通常與眾不同者才被稱之為怪物，今天我要講述的事之所以也被稱之為怪物，是因為放眼中國之外的任何一個國家，沒有一個國家的裝修、賣傢俱的事情是像中國這樣做的。
第一大“怪物”叫整裝。60、70後買房基本上都是期房，交房通常要等1年以上，這一年他們做什麼呢？有空就拉著老公一起逛家居賣場。那時候很多人沒有軟裝設計的概念，完全憑自己的喜好買傢俱，配窗簾，因為審美不同，夫妻兩吵架，一個要中式，另一個要美式的現象非常普遍。達成共識後的步驟就是全城比價，所以家居賣場的各種活動，各種套路就非常好用，逛累了，比累了，只要遇見大活動、大促銷就會有一些人馬上下訂，活動、促銷就變成了簽單的收割機。
今天變了，80後90後的消費決策是這樣的：
拿房前做的第一件事就是上網找資料，隨便搜一搜就會找到一大堆提供免費整體設計的公司，選幾家靠譜的，幾通電話，就會有數個不同的設計師上門給TA們提供設計服務，方案不滿意免費改，改到滿意為止，改不到滿意就再換個設計師，反正設計是免費的，方案一旦確定，整體報價馬上出來，傢俱品牌、型號、價格、體驗店地址，應有盡有，剩下的只有順著地址找到門店體驗一下，最後再比個價就可以簽約了，完全不需要逛家居賣場。
但有一件事讓我感到很奇怪，最近我的一位同事家裡裝修，TA一共找了3家裝修設計公司，3家公司的設計師無一例外的都打開他們的產品商城和我的同事一起選產品，一邊選一邊討論，效率非常高。但是我的同事發現，雖然是三家不同的公司，但TA們推薦的產品幾乎都差不多，後來經過仔細研究我才知道，他們三家公司都共同使用了一家叫手取網的傢俱產品數據庫，手取網只是一個平臺，TA們不賣傢俱，平臺上的傢俱產品數據是由每個傢俱品牌自己傳上去並維護的，裝修公司只是借用手取平臺與傢俱品牌直接聯繫下單而已，就好像天貓一樣。沒有了中間商賺差價，裝修公司又能多品類銷售，價格自然會比實體店便宜，這個公司不錯，難怪裝修公司都能夠做整裝呢?
通常與眾不同者才被稱之為怪物，今天我要講述的事之所以也被稱之為怪物，是因為放眼中國之外的任何一個國家，沒有一個國家的裝修、賣傢俱的事情是像中國這樣做的。
第一大“怪物”叫整裝。60、70後買房基本上都是期房，交房通常要等1年以上，這一年他們做什麼呢？有空就拉著老公一起逛家居賣場。那時候很多人沒有軟裝設計的概念，完全憑自己的喜好買傢俱，配窗簾，因為審美不同，夫妻兩吵架，一個要中式，另一個要美式的現象非常普遍。達成共識後的步驟就是全城比價，所以家居賣場的各種活動，各種套路就非常好用，逛累了，比累了，只要遇見大活動、大促銷就會有一些人馬上下訂，活動、促銷就變成了簽單的收割機。
今天變了，80後90後的消費決策是這樣的：
拿房前做的第一件事就是上網找資料，隨便搜一搜就會找到一大堆提供免費整體設計的公司，選幾家靠譜的，幾通電話，就會有數個不同的設計師上門給TA們提供設計服務，方案不滿意免費改，改到滿意為止，改不到滿意就再換個設計師，反正設計是免費的，方案一旦確定，整體報價馬上出來，傢俱品牌、型號、價格、體驗店地址，應有盡有，剩下的只有順著地址找到門店體驗一下，最後再比個價就可以簽約了，完全不需要逛家居賣場。
但有一件事讓我感到很奇怪，最近我的一位同事家裡裝修，TA一共找了3家裝修設計公司，3家公司的設計師無一例外的都打開他們的產品商城和我的同事一起選產品，一邊選一邊討論，效率非常高。但是我的同事發現，雖然是三家不同的公司，但TA們推薦的產品幾乎都差不多，後來經過仔細研究我才知道，他們三家公司都共同使用了一家叫手取網的傢俱產品數據庫，手取網只是一個平臺，TA們不賣傢俱，平臺上的傢俱產品數據是由每個傢俱品牌自己傳上去並維護的，裝修公司只是借用手取平臺與傢俱品牌直接聯繫下單而已，就好像天貓一樣。沒有了中間商賺差價，裝修公司又能多品類銷售，價格自然會比實體店便宜，這個公司不錯，難怪裝修公司都能夠做整裝呢?
第二大“怪物”是網絡。一個消費者一輩子可能只會買一兩次房子、一兩次大傢俱。做這種決策，不是因為貴，而是麻煩。廚房做好了去砸掉，太麻煩；櫃子裝好了不滿意想拆掉，太麻煩。弱品牌是什麼意思？在座的可能每一個人能數出10個汽車品牌，但能數出沙發的品牌可能就很少。還有一個集中買，我需要在三個月期間買回家幾百件東西。決策複雜，短時間內需要的信息量太大了。最後依賴什麼？只能是依靠網絡，通過各種網絡平臺查風格、查參數、查內容和查口碑等。如上面所講，用戶消費，前期看風格的時候，是通過互聯網查內容。家居消費的複雜性，也決定了用戶需要口碑。兩個點決定了用戶流量。
家居行業消費特徵與汽車行業比較類似，10年前我們買汽車怎麼買的？逛4S店，奔馳和寶馬對比一下選擇哪個，這時導購員的話術很重要。現在買汽車第一件事不是去4S店，而是上汽車之家，看一下哪個品牌、寶馬幾系，內容、口碑影響了用戶決策，看完我已經決定要買寶馬的哪個繫了。去4S店，只是驗一下貨，成交。導購員很少能再影響用戶決策，消費決策被平臺截留了。
美食行業也一樣。10年前我們吃飯，只能在街上逛。今天如果請你吃飯，我會發一個大眾點評的鏈接給你。因為我已經做好決策，即使到門口排隊我也會吃。家居行業也正在向線上做決策的方向轉變。
如果能夠在消費者決策前，做好內容和口碑，就能夠影響用戶的消費決策，有了口碑的基礎，消費者只要在天貓、京東輕鬆下單就能完成夠買，或者直接到店體驗後下單購買，這就是為什麼天貓大家居板塊的業務每年都有30%以上增長的主要原因。
即便是一定需要到店體驗的消費者也不會去逛家居賣場了，請問，家居賣場還會有人嗎？
通常與眾不同者才被稱之為怪物，今天我要講述的事之所以也被稱之為怪物，是因為放眼中國之外的任何一個國家，沒有一個國家的裝修、賣傢俱的事情是像中國這樣做的。
第一大“怪物”叫整裝。60、70後買房基本上都是期房，交房通常要等1年以上，這一年他們做什麼呢？有空就拉著老公一起逛家居賣場。那時候很多人沒有軟裝設計的概念，完全憑自己的喜好買傢俱，配窗簾，因為審美不同，夫妻兩吵架，一個要中式，另一個要美式的現象非常普遍。達成共識後的步驟就是全城比價，所以家居賣場的各種活動，各種套路就非常好用，逛累了，比累了，只要遇見大活動、大促銷就會有一些人馬上下訂，活動、促銷就變成了簽單的收割機。
今天變了，80後90後的消費決策是這樣的：
拿房前做的第一件事就是上網找資料，隨便搜一搜就會找到一大堆提供免費整體設計的公司，選幾家靠譜的，幾通電話，就會有數個不同的設計師上門給TA們提供設計服務，方案不滿意免費改，改到滿意為止，改不到滿意就再換個設計師，反正設計是免費的，方案一旦確定，整體報價馬上出來，傢俱品牌、型號、價格、體驗店地址，應有盡有，剩下的只有順著地址找到門店體驗一下，最後再比個價就可以簽約了，完全不需要逛家居賣場。
但有一件事讓我感到很奇怪，最近我的一位同事家裡裝修，TA一共找了3家裝修設計公司，3家公司的設計師無一例外的都打開他們的產品商城和我的同事一起選產品，一邊選一邊討論，效率非常高。但是我的同事發現，雖然是三家不同的公司，但TA們推薦的產品幾乎都差不多，後來經過仔細研究我才知道，他們三家公司都共同使用了一家叫手取網的傢俱產品數據庫，手取網只是一個平臺，TA們不賣傢俱，平臺上的傢俱產品數據是由每個傢俱品牌自己傳上去並維護的，裝修公司只是借用手取平臺與傢俱品牌直接聯繫下單而已，就好像天貓一樣。沒有了中間商賺差價，裝修公司又能多品類銷售，價格自然會比實體店便宜，這個公司不錯，難怪裝修公司都能夠做整裝呢?
第二大“怪物”是網絡。一個消費者一輩子可能只會買一兩次房子、一兩次大傢俱。做這種決策，不是因為貴，而是麻煩。廚房做好了去砸掉，太麻煩；櫃子裝好了不滿意想拆掉，太麻煩。弱品牌是什麼意思？在座的可能每一個人能數出10個汽車品牌，但能數出沙發的品牌可能就很少。還有一個集中買，我需要在三個月期間買回家幾百件東西。決策複雜，短時間內需要的信息量太大了。最後依賴什麼？只能是依靠網絡，通過各種網絡平臺查風格、查參數、查內容和查口碑等。如上面所講，用戶消費，前期看風格的時候，是通過互聯網查內容。家居消費的複雜性，也決定了用戶需要口碑。兩個點決定了用戶流量。
家居行業消費特徵與汽車行業比較類似，10年前我們買汽車怎麼買的？逛4S店，奔馳和寶馬對比一下選擇哪個，這時導購員的話術很重要。現在買汽車第一件事不是去4S店，而是上汽車之家，看一下哪個品牌、寶馬幾系，內容、口碑影響了用戶決策，看完我已經決定要買寶馬的哪個繫了。去4S店，只是驗一下貨，成交。導購員很少能再影響用戶決策，消費決策被平臺截留了。
美食行業也一樣。10年前我們吃飯，只能在街上逛。今天如果請你吃飯，我會發一個大眾點評的鏈接給你。因為我已經做好決策，即使到門口排隊我也會吃。家居行業也正在向線上做決策的方向轉變。
如果能夠在消費者決策前，做好內容和口碑，就能夠影響用戶的消費決策，有了口碑的基礎，消費者只要在天貓、京東輕鬆下單就能完成夠買，或者直接到店體驗後下單購買，這就是為什麼天貓大家居板塊的業務每年都有30%以上增長的主要原因。
即便是一定需要到店體驗的消費者也不會去逛家居賣場了，請問，家居賣場還會有人嗎？
第三大“怪物”是全屋定製。
剛剛過去的廣州建博會可謂是一場全屋定製的超級盛宴，一年之間，傢俱、地板、燈具等各路以前與定製毫不相干的英豪均開啟了全屋定製模式，做地板的聖象、莫干山；做傢俱的聯邦、顧家；連做燈具的奧普也做起了全屋整裝，難怪有人說，這年頭如果不與全屋定製沾點邊，就感覺還沒入大家居圈子一樣。一窩蜂擁的時候，正是風險悄悄來臨的時候，據業內專家預估，到2020年，將有至少30%的全屋定製公司倒閉。所以為了生存，多品類，提高客單價是每一個全屋定製品牌都一定會走的路。其實擁有設計主導權的全屋定製公司早已經開始整合自己的軟裝供應鏈了，床墊、沙發、燈具、窗簾等均在被整合的範圍內，隨著全屋定製公司供應鏈越來越成熟，量自然會越來越大。
全屋定製首先要全屋設計，又一個擁有設計主動權的“大怪物”站到了家居賣場的門口。
第四大“怪物”是開發商。精裝房，開發商搶走了50%以上的建材經銷商生意，直接導致了大量建材賣場倒閉。而今，隨著精裝房越來越多，開發商又盯上了軟裝這塊大蛋糕，碧桂園旗下的橙家，綠地集團旗下的綠地家居，萬科旗下的萬科美好家等大型開發商都在利用自己的流量佈局大家居產業，隨著開發商大家居團隊及供應鏈越來越成熟，這隻怪物也將對家居賣場流量形成極大的威脅。
整裝、全屋定製、開發商手握流量與設計控制權的利器，網絡公司擁有信息量大、方便快捷的優勢，家居賣場除了體驗外，其他的優勢正在慢慢消失，在體驗功能正在被各種新模式替代的今天，家居賣場模式還能走多遠？