2019快遞業：順豐壟斷時效件，京東在中高端電商件裡佔據先機

圖片來源@視覺中國

文 | hfE0jn​

不同於歐美市場較為單一的快遞市場結構，我國快遞市場存在著明確的中低端市場和中高端市場之分，並且中低端市場業務量佔比近80%。構建快遞行業的分析框架，首先應基於對中國特色快遞細分市場的認知。由於先入為主的印象，市場天然形成了對中高端的喜好和對中低端的偏見。

核心觀點

①理清需求

需求的顯著差異，使中國快遞行業形成了中低端市場與中高端市場的二元市場結構，中低端市場的核心需求是低價，中高端市場的核心需求是時效和服務。中低端市場業務量佔比近80%，而且高增長，是我國快遞行業的主賽道，而中高端市場佔比低，且增長較為平穩，是小眾賽道。根據價格帶及客戶群體的差異，快遞市場又進一步細分為了中低端電商件、時效件、中高端電商件、公務件四條賽道。

②明確供給

直營制與加盟制都是適應各自市場的有效手段，本身並無優劣之分。直營制的實質是以高成本為代價來保證時效和服務，因此更適合中高端市場；加盟制的實質是以低配的服務和時效為代價來保證低價，因此更適應中低端市場。電商大發展之前，直營制優勢明顯，電商大發展之後，加盟制重要性凸顯。根據我們的測算，直營制的順豐單票成本是加盟制通達百世單票成本的約4.3倍。

③看清格局

快遞是個大行業，發展到今天看似競爭者依然很多，但各細分子行業內部的格局都已經非常清晰。中低端進入大門已關閉，門檻逐年提升，格局持續改善。中高端格局清晰，但競爭在加劇——時效件市場，順豐過去十年形成了事實上的壟斷，但新進入者已出現；中高端電商件市場較為特殊，格局由商流決定，京東佔得先機；公務件市場EMS獨家經營。從流量的視角看，菜鳥系、京東系、順豐系三足鼎立的時代正在形成。

理清需求：快遞市場細分為中低端和中高端，中低端業務量佔比80%

順豐為什麼會跟跨界而來的京東、菜鳥擦槍走火，卻與同為快遞同行的通達系多年來一直和諧相處？

（一）需求持續分化，市場高度細分是物流行業的發展規律

2018年中國大物流市場空間約13萬億，市場規模全球第一。巨大規模之下，是整個物流市場正在隨著需求的持續分化而形成高度的細分。改革開放以來的中國民營物流行業發展史，就是一部市場不斷細分、新賽道不斷湧現的歷史。

• 1.民營物流市場的兩場關鍵細分

20世紀90年代，由於經濟開啟高增長之後需求的急劇變化，我國民營物流市場發生了兩場影響深遠的細分，從而深刻重塑了我國的公路貨運市場格局。

巧合的是，這兩場變化都發生在小平同志南巡之後的1993年。空包網這一年對於中國公路貨運市場而言是一個極其特殊的年份，第一批民營快遞企業順豐、申通、宅急送和第一批快運企業佳吉都在此時開始萌芽。

第一場細分：輕小件市場出現，快遞公司登場。與美國和日本類似，隨著經濟高速增長，當傳統的物流公司和國營的郵政系統無法滿足客戶日益多樣化的輕小件寄遞需求之時，民營快遞公司便應運而生。順豐、申通、宅急送的出現，將原本混沌的民營物流市場結構細分為了輕小件市場和大件市場，輕小件對應的公司組織形式是快遞，大件對應的公司組織形式是專線。

第二場細分：大件市場分化，快運企業誕生。相較於專線模式，部分物流公司發現以網絡型模式主攻大件裡面的小票零擔市場更能夠滿足客戶的需求，成本可以比專線更低，而且可以獲得更高水平的利潤率，此時快運企業開始出現。佳吉快運、德邦快運是這一時期的典型代表。

從此，大件市場開始逐步分化，經過近20年的發展形成了小票零擔市場（30-500公斤/票）、大票零擔市場（500公斤-3噸/票）和整車市場（3噸以上）的細分，小票零擔對應的公司組織形式是快運，專線依靠其在大重量段的成本優勢，退守大票零擔和整車市場。

這兩場細分是交織在一起的，如今，需求驅動下的細分仍在繼續。

• 2.快遞市場的二元需求

（1）中低端需求。當託運物品容易複製，價值不高，或者數量比較多時，用戶往往對價格敏感，對時效和服務會產生容忍。

（2）中高端需求。當託運物品難以複製，價值較高時，用戶則會對時效和服務敏感，對高價產生容忍。由於用戶除了把託運物品送達的基礎需求之外，還進一步附加了安全無誤、快速送達的服務和時效需求，所以願意為之付出更高的溢價。

（二）聚焦快遞行業，已經形成中低端與中高端兩大市場

• 中低端市場：

中低端電商件，客戶以淘寶、拼多多平臺上客單價較低的電商賣家為主，需求較為一致而且非常高頻，快遞費用本身就是電商企業生產成本的重要組成部分，因此客戶對於產品價格極其敏感，即使0.05元的價格差異都會對客戶產生明顯吸引力。通達百世、天天以及郵政小包裹業務定位於這一賽道。

• 中高端市場：

由於客戶類型多樣，且對於時效和服務的需求差異明顯，因而形成了更多的細分賽道。

（1）時效件。以商務客戶為主，對於時效和服務都有極高的要求，順豐和EMS佈局這一賽道。

（2）公務件。以公務客戶為主，政府文件、法院文書、錄取通知書等必須採用EMS寄遞，具有政府壟斷特性。

（3）中高端電商件。客戶群體分為兩大類：①京東、網易嚴選等追求品質服務的自營電商；②大型消費品品牌，如蘋果、耐克、優衣庫等。此類客戶的共同點是客單價較高，同時需要提供與自身品牌相一致的消費體驗，因此會在配送環節要求服務和時效保持一定水準。京東、順豐是這一賽道的兩大玩家。

總體而言，2018年四季度之前，順豐、京東兩家聚焦中高端，通達、百世、天天6家則專注中低端。唯一一個例外，是作為國有企業的中國郵政集團，基於其自身定位要向社會提供普遍服務，因此其佈局很早就橫跨中高端與中低端兩大市場。

（三）快遞中國特色，中低端業務量佔比近80%

從存量來看，2018年我國快遞行業總業務量共計507億票，行業前五名的三通一達、百世5家的業務量共計327億票，市佔率約為65%。同時，2018年CR8指數為81.2%，而全行業佈局中高端業務的三家企業順豐、京東、郵政業務量都位列行業前8，因此餘下18.8%的業務量幾乎可以全部視為中低端業務。即使保守測算，中低端市場業務量的市佔率也已經達到80%以上，處於絕對主導地位。

從增量來看，2018年中低端5家的總業務量保持著38%的高增長速度；中高端的順豐增長則相對穩健，快遞業務收入增速為19.9%（快遞業務量未披露）。全行業2018年共計增長100億票，其中，中低端5家業務量共計增長90億票，為行業貢獻了90%的增量。

根據物流行業的上游需求類型，可將物流分為三大類，中國快遞市場的最顯著特徵是消費型物流，而美國快遞市場的最顯著特徵則是商務型物流。

明確供給：中低端的核心需求是低價，適合加盟制；中高端的核心需求是時效和服務，適合直營制

制度是王朝的根基，需求分化的結果是企業需以不同的制度提供與之相匹配的供給——由於中低端與中高端市場需求差異巨大，對應形成了加盟制和直營制兩種商業模式。如果定位中高端，產品打造的方向是服務和時效優先，則更適用於直營制；如果定位中低端，產品打造的方向是價格優先，就只能採用加盟制。

商業模式的比較：加盟制與直營制都是適應各自市場的有效手段，本身並無優劣之分

1.直營制：適應中高端市場，保證服務與時效的最優選擇

直營制能夠保證服務和時效，原因在於直營制下的總部和網點為強關係，總部對網點的管理屬於企業內部管理，其意志能夠在網點和快遞員身上得到貫徹執行，從而使全網各個節點都能提供無差異的高標準操作。由於全網利益一致，總部和網點一本賬，因此總部可以一盤棋統籌考慮，即便部分區域的網點或者線路虧損壓力較大，全網仍然可以無障礙的將一套服務標準進行到底。

2.加盟制：適應中低端市場，二流行業中的一流商業模式

加盟制之下，總部和網點屬於企業與企業之間、基於合同框架約定的外部合作，為弱關係。總部與加盟商要按照合同約定對每一票快遞進行結算，各自的賬務相互獨立。

末端的服務和時效需要依賴快遞員來完成，但是總部卻不能直接管理末端的快遞員，只能通過激勵、處罰等間接手段來引導加盟商老闆進行標準化的管理。然而通達百世每家的末端網點都已經有近2萬個之多，這些網點又分別是由不同的老闆在管理，他們之間的管理水平和管理標準必然是參差不齊的，這就導致通達系在現有模式下全網實現無差異的高標準服務和時效存在極大障礙。

3.電商大發展之前，直營制優勢明顯；電商大發展之後，加盟制重要性凸顯

2005年圓通和淘寶的合作是中國快遞行業發展史上最為重要的分水嶺，中國快遞市場結構此時開始重塑。

2005年之前，中國快遞市場和美國類似，以商務型需求為主，市場結構為單一的中高端市場，無論直營制企業還是加盟制企業，單票價格都在20元附近，順豐、宅急送等直營制企業憑藉優質的服務和時效管理能力，在市場競爭中優勢明顯。

2005年之後，商務型需求仍然在穩定增長的同時，圓通等加盟制企業憑藉自身成本優勢開始大幅持續降價，電商發展的物流瓶頸從而被打破。電商出人意料的增長帶來了大變局，隨著淘寶的快速發展，消費型快遞需求開啟爆炸式增長，中國快遞市場由此形成中高端和中低端的二元市場結構，並從商務型需求為主逐步過渡到了消費型需求為主。

看清格局：中高端競爭加劇，中低端持續改善

快遞是個大行業，發展到今天，競爭者看似依然很多，但事實上各細分子行業內部的格局都已經非常清晰。

（一）中高端格局清晰，但競爭在加劇

中高端市場3個細分子行業中，時效件市場順豐一家獨大，中高端電商件市場京東佔得先機，公務件市場EMS壟斷經營，各條細分賽道的格局都非常清晰。但2018年下半年以來，除了公務件市場受益於政策保護格局沒有發生變化之外，無論是時效件市場還是中高端電商件市場，競爭都開始加劇。

• 1.時效件市場：順豐形成事實上的壟斷，但新進入者已出現

時效件市場，即商務件市場，是上一個十年中國快遞市場最優質的賽道，單票毛利最高、業務穩定增長、幾乎沒有競爭，順豐憑藉卓越的時效和服務管理能力，對時效件賽道完成了事實上的壟斷，充分享受了這一賽道的發展紅利。

EMS由於時效和服務能力與順豐相比有較大差距，雖然同樣提供時效產品，但對順豐只構成形式上的競爭。2018年時效件市場空間約為30-35億票的量級，CR2高達95%以上，處在高度集中狀態。

2018年10月，京東快遞以及圓通B網的直營制快遞品牌承諾達特快在醞釀多年後同時進軍這一市場，開始搭建網絡並逐步形成時效能力，賽道內競爭加劇。中通快遞於2019年6月末推出中高端品牌星聯時效件，旗下的航空公司星聯航空已在各個省份完成子公司的註冊。

雖然在業務量增長的帶動之下，近年來通達百世在江浙滬等部分區域可以實現800公里範圍內時效能力逐步接近甚至超過順豐，但這只是其在部分地區的時效能力而非全網的時效能力，而且只有時效沒有服務，因此並不能有效滿足時效市場商務客戶的高品質需求。

而800公里以上，通達百世的時效與順豐有明顯差距。總體來看，加盟制企業以原有的組織架構和產品體系，還很難對順豐的時效件業務構成實質上的競爭。但中通近期通過改造現有加盟制網絡對時效件市場進行的探索，值得高度關注。

• 2.中高端電商件市場：流量決定格局，京東佔得先機

中高端電商件市場在所有細分賽道中最為特殊，其市場格局及競爭的強弱並不由下游快遞企業的供給能力決定，而是由上游電商決定，集中度指標意義不大。需求的特殊性，導致倉配型模式的京東是此市場的核心，而網絡型模式的順豐作為補充。

（二）中低端進入大門已關閉，格局持續改善

曾經由於進入門檻極低，中低端市場最多時有數千家快遞品牌同臺競爭。但隨著近年來頭部快遞品牌規模效應的持續顯現，行業門檻開始快速提升，行業格局早已不再是百花齊放。

目前，賽道內主力玩家已經只剩下中通、韻達、圓通、百世、申通、天天及郵政7家，雖然玩家依然不少，但行業進入大門已關閉，接下來只是7家內部的競爭與分化。2018年，通達百世將盈虧平衡線提升到了日貨量1300萬票左右，隨著單票收入及單票成本的不斷下降，預計2019年將進一步提升至1500萬票，二三線快遞品牌生存環境正在全面惡化。

2018年成為“二三線快遞退場年”，快捷、全峰、如風達、國通等知名二線品牌悉數停擺或者倒閉，剩下的品牌只能全面轉型至利潤率水平較低、暫時被通達百世所忽視的大件快遞（10-60公斤/票）市場艱難求生。

7家之中，前5家“中韻圓百申”業務量高速增長的同時，業績持續改善，而後兩家天天和郵政業務量增速明顯落後於頭部企業，且近兩年虧損情況不容樂觀。

綜合利潤指標及業務量指標來看，中低端市場競爭格局現階段呈現“一超多強”，中通憑藉全方位的領先優勢，龍頭地位不斷強化。與業務量指標相比，利潤指標是一家加盟制快遞公司綜合實力更真實的反映，韻達、圓通雖然業務量與中通差距不大，但是盈利能力與中通不在一個量級之上。

（三）以流量為紐帶，三足鼎立的時代正在形成

以上的分析基於賽道的視角，從更深層次的流量視角來看，菜鳥系、京騰系、順豐系三足鼎立的格局已經正在形成之中。

• 1.菜鳥系

菜鳥依託阿里巴巴強大的商流優勢，採用“商流合作+股權綁定”的形式，與中低端各大快遞企業建立了深度關係，從而開啟了立體化軍團式作戰的時代，佈局的脈絡日漸清晰。

各大快遞企業類似於淘寶平臺上的電商企業，目前菜鳥在快遞公司層面已經完成了全方位的佈局，對主流快遞賽道進行了全覆蓋：①中低端賽道入股中通、圓通A網、百世、申通；②中高端電商件賽道自建配送網絡丹鳥；③時效件賽道依託圓通B網的承諾達特快。整個生態體系內，各大主體聯繫緊密、分工明確，同時又具備充足的發展自由度，競爭激烈但又合理有序。

• 2.京騰系

京騰系核心的三家企業為京東、騰訊和拼多多，與菜鳥系相比，京騰系還正在形成之中，雛形尚未充分顯現。各家企業在物流方面的聯繫遠不如菜鳥系般緊密，原因在於騰訊切入電商及物流領域的方式，是通過“信息流扶持+股權綁定”。

騰訊本身不具備商流，主要通過微信等社交產品給京東和拼多多的電商業務導流，與京東物流和拼多多旗下的物流體系缺乏商流上的直接連接。京騰系物流生態的形成更依賴於騰訊的股權投資。而京東和拼多多都直接掌控商流，獨立性較強，因此整個體系與菜鳥系相比較為鬆散。

騰訊在物流領域的直接佈局尚在醞釀之中，京東快遞在中高端快遞市場已經全面鋪開，而拼多多對中低端快遞市場開始初步嘗試。

• 3.順豐系

順豐系目前主要為順豐一家企業，立足中高端市場，盈利能力長期領跑全行業，但生態不如另外兩方勢力開放。順豐的快遞業務聚焦于于時效件業務和中高端電商件業務兩個細分賽道，目前已經開始全面轉向綜合物流服務商。

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App