'賣家萬字長文自述：亞馬遜新手如何將月銷額從0做到30萬美金'

在這個階段都顯示出了成效，我們開始慢慢能摸透平臺的算法和規則了，好幾個鏈接穩定在小類目裡面的前50名。

這個階段，更能體會到，亞馬遜重產品，輕運營，引導賣家精細化垂直化運營。

我做的是美國站，前面好像忘了介紹。

聽完我的這個小故事，我想群友們能初步地明白亞馬遜店鋪能迅速成長的一些要素。

簡單地概括就是：選品+FBA+店鋪定位+可靠的供應鏈+站內廣告+品牌旗艦店。這可以說是一個成功的亞馬遜店鋪的標配。

那我下面具體來分析一下這些要素。每個要素分析完後，可以問5個問題讓我回答

NO.1

選 品

按照國際慣例，首先談選品，這裡我只分享選品思路。

有好多人問過我，亞馬遜賣什麼好，這個問題我無法回答。因為每個人手上整合的資源優勢不一樣，有的產品別人賣得好，你不一定賣得起來。必須賣適合自己的產品，不要盲目跟風。

我們初期上架的產品是挑速賣通上賣得比較好的，然後再去亞馬遜看一下同款或者近似款式的銷量，看一下類目Top100的那些產品的狀況，分析他們的一些特性。

相比於很多的大賣，我的這個選品，看似沒有任何的技術含量。但是我的這種選品思路的合理性，在我後面的實踐中，還是得到了驗證的。

大部分賣家可能會去亞馬遜站內選品，去看平臺的一些趨勢，或者是用一些選品工具，收集一些數據。得到一些數據後，分析出哪些產品好賣，再開始佈局這些產品。這一般是沿海一些做鋪貨的大賣的操作手法，對於我這種小賣，不一定適用。

對於我們小賣而言，我的選品建議是：賣適合自己的產品。首先一定要認清自身的優勢，揚長避短；然後去分析外部環境，分析競爭對手或者是行業標杆的特性。

a、評估自身優勢

如果你是做了其他平臺，對某個品類已經很熟悉了，再來做亞馬遜的，那最好是做自己的老本行，不要改變類目，因為變類目你需要重新去整合資源。

你對現在的品類很熟悉，有穩定的供應鏈（供應鏈的重要性，就不用我多說明了，亞馬遜拼的就是供應鏈），這就是你的優勢。

如果實在是對自己現在做的類目不抱有希望，或者是能力跟群主一樣強的，非要換類目，也一定要找到自身的一些優勢，要麼是價格優勢，要麼是運營優勢，或者是資金優勢。

總之要有自身優勢，不要盲目跟風。

b、評估外部環境

多看平臺的一些趨勢（關於一些站內選品的技巧，之前有群友分享過，我語言功底有限，請允許我省略），看你所選的品類，在平臺上的銷售狀況。

看類目排名Top100的，觀察這些產品的一些共性，比如首圖簡潔明瞭或者很有吸引力；產品評高分高；有A+頁面等等。這些熱銷的產品就代表了平臺的風向，對你選品和後期的運營，有很多的參考價值。

C、運氣

選品還帶有一些運氣的成分在裡面，運氣這個東西，我不懂怎麼分享。

其實運氣並不僅僅是偶然性，我更相信它是具有必然性的，每個人不同的人生閱歷，社會關係，教育程度等因素決定了每個人有不同的運氣。這個道理放在我們做跨境電商行業裡，同樣適用。

這就是我一個大概的選品思路。

No.2

FBM or FBA

可能很多賣家跟我一樣，一開始做亞馬遜，也是先選擇做FBM，上架產品後，不知道要怎麼做，只能等著鏈接出單。

然而新店做FBM基本上是沒有什麼流量的，新店前三個月沒有購物車，我們第一個訂單是在三個月後才出的。出單一段時間後，才開始發FBA。

有大概半年的時間內，我們是FBA和FBM配合在一起做，但是後來發現，FBM做起來傷神費力，嚴重影響店鋪的績效考核，48小時內回覆郵件、處理退貨（服裝類目退款率很高）、處理取消訂單請求等等。

這些工作太繁瑣了，而且稍不注意，就影響了店鋪的績效指標，對賬號安全存在很大的風險。

然後在2018年的4月份，全線放棄FBM，所有SKU全部做FBA。這一次的轉變，也使得店鋪快速的上升了一個臺階。

做亞馬遜不做FBA，不算是在做亞馬遜。

做FBA，把很多的工作外包出去了，包括售前、配送、售後等服務。賣家可以安心地去優化產品，深挖供應鏈，有更多的時間去研究如何成長為大賣。所以要想在亞馬遜暴富，一定要合理利用FBA。

我們平常測款，也全部是用FBA去測，效果很明顯，新款一定要比同行先上架，先有FBA，這樣你的產品才有競爭力。

我的一個主要的供貨商，每個月都會開發很多新品，我基本上都是直接拿過來發FBA測款，測出來的數據才是最真實的，這種反饋比自己坐在電腦前各種意淫來得快。

新款第一批貨發過去後，表現很出色的話，然後第二批貨，數量翻倍補過去，用最快的快遞，這是我們測款慣用的手段。這裡我強調一個“快”字，各種反應速度一定要快，要先發制人。

我們去年做的小店，開局就直接做FBA，產品入倉一週內就能出單，贏在了起跑線，所以3個月能突破5萬。

從FBM到FBA的轉變，這些經歷，我總結出來做亞馬遜，需要用大賣思維，要捨得、要敢於嘗試，很多賣家不敢發FBA，捨不得投錢，怕貨賣不出去，投入沒有回報，這種思維是限制他們發展的一個重要原因。用大賣思維去操作亞馬遜，你才有可能成為大賣。

但是FBA也是一把雙刃劍，要合理去看待他的利弊，庫存一定要控制好，否則日夜辛苦打包賺來的錢，換成了一堆死庫存。

我們團隊每天都要去監測每個SKU的庫存，制定相應的補貨計劃，這是每天必須要做的工作，有的產品會突然爆發，一夜之間斷貨，那麼需要用最快的速度補貨，我一般是不計成本地儘可能地讓那些斷貨的產品快速入倉。

有的產品，好多天不出單，那就要去找原因，打折，降價，換主圖，優化鏈接。想盡一切辦法盤活庫存，降低庫存風險。

我們最開始，由於資金不足，備不了太多貨，很長一段時間都是發快遞，聯邦IP，UPS紅單等，後面雪球滾大了，開始發空派，海運。

但是我建議是儘量少發海運，時間太久，不確定性因素很大。盤活庫存很重要，很多做FBA的賣家，成敗就在庫存上。

目前來看，我店鋪的庫存還算活躍。百分之99的庫齡都是在90天以內，大部分庫存能在一個月內輪迴。

具體還有哪些盤活庫存的方法，歡迎補充。

No.3

店鋪定位

精品or鋪貨

亞馬遜A9算法，一定是引導我們去做精品店的，垂直化運營，類目越單一越好。

如果有做鋪貨的群友，要想暴富的話，請儘快放棄鋪貨這條路，不要滿足於大量鋪貨而帶來的快感，要考慮長遠。店鋪儘量不要跨大類經營，最好是集中力量去做某一個類目。

前面的故事裡面也說過了，我們一開始 也算是做鋪貨，做的是服裝大類目裡面的多個小類目，有好幾多不同類目的鏈接，這是因為初期選品很迷茫，也不知道怎麼去定位自己的店鋪，只知道是跟速賣通一樣，做服裝的。

在後期發了FBA後，這些鏈接的表現開始分化，其中有一個鏈接表現的非常強勢，我們開始關注、培養、呵護這個鏈接，對於這個鏈接，我們接下來的三件事，是為整個店鋪的定位，打下了堅實的基礎。

然後開始增加一些變體，加顏色和尺碼，去廠家小批量地訂貨。增加變體是很重要的，可以提升轉化，提升鏈接的排名。

你們可以去看一下，不同小類top100的產品，基本上都是多變體的鏈接。首先確保這個鏈接儘可能的不斷貨，FBA加大補貨力度。

第三是去開發、上架一些這個類目，同風格的新產品，上架新鏈接，然後快速補貨。

當時我們的判斷是，這個風格的產品，市場潛力非常大，所以才敢從這個點上突破。然而這個嘗試，誤打誤撞，做得比較順利，通過那個最好的鏈接，帶動了新鏈接。也就這樣，對店鋪慢慢有了一個定位。這些操作，有點誤打誤撞，但其實是跟緊了平臺的A9算法的。

前段時間看到過一個帖子，把亞馬遜的算法和速賣通的進行了對比。

對於亞馬遜來說，其頁面是向前推進式的，即在搜索結果頁，無論消費者點擊任何一條Listing的鏈接，頁面就會向前推進，覆蓋了原有的搜索結果頁，整個頁面變成了消費者所點擊的那條Listing的詳情頁面，而當你在速賣通上搜索某個產品時，在搜索結果頁面點擊任何鏈接，該鏈接都會以彈出新窗口的形式呈現。

兩相對比就不難發現，如果是一個速賣通的消費者，如果對打開的那條商品不滿意，他可以輕易的關閉該頁面，回到搜索結果頁繼續查看，可對於亞馬遜的消費者來說，因為搜索結果頁面已不存在，而正好在產品詳情頁面中間部位又有很多其他的關聯產品在展示（包括每個產品詳情頁面中所展示的廣告位、看了又看、買了又買等欄目），在這種情況下，消費者難以回到搜索結果頁，也沒有返回搜索結果頁的動力了，反正任何一個產品頁面都會提供足夠多的相關選擇，沒必要回去。

這一段我是從某個帖子上覆制過來的，可能有很多群友看過很多類似的帖子。

從這個對比我們可以看出，亞馬遜的比價屬性很弱，更強調的是一個相關性，當買家點進去一個鏈接後，鏈接下面會展示很多相關的產品，同時還會推廣你店鋪的其他鏈接（前提是要有相關性，也就是要同一個類目，相似的產品），買家若要繼續選貨，基本上只會從這些推薦的產品裡面選，這些就是一個巨大的流量入口。

這就是前面我為什麼強調要做精品店，類目要單一，通過店鋪的主鏈接，帶動其他的鏈接，所有鏈接關聯在一起，形成合力。

如果是跨類目或者多類目經營，一個鏈接的成功，無法帶動其他類目的成長。多類目經驗，導致力量分散，無法無法形成合力。

下面我到亞馬遜前臺隨機找一個實例來驗證，為什麼要做精品。

我隨機在亞馬遜首頁搜索Blouses（上衣），找到一家best seller，點鏈接進去，可以看出，這是一個多變體的產品。

往下拉，可以看到，下面的一些推薦的產品，有多個產品是該賣家的，這裡面推薦的全是一些同類目裡面風格接近的產品，很容易通過這個鏈接，帶動其他鏈接的成長。

進入這家店鋪，也可以看到，這家店鋪主打的是這種上衣。

精細化運營，這就是亞馬遜的精髓，是由平臺的算法決定的，平臺算法的定位，決定了我們對店鋪的定位。

No.4

品牌旗艦店

上面這個案例可以看出來，這家是有品牌備案的

品牌備案有什麼好處？

1. 提升店鋪形象

可以像速賣通一樣，裝修店鋪了。

2. 破解很多的功能

可以編輯A+頁面並且加入一些關聯營銷，帶動店鋪其他的產品，相當於速賣通的詳情頁；還可以看到很多關於品牌的數據；可以申請UPC豁免等功能。

3. 防止跟賣

品牌備案後，對跟賣的有震懾作用，大部分不敢跟，即使跟賣了，也可以在後臺投訴，投訴跟賣者售假，未經授權。

我這邊暫時是一投一個準。以前好像是說投訴不了，據說是今年才有的。可以看出亞馬遜對品牌賣家的重視。

我想大部分賣家都是對跟賣的恨之入骨，我們的小店，最近後勁不足，就是被一些跟賣的整的，小店做起來速度太快，商標還沒註冊下來，所以被很多的蒼蠅盯上了，我每個月要花幾千甚至上萬去請服務商趕跟賣，很大一部分利潤被那些蛀蟲侵蝕了。

奉勸群友們在做亞馬遜之前，一定要註冊商標，及時做好品牌備案。

我們上個星期花了兩萬多塊錢註冊新商標，加拿大歐盟，美國商標，全部註冊了，準備後期開新店，現在是決定在沒有拿到商標之前，不開新店了。

做生意眼光要長遠，一定要想到未來可能發生的事情，防範於未然。不要因為眼前註冊商標要花費很多的錢，而暫時選擇無商標開店。沒註冊商標，那就不要去開店了，要不然店鋪做得越快，越揪心。

No.5

站內廣告

對於站內站內廣告，我沒有什麼特別的心得，我們開的是自動廣告，預算不是很高，但是我會讓業務員每個星期去把那些沒用的詞否定，儘量把錢用在刀刃上。

自動廣告沒有很大的技術含量，這就是亞馬遜給你的一項付費推廣工具，用了肯定是有好處。

這是我們目前近30天的情況，最近的ACOS升高了點，因為是旺季，我們把預算開大了。平時一般是在15%以內。

廣告帶來的這部分銷售額的利潤，可能接近抵消廣告花費。這部分雖然是沒有賺錢，但是提升了轉化，穩定了排名。所以廣告一定是要開的，不開會影響店鋪上升的進度，新品上架後，也需要開廣告，這樣新款推起來很快。

再一個強調的是，一定要勤快，要去把很多沒用的詞否定，提高廣告的精準度。

No.6

可靠的供應鏈

亞馬遜重產品，輕運營，既然是重產品，那麼我們的支撐點，一定是在供應鏈上。

我的供貨商，也是在之前做速賣通的時候，長期合作，積累下來的。目前穩定的供應商有5家。

供應商要有很強的供貨能力，產品質量過硬，能聽取我們的意見 改進產品。我對供貨商的產品價格要求不是很高，不是一味地要求他們低價，價格低了會影響產品質量和服務。

需要讓供應商賺錢，才會更樂意跟我們合作。前面說過，亞馬遜的比價屬性比較弱，所以我們在亞馬遜上面不是打價格站，而是以質取勝，我們售價在同行裡面是最高的。

每個供貨商都對自己的產品很有信心，覺得自己的產品質量過硬，沒有問題，但是我從來不相信他們。我這邊進來的貨，每一件都要重新質檢，換包裝。

我這裡請了5個臨時工，專門質檢、換包裝。每件貨 質檢+換包裝，總共5毛錢一件，查出一件次品的獎勵1塊錢。

這種激勵制度，使得他們質檢很嚴格，查出來的次品比例很高，效果比較明顯。這個環節上每個月要發出去1.5-2萬塊錢的工資。

發FBA前的最後一道關口，要嚴格把控。一旦次品或者問題產品發到FBA，那會造成一系列的問題，要麼差評，要麼退貨，退貨後要收退貨處理費，然後那件貨歸為不可售，不可售的產品，後面是要當垃圾清理的。

我這個大店，每個月要清理好幾百件不可售的貨，有的是買家損壞，有的是自身質量問題。這個情況還是在嚴格質檢後的，如果不嚴格質檢，那後果更嚴重。

我們最大的一家供貨商，也是在我的慢慢調教之下，越來越配合我了，他說他們做了十幾年供貨，第一次碰到我這麼嚴格的質檢，但是我的量在他們那裡基本上算是最大的，所以對我是又愛又恨。

我每個月都要退一兩萬塊錢的次品回去，每次聽到我說有次品退回去，心裡都是萬馬奔騰，又不敢拿我怎麼樣。但是在我的這種刺激下，他們真的是有在改進產品，做工和質量越來越好了，慢慢的被我塑造成我想要的樣子。

這家供貨商的老闆我很佩服他，很感謝他，今年的大年初三，我要了十幾萬的貨（他倉庫有庫存的貨，年底好多供貨缺貨缺成狗），要他當天幫我發。

我是算在初八上班的時候要發FBA，因為FBA那邊好多產品快斷貨了。一般人很難答應我這種無理的要求，然而他做到了，很配合我。大過年的幫我打包發貨，然後發順豐速運，初七就收到貨了。這批貨補得很及時，當時看到同行的貨全部斷了，留著一點自發貨的鏈接在賣。

這批貨入倉後，也就是到了元宵節前後，店鋪的單量又上了一個臺階。所以還是反應要快，要做到人無我有，這樣才有彎道超車的可能。

供應鏈上面，還有一個很重要的就是頭程物流。我從沿海退居內陸城市，物流的優勢被削弱。

但是現在內陸城市的國際物流越來越成熟了，我用的本地一家最大的貨代，本地的UPS能做到3天入倉（單價33元/kg不含油），發空派專線快的全程8天左右（單價30元/kg），再還有便宜的渠道25元/kg,時效15天左右。價格會比沿海貴1-2塊錢。

這家貨代服務也是非常好，隨叫隨到，節假日的時候如果要發貨，老闆自己開面包車過來收。因為專線的渠道他們是要拉到深圳或者上海去的，國內物流節假日不放假，所以節假日發貨，比放假回來再發，時效上會快一兩天的，對於我們賣家來說，是沒有節假日的，所以我默認的的一些供貨商和服務商都是沒有節假日。

頭程物流，價格和時效上，如何去取捨，每個賣家是需求不一樣，這裡不好統一去介紹。

供應鏈配合好了，FBA不斷貨，產品排名穩定，甚至有上升的機會。

亞馬遜要想做好，就是需要合理利用這6個要素，這6個要素是相輔相成的，如果你現在的店鋪做得不溫不火，一定是這些要素沒有配合好。

希望在做亞馬遜正迷茫的群友們，聽了這個分享，能有所收貨，也希望今後群內能湧現出更多的分享者，能共同進步；希望能看到更多的群友，喜提豪車、買車贈父、買房贈父…

整個分享，到這裡基本上就結束了。好像內容有點偏題，不知道你們有沒有看明白如何從0-30萬。

提 問

Q1：那你們新店不打站內廣告，新品怎麼推起來？有做其他相關渠道的營銷嗎

A：最開始做新店，沒錢燒廣告，當時眼光比較短淺，不捨得投錢。靠自然流量，等了3個月才出單的，然後就是靠FBA

Q2：新產品怎麼做測評？刷單嗎？

A: 最開始有刷過10單，留評5個。後面就沒有刷過了，後期還是被平臺刪掉了。新品不要刷單，很容易被抓。最好是刷一些有出單有銷量的產品。留評率不要太高。我不主張刷單

Q3：你們做了嚴格的質檢後，退貨率是多少？

A：目前退貨率在20%左右，服裝的退貨率高，不僅僅是質量問題，更多的是因為尺碼，或者實物跟買家的預期相差很大

Q4：你們同行價格最高，一開始怎麼推起來？測評嗎？

A: 刷了一次單，後面全是靠FBA和廣告來做

Q5: 亞馬遜如何定價? 通常利潤率大概設置在多少?

A：售價=成本+佣金+30%的利潤。 成本=產品進價+頭程均攤+亞馬遜配送費。 我們設定的銷售利潤率是30%。但是因為退款率，廣告等，實際到手的淨利潤，整體上只有10-15%

Q6：服裝類目應該是排名共享的吧，多SKU能促進排名，如果子鏈接排名不共享的情況下，是建議多個獨立鏈接還是繼續父子變體呢？

A：服裝類目裡面，一個鏈接是一個排名

Q7：服裝換季時候，如何做庫存週轉？

A：我們主要做夏季的，所以最近是旺季，冬季的產品基本上不做。快到換季的時候，提前預測，減少補貨數量，儘量把庫存量降低

Q8：頭程跟配送費是怎麼算的，按件數還是體積？

A：看你每次發貨總體上是怎麼計費，是以實重計費為主還是以體積重計費為主。我們做的產品基本上是實重貨，我們以重量計費。

Q9：請問 你推新品都是綁定老產品共享review再打進行廣告推廣嗎 ？我一直很擔心老產品影響新品曝光轉化。。所以都會後期有自然review後拆開。。。請問你的做法是？

A：以前有綁定過，最近半年多都沒有這樣做過了，亞馬遜現在嚴抓。我們小店在過年放假前幾天被關，就是因為違規操作變體，員工操作失誤。我們現在推新品都是直接開一個新鏈接，因為店鋪已經流量很大，單一類目，流量很集中，完全可以帶起來，還有就是在A+頁面關聯新品。然後新品配合廣告。

Q10：測新品備貨過去不滿20件會出現分倉的情況，這樣就會增加頭程運費的成本，請問有避免的辦法嗎？

A：產品類目單一，分倉的概率很低，我們大店基本上都是一個倉。如果不滿20件，你可以嘗試每個SKU數量填5個以內，然後用+-6的那個方法操作。我們一起試過每個SKU數量調成1，全部分成一個倉，批准貨件後，每個SKU調到7件。如果實在是分倉，選擇以主倉庫為主，也是把那些貨少的倉，用+-6的辦法，調到最少。然後用慢一點的快遞發，儘量降低成本

Q11：請問你們是怎麼管理評價這塊的？1）要評論嗎？2）會聯繫客戶改評論嗎？

A： 不會向買家索要評論，更不會找客戶改評價。這些都是平臺禁止的，一定不能犯。

Q12：請問訂單是集中單個爆款還是多個產品分散出單？

A: 集中在主鏈接。總體上是集中的。

Q13：可以說說手動廣告是怎麼做的？推大詞還是長尾詞呢？那麼多變體的listing，只開一個sku廣告嗎？還是幾個好賣顏色的sku都開？

A: 主要是挑顏色好賣的打廣告