觸脈導讀：對於電商網站轉化率的優化來說，郵件營銷已經算是一種相對“歷史悠久”的方式了。郵件營銷一直以其“低成本高轉化”為許多市場營銷人員喜愛，但是面對競爭越來越激烈的今天，我們如何用這“老瓶”裝上“新酒”，而且可以“大賣”呢？在本文中，將會為大家揭曉。
正文：
利用郵件營銷進行轉化率優化在現在已經是一件非常常見的事情了。但是大部分的郵件營銷活動還是集中在大量發送資訊、促銷或者事務性信息的郵件，甚至有一些是用戶已經從購物車刪除的信息相關的郵件。
考慮到郵件營銷目前還是所有營銷渠道中轉化最高的渠道之一（而且其ROI還非常可觀），所以郵件營銷在目前針對電商網站還是主流的營銷方式之一。但是如何高效的使用這個渠道獲取最大化的轉化率呢？
在本文中，我將會向大家講解為什麼郵件營銷在互聯網營銷中如此重要，以及應該怎麼使用郵件營銷來觸及比網站訪客量級高15倍的用戶群體，以及如何高效的提升轉化率。
正確使用網站訪客數據優化市場營銷策略的轉化率。
現在電商面臨的一個比較大的問題是，大部分來訪的流量並沒有完成轉化。這些流量可能是你花費了很大的精力，通過SEO、社交媒體、PPC廣告等等方式引流而來的流量……
如下圖所示，就是對一個電子商務網站的數據：
如上圖所示，有將近90%的網站的訪客都瀏覽了該電商網站，但是沒有在他們的購物車裡添加任何東西。這個場景無論是對於大型電商網站，還是小型電商網站都是非常普遍的場景。如果說這一場景是一個普遍存在的場景，那麼也就說明我們在前期為了CRO優化引流而來的大量流量實際上可能並沒有真正的為網站帶來很多轉化上的提高。
那麼現在就到了郵件營銷閃亮登場的時刻了。
你可以使用郵件營銷來提升訪客對你的電商網站的互動，在他們訪問過你的網站之後，通過郵件來加深他們對網站的互動。在這裡我建議郵件營銷的對象是在轉化過程中的某一步放棄了，沒有完成轉化的訪客。針對這類郵件營銷活動，我們稱之為“[瀏覽-轉化]優化郵件營銷”。您可以用這個活動來刺激客戶的購買意圖。下面我來為大家介紹如果開展這一類型的郵件營銷活動。
[瀏覽-轉化]優化郵件營銷如何帶來更高的轉化？
什麼是訪客的轉化過程中的流失？
從上圖中的數據我們可以看到，網站所有流量的30%到達了產品類別頁面，只有20%的訪客實際查看了具體的產品信息。然後他們中的15%就離開了……
與購物車放棄的郵件營銷活動類似，[瀏覽-轉化]優化郵件營銷主要是針對在到達購物車頁面或者完成購買前沒有完成轉化的用戶，對找部分已經有購買意願但是沒有下單的用戶進行召回和再次的激勵。
當你向這些“掛眼科”的訪客推送郵件，你可以將這部分訪客按特徵進行不同的分組，比如說按照他們在轉化流程中流失的不同步驟劃分（例如在瀏覽商品類別頁面離開，或者在瀏覽商品詳情頁離開等等）。
比如說：
如果訪客在僅瀏覽了主頁後就選擇離開，那麼你可以發送針對僅瀏覽主頁訪客的激勵內容的郵件，來感謝這位訪客的到訪，同時推薦給TA一些熱門商品。
如果說訪客在瀏覽了商品類別頁面之後選擇離開，那麼你可以邀請TA回到他曾經瀏覽的商品類別列表頁，同時給到推薦的幾個性價比較高的商品。
如果該訪客查看了你網站上的特定商品，但是卻從未將該商品加進購物車，那麼你可以邀請TA再次查看該商品，並且給到與該商品相關或者功能相近的商品選項。
以上的這些郵件營銷活動都需要定製化的內容，並根據不同的訪客行為推送不同的郵件，如下圖所示，在郵件推送之後，你可能會看到如下數據：
在此案例中，針對僅瀏覽但未下單的訪客，他們的轉化率是其他渠道的7倍！
有數據證明，有81%的訪客會在收到個性化定製的郵件之後，前往相關網站購買商品。所以這些個性化的郵件營銷會取得如此高效的效果也就是意料之中的事情了。
以下為三種你可以用作參考的郵件營銷模式：
1、針對僅瀏覽主頁就離開的訪客
如上圖所示，這就是一封針對僅瀏覽了主頁就離開的訪客的召回郵件，數據證明，這封郵件的效果也是非常好的：
平均打開率：22%
平均CTR：16%
平均每封郵件的成本：0.61$
2、針對瀏覽到商品類別頁，之後就離開的訪客。
如上圖所示，你可以向針對該類型的訪客訪問的商品類別為他們發送他們感興趣的類別下的商品，但是在此頁面，他們無法查看到商品的詳情信息。為了激發他們對商品的興趣，你還可以向他們推薦額外相關的商品，或者銷量最好的商品。
平均打開率：42%
平均CTR：27%
平均每封郵件的成本：1.71$
3、針對瀏覽到商品詳情信息但離開的訪客
這一步的內容與針對添加了購物車但是沒有下單的訪客非常相似，主要目的是要提升他們的購買意圖。在這裡有一個讓我們意外的情況是，在這一步驟的訪客的轉化率要高於已經將商品添加到購物車但是沒有下單的訪客。所以我們就要邀請這些“高質量”的訪客回到我們的網站，進而激勵他們下單完成轉化。
平均打開率：52%
平均CTR：26%
平均每封郵件的成本：3.42$
如果你的郵件營銷系統可以根據訪客購物車中的內容，定製化的向其發送相關的郵件，這是就要確保他們可以通過郵件進入到相關的頁面，進而保證轉化過程的順利完成。
此外，更重要的是，這些郵件之所以可以做到如此高的轉化率，是因為它是根據每個訪客的行為進行了內容上的個性化編輯。
在你創建郵件營銷活動時，可以參考以下清單：
創建根據在轉化過程中不同階段放棄行為，對用戶進行細分。例如按如下規則分類：首頁瀏覽放棄、商品類別瀏覽放棄，商品詳情頁瀏覽放棄。
根據用戶的行為設置一個邏輯判斷的過濾器，進而保證該用戶在同一時段內只收到一封內容上與他最後一次互動行為最接近的郵件。
針對不同的活動創建動態更新的內容。
動態更新相關的產品信息（前提是與訪客瀏覽內容相關）。
你可以創建一系列的郵件，讓其可以滿足不同行為特徵的訪客，進而最大化的擴大可覆蓋的人群。
保證你的郵件針對所有的設備都可以正常的展現，或者也可以創建專門針對移動設備的郵件模板。
小結：
如果電商網站可以發送個性化的郵件，那麼你就可以根據訪客行為、訪客屬性特徵發送定製化的郵件。而且這一營銷活動無論是針對大型企業還是中小型企業都同樣適用。
綜上所述，在進行郵件營銷時，首先要對訪客行為進行分類，進而為其提供個性化的郵件內容，以達到更高效的召回或者轉化率的提升。當然，在此過程中我們還要通過具體的數據來對策略或者內容進行不斷的調整，以達到最好的效果。
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