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是的，你沒有看錯，這不是標題黨，也不是震驚體，日本著名的襯衫品牌鎌倉襯衫，一個創立26年，並且主要依靠門店銷售的服裝品牌，他們的店員竟然沒有提成，都是拿固定工資。
前段時間，鎌倉襯衫不是要在上海開實體店嗎？我就想問問他們對實體店的管理思路，結果一問才知道，他們的管理竟然很佛系，大部分員工，既沒有KPI，也沒有提成。
對我們來說，這種大鍋飯體制，是很多民營企業反對的。
但，偏偏是這種企業文化，讓鎌倉襯衫的業績卻一直非常好。
這到底是一個怎樣神奇的存在呢？
02
鎌倉襯衫創始人貞末良雄曾在一次演講中，提出一個思考：猴子這個群體，並沒有嚴格的紀律，不是一個真正意義上的組織集團，平時就是睡覺戲耍，但是，為什麼他們總能盤踞一個山頭佔山為王呢？
他們只有一個領頭的大王，其他猴子的分工也不明確，更沒有kpi，但是，做事情的時候，還是能夠齊心協力，趕走山外敵人，佔據地盤。
貞末良雄對這個問題的思考，貫穿到了他對鎌倉襯衫襯衫的管理之中，他覺得，不應該給員工壓力，優秀的員工會自覺自願的做出好的產品，優秀的店員也有組織自覺性。
如果給員工壓力，員工勢必會把這種壓力轉給客戶。
比如，導購有提成的話，就會為了成交，做出一些讓顧客不開心的事情，那這個顧客，可能以後就不再來這個店裡了。這與鎌倉襯衫的服務理念相違背，貞末良雄老先生當初創立鎌倉襯衫，是希望要永遠為客戶的舒心服務，他們是做商務裝的，他覺得，商業的合作，要使合作的雙方都舒心，才能更長久。
顧客從鎌倉襯衫這裡得到舒心的服務，他穿上鎌倉襯衫的襯衫在商談中，也會讓對方舒心。
呃，天啊，這個想法是不是有點過於理想化？
但，這位在知天命的年齡段創業的老先生（貞末良雄53歲創業），真的就踐行了自己的理念，不給店員KPI，也不給他們提成，實行年薪制，按照公司業績來決定店員年薪。
在中國很多品牌都要求店員每日總結，店長的彙報以銷量為主線。
但貞末良雄並沒有這麼做。他對店員只有一個要求，那就是每天有一個新顧客！
聽起來好神奇，不考核店員銷量，卻只要他們每天有一名新顧客通過他們來下單。這又是什麼邏輯呢？
鎌倉襯衫有30多家店鋪，平均每個店5個導購，每個導購每天一個新顧客，那每個店每天是5個新客，每個月是150個新客，每年是近2000個新客，這足以讓這個店鋪活的很不錯了。
實際上，每天一個新客只是基礎要求，基本上每個店員都能做到，有的人甚至可以每天兩位數的新客，這個對他們構不成壓力，之所以提這個要求，只是為了讓店員保持擴張的態度。
店員只需要照顧好到店顧客，讓他們笑臉進來，笑臉出去，顧客自然也會介紹朋友和家人來，自己的“業績”目標，自然也會達成。
03
店員主要承擔銷售的功能，都沒有業績壓力，那麼總部負責產品開發的社員，就更是沒有業績壓力了。但是，對於總部社員的管理跟店員管理，有所相同，又有所不同。
貞末良雄1993年創業之前，是在日本某著名服裝品牌公司工作，但是，那家公司卻因為各種問題而倒閉了，所以，他非常清楚的知道，自己創立的鎌倉襯衫公司一定不要做什麼，其中一條就是，不要讓產品開發的人揹負KPI的指標，要讓他們無壓力的只為讓客人滿足出發點去開發產品。
鎌倉襯衫的高迴轉率，一般襯衫開發體系的MD職員，至少需要40個人，但是，鎌倉襯衫在2012年僅僅用了8個人就完成了這個工作。
這八個人是在很輕鬆的氛圍下完成的，每次討論新產品開發，圍成一桌，像一碗湯圓一樣，他們內部戲稱為湯圓會（我懷疑是有幾個脫髮人士^_^）。
每當他們的產品開發速度比較快的時候，貞末良雄就跟他們說，慢一點，慢一點，不用那麼快，穩下來。
雖然沒有提成，但是，鎌倉襯衫的產品開發人員也都有日本人的那種匠人精神，如果自己開發的產品在市場上可以帶給客人感動和獲得客人的認同，就特別自豪。
他們開發的產品，也很少有爆款模式，大部分都是賣的不錯，但是不會出現一個產品幾十幾百萬件一樣的銷售，實際上，他們的佛系產品開發機制，也決定了不太可能出現爆款。
不過，鎌倉襯衫對於員工的學習能力要求卻很高，貞末良雄提倡五感學習，而不只是腦子學習。
所謂五感學習是指，觸覺、嗅覺、視覺、聽覺、味覺，這物種感官來提高自己的能力，如果只是用腦子去學習去思考，是有侷限性的。
比如，產品開發人員要做出“更涼快一點”、“更絲滑一點”、“更軟一點”、“更薄一點的襯衫”，這種感性的要求，就不能只靠腦子和數據去決策，而是要真實的去親身體驗和感覺。
再比如，他們希望員工要用五感去感知這個時代的空氣，感受這個時代的時尚，才能做出適合這個時代的襯衫，這時候，你就需要用毫米的單位去全方位感知。不可能只用腦子去想，大腦是有界限的，腦細胞也會累的，只有用全方位的感官去提高自己的開發能力才可以。
這個說法非常朦朧，非常抽象，有點禪學的味道，但這其實就是一個做了一輩子襯衫產品開發的日本匠人的心法。
從這個角度來看，鎌倉襯衫對員工的要求又似乎非常高，比任何形式的KPI要求都更高。
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貞末良雄提倡對員工的無壓力文化，他覺得，老闆最應該做的事情是替員工去除外在壓力，而不是到處給員工增加壓力。
在這種情況下，鎌倉襯衫或許不是一家大公司，但肯定是一家優秀的企業， 但是這樣沒有提成的文化可以在中國成功嗎？
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