“不幸的是，我們其實一直沒能真正理解印度。”Kunal Shah一出現就語出驚人，開門見山地用了一大堆數字強調印度和中國的差別，“印度和中國唯一相似的地方就是人口，除此之外別無其他。”

三月的班加羅爾天氣燥熱，Kunal Shah匆忙趕到，連連道歉。這次採訪推遲了三次終於成行，他的新公司CRED剛上線四個月，已經頻頻在媒體上亮相，躋身最炙手可熱的金融科技公司之一。

CRED是一款針對信用卡管理及增值服務平臺。用戶通過CRED還信用卡，可以獲得相應的CRED積分，這些積分可以用來兌換相應的產品和服務，比如健身會員、優步折扣等。

CRED開屏標語上寫著“成為被選中的一小部分”。用戶需要先輸入個人信息，隨後CRED會連接央行認證的信用機構對其進行信用評分，只有信用評分在750分以上的用戶才可以使用其服務。目前，CRED平臺上入駐的商家已經超過了150家。

明星投資人和驚人的估值是吸引媒體的一個原因。CRED還未上線的時候，就拿到了3000萬美元的種子輪資金，紅杉印度、晨興資本、俄羅斯億萬富翁Yuri Milner都參與其中。

此後更是頻頻傳出融資談判的消息，最新的潛在投資方是騰訊和京東的早期投資者高瓴資本，據稱估值已經達到了四億美元。

Kunal本人也自帶光環。36歲的他雖然年紀尚輕，但已經是印度創業圈的明星人物。2015年4月，他把自己聯合創辦5年的FreeCharge以4億美元的價格賣給了Snapdeal，那是當時最大的創始人退出案例。CRED推出之前的這三年裡，他也一直活躍在創投圈，沒少扮演創業導師的角色。

去年下半年他融到種子輪資金時，CRED連名字都未對外公開，就引起了幾乎所有印度媒體爭相報道：Kunal Shah回來了。

面對志象網（The Passage），Kunal毫不掩飾CRED的融資形勢一片大好。“有很多機會找上門來，但我們還沒有作出決定。我們之前融到的80%-90%的錢還放在銀行。”他說，“我從來沒有主動去找過投資，都是他們找到我，（我）不會拒絕和投資者見面。”

推出CRED之前，Kunal就去過三四次中國，之後也每四五個月就要去一趟。他說自己中國創業生態的瞭解能讓自己和投資人“說同一種語言”，還僱傭了一支中國的實習生團隊來為自己提供中國公司的相關信息。

作為連續創業者，Kunal還提起了中國的類似狀況——有所成就的往往都是第二、第三次創業的人。他提到了王興，說中國的投資人和創業者都很樂於幫忙，他從他們身上學到了很多。

大眾市場“沒意義”

國際巨頭和中國資本蜂擁印度的原因，無外都是看中了這13億人的巨大市場。人口有望很快超越中國，年輕人正在迅速通過移動互聯網“上線”，經濟持續快速增長，幾乎每個人都在說，印度是下一個中國。

“所有的國際公司都來到了印度，因為在印度要獲得月活數和日活數很便宜，”Kunal說，“字節跳動、Facebook和WhatsApp都是為此而來，但你沒法從印度賺錢，因為大多數的印度人沒有錢。”

他用了一連串的數字來證明自己的觀點：在2.5億家庭中，十分之一（2500萬）家庭的消費佔全部的40-45%；寶萊塢80%的票房收入來自1000塊屏幕，而全國的屏幕數超過兩萬；HDFC銀行只有三四千萬用戶，市值卻高達千億美元，相比之下，SBI銀行有4.5億用戶，市值只有350億。

“人均收入不是一個創業公司能改變的，”Kunal說，他在中國和印度之間往返，讓他認識到兩國之間的巨大差別，“中國有86%的都市女性都在工作，而印度只有10%。如果只有男性在工作，那社會中就沒有足夠的資金用來分配。”

這種差別凸顯在中印的金融科技創業生態中。Kunal認為，科技沒辦法幫你賺到錢來買你想要的東西，“這需要製造業、服務業和人均收入的增長——但70%的印度人仍在從事農業，他們甚至不會在網上查詢商品的價格。”

而更重要的是，大眾市場已經太過擁擠。“我認為，大眾市場遊戲已經由Jio、WhatsApp、小米等玩家佔據，我為什麼要進入那個市場？”

Kunal說，就像微信支付在中國的崛起一樣，基於UPI的P2P轉賬一定會由WhatsApp贏得，即使它晚了一年，“但只要它一推出，支付就只是它APP裡面的一個功能而已，你為什麼還需要另一個單獨的APP來付款呢。”

“我永遠不會進入大眾市場的競爭。”而CRED瞄準的正是大眾市場之外的那一小部分人——信用卡的持卡者，Kunal認為，這群人有消費能力，並且追求更高質量的服務，CRED是為他們而生的。

信用是金融科技的下一站

印度與中國金融科技生態的一個根本區別在於，政府推出的統一支付接口UPI。後UPI時代，所有的印度金融科技都在找出路，而Kunal認為，信用將會是下一個風口。

“支付領域的有趣之處在於，第一個趨勢是用戶使用預付費的錢包服務，然後是本質上為即時付款的UPI，第三個趨勢是事後付費，每個人都將使用延遲支付。”Kunal說。

他強調說，每個人都看到了錢包服務在印度的成功，但實際上，信用卡的持卡者也在增加，人們並不會因為有了電子錢包就放棄信用卡。他提出了幾個數字，三年半前，印度還只有1850萬張信用卡，而現在已經達到了4500萬張；信用卡支出也從每月18億美元增加到了每月80億美元。

在信用消費需求激增的同時，印度的信用體系卻還停留在很早期的階段，信用並沒有為用戶帶來實質上的好處。

“在美國，取決於你的行駛記錄，你的保險費用的差別可能高達十倍。但在印度，無論你的行駛記錄如何，保險的價格都是一樣的，因為駕駛數據與你的保險費用沒有任何關聯。”Kunal說，“在印度，人們能從信用獲得好處的唯一案例就是貸款，而我覺得為信用良好的人系統性地創造更良好的生活很有意思。”

而這一部分用戶，也是真正追求效率和方便的用戶。Kunal舉二維碼在中國發展的例子說，在中國，每個人都追求效率，掃碼付款是最高效的方式。“對效率的需求推動了所有科技的普及。”Kunal說，“但在印度，大多數人感受不到使用現金的痛苦。人們買智能手機是為了自拍，而不是為了提高效率。”

同時，在UPI普及的大背景下，Kunal也認為信用是唯一的機會。“UPI成為了一個標準，我認為這是一個公共事業，是很難賺錢的。”他說，所有的玩家都將會進入信用領域，“Paytm已經推出了Paytm POSTUP，我相信像谷歌和PhonePe這樣的公司也會有所作為。”

Kunal對UPI轉向信用的判斷非常自信。“這在今天還沒有發生，但在兩到三年後就會發生。”他說。

最可能賺到錢的辦法

CRED的野心不止於做一個信用卡管理平臺，向用戶賣賣廣告。“最終，我們希望成為一個聚合銀行的平臺，為用戶提供服務，並在此基礎上建立共享收入模式。”Kunal說。

目前，CRED上有超過150家的商家入駐，據Kunal說，CRED已經向部分商家收取了費用，而最終會向平臺上的所有商家收取營銷費用。

但CRED的最終方向是提供更多金融服務的增值銷售（up-sell）和交叉銷售（cross-sell）。“但我們不會做大規模的增值銷售和交叉銷售。我們的目標是，系統性地幫助銀行進行增值銷售和交叉銷售。”Kunal說。

具體而言，用戶會在平臺上來貸款，CRED希望接入銀行在平臺上提供貸款。而CRED將作為中間平臺——對用戶而言，CRED是一個可以集中管理不同銀行卡的平臺，不用再去下載多個銀行的APP。 而對銀行來說，CRED可以提供高信用的用戶，這些人也有其他金融服務增值銷售和交叉銷售的潛力。

CRED會不會像支付寶那樣，為第三方平臺提供用戶的信用記錄呢？Kunal做出了否定的回答，他說，CRED的數據只有一個目標，就是為了用戶提供更好的個性化體驗。

“我們甚至不會做展示廣告，這對我們來說是毫無意義的。”他說，CRED就是想參與人們的消費行為，為用戶提供消費的機會，“一切都是交易性的。”

“我的重點是消費，這些用戶會為了便利而消費，這是一個足夠大的市場。”Kunal透露，目前CRED有90%的用戶都是月活用戶，他也相信這些用戶是最好的用戶基礎。

他說，“如果我們甚至不能從這些顧客身上賺錢，那我們就只能全部搬到中國去了。”

以下是志象網（The Passage）對Kunal Shah的訪談：

志象網：賣出FreeCharge之後，你都在做什麼，什麼促使你創立了CRED？

Kunal：我花了很多時間到處旅行。我去三四次了中國，從中國的創業生態學到了很多東西。

我意識到，印度和中國之間唯一的共同之處是人口，除此之外別無其他。一個有意思的數據是，中國有86%的都市女性在工作，而印度只有10%。

人均國民收入的增長是資本逐漸累積的結果。當男性和女性都在工作時，他們都有收入，還會僱傭更多的人為他們服務，這樣就創造了更多的就業機會。如果只有男性在工作，那麼社會中就沒有足夠的資金來分配。

在印度這一點體現得很明顯：95%的信用卡由男性持有，97%的住房貸款也是男性承擔的。

我們從全球的角度看到的印度，並不是真正的印度。實際上，2500萬家庭佔印度所有消費的近40%-45%（印度共有約2.5億戶家庭），剩下的家庭佔其餘的50%。對我來說這是最令人震驚的事。

我意識到，不幸的是，我們還沒有真正瞭解這個國家。我意識到，重點應該放在想要服務的那一部分印度用戶上，他們希望追求更良好的生活，而我只需要專注於這一點。

第二，印度的（信用）體系並不像美國那麼強大，能讓信用好的人從中獲益。在美國，取決於你的行駛記錄，你的保險費用的差別可能在十倍以上。在印度，無論你的行駛記錄如何，保險費用都是一樣的，因為駕駛數據與你的保險費用沒有任何關聯。

在我看來，他們能使用信用的唯一案例就是貸款。但是，貸款利率也幾乎沒什麼差別。而我們的目標就是，幫助那些有支付能力，並且想要更好服務的群體。

支付領域的有趣之處在於，第一個趨勢是用戶使用預付費的錢包服務，然後是本質上為即時付款的UPI，第三個趨勢是事後付費，每個人都將使用延遲支付。

中國的事後付費已經有10-15年的歷史了。而印度只有4500萬張信用卡，所以“延遲支付”還處於起步階段。但三年半前，信用卡的數量還僅為1850萬張。所以其實不僅電子錢包的用戶在增多，持有信用卡的人數也有所增加。

因此，現在的機會是從不同的角度來看待印度：在印度，有一個消費階層在尋找更高質量的服務，我們就是為此而來的。CRED的目的是能夠吸引少量用戶，為他們打造，而不是瞄準了整個印度市場，但仍然收穫無幾。

這些用戶對買票之類的大眾服務不感興趣，他們想要更多的優質服務。我們的目標是把重點放在能夠產生價值的客戶身上。隨著越來越多的用戶變得富有，我們也會將是他們納入客戶群。

志象網：這些用戶不使用電子錢包服務嗎？

Kunal：他們是為了追求效率。他們對錢包的需求主要來自監管方面。例如，如果信用卡的消費驗證能夠更為便捷，我認為沒有人會使用錢包，因為他們可以在信用卡上顯示一次點擊支付的體驗。但現在他們還要使用OTP，所以就會選擇更便捷的UPI和電子錢包。

我們注意到這些客戶的消費是非常不同的。我認為，如果我們能夠系統地過濾出貢獻了全國45%消費的這些用戶，那這就是一個足夠集中的客戶群，我們可以在此基礎上開展業務。

印度與中國不同。二維碼推出了這麼久，但它的交易量仍然不是很大，但中國幾乎人人都在使用二維碼。一是因為印度用戶對於智能手機、掃碼都還不是很熟悉；此外，二是因為絕大多數人感受不到使用現金的痛苦。中國是一個工業國家，人們明白效率的價值，對效率的追求推動了所有技術的普及。但在印度，人們購買智能手機是為了自拍，而不是為了提高效率。

所以說，並不是有了電子錢包，人們就不再刷卡，它們都在同步增長。三年半的時間裡，信用卡支出從每月18億美元增加到了每月80億美元，這些客戶的消費正在越來越多。

志象網：隨著WhatsApp和谷歌支付接入UPI，支付領域發生了很大變化。你如何看待這一領域？

Kunal：UPI將是一場由五大玩家參與的戰爭：Paytm、亞馬遜、PhonePe、WhatsApp和谷歌。

UPI是一個標準，你不能真正地賺到錢。它是由政府設計的一個實用工具，你能在UPI上獲取的利潤接近於零。因此，每個人都必須在此基礎上找到其他收入來源。

UPI讓那些已經有很大用戶基數的平臺可以推出支付。比如當WhatsApp推出支付的時候，它就變成了一項功能，你不需要一個新的應用程序來支付。這正是微信身上所發生的事情。

在我看來，P2P的UPI之戰將被WhatsApp贏得，即使他們晚了一年才推出。因為印度用戶最信任WhatsApp，並且他們已經達到一定的規模。

P2M是唯一的機會，因為WhatsApp可能不會激進地去線下佈局二維碼。但印度擁有Bharat二維碼，它可以被所有玩家使用，當然包括WhatsApp。所以WhatsApp也會贏。

所以，我相信這只是一項公共事業，是很難賺錢的。因此，我認為信用是唯一的機會。所有的玩家都將會進入信用領域，Paytm已經推出了Paytm POSTUP，我相信像谷歌和PhonePe這樣的公司也會有所作為。

Bharat二維碼

志象網：CRED的收入模式是什麼呢？

Kunal：我們向商家收取營銷費用。目前，我們已經向其中的一些服務收取了費用，最終會向平臺上所有的服務收費。所有的折扣都有商家提供。

但最終，我們會做更多的金融服務的增值銷售和交叉銷售。但並不是大規模增值銷售和交叉銷售，我們的目標是系統性地幫助銀行增值銷售和交叉銷售。

因為，如果用戶在我們的平臺進行個人貸款，我們希望接入銀行讓它來提供貸款。這個客戶通常很容易發放貸款，然後進行增值銷售和交叉銷售。我們希望成為一個平臺，可以集合銀行，為客戶提供服務，並在此基礎上建立共享收入模式。

對用戶來說，也無需下載不同銀行的APP，如果你有三張卡，你會想要一個應用程序來統一管理這三張卡。

志象網：CRED可以收集到信用卡持有者的相關消費習慣。這些高質量的數據會成為你的收入來源之一嗎？

Kunal：只有在你能提供正確的個性化服務的時候，高質量數據的才是有用的。我們對數據只有一個目標，就是你能創造很好的個性化體驗。

我們甚至不會做展示廣告，這是毫無意義的。我們只想參與消費，為人們提供消費的機會，一切都是交易性的。

志象網：據報道，高領資本和其他中國投資者將參與CRED的新一輪融資。這是真的嗎？

Kunal：有很多人找到我們。但目前為止，我們還沒有作出決定。我們上一輪融資80%-90%的資金還放在銀行裡，所以我們並不急於從其他地方籌集資金。但我們對此有興趣，正在進行討論，但距離真正做出決定還很遠。

志象網：在你看來，中國投資者和美國投資者有何不同？

Kunal：最大的區別是，中國投資者接受一家公司同時做20件事。而對美國投資者來說，一家公司進入多個領域是不正常的，因為他們沒有看到任何成功的先例。

而在亞洲，我認為因為缺乏信用，就導致了信用機構的集中。比如你看塔塔從車到杯子什麼都賣，我們在美國看不到這種情景。因此，橫向戰略是亞洲是比較好的戰略，而美國更強調專注，你只需專注一個細分市場就可以賺到很多錢。

中國投資者因為中國的經歷，很可能會更好地瞭解印度的市場，但美國投資者在印度市場上已經存在了很長時間，他們也已經瞭解到這一點。

但中國投資者往往會因為，用戶不想為效率買單而感到震驚。在印度，與效率相比，你可以從地位上賺更多的錢。在中國，人們對效率、生產力、賺更多的錢很感興趣。在印度，人們對沒有賺很多錢也會很知足。

志象網：曾有報道此前騰訊有意投資FreeCharge。如果當時拿到這筆投資，事情會有所不同嗎？

Kunal：騰訊的投資意向我並不知情。我所參與的是，軟銀承諾如果我合併公司（和Paytm），他們將投入更多的投資。不幸的是，由於種種原因，這一切都沒有成行，在那之後的6-8個月裡我就離開了。

我不會去想假如。你在生活中所做的決定，有的成功，有的不成功。在我看來，我們做出了一個決定，如果我們能合併就能得到軟銀的支持，我們就可以擁有更多的火力來做更多的事情，但事情並不總是按照計劃進行，這也沒關係。

志象網：在你看來，中國投資者為何樂於為你投資？

Kunal：我認為這是因為CRED有一定的吸引力，他們喜歡它。風投網絡的聯繫是很緊密的，信息流動得很快。投資人對公司產生了很多興趣，這主要是因為大家都在談論CRED。

我們沒有說我們想籌集資金，也沒有向任何一個做過展示。但我認為，他們關注CRED，也是因為我能理解中國公司是如何運作的，我花了很多時間研究它。我僱傭中國員工，來管理一箇中國的實習生團隊，研究中國公司，提供給我很多關於中國公司的信息。

如果你能說出，為什麼微信在某些場景比支付寶更好用，他們就知道你懂門道，然後他們就可以用同一種語言和你交流。對我來說，每一次和中國投資者會議都是一次學習。我現在每四五個月都要去一次中國，但我想每兩個月去一次中國，因為中國變化太快了。

我經常和中國的創業者、投資人交流，他們非常樂於交流、提供幫助。

志象網：在你十年的創業生涯裡，你有什麼收穫？

Kunal：很多時候，我們都會接受媒體給我們的真相。但有時候，真相可能有另一面。你要學會在過往的經歷中學到東西，就是要去尋根溯源。

很多時候，如果你相信一些數字，盯著過去的數字，你就無法清楚地看到未來。我們生活在一個三五年之間就會出現大變化的世界。如果我們不為未來做好準備，我們就會過時。

對我來說更重要的是更準確地判斷未來。我認為，用戶會從UPI轉向信用支付。這在今天還沒有發生，但在兩到三年後會發生。這時候你就必須下注，如果市場在朝著這個方向轉變，你就必須做好準備。

作者：羅瑞垚

本文原創首發於志象網微信公眾號（ID：passagegroup）。

志象網，見證中國科技企業全球化之路。