保險代理人制度自1992年由美國友邦保險公司引入我國市場，按照《保險法》的規定“保險代理人是根據保險人的委託，向保險人收取代理手續費，並在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務的單位或者個人”。我國自實行保險代理人制度以來，代理人在溝通保險人與投保人、降低簽單成本、宣傳保險以及促進保險業的發展等方面起到了不可限量的作用。但是由於我國保險代理市場發展環境不成熟、制度設計不完善，我國保險代理人市場近幾年來不斷暴露出各種問題，如保險代理人短期行為嚴重、違規事件頻頻發生、代理人隊伍流失率逐漸攀升等，在損毀代理人形象的同時，也給保險業帶來潛在的信用危機。在發現這些問題的同時，找出恰當、合理的解決方法，用理論指導實踐，在實踐中去完善理論，這樣才能促進我國保險市場健康快速發展。
保險代理人制度自1992年由美國友邦保險公司引入我國市場，按照《保險法》的規定“保險代理人是根據保險人的委託，向保險人收取代理手續費，並在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務的單位或者個人”。我國自實行保險代理人制度以來，代理人在溝通保險人與投保人、降低簽單成本、宣傳保險以及促進保險業的發展等方面起到了不可限量的作用。但是由於我國保險代理市場發展環境不成熟、制度設計不完善，我國保險代理人市場近幾年來不斷暴露出各種問題，如保險代理人短期行為嚴重、違規事件頻頻發生、代理人隊伍流失率逐漸攀升等，在損毀代理人形象的同時，也給保險業帶來潛在的信用危機。在發現這些問題的同時，找出恰當、合理的解決方法，用理論指導實踐，在實踐中去完善理論，這樣才能促進我國保險市場健康快速發展。
一、保險代理人市場存在的問題
（一）保險代理人存在“逆選擇”
由於我國各保險公司多采用個人代理人展業方式，個人代理人不被視作公司內部職工，他們的收入完全來自保險公司支付的保險佣金，而當前保險業熱衷於“及時集中支付式”佣金制度。佣金及時集中支付的辦法固然能夠刺激保險代理人積極開拓保險市場,但由於從業人員素質不高、自律能力較弱，從而難以避免出現各種諸如“騙一個算一個,撈一把就走”的短期行為，導致許多問題保單的出現，增大保險公司日後的賠付風險；要麼引發大量退保事件，造成投保人和保險公司“兩敗俱傷”的困難境地。
（二）保險代理人短期行為嚴重
保險代理人不屬於保險公司內部職員，不享受保險公司的福利和津貼，其收入主要來源於佣金。這種薪酬制度造成了兩方面的問題:一是現行的營銷佣金提取機制客觀上促使個人代理人為追求銷售業績和自身利益，誤導、誘導投保人的短期行為時有發生，危及保險行業信譽和保險代理人的形象。二是續期中佣金遞減提取機制造成保險代理人更關注新業務的開發，從而引起後期服務質量的下降。續期後期佣金遞減提取機制減少了保險代理人的營銷動力和經濟上的制約，造成營銷人才的嚴重流失。
（三）保險代理人的選拔與培訓機制存在問題
各家壽險公司以保費規模為中心的粗放型經營模式決定了它對人海戰術的青睞，造成了行業准入門檻的降低。過低的用人標準會帶來嚴重的隱患：一方面，過低的錄用標準造成代理人隊伍良莠不齊，不能保證代理服務的質量，嚴重影響了保險公司形象, 進而影響公司聲譽，使公眾對保險公司產生不信任感；另一方面，過低的錄用標準影響了高素質人才進入保險代理人隊伍的信心。通過對保險公司服務滿意度方面的調查顯示，當前消費者對中資保險公司的滿意度較低，其中有31%的消費者認為保險代理人過於糾纏，26.2%的消費者認為保險代理人對合同條款的解釋不清楚。而且，眾多的保險機構在培訓過程中只注重短期利益，培訓定位有偏差，只注重對員工成功銷售保單的信心和推銷技巧的培養，而忽略了保險專業知識、服務意識、職業道德和行為規範的教育。
保險代理人制度自1992年由美國友邦保險公司引入我國市場，按照《保險法》的規定“保險代理人是根據保險人的委託，向保險人收取代理手續費，並在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務的單位或者個人”。我國自實行保險代理人制度以來，代理人在溝通保險人與投保人、降低簽單成本、宣傳保險以及促進保險業的發展等方面起到了不可限量的作用。但是由於我國保險代理市場發展環境不成熟、制度設計不完善，我國保險代理人市場近幾年來不斷暴露出各種問題，如保險代理人短期行為嚴重、違規事件頻頻發生、代理人隊伍流失率逐漸攀升等，在損毀代理人形象的同時，也給保險業帶來潛在的信用危機。在發現這些問題的同時，找出恰當、合理的解決方法，用理論指導實踐，在實踐中去完善理論，這樣才能促進我國保險市場健康快速發展。
一、保險代理人市場存在的問題
（一）保險代理人存在“逆選擇”
由於我國各保險公司多采用個人代理人展業方式，個人代理人不被視作公司內部職工，他們的收入完全來自保險公司支付的保險佣金，而當前保險業熱衷於“及時集中支付式”佣金制度。佣金及時集中支付的辦法固然能夠刺激保險代理人積極開拓保險市場,但由於從業人員素質不高、自律能力較弱，從而難以避免出現各種諸如“騙一個算一個,撈一把就走”的短期行為，導致許多問題保單的出現，增大保險公司日後的賠付風險；要麼引發大量退保事件，造成投保人和保險公司“兩敗俱傷”的困難境地。
（二）保險代理人短期行為嚴重
保險代理人不屬於保險公司內部職員，不享受保險公司的福利和津貼，其收入主要來源於佣金。這種薪酬制度造成了兩方面的問題:一是現行的營銷佣金提取機制客觀上促使個人代理人為追求銷售業績和自身利益，誤導、誘導投保人的短期行為時有發生，危及保險行業信譽和保險代理人的形象。二是續期中佣金遞減提取機制造成保險代理人更關注新業務的開發，從而引起後期服務質量的下降。續期後期佣金遞減提取機制減少了保險代理人的營銷動力和經濟上的制約，造成營銷人才的嚴重流失。
（三）保險代理人的選拔與培訓機制存在問題
各家壽險公司以保費規模為中心的粗放型經營模式決定了它對人海戰術的青睞，造成了行業准入門檻的降低。過低的用人標準會帶來嚴重的隱患：一方面，過低的錄用標準造成代理人隊伍良莠不齊，不能保證代理服務的質量，嚴重影響了保險公司形象, 進而影響公司聲譽，使公眾對保險公司產生不信任感；另一方面，過低的錄用標準影響了高素質人才進入保險代理人隊伍的信心。通過對保險公司服務滿意度方面的調查顯示，當前消費者對中資保險公司的滿意度較低，其中有31%的消費者認為保險代理人過於糾纏，26.2%的消費者認為保險代理人對合同條款的解釋不清楚。而且，眾多的保險機構在培訓過程中只注重短期利益，培訓定位有偏差，只注重對員工成功銷售保單的信心和推銷技巧的培養，而忽略了保險專業知識、服務意識、職業道德和行為規範的教育。
（四）保險代理人流失嚴重，導致產生大量“孤兒保單”
根據世界著名的波士頓諮詢公司公佈的調研報告顯示，中國的保險行業代理人的總體流失率每年高於50%。其中，保險公司第一年的代理人流失率最高，甚至高達70%以上。保險營銷人員的高頻率流動已成為一種“普遍”現象，導致不少公司走入“增員-流失-再增員-再流失”的困境，導致了保險公司業務的大幅波動、營業成本的持續增加、保險市場佔有率下降等多種負面影響。除此之外，營銷崗位本身的競爭壓力較大等原因也造成了保險代理人的高離職率，並且由此產生大量的“孤兒保單”。代理人是聯繫客戶與保險公司的中間人，一個保單的代理人流動後，由於保單的佣金是逐年遞減的，那麼就沒有代理人願意為這份保單提供服務了。保險代理人隊伍不穩定直接損害了客戶對公司的信心。
（五）保險代理人信用缺失嚴重
目前的個人保險代理人制度，使代理人很難把保險銷售作為一種職業。短期的思想意識，決定著短期的行為。有些業務員為客戶投保時，想方設法幫助客戶隱瞞病情或重要應告知情況；還有一些業務員離開公司之前順手牽羊把客戶的保費帶走。雖然不能把一切道德風險都歸咎於代理人制度，但是由於保險代理人與保險公司的價值取向並不完全相同，而且代理人又很難把代理業務作為一種長久的職業，因此，在銷售保險產品過程中出現的種種問題，最終導致保險公司失信於客戶，並在社會中造成惡劣的影響。
保險代理人制度自1992年由美國友邦保險公司引入我國市場，按照《保險法》的規定“保險代理人是根據保險人的委託，向保險人收取代理手續費，並在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務的單位或者個人”。我國自實行保險代理人制度以來，代理人在溝通保險人與投保人、降低簽單成本、宣傳保險以及促進保險業的發展等方面起到了不可限量的作用。但是由於我國保險代理市場發展環境不成熟、制度設計不完善，我國保險代理人市場近幾年來不斷暴露出各種問題，如保險代理人短期行為嚴重、違規事件頻頻發生、代理人隊伍流失率逐漸攀升等，在損毀代理人形象的同時，也給保險業帶來潛在的信用危機。在發現這些問題的同時，找出恰當、合理的解決方法，用理論指導實踐，在實踐中去完善理論，這樣才能促進我國保險市場健康快速發展。
一、保險代理人市場存在的問題
（一）保險代理人存在“逆選擇”
由於我國各保險公司多采用個人代理人展業方式，個人代理人不被視作公司內部職工，他們的收入完全來自保險公司支付的保險佣金，而當前保險業熱衷於“及時集中支付式”佣金制度。佣金及時集中支付的辦法固然能夠刺激保險代理人積極開拓保險市場,但由於從業人員素質不高、自律能力較弱，從而難以避免出現各種諸如“騙一個算一個,撈一把就走”的短期行為，導致許多問題保單的出現，增大保險公司日後的賠付風險；要麼引發大量退保事件，造成投保人和保險公司“兩敗俱傷”的困難境地。
（二）保險代理人短期行為嚴重
保險代理人不屬於保險公司內部職員，不享受保險公司的福利和津貼，其收入主要來源於佣金。這種薪酬制度造成了兩方面的問題:一是現行的營銷佣金提取機制客觀上促使個人代理人為追求銷售業績和自身利益，誤導、誘導投保人的短期行為時有發生，危及保險行業信譽和保險代理人的形象。二是續期中佣金遞減提取機制造成保險代理人更關注新業務的開發，從而引起後期服務質量的下降。續期後期佣金遞減提取機制減少了保險代理人的營銷動力和經濟上的制約，造成營銷人才的嚴重流失。
（三）保險代理人的選拔與培訓機制存在問題
各家壽險公司以保費規模為中心的粗放型經營模式決定了它對人海戰術的青睞，造成了行業准入門檻的降低。過低的用人標準會帶來嚴重的隱患：一方面，過低的錄用標準造成代理人隊伍良莠不齊，不能保證代理服務的質量，嚴重影響了保險公司形象, 進而影響公司聲譽，使公眾對保險公司產生不信任感；另一方面，過低的錄用標準影響了高素質人才進入保險代理人隊伍的信心。通過對保險公司服務滿意度方面的調查顯示，當前消費者對中資保險公司的滿意度較低，其中有31%的消費者認為保險代理人過於糾纏，26.2%的消費者認為保險代理人對合同條款的解釋不清楚。而且，眾多的保險機構在培訓過程中只注重短期利益，培訓定位有偏差，只注重對員工成功銷售保單的信心和推銷技巧的培養，而忽略了保險專業知識、服務意識、職業道德和行為規範的教育。
（四）保險代理人流失嚴重，導致產生大量“孤兒保單”
根據世界著名的波士頓諮詢公司公佈的調研報告顯示，中國的保險行業代理人的總體流失率每年高於50%。其中，保險公司第一年的代理人流失率最高，甚至高達70%以上。保險營銷人員的高頻率流動已成為一種“普遍”現象，導致不少公司走入“增員-流失-再增員-再流失”的困境，導致了保險公司業務的大幅波動、營業成本的持續增加、保險市場佔有率下降等多種負面影響。除此之外，營銷崗位本身的競爭壓力較大等原因也造成了保險代理人的高離職率，並且由此產生大量的“孤兒保單”。代理人是聯繫客戶與保險公司的中間人，一個保單的代理人流動後，由於保單的佣金是逐年遞減的，那麼就沒有代理人願意為這份保單提供服務了。保險代理人隊伍不穩定直接損害了客戶對公司的信心。
（五）保險代理人信用缺失嚴重
目前的個人保險代理人制度，使代理人很難把保險銷售作為一種職業。短期的思想意識，決定著短期的行為。有些業務員為客戶投保時，想方設法幫助客戶隱瞞病情或重要應告知情況；還有一些業務員離開公司之前順手牽羊把客戶的保費帶走。雖然不能把一切道德風險都歸咎於代理人制度，但是由於保險代理人與保險公司的價值取向並不完全相同，而且代理人又很難把代理業務作為一種長久的職業，因此，在銷售保險產品過程中出現的種種問題，最終導致保險公司失信於客戶，並在社會中造成惡劣的影響。
二、我國保險代理人制度存在問題的原因分析
（一）相關法律體系有待完善
首先，《民法通則》存在不足。中國民法受大陸法系的影響雖然較深，但1986年頒佈實施的《民法通則》沒能吸收德國在1900年頒佈實施的民法典中堪稱完善的代理法律制度，最明顯的是缺乏表見代理的有關規定。我國《民法通則》第66條只規定了一種形式的表見代理（默認他人以其名義為代理行為的表見代理），其效力遠遠不夠：沒有規定狹義無權代理中相對人的撤回權，沒有規定對對代理權的限制。另外，保險法律法規方面還存在不足。對一些理論界和實務界都關注的問題沒有以規範的形式規定下來。例如，由於保險代理行為是建立在誠信的基礎上的，但《保險法》卻沒有要求保險代理人在從事代理業務的之前提供任何誠信證明，以至於許多保險代理人為了謀取私利，嚴重損害公眾利益。
（二）監管體系不健全
首先，保險監管部門對代理人行為的監管力不足。保險監管部門自身的主要任務包括：擬定有關商業保險的政策法規和行業發展的規劃；依法對動進保險企業的經營活行監督管理和業務指導，維護保險市場秩序，依法查處保險企業的違規行為，保護被保險人利益；培育和發展保險市場，推進保險業改革等。對保險代理人的監管主要是對代理人實行立法監督和行政管理，但在實際操作過程中，卻沒有達到預期的目標。其次，保險行業協會缺乏有效的監管機制。就目前的情況來看，儘管各省都成立了地方性保險行業協會，但其在發揮其監督、協調、自律以及規範市場行為、維護各方利益、建立平等有序的市場競爭環境等作用方面還有待進一步完善。第三，保險公司對代理人的管理措施不夠完善。從實際的情況來看，保險公司對保險代理人的管理比較混亂，缺乏有力的管理措施。這具體表現在：（1）對保險代理人的資格審核不力；（2）對保險代理人的培訓流於形式；（3）保險公司沒有嚴格的自律規章；（4）缺乏監管的透明度；（5）保險公司濫用授權。
保險代理人制度自1992年由美國友邦保險公司引入我國市場，按照《保險法》的規定“保險代理人是根據保險人的委託，向保險人收取代理手續費，並在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務的單位或者個人”。我國自實行保險代理人制度以來，代理人在溝通保險人與投保人、降低簽單成本、宣傳保險以及促進保險業的發展等方面起到了不可限量的作用。但是由於我國保險代理市場發展環境不成熟、制度設計不完善，我國保險代理人市場近幾年來不斷暴露出各種問題，如保險代理人短期行為嚴重、違規事件頻頻發生、代理人隊伍流失率逐漸攀升等，在損毀代理人形象的同時，也給保險業帶來潛在的信用危機。在發現這些問題的同時，找出恰當、合理的解決方法，用理論指導實踐，在實踐中去完善理論，這樣才能促進我國保險市場健康快速發展。
一、保險代理人市場存在的問題
（一）保險代理人存在“逆選擇”
由於我國各保險公司多采用個人代理人展業方式，個人代理人不被視作公司內部職工，他們的收入完全來自保險公司支付的保險佣金，而當前保險業熱衷於“及時集中支付式”佣金制度。佣金及時集中支付的辦法固然能夠刺激保險代理人積極開拓保險市場,但由於從業人員素質不高、自律能力較弱，從而難以避免出現各種諸如“騙一個算一個,撈一把就走”的短期行為，導致許多問題保單的出現，增大保險公司日後的賠付風險；要麼引發大量退保事件，造成投保人和保險公司“兩敗俱傷”的困難境地。
（二）保險代理人短期行為嚴重
保險代理人不屬於保險公司內部職員，不享受保險公司的福利和津貼，其收入主要來源於佣金。這種薪酬制度造成了兩方面的問題:一是現行的營銷佣金提取機制客觀上促使個人代理人為追求銷售業績和自身利益，誤導、誘導投保人的短期行為時有發生，危及保險行業信譽和保險代理人的形象。二是續期中佣金遞減提取機制造成保險代理人更關注新業務的開發，從而引起後期服務質量的下降。續期後期佣金遞減提取機制減少了保險代理人的營銷動力和經濟上的制約，造成營銷人才的嚴重流失。
（三）保險代理人的選拔與培訓機制存在問題
各家壽險公司以保費規模為中心的粗放型經營模式決定了它對人海戰術的青睞，造成了行業准入門檻的降低。過低的用人標準會帶來嚴重的隱患：一方面，過低的錄用標準造成代理人隊伍良莠不齊，不能保證代理服務的質量，嚴重影響了保險公司形象, 進而影響公司聲譽，使公眾對保險公司產生不信任感；另一方面，過低的錄用標準影響了高素質人才進入保險代理人隊伍的信心。通過對保險公司服務滿意度方面的調查顯示，當前消費者對中資保險公司的滿意度較低，其中有31%的消費者認為保險代理人過於糾纏，26.2%的消費者認為保險代理人對合同條款的解釋不清楚。而且，眾多的保險機構在培訓過程中只注重短期利益，培訓定位有偏差，只注重對員工成功銷售保單的信心和推銷技巧的培養，而忽略了保險專業知識、服務意識、職業道德和行為規範的教育。
（四）保險代理人流失嚴重，導致產生大量“孤兒保單”
根據世界著名的波士頓諮詢公司公佈的調研報告顯示，中國的保險行業代理人的總體流失率每年高於50%。其中，保險公司第一年的代理人流失率最高，甚至高達70%以上。保險營銷人員的高頻率流動已成為一種“普遍”現象，導致不少公司走入“增員-流失-再增員-再流失”的困境，導致了保險公司業務的大幅波動、營業成本的持續增加、保險市場佔有率下降等多種負面影響。除此之外，營銷崗位本身的競爭壓力較大等原因也造成了保險代理人的高離職率，並且由此產生大量的“孤兒保單”。代理人是聯繫客戶與保險公司的中間人，一個保單的代理人流動後，由於保單的佣金是逐年遞減的，那麼就沒有代理人願意為這份保單提供服務了。保險代理人隊伍不穩定直接損害了客戶對公司的信心。
（五）保險代理人信用缺失嚴重
目前的個人保險代理人制度，使代理人很難把保險銷售作為一種職業。短期的思想意識，決定著短期的行為。有些業務員為客戶投保時，想方設法幫助客戶隱瞞病情或重要應告知情況；還有一些業務員離開公司之前順手牽羊把客戶的保費帶走。雖然不能把一切道德風險都歸咎於代理人制度，但是由於保險代理人與保險公司的價值取向並不完全相同，而且代理人又很難把代理業務作為一種長久的職業，因此，在銷售保險產品過程中出現的種種問題，最終導致保險公司失信於客戶，並在社會中造成惡劣的影響。
二、我國保險代理人制度存在問題的原因分析
（一）相關法律體系有待完善
首先，《民法通則》存在不足。中國民法受大陸法系的影響雖然較深，但1986年頒佈實施的《民法通則》沒能吸收德國在1900年頒佈實施的民法典中堪稱完善的代理法律制度，最明顯的是缺乏表見代理的有關規定。我國《民法通則》第66條只規定了一種形式的表見代理（默認他人以其名義為代理行為的表見代理），其效力遠遠不夠：沒有規定狹義無權代理中相對人的撤回權，沒有規定對對代理權的限制。另外，保險法律法規方面還存在不足。對一些理論界和實務界都關注的問題沒有以規範的形式規定下來。例如，由於保險代理行為是建立在誠信的基礎上的，但《保險法》卻沒有要求保險代理人在從事代理業務的之前提供任何誠信證明，以至於許多保險代理人為了謀取私利，嚴重損害公眾利益。
（二）監管體系不健全
首先，保險監管部門對代理人行為的監管力不足。保險監管部門自身的主要任務包括：擬定有關商業保險的政策法規和行業發展的規劃；依法對動進保險企業的經營活行監督管理和業務指導，維護保險市場秩序，依法查處保險企業的違規行為，保護被保險人利益；培育和發展保險市場，推進保險業改革等。對保險代理人的監管主要是對代理人實行立法監督和行政管理，但在實際操作過程中，卻沒有達到預期的目標。其次，保險行業協會缺乏有效的監管機制。就目前的情況來看，儘管各省都成立了地方性保險行業協會，但其在發揮其監督、協調、自律以及規範市場行為、維護各方利益、建立平等有序的市場競爭環境等作用方面還有待進一步完善。第三，保險公司對代理人的管理措施不夠完善。從實際的情況來看，保險公司對保險代理人的管理比較混亂，缺乏有力的管理措施。這具體表現在：（1）對保險代理人的資格審核不力；（2）對保險代理人的培訓流於形式；（3）保險公司沒有嚴格的自律規章；（4）缺乏監管的透明度；（5）保險公司濫用授權。
三、完善我國保險代理人制度的建議
（一）完善招聘環節, 引進適合本公司業務需要的代理人
在保險公司發展初期, 招聘大量代理人能較快地增加保單的銷售收入, 但是大量低素質的保險代理人造成了投保人對保險公司的不信任感, 進而影響公司長期的發展。如何選拔優秀的保險代理人已經成為保險公司人才戰略轉型中急待解決的問題。第一，需要了解應聘者是否適合加入保險營銷行業, 用錯人會增加未來的管理成本。要求新錄用人員的最低學歷不低於專科水平, 較好的教育背景能使代理人更深入地理解保險知識, 更好地根據投保人的情況提出建議。首先，組織筆試瞭解應聘者在銷售能力、學習能力、成功慾望、樂觀程度、誠信度等方面情況；其次還要通過面談瞭解代理人是否能很好的融入公司的文化, 是否認同公司的價值觀；最後公司可以提供些講座輔導基礎保險知識, 並幫助他們儘快通過全國統一的保險代理人資格考試。第二，引進外來人才可以激勵團隊, 優化現有的保險代理人隊伍。但對於從同行的保險公司挖角, 要意識到雖然在短時期內可能會迅速地擴大市場分額, 但是相互搶奪不僅增加了人力成本，而且搶奪的加劇會破壞經營服務開展的穩定性和持續性。同時會影響個人代理人對保險職業的認同和敬業精神的形成, 進一步強化被搶人才對待遇和工作條件的追求, 忽視職業操守。
（二）根據員工的職業階段特點進行培訓
面對競爭日益激烈的國內保險市場, 競爭對手能夠模仿擴大市場的策略以及採用的所有管理模式, 但是他們不可能複製企業的創造力。壽險公司只有建立起完善的人才培訓機制, 才能不斷提高自身的應變能力和競爭能力。作為保險公司優質服務的傳遞者, 應對代理人分成三類分別制定不同的培訓內容。第一，針對新代理人, 公司應當根據保險代理人的學歷和接受能力制定合適的培訓計劃, 通過培訓讓他們比較充分地掌握相關的專業知識以及服務意識，瞭解保險產品，掌握必要的推銷技巧, 培訓他們如何找準客戶，如何與客戶溝通, 並在培訓過程中教他們做好自己的職業生涯規劃。第二，針對優秀代理人, 培訓不僅是為了滿足員工適應工作的需要, 而且是一種激勵措施和一種幫助員工提升自我價值的渠道。要根據兩類不同的職業生涯規劃, 提供不同的培訓內容：一類是做專業的壽險顧問；另一類是成為團隊的主管。第三，針對資歷較長的代理人的培訓, 注重的是對其資歷的認可。對老推銷員的培訓重點是讓他們在產品方面、市場方面瞭解新的知識, 強化他們的工作使命感, 增強對公司發展壯大的信心。
保險代理人制度自1992年由美國友邦保險公司引入我國市場，按照《保險法》的規定“保險代理人是根據保險人的委託，向保險人收取代理手續費，並在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務的單位或者個人”。我國自實行保險代理人制度以來，代理人在溝通保險人與投保人、降低簽單成本、宣傳保險以及促進保險業的發展等方面起到了不可限量的作用。但是由於我國保險代理市場發展環境不成熟、制度設計不完善，我國保險代理人市場近幾年來不斷暴露出各種問題，如保險代理人短期行為嚴重、違規事件頻頻發生、代理人隊伍流失率逐漸攀升等，在損毀代理人形象的同時，也給保險業帶來潛在的信用危機。在發現這些問題的同時，找出恰當、合理的解決方法，用理論指導實踐，在實踐中去完善理論，這樣才能促進我國保險市場健康快速發展。
一、保險代理人市場存在的問題
（一）保險代理人存在“逆選擇”
由於我國各保險公司多采用個人代理人展業方式，個人代理人不被視作公司內部職工，他們的收入完全來自保險公司支付的保險佣金，而當前保險業熱衷於“及時集中支付式”佣金制度。佣金及時集中支付的辦法固然能夠刺激保險代理人積極開拓保險市場,但由於從業人員素質不高、自律能力較弱，從而難以避免出現各種諸如“騙一個算一個,撈一把就走”的短期行為，導致許多問題保單的出現，增大保險公司日後的賠付風險；要麼引發大量退保事件，造成投保人和保險公司“兩敗俱傷”的困難境地。
（二）保險代理人短期行為嚴重
保險代理人不屬於保險公司內部職員，不享受保險公司的福利和津貼，其收入主要來源於佣金。這種薪酬制度造成了兩方面的問題:一是現行的營銷佣金提取機制客觀上促使個人代理人為追求銷售業績和自身利益，誤導、誘導投保人的短期行為時有發生，危及保險行業信譽和保險代理人的形象。二是續期中佣金遞減提取機制造成保險代理人更關注新業務的開發，從而引起後期服務質量的下降。續期後期佣金遞減提取機制減少了保險代理人的營銷動力和經濟上的制約，造成營銷人才的嚴重流失。
（三）保險代理人的選拔與培訓機制存在問題
各家壽險公司以保費規模為中心的粗放型經營模式決定了它對人海戰術的青睞，造成了行業准入門檻的降低。過低的用人標準會帶來嚴重的隱患：一方面，過低的錄用標準造成代理人隊伍良莠不齊，不能保證代理服務的質量，嚴重影響了保險公司形象, 進而影響公司聲譽，使公眾對保險公司產生不信任感；另一方面，過低的錄用標準影響了高素質人才進入保險代理人隊伍的信心。通過對保險公司服務滿意度方面的調查顯示，當前消費者對中資保險公司的滿意度較低，其中有31%的消費者認為保險代理人過於糾纏，26.2%的消費者認為保險代理人對合同條款的解釋不清楚。而且，眾多的保險機構在培訓過程中只注重短期利益，培訓定位有偏差，只注重對員工成功銷售保單的信心和推銷技巧的培養，而忽略了保險專業知識、服務意識、職業道德和行為規範的教育。
（四）保險代理人流失嚴重，導致產生大量“孤兒保單”
根據世界著名的波士頓諮詢公司公佈的調研報告顯示，中國的保險行業代理人的總體流失率每年高於50%。其中，保險公司第一年的代理人流失率最高，甚至高達70%以上。保險營銷人員的高頻率流動已成為一種“普遍”現象，導致不少公司走入“增員-流失-再增員-再流失”的困境，導致了保險公司業務的大幅波動、營業成本的持續增加、保險市場佔有率下降等多種負面影響。除此之外，營銷崗位本身的競爭壓力較大等原因也造成了保險代理人的高離職率，並且由此產生大量的“孤兒保單”。代理人是聯繫客戶與保險公司的中間人，一個保單的代理人流動後，由於保單的佣金是逐年遞減的，那麼就沒有代理人願意為這份保單提供服務了。保險代理人隊伍不穩定直接損害了客戶對公司的信心。
（五）保險代理人信用缺失嚴重
目前的個人保險代理人制度，使代理人很難把保險銷售作為一種職業。短期的思想意識，決定著短期的行為。有些業務員為客戶投保時，想方設法幫助客戶隱瞞病情或重要應告知情況；還有一些業務員離開公司之前順手牽羊把客戶的保費帶走。雖然不能把一切道德風險都歸咎於代理人制度，但是由於保險代理人與保險公司的價值取向並不完全相同，而且代理人又很難把代理業務作為一種長久的職業，因此，在銷售保險產品過程中出現的種種問題，最終導致保險公司失信於客戶，並在社會中造成惡劣的影響。
二、我國保險代理人制度存在問題的原因分析
（一）相關法律體系有待完善
首先，《民法通則》存在不足。中國民法受大陸法系的影響雖然較深，但1986年頒佈實施的《民法通則》沒能吸收德國在1900年頒佈實施的民法典中堪稱完善的代理法律制度，最明顯的是缺乏表見代理的有關規定。我國《民法通則》第66條只規定了一種形式的表見代理（默認他人以其名義為代理行為的表見代理），其效力遠遠不夠：沒有規定狹義無權代理中相對人的撤回權，沒有規定對對代理權的限制。另外，保險法律法規方面還存在不足。對一些理論界和實務界都關注的問題沒有以規範的形式規定下來。例如，由於保險代理行為是建立在誠信的基礎上的，但《保險法》卻沒有要求保險代理人在從事代理業務的之前提供任何誠信證明，以至於許多保險代理人為了謀取私利，嚴重損害公眾利益。
（二）監管體系不健全
首先，保險監管部門對代理人行為的監管力不足。保險監管部門自身的主要任務包括：擬定有關商業保險的政策法規和行業發展的規劃；依法對動進保險企業的經營活行監督管理和業務指導，維護保險市場秩序，依法查處保險企業的違規行為，保護被保險人利益；培育和發展保險市場，推進保險業改革等。對保險代理人的監管主要是對代理人實行立法監督和行政管理，但在實際操作過程中，卻沒有達到預期的目標。其次，保險行業協會缺乏有效的監管機制。就目前的情況來看，儘管各省都成立了地方性保險行業協會，但其在發揮其監督、協調、自律以及規範市場行為、維護各方利益、建立平等有序的市場競爭環境等作用方面還有待進一步完善。第三，保險公司對代理人的管理措施不夠完善。從實際的情況來看，保險公司對保險代理人的管理比較混亂，缺乏有力的管理措施。這具體表現在：（1）對保險代理人的資格審核不力；（2）對保險代理人的培訓流於形式；（3）保險公司沒有嚴格的自律規章；（4）缺乏監管的透明度；（5）保險公司濫用授權。
三、完善我國保險代理人制度的建議
（一）完善招聘環節, 引進適合本公司業務需要的代理人
在保險公司發展初期, 招聘大量代理人能較快地增加保單的銷售收入, 但是大量低素質的保險代理人造成了投保人對保險公司的不信任感, 進而影響公司長期的發展。如何選拔優秀的保險代理人已經成為保險公司人才戰略轉型中急待解決的問題。第一，需要了解應聘者是否適合加入保險營銷行業, 用錯人會增加未來的管理成本。要求新錄用人員的最低學歷不低於專科水平, 較好的教育背景能使代理人更深入地理解保險知識, 更好地根據投保人的情況提出建議。首先，組織筆試瞭解應聘者在銷售能力、學習能力、成功慾望、樂觀程度、誠信度等方面情況；其次還要通過面談瞭解代理人是否能很好的融入公司的文化, 是否認同公司的價值觀；最後公司可以提供些講座輔導基礎保險知識, 並幫助他們儘快通過全國統一的保險代理人資格考試。第二，引進外來人才可以激勵團隊, 優化現有的保險代理人隊伍。但對於從同行的保險公司挖角, 要意識到雖然在短時期內可能會迅速地擴大市場分額, 但是相互搶奪不僅增加了人力成本，而且搶奪的加劇會破壞經營服務開展的穩定性和持續性。同時會影響個人代理人對保險職業的認同和敬業精神的形成, 進一步強化被搶人才對待遇和工作條件的追求, 忽視職業操守。
（二）根據員工的職業階段特點進行培訓
面對競爭日益激烈的國內保險市場, 競爭對手能夠模仿擴大市場的策略以及採用的所有管理模式, 但是他們不可能複製企業的創造力。壽險公司只有建立起完善的人才培訓機制, 才能不斷提高自身的應變能力和競爭能力。作為保險公司優質服務的傳遞者, 應對代理人分成三類分別制定不同的培訓內容。第一，針對新代理人, 公司應當根據保險代理人的學歷和接受能力制定合適的培訓計劃, 通過培訓讓他們比較充分地掌握相關的專業知識以及服務意識，瞭解保險產品，掌握必要的推銷技巧, 培訓他們如何找準客戶，如何與客戶溝通, 並在培訓過程中教他們做好自己的職業生涯規劃。第二，針對優秀代理人, 培訓不僅是為了滿足員工適應工作的需要, 而且是一種激勵措施和一種幫助員工提升自我價值的渠道。要根據兩類不同的職業生涯規劃, 提供不同的培訓內容：一類是做專業的壽險顧問；另一類是成為團隊的主管。第三，針對資歷較長的代理人的培訓, 注重的是對其資歷的認可。對老推銷員的培訓重點是讓他們在產品方面、市場方面瞭解新的知識, 強化他們的工作使命感, 增強對公司發展壯大的信心。
（三）進一步完善佣金福利制度
對於新進人員，由於短期內通過業績的收入不多，需要適當提高試用期的時間以及期間的底薪，並加大新員工可提取的首期佣金額度，這樣一定程度上會減少試用期的經濟壓力, 使新員工能順利的渡過試用期。對於老員工，實行以績效工資為主，較低的生活補助為輔的薪酬機制，並適當的減少前期佣金的提取額度。如此不僅可以改善續期業務服務質量，而且還可以有效地減少後期個人代理人流失現象的發生。另外，逐步將代理人納入保險公司內部職員隊伍，這才是解決問題的根本途徑。一旦代理人享受內部職工的底薪與績效工資相結合的薪酬體系，以及內部員工各種福利待遇，將會更為有效的防止代理人的短期行為。
（四）引入有效的激勵約束機制
一是完善保險代理人晉升制度。首先根據代理人的特長和興趣幫他們設計職業生涯規劃，作專業的壽險顧問或者團隊的主管。對向團隊主管發展的代理人提供主管培訓，幫助他們學習增員的技巧和團隊管理經驗，同時向這類代理人灌輸保險理念和保險人的使命。二是逐步實施員工持股計劃。其特點是對企業多數員工，既側重對員工福利刺激，同時也將企業的收益與員工利益聯在一起，主要形式是採取設立員工持股機構，由員工間接持有本企業股票, 同時國家給子稅收、金融和社會保障等政策支持鼓勵和引導企業員工持股。三是建立遞延津貼制度。它是由僱主建立的，協議期間員工的部分收入將以延期發放的方式由企業保留，為其僱員在未來某個時間提供收入給付的計劃，要求在此日期之前僱員沒有主動終止合同關係的權利。中資壽險企業可以利用自身特點設計遞延報酬計劃：企業作為投保人，接受長期激勵的員工作為收益人，公司按一定比例保留代理人的部分收入為其購買人壽保險。雙方簽訂遠期激勵協議，員工在公司工作一定期限或完成一定績效目標後，員工將享有保單的收益權。
保險代理人制度自1992年由美國友邦保險公司引入我國市場，按照《保險法》的規定“保險代理人是根據保險人的委託，向保險人收取代理手續費，並在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務的單位或者個人”。我國自實行保險代理人制度以來，代理人在溝通保險人與投保人、降低簽單成本、宣傳保險以及促進保險業的發展等方面起到了不可限量的作用。但是由於我國保險代理市場發展環境不成熟、制度設計不完善，我國保險代理人市場近幾年來不斷暴露出各種問題，如保險代理人短期行為嚴重、違規事件頻頻發生、代理人隊伍流失率逐漸攀升等，在損毀代理人形象的同時，也給保險業帶來潛在的信用危機。在發現這些問題的同時，找出恰當、合理的解決方法，用理論指導實踐，在實踐中去完善理論，這樣才能促進我國保險市場健康快速發展。
一、保險代理人市場存在的問題
（一）保險代理人存在“逆選擇”
由於我國各保險公司多采用個人代理人展業方式，個人代理人不被視作公司內部職工，他們的收入完全來自保險公司支付的保險佣金，而當前保險業熱衷於“及時集中支付式”佣金制度。佣金及時集中支付的辦法固然能夠刺激保險代理人積極開拓保險市場,但由於從業人員素質不高、自律能力較弱，從而難以避免出現各種諸如“騙一個算一個,撈一把就走”的短期行為，導致許多問題保單的出現，增大保險公司日後的賠付風險；要麼引發大量退保事件，造成投保人和保險公司“兩敗俱傷”的困難境地。
（二）保險代理人短期行為嚴重
保險代理人不屬於保險公司內部職員，不享受保險公司的福利和津貼，其收入主要來源於佣金。這種薪酬制度造成了兩方面的問題:一是現行的營銷佣金提取機制客觀上促使個人代理人為追求銷售業績和自身利益，誤導、誘導投保人的短期行為時有發生，危及保險行業信譽和保險代理人的形象。二是續期中佣金遞減提取機制造成保險代理人更關注新業務的開發，從而引起後期服務質量的下降。續期後期佣金遞減提取機制減少了保險代理人的營銷動力和經濟上的制約，造成營銷人才的嚴重流失。
（三）保險代理人的選拔與培訓機制存在問題
各家壽險公司以保費規模為中心的粗放型經營模式決定了它對人海戰術的青睞，造成了行業准入門檻的降低。過低的用人標準會帶來嚴重的隱患：一方面，過低的錄用標準造成代理人隊伍良莠不齊，不能保證代理服務的質量，嚴重影響了保險公司形象, 進而影響公司聲譽，使公眾對保險公司產生不信任感；另一方面，過低的錄用標準影響了高素質人才進入保險代理人隊伍的信心。通過對保險公司服務滿意度方面的調查顯示，當前消費者對中資保險公司的滿意度較低，其中有31%的消費者認為保險代理人過於糾纏，26.2%的消費者認為保險代理人對合同條款的解釋不清楚。而且，眾多的保險機構在培訓過程中只注重短期利益，培訓定位有偏差，只注重對員工成功銷售保單的信心和推銷技巧的培養，而忽略了保險專業知識、服務意識、職業道德和行為規範的教育。
（四）保險代理人流失嚴重，導致產生大量“孤兒保單”
根據世界著名的波士頓諮詢公司公佈的調研報告顯示，中國的保險行業代理人的總體流失率每年高於50%。其中，保險公司第一年的代理人流失率最高，甚至高達70%以上。保險營銷人員的高頻率流動已成為一種“普遍”現象，導致不少公司走入“增員-流失-再增員-再流失”的困境，導致了保險公司業務的大幅波動、營業成本的持續增加、保險市場佔有率下降等多種負面影響。除此之外，營銷崗位本身的競爭壓力較大等原因也造成了保險代理人的高離職率，並且由此產生大量的“孤兒保單”。代理人是聯繫客戶與保險公司的中間人，一個保單的代理人流動後，由於保單的佣金是逐年遞減的，那麼就沒有代理人願意為這份保單提供服務了。保險代理人隊伍不穩定直接損害了客戶對公司的信心。
（五）保險代理人信用缺失嚴重
目前的個人保險代理人制度，使代理人很難把保險銷售作為一種職業。短期的思想意識，決定著短期的行為。有些業務員為客戶投保時，想方設法幫助客戶隱瞞病情或重要應告知情況；還有一些業務員離開公司之前順手牽羊把客戶的保費帶走。雖然不能把一切道德風險都歸咎於代理人制度，但是由於保險代理人與保險公司的價值取向並不完全相同，而且代理人又很難把代理業務作為一種長久的職業，因此，在銷售保險產品過程中出現的種種問題，最終導致保險公司失信於客戶，並在社會中造成惡劣的影響。
二、我國保險代理人制度存在問題的原因分析
（一）相關法律體系有待完善
首先，《民法通則》存在不足。中國民法受大陸法系的影響雖然較深，但1986年頒佈實施的《民法通則》沒能吸收德國在1900年頒佈實施的民法典中堪稱完善的代理法律制度，最明顯的是缺乏表見代理的有關規定。我國《民法通則》第66條只規定了一種形式的表見代理（默認他人以其名義為代理行為的表見代理），其效力遠遠不夠：沒有規定狹義無權代理中相對人的撤回權，沒有規定對對代理權的限制。另外，保險法律法規方面還存在不足。對一些理論界和實務界都關注的問題沒有以規範的形式規定下來。例如，由於保險代理行為是建立在誠信的基礎上的，但《保險法》卻沒有要求保險代理人在從事代理業務的之前提供任何誠信證明，以至於許多保險代理人為了謀取私利，嚴重損害公眾利益。
（二）監管體系不健全
首先，保險監管部門對代理人行為的監管力不足。保險監管部門自身的主要任務包括：擬定有關商業保險的政策法規和行業發展的規劃；依法對動進保險企業的經營活行監督管理和業務指導，維護保險市場秩序，依法查處保險企業的違規行為，保護被保險人利益；培育和發展保險市場，推進保險業改革等。對保險代理人的監管主要是對代理人實行立法監督和行政管理，但在實際操作過程中，卻沒有達到預期的目標。其次，保險行業協會缺乏有效的監管機制。就目前的情況來看，儘管各省都成立了地方性保險行業協會，但其在發揮其監督、協調、自律以及規範市場行為、維護各方利益、建立平等有序的市場競爭環境等作用方面還有待進一步完善。第三，保險公司對代理人的管理措施不夠完善。從實際的情況來看，保險公司對保險代理人的管理比較混亂，缺乏有力的管理措施。這具體表現在：（1）對保險代理人的資格審核不力；（2）對保險代理人的培訓流於形式；（3）保險公司沒有嚴格的自律規章；（4）缺乏監管的透明度；（5）保險公司濫用授權。
三、完善我國保險代理人制度的建議
（一）完善招聘環節, 引進適合本公司業務需要的代理人
在保險公司發展初期, 招聘大量代理人能較快地增加保單的銷售收入, 但是大量低素質的保險代理人造成了投保人對保險公司的不信任感, 進而影響公司長期的發展。如何選拔優秀的保險代理人已經成為保險公司人才戰略轉型中急待解決的問題。第一，需要了解應聘者是否適合加入保險營銷行業, 用錯人會增加未來的管理成本。要求新錄用人員的最低學歷不低於專科水平, 較好的教育背景能使代理人更深入地理解保險知識, 更好地根據投保人的情況提出建議。首先，組織筆試瞭解應聘者在銷售能力、學習能力、成功慾望、樂觀程度、誠信度等方面情況；其次還要通過面談瞭解代理人是否能很好的融入公司的文化, 是否認同公司的價值觀；最後公司可以提供些講座輔導基礎保險知識, 並幫助他們儘快通過全國統一的保險代理人資格考試。第二，引進外來人才可以激勵團隊, 優化現有的保險代理人隊伍。但對於從同行的保險公司挖角, 要意識到雖然在短時期內可能會迅速地擴大市場分額, 但是相互搶奪不僅增加了人力成本，而且搶奪的加劇會破壞經營服務開展的穩定性和持續性。同時會影響個人代理人對保險職業的認同和敬業精神的形成, 進一步強化被搶人才對待遇和工作條件的追求, 忽視職業操守。
（二）根據員工的職業階段特點進行培訓
面對競爭日益激烈的國內保險市場, 競爭對手能夠模仿擴大市場的策略以及採用的所有管理模式, 但是他們不可能複製企業的創造力。壽險公司只有建立起完善的人才培訓機制, 才能不斷提高自身的應變能力和競爭能力。作為保險公司優質服務的傳遞者, 應對代理人分成三類分別制定不同的培訓內容。第一，針對新代理人, 公司應當根據保險代理人的學歷和接受能力制定合適的培訓計劃, 通過培訓讓他們比較充分地掌握相關的專業知識以及服務意識，瞭解保險產品，掌握必要的推銷技巧, 培訓他們如何找準客戶，如何與客戶溝通, 並在培訓過程中教他們做好自己的職業生涯規劃。第二，針對優秀代理人, 培訓不僅是為了滿足員工適應工作的需要, 而且是一種激勵措施和一種幫助員工提升自我價值的渠道。要根據兩類不同的職業生涯規劃, 提供不同的培訓內容：一類是做專業的壽險顧問；另一類是成為團隊的主管。第三，針對資歷較長的代理人的培訓, 注重的是對其資歷的認可。對老推銷員的培訓重點是讓他們在產品方面、市場方面瞭解新的知識, 強化他們的工作使命感, 增強對公司發展壯大的信心。
（三）進一步完善佣金福利制度
對於新進人員，由於短期內通過業績的收入不多，需要適當提高試用期的時間以及期間的底薪，並加大新員工可提取的首期佣金額度，這樣一定程度上會減少試用期的經濟壓力, 使新員工能順利的渡過試用期。對於老員工，實行以績效工資為主，較低的生活補助為輔的薪酬機制，並適當的減少前期佣金的提取額度。如此不僅可以改善續期業務服務質量，而且還可以有效地減少後期個人代理人流失現象的發生。另外，逐步將代理人納入保險公司內部職員隊伍，這才是解決問題的根本途徑。一旦代理人享受內部職工的底薪與績效工資相結合的薪酬體系，以及內部員工各種福利待遇，將會更為有效的防止代理人的短期行為。
（四）引入有效的激勵約束機制
一是完善保險代理人晉升制度。首先根據代理人的特長和興趣幫他們設計職業生涯規劃，作專業的壽險顧問或者團隊的主管。對向團隊主管發展的代理人提供主管培訓，幫助他們學習增員的技巧和團隊管理經驗，同時向這類代理人灌輸保險理念和保險人的使命。二是逐步實施員工持股計劃。其特點是對企業多數員工，既側重對員工福利刺激，同時也將企業的收益與員工利益聯在一起，主要形式是採取設立員工持股機構，由員工間接持有本企業股票, 同時國家給子稅收、金融和社會保障等政策支持鼓勵和引導企業員工持股。三是建立遞延津貼制度。它是由僱主建立的，協議期間員工的部分收入將以延期發放的方式由企業保留，為其僱員在未來某個時間提供收入給付的計劃，要求在此日期之前僱員沒有主動終止合同關係的權利。中資壽險企業可以利用自身特點設計遞延報酬計劃：企業作為投保人，接受長期激勵的員工作為收益人，公司按一定比例保留代理人的部分收入為其購買人壽保險。雙方簽訂遠期激勵協議，員工在公司工作一定期限或完成一定績效目標後，員工將享有保單的收益權。
（五）完善保險法律體系，加大保險監管力度
一是完善保險法律體系。我國保監會頒佈的《保險代理人從業人員職業道德指引》、《保險代理機構管理規定》等文件對保險代理人的許可證管理，從業資格管理等方面都作了詳細地闡述，要做到嚴格貫徹實行。二是加強保險行業自律。成熟的保險市場要求行業自律作用很明顯。行業內部通過行業協會加強管理，通過組織間協作制定行為規範。對違規人員追究相應的法律責任，對優秀的保險代理人進行表揚，從而規範代理人的展業行為，真正做到行業自律，維護保險代理人權益、樹立誠信意識。三是要充分發揮社會輿論的監督作用，依靠社會公眾力量來監督保險代理人行為。