銷售高手是這樣給客戶設套的，簡直太厲害，讓人無法抗拒啊

真正的銷售高手，總是能夠調動對方的激情及積極性，使其願意傾聽並延長溝通的時間，尤其是溝通不感到疲憊，併產生相應的吸引力時再下手，對方絲毫沒有防備，所以能夠一擊成功，下面這個銷售員就是如此。

小李和小王分別是兩個IT公司的軟件銷售經理，兩個人最近正在競爭一個企業的單子。

小李採取的策略是單刀直入式，在聽到客戶方採購的信息後，小李就馬上和客戶聯繫，約定了上門拜訪的時間。小李的思路是到時候把自己公司的軟件的強大功能、特點一一擺出，客戶還不心服口服的和他簽單。拜訪客戶的那天早上，小李還特意把產品溫習了一遍，然後滿懷信心的出發了。

來到用戶那邊的會議室，小李先將筆記本、投影儀等設備安裝調試好，就正襟危坐等著“大戲”開鑼了。不一會兒用戶方的老總、電腦部經理、財務部經理等陸續走進了會議室，小李連忙起身迎接、交換名片，一番寒暄之後，大家落座，就等著看小李的表演了。小李簡單的說了幾句開場白之後，開始切入正題，從自己的公司到產品，小李說的是天花亂墜，口若懸河，可以說是把能想到的優勢都講出來了，中間還時不時的貶低貶低競爭對手。要說小李嘴皮子上的工夫還真是厲害，連續吹了兩三個小時面不改色心不跳。這口才，不做傳銷、不賣保險都有點可惜了。

不過效果卻沒有小李想象的那麼好：用戶的老總聽了不到半個小時就藉故離開了，其他留下來的人也是昏昏欲睡，如坐鍼氈。最後這個項目的結果可想而知，據說用戶方的老總為此還和電腦部的人發了一通火，說怎麼找來了一個軟件推銷員來浪費他的時間。

小王採用聲東擊西的迂迴策略，在聽到消息後，小王也是先同用戶聯繫，約定拜訪和演講的時間。但小王演講的主題卻同小李完全不同。在演講時，小王對自己公司的產品隻字不提，而是更多的談及怎樣提升企業的管理水平以及一個快速成長型企業在發展中所面臨的問題等等，並且舉了幾個因管理失控而失敗的企業案例進行分析，並指出他們在管理方面的漏洞以及怎樣杜絕和解決這些管理難題。小王的演講也進行了大約三個小時，在演講過程中，用戶方的老總不僅沒有中途離開，而且是頻頻點頭，並且不時的與周圍的下屬竊竊私語。演講結束後，還拉著小王又聊了很長時間。

第二天，小王又來到用戶處，原來昨天他已經向用戶的老總提出免費幫用戶做管理流程方面的調研，並且將會給出一個詳細的解決方案。

兩週之後，小王完成了調研。在整個調研過程中，小王對於項目簽單的事情仍然沒有向用戶提過。而就在小王把沉甸甸的調研報告交到用戶的老總手裡時，對方也把一份簽了字的合同給了小王。

在這個產品同質化越來越嚴重的年代，產品優勢已經不再獨擋一面，那麼銷售員就要學會轉換思路，只有你先得到客戶的認可，在進行下一步的銷售計劃才能手到擒來。本文中的小王就是很聰明的利用了客戶的心理，老講產品功利心顯得太重，很容易引起客戶的反感，那我就先給你套近乎，免費為你的企業做演講，老闆聽完一看公司管理確實存在問題，那訂單你不想拿都拿到手了啊！