交易銀行因其“輕資本、高流轉、高黏性、弱週期、低風險”等特點，不僅被業內視為主導未來十年商業銀行經營思維和業務模式變革的新方向，更是成為商業銀行公司銀行業務實現轉型發展的重要引擎。

關於交易銀行的技術賦能、變革發展、具體實踐以及未來趨勢，各銀行大咖各抒己見。為此，財資君將大咖們對於交易銀行的觀點摘錄並整理了出來，與大家分享。

中國工商銀行交易銀行中心副總經理唐亮

銀行服務實體經濟應該更加關注經營數據，對其進行系統分析，並且可以從以下兩方面入手加強與企業的聯繫與合作：

第一，以客戶為中心，挖掘客戶商業價值。對於任何企業來說，只要其商業模式是合理的，就能生存發展，在商業模式不斷迭代的過程中，企業擁有了自身的商業價值，也為商業銀行提供了金融服務的依據。

第二，關注企業的特性，提供量身定製的服務方案。每個企業的發展都具有其獨特性，銀行需要將每個企業作為獨立的個體進行解讀。當企業需要對外支付時，銀行可以為其提供快速支付服務；當企業需要擔保支付、延遲支付或票據支付時，通過銀企互聯互通，銀行依託企業交易數據，快速完成盡職調查，為企業提供相應的在線融資類、票據類服務，在提升客戶體驗度的同時，避免信用風險；當企業資金充裕需要投資理財服務時，銀行可以及時提供符合企業需求的在線理財服務。

渣打銀行（中國）交易銀行部董事總經理葉繼蔚

交易銀行日常的服務，其基礎功能是為企業客戶處理各類支付結算業務，包括資金歸集、支付結算、跨境劃轉、票據託管和流動性管理等，業務頻次高、收益適中，與“農耕”模式很像，需要精耕細作，才能細水長流。因此銀行從業人員需要深入到客戶日常經營領域，才能獲取客戶低成本資金沉澱和各類交易信息，形成很好的客戶黏性，也為風險管理提供更為有效的數據積累和透視能力。

對於交易銀行而言，平臺策略至關重要，因為自身發展始終有限，如何將客戶、監管、技術企業多方生態結合，形成協同發展，是交易銀行發展的關鍵策略。未來，渣打銀行將在“金融科技X”基礎上加快交易銀行供應鏈金融生態化、平臺化的發展，進一步深入發展“以客戶為中心”理念，為客戶提供一站式全方位全球性交易銀行服務。

浦發銀行總行公司交易銀行部總經理楊斌

交易銀行要以客戶為中心，以及具備嵌入能力、整合能力和服務能力這三個核心能力，進而自然地衍生出所需要的這三種運營思維。

供應鏈思維與銀行提供的供應鏈金融服務不同，是一種經營思維，應用供應鏈中的上下游合作關係的原理，以供應鏈的方式獲取客戶；

互聯網思維是應用互聯網技術滲透到企業交易活動中，利用大數據等進行風控，將業務機會從點到線擴展；

投行思維則是把買賣方、投融資方通過交易銀行產品關聯在一起，利用商業銀行的客群和落地網絡基礎，創造更多企業之間的業務機會。

這三種思維相互配合，不僅利於銀行經營模式轉型，同時提高企業的風控和管理效率，創造銀企共贏。

蘇州銀行公司銀行總部副總裁李生斌

在供應鏈金融方面，股份制銀行對鏈條客群研究更深、做得更透，服務模式和思維視角也比較綜合全面，而對於城商行來說，很難掌控大型核心企業，一般是針對產業鏈的某一段來進行滲透，比如汽車行業，城商行一般僅僅聚焦在汽車後市場、維修保養及增值服務等環節部分。

所以對於城商行來說，一定要深挖客戶、精準把握節點，在客戶選型、服務模式等方面與股份制銀行做到錯位競爭，提供差別化服務。

江蘇銀行交易銀行部總經理史初江

對於區域性銀行來說，最大的痛點是受區域的限制，異地業務沒有網點支撐。

第二個痛點是缺少科技資源，江蘇銀行的科技部除了日常的系統維護之外，能用在業務口的系統人員也非常有限，即使成立了數據治理部，也不能像別的大銀行一樣擁有龐大的科技隊伍。

第三個痛點是供應鏈金融呈現出異地、分散、小型的特徵，存在確權難、回款難的問題。為了破解這幾大難點，江蘇銀行做了三方面的嘗試：首先，通過保理公司模式來解決異地和分散的問題；其次，通過SPV管理模式去解決確權和回款問題；最後，選用代理採購委託加工的模式來解決貨權和風險的問題。

區域性銀行在交易銀行業務上，要區別國有大行，避免只拼價格與規模，要找準自身特色優勢，要先服務好區域內的機構客戶、集團客戶、重點客戶，打好基礎，再通過配置部分授信來撬動供應鏈業務，做好供應鏈金融的創新突破，打造自身的品牌和特色，以客戶為中心，提供綜合化、個性化的金融服務。

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