做銷售，一定要學會講故事，不要理論一大堆，否則你鐵定混的很差

今天再給大家講一講銷售技巧中的“關鍵案例”。我給大家講個案例。

有一次，我去義烏的一家公司做培訓，培訓之前按照慣例，需要跟老闆做面談，做溝通。這個老闆氣勢很大，公司也不小，大概有幾千人，這個公司是做鋼結構的。

那我就個這個老闆做測試問卷，請問你最關心什麼？最在乎什麼？最希望什麼？最希望培訓該怎麼做？到了這關心的事情，他填了兩個字——安全。

我覺得很奇怪，我就問他為什麼填安全呢？

他說：“李老師你不瞭解。去年我們單位死了兩個人。”

我說：“咱們單位沒有安全措施嗎？”

他說：“有啊。”

我說：“那為什麼我死兩個人呢？”

他說：“一個人呢，是從鋼結構架子上掉下來了，另一個人呢，被車床捲進去了。”

我說：“怎麼會這樣呢？咱們有安全培訓嗎？沒有安全的制度嗎？”

他突然站起來了，走出去了，我嚇一跳，這個老闆怎麼這麼激動啊？他回來之後，拿了張紙過來，往桌上一拍，“李老師，我告訴你，我罰車間主任六千塊錢。”

我說：“為什麼罰他？”

他說：“因為那個車工啊是沒有上崗證的，他把他放進去幹活了。”

我說：“那你罰他六千塊錢？”

他說：“對啊，沒上崗證怎麼能這樣呢？”

我就問一句話。我說：“請問，如果這個人沒上崗證進來幹活了，車間主任也知道了，你去被檢查出來了，沒有出事，請問你會罰他六千塊錢嗎？”

條件反射，直接他就說了，“那當然不會。”

我就跟他說，“老闆那好像是你的問題。”“怎麼是我的問題呢？”

我說：“如果這個人沒有上崗證，也依然能進來上班，被你發現了。你依然罰六千塊，今天這個人可能就不會離開我們。”

我講完之後，突然間眼淚下來了，我也嚇一跳，我想這是是怎麼了？我說的是事實，因為我說的是我認為的道理。

這個老闆大約過了三十秒，然後跟我說：“李老師，我覺得你說的對，我還真沒這麼思考過。”

後來我去了很多地方，跟很多人講過這個案例，原因是自己親身經歷，親身感受的。我們那天沒有談業務，沒有談講課.....，什麼都沒談就談了這一件事。他說，你們確實是行家，我接下來對我全公司進行安全檢查，我的感觸也很深，那一天突然覺得，做這份工作很有價值，在幫著他們的時候，內心的感覺很有成就感。

如果全是這樣的案例，自己經歷過的，自己參與過的，自己知道的，講案例，講故事，講數據，講關鍵詞，咱們的賣點就能提煉。

每個人都是個金子，每個人都是個鑽石，要拂去上面的灰塵，呈露自己原來的光芒，每一個人也是個產品，每一個人也應該有賣點，每一個人的賣點該怎麼去描述？產品的賣點該怎麼描述呢？最好是講故事，講真實的故事，講說服力的故事，講你認為有價值的故事，所以能用故事的不用理論。

有一次我講課，講到這裡的時候，有個學員說，“李老師，那我沒故事啊。”

我說：“你在幹什麼呢？”

他說：“我是賣窗簾的。”

我說：“你為什麼會賣窗簾呢？當年為什麼賣窗簾呢？”

他說：“其實我不是賣窗簾的，窗簾是布，我是賣在家裡面一按電鈕，那個窗子就打開了，賣的是這個系統。”

我說：“那你當年為什麼賣這個系統呀？”

他說：“我跟你說啊，本來也沒什麼，我去美國旅遊，住在一個賓館裡面，早晨起來，我到窗子前拉窗簾，一拉沒拉動，我就研究怎麼回事啊？我剛要打電話給服務生的時候，我看那裡有個按鈕，我一按窗簾打開了，正好那個賓館前面是一片湖，我就自然躺在床上。我突然想這就是我想要的生活，我就想那我家裡能不能裝一個呢？我就回來找，當時竟然很少有賣，我想既然我有這個需求，我就做這個業務，我就找這家公司，把這個產品引進到國內來了。好啦，我也沒故事啊。”讀者朋友們思考下，這位學員講了個故事沒有？

這就屬於典型的自己有故事，不知道自己有故事的人。

我說：“來，就問你看看這段寫下來。”

他說：“這也能變故事？”

我說：“請問是不是真實的。”

他說：“絕對真實。”

我說：“你會不會講？”

他說：“太會講了。每個人問我為什麼幹這個活兒，我都給他講一遍，我講了好多遍了。”

我說：“你講，你認為有沒有力量？”

他說：“我有力量！”

我說：“所以說這就是好的故事，不要認為你的故事多精彩，這個不重要，最真實感人。有效的故事就是好的故事。”

他說：“可不...聽你這麼說，好像很有道理啊。每次我跟顧客見面的時候，我只要把這個故事講完之後他就買單了。”

這個就叫賣點。所以把他故事改革了之後，我說你就這樣講：

“有一次，我去美國，到美國之後，住在一個旅館，那天我打開窗子打不開，結果再打電話給服務生之前，我按了按鈕，那個按鈕按完之後，窗子慢慢的打開了，我覺得很好，看到了一面湖，瞬間我覺得這是我要的生活。我回國內來，當時沒找到這個產品，我就想那我引進這個產品吧，我能用，別人也可以用。所以今天我做個生意了。我就想，如果這個產品能提供更多的人，幫助一定很大，所以現在我就開了這家公司，專門生產這個產品。”這個故事如果再豐富一些，會很精彩，因為它很真實。

每個人講故事要講屬於自己的故事，才會變得更精彩。所以能用故事的時候就不用理論，但講故事的時候該怎麼講呢？有些人說是不是我給他編個故事？不是。編的故事你內心就沒有力量，讀者朋友可以記下這句話，無論提煉賣點還是講故事，應該有兩句話的原則。第一句話叫真話不全說。第二句話假話統統不說。