客戶們不願意將自己的痛苦體驗講給我們聽，那我們可以啟發一下。在這裡，案例的作用比我們列出一個問題清單管用的多。其實在進行大客戶攻關的時候，你會發現客戶是有很多共性的問題的，當然也會有很多個性的問題。但個性問題是需要共性問題來啟發的。用什麼來啟發呢？就是用案例，給客戶講個故事，就像我上面講的“美麗的鞋子”一樣。講案例的時候要遵循幾個原則，否則不但白講，還可能起到反效果。
一、案例必須是真實的。
大客戶經理們切記，不能小看客戶的“較真兒”程度，這也是很多公司用來考察合作伙伴的方式。就像人力資源部門在招聘一個新人前會做背景調查一樣，客戶一樣會利用自己的信息網來核實你所呈現的信息，你公司的口碑。所以，切莫口無遮攔的給客戶呈現自己杜撰或是添油加醋之後的案例。
二、案例的相關企業需與客戶具有一定的“同類素”。
案例不但要真實，還要跟客戶或多或少有點關係。這種關係除了是同行業，同類型，還可以是同等規模，同樣的上下游企業。這樣客戶更能理解你的案例，也更能從中得出你期望的結論。但如果你講的案例跟客戶一點都不搭邊，比如你一直跟一家奢飾品企業講述工業製造業的案例，客戶就會在第一時間認為，你們不具備同行業的應用案例，你們不懂他們，不可能幫助他們解決問題，所以就更不會跟你敞開心扉的聊“切身之痛”了。
三、不講“詛咒”式案例。
相信我們當中的很多人都見過幾次保險代理人，而這些代理人中，總會有那麼一個人會給你講一些“悲慘世界”的故事，一開始總是會描繪一幅美妙的生活場景，精英階層的丈夫，溫軟善良的妻子，剛剛上學的孩子，然後就是丈夫突發疾病，家庭經濟狀況堪憂，但因為購買了“某某”，不但報銷了藥費，還有其他的補貼包含在險種當中。但同樣的某先生家就沒有這麼幸運了，因為沒有風險意識，現在孩子不得不從費用昂貴的私立學校轉出到普通的公立學校等等。
我們的大客戶經理們，有時候也喜歡講這種“詛咒”式案例，某同類企業之前就是用的那個廠家的系統，結果在最關鍵的時候掉鏈子，諸如此類。客戶在剛剛跟我們大客戶經理接觸的時候，是想判斷公司的實力，產品的適用程度，營銷及技術人員的服務體系等等，並不想知道“不用的後果”。這種充滿威脅意味的案例還是在茶餘飯後作為談資講給客戶聽吧。
四、具體的數字體現案例的真實性。
既然是講述真實的案例，那麼時間、地點、具體的技術參數都要描述的很清楚。模凌兩可的描述會讓客戶質疑案例的真實性。舉個例子來說，我們來對比一下以下兩種表達哪一個更有說服力：
·前幾年也有一個客戶遇到過類似的問題，我們公司接到客戶的報修電話就立即出發，不到兩天就解決了。客戶非常滿意，到現在一直和我們合作。
·13年夏天，那年有一個特大臺風經廣東登陸，而我們的一個客戶，一家汙水處理廠的很多儀表都被雷電損壞，客戶給我們打電話。我們公司的技術支持二話沒說馬上動身，飛機飛不了，就連夜坐火車，12個小時的硬座呀，趕到客戶那裡。更換了儀表的相關配件，等我們都修理好的時候，好多廠家的人還沒到呢。本來我們的產品比例不到20%，經過這幾年的持續合作，已經快突破70%了。
顯而易見，第二種描述會讓客戶更信服。所以，哪怕就是簡單的時間、地點的具體描述，也能提升真實度。
銷售朋友們，開始練習吧！
我是穆珊珊，一個可以幫助你解決營銷問題的人
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