味的水果女孩;
看到櫻花系列就挪不動腿的日系女孩;
覺得喝了酸奶就健康滿分的單純女孩;
以及對粉紅色包裝(以及有關貓的設計)過分熱情的不服老女孩。
5. 永遠在上火的養生迷
這個族群和科技派不一樣,
他們的健康理論更具玄學色彩。
他們會把日常生活中出現的80%的身體不適歸因為:上火。
特別特別特別重要的一個環節,
切記抓住3個原則:
1. 短原則
國內最被廣泛使用、也是最值得被告到環保局(聲音汙染)的廣告套路。
遵循四三規律——兩個短句,前半句4個字,後半句3個字。
搬到電視上電梯裡狂轟濫炸,人民群眾自然會在唾棄聲中將你存進深深的腦海裡。
比如,送分填空題:
2. 長原則
長廣告語則要遵循“乍聽駭人聽聞,細想有一定道理,最終還是覺得不可思議甚至想要正經琢磨”的原則。
3. 高端詞彙原則
眾所周知,汽車廣告很愛自己創造高端詞彙,
耀世登場(耀世?是搜狗輸入法不智能了嗎?)、
路見不凡(還以為是在安利夏季露肩裝)等等。
我們小飲料也要學會給自己製造一些溢價空間。
一個代言人,可以讓一個品牌野雞變鳳凰,
也可以讓一個品牌家雞變野雞。
所以代言這事,不是誰紅找誰,
還是要看誰更適合。
說來說去也無非三個套路:
1. 流量明星代言
自帶流量的明星,很能助推野雞發育,
因為廣告一旦發佈,
討論量可能會突破人類極限:
狂熱且富有的粉絲,
可能會為了幫idol帶轉化,
建立一個比品牌倉庫還大的自家倉庫。
2. 非知名藝人代言
沒錢怎麼辦?
精選顏值8分以上、氣質清新的小咖藝人代言,
打造出一種不落俗套、不唯流量的品牌精神,
雖然沒有瘋狂下單的粉絲,但文藝青年也是趨之若鶩。
3. 組隊型代言
豪擲千金,用拍一部賀歲電影的氣勢拍一支廣告片,把自家的廣告做成檢驗一個明星人氣的風向標,只要當紅的明星通通請上,沒被邀請的等於不紅(或已過氣)。
廣告策劃方案定了,製作好了,
就要正式向民眾投射。
花大錢請了流量小生代言,可以考慮APP開屏,
讓消費者在打開手機的時候,
達到一天情緒波動的最高峰——
要麼被嚇死,要麼被迷死:
電視劇植入如今已經過時,
更加狂野的植入模式正在上演,
比如贊助任何一個有現場觀眾的綜藝節目,
然後在無需任何邏輯鋪墊的情況下,
把鏡頭給到飲用自家產品的臺下觀眾,
可以給電視機和手機前的觀眾帶來一種突如其來的心靈撞擊感:
同時要求主持人進行5倍速、
即使觀眾一個字都聽不清的廣告口播:
節目中任何一個人身上都要揹負著給品牌加戲的KPI:
當然還可以選擇電視劇和電影的貼片廣告,
重點在於“重複大吼”,
把觀眾逼到手忙腳亂尋找音量鍵,
或在幽暗的電影院裡無處可逃,方算成功。
所謂的話題營銷,就是給自己的產品貼標籤,
一個沒有標籤的產品是失敗的,
一個沒有做作標籤(且不買熱搜)的品牌,
顯然是不努力的。
市面上碳酸飲料那麼多,為什麼只有可口可樂是快樂代言人?
市面上檸檬茶那麼多,為什麼只有維他檸檬茶是王炸?
因為:
我們要明白,斜槓是沒救的。
當然,還有一種低級手段——
乳白色液體色情化。
譬如從小喝到大從A喝到D之類的,
總之在猥瑣直男掌控宇宙運轉的大背景下,
一切皆可那個,這邊就不展開講了。
口區。
抓住中國人“搶不到的肯定是好的”消費心理,
現在隨便一個什麼牌子都敢動不動就推限定(順便價格翻倍),甚至厚顏無恥地搞配貨。
(注意知識點:配貨制的意思是,比如你要買產品A,櫃姐會告訴你,不行哦,你得買了B,我們才能賣給你A,常見於某些大牌,不過近期有些小咖也想上演這種戲碼)
我們飲料屆也要有一學一才行!
這個世界有三大跨界狂熱者(我懷疑它們是射手座):
避孕套、衛衣、以及故宮。
跨界的核心=平面設計和插畫師,
只要把包裝設計雜交一下,就跨界了。
跨界好處很多,可以炒一波(討論量或許可以突破人類極限的)話題:
能給過於消費者過於平淡的生活帶來一些小刺激小波瀾:
跨界營銷中必不可少的“限量版”概念,
還能幫助消除那些身處人生巔峰的群體特有的
“完了,世上沒什麼好征服的了”的空虛感。
對於快消品來說,其實線下渠道才是王道,
在超市的購物推車裡出鏡率最高的才是真正的贏家。
那麼,要如何在競爭慘烈的旺季贏得這場戰役呢?促銷!
這事大家都已經熟頭熟路,就看誰更大刀闊斧。
要優惠就要夠徹底!有魄力!
不要給自己(和顧客)留後路退!
把愛徹徹底底地反饋給上帝們:
為了避免被解讀為清庫存,
還可以搞硬核優惠裝(讓消費者根本找不出不優惠的在哪):
是的,每一瓶飲料,
都是歷經千錘百煉才來到你我身邊。
請大家都來留言
#你最有好感/最常買的一款飲料#
我倒要看看到底是哪個妖孽能拿下最佳人氣獎。
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文章:李亂七 / 繪圖:茶鬍子