當退潮的時候，才知道誰在裸泳。當遇到困難的時候，才能分辨強者和弱者。
因為強者遇到問題的時候，會想辦法，而弱者，會找藉口。
進入淡市，營銷變得越來越難了，因為淡市裡的客戶心態不再那麼積極了，沒有特別的利好，很難刺激他們到售樓處拋頭露面。客戶更願意在家裡細心的蒐集購房信息，或是聽從身邊朋友、家人的建議。
所以有一些做營銷的朋友總是感嘆，沒有客戶。傳統推廣渠道沒有效果，創新的渠道，比如“兩微一抖”，又只能看個熱鬧，真正轉化成成交很困難。暖場活動DIY做出來的蛋糕，都被銷售帶回家了。
最近明源君看了大量的案例，有了一個心得，那就是：大量的營銷困境，其實都是因為陷入了10個誤區。走出這10個心理誤區，營銷功力上升一個level。
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誤區一：推廣不管用
傳統媒體渠道不管用，已經不是新鮮事了。一般的觀點有幾個：
1、傳播噪聲太大，要見效得砸錢，海陸空覆蓋。
2、推廣見效慢，轉化率不高，不如渠道帶客，效果直接。
3、客戶對廣告已經麻木，除非直接打促銷，否則沒效果。
其實，這些觀點都是典型的流量思維。什麼是流量思維？就是跟渠道購買客戶的注意力，人人車、伯爵旅拍這些天天在你耳邊喊的廣告就是典型案例。但是，現在客戶的注意力越來越稀缺，流量越來越貴，要達到這種效果，確實要砸錢，而且還有可能讓客戶反感。
事實上，這兩年營銷已經進入內容時代，只有依靠優質的內容，才能利用社交，實現裂變。很多營銷人說，我們也做社交，微博、微信、抖音都在做。為什麼沒有效果，就是因為他們還是把“兩微一抖”當做渠道在用，而沒有把重點放在內容上。
為什麼？因為磨內容，太耗時間、耗精力、考驗能力。很多營銷人，在用戰術上的勤奮，演示戰略上的懶惰，花大錢投渠道、天天加班發微信。而真正優秀的內容，不需要很多，關鍵是要精。
例如，武漢泰禾的事件炒作，聯名湖北省博物館，就做出了刷屏級別的原創H5“武漢國寶會唱歌”，不僅是地產界首創，還比抖音《第一屆文物戲精大會》早了一天。僅一天時間，在零付費推廣的情況下，引爆10W+的點擊量，獲得30多家主流媒體的免費跟進報道。
融創西南也有非常成功的案例，僅僅通過視覺傳播，就達到裂變的效果。融創把每個項目都會發的“節氣海報”做成了精心設計的手繪插畫，配合城市當地元素和動情的文案，打破常規。在節氣海報鬥圖中脫穎而出。
最終，在一年中最重要的節日，傳播到達高潮。從2018年4月到2019年初，花了10個月的時間，融創創作了一套“手繪版”新春禮盒，繪製了30餘幅城市插畫。禮盒一經上線推出，遍遭到哄搶，官微後臺留言超過1000條。
歸心引歷、手繪紅包及歸心似見帆布袋
還有高顏值的春節H5《我的年夜飯——人間至味是歸心》，就是做了一個畫面精美的小遊戲，讓客戶自己打造一個年夜飯的場景，並且出於炫耀的心理去分享。裂變玩得非常六，2小時就獲得3W多的訪問量。
這就是內容傳播。依靠內容自身的傳播力，小物料、H5、抖音都可以成為傳播的工具。如何通過內容打通社交，通過社交實現裂變，是目前最值得研究的營銷課題。而認為推廣沒用的地產營銷人，還沒有擺脫買流量的思維，而不是吸引流量的思維，依然停留在上一個時代。
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誤區二：渠道是王道
很多項目，出於階段性的銷售壓力，都會把寶壓在渠道上。很多項目渠道費用遠遠超過推廣費用，而且中介佣金在不斷上漲。
例如深圳2018年大量項目啟動渠道，渠道費用一度高達3-8%。而此前一線城市渠道費用一般保持在1-2%的水平。很多項目營銷人表示，被渠道綁架了，大家都在動，你一旦停了，銷售就會立刻斷崖式下滑。
因為淡市下，客戶都躲去了大後方。而很多項目之所以必須要要渠道，就是因為本身的拓客做的不到位。之前明源君在《你可能不知道，賣得最火的地產項目，現在都這樣拓客了…》這篇文章中，給大家分享過營銷專家陳利文的幾個觀點：
1、淡市的第一要義，走出去。不能像牛市一樣，守在售樓處做槍手，等著渠道帶客上門。而要像獵人，主動出去尋找獵物。否則永遠沒辦法獲得主動地位。
哪裡要大面積動遷，哪個單位年底要分紅，哪個小區裡有最多的準客戶，成交客戶都屬於哪些社團。每天至少安排銷售花一個小時以上的時間去開發新客戶，打電話、寄信、發電子郵件，58同城刷單，業主論壇發帖，巡展、派單留電話、拜訪大客戶單位、二手房中介，參加各種組織的活動。
2、充分重視老客戶的帶客效果。淡市銷售，大家都抱怨沒有客戶，想找到新的潛在客戶。但是有數百個非常有前途的潛在客戶被忽視了，就是老客戶。在業內，客戶買完房之後，絕大部分都被束之高閣，而賣得好的項目往往都很重視老客戶維繫。
例如，深圳連續幾年的銷冠項目鴻榮源·壹城中心，在市場普遍3%渠道費的時候，也沒有啟動過渠道，反而是每個月都舉辦業主答謝宴。甚至把正在舊改的老村民也發動起來，很多人還沒有成為他的業主，就已經開始給他們帶新客戶了，項目的老帶新比例高達40%。
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誤區三：老帶新靠賄賂
有一些營銷人反饋說，我們項目也做老帶新，可是獎勵3000一個人，也還是發動不起來。明源君覺得這很正常，因為這種做法，本質上就是賄賂客戶。而對於買房客戶來說，和這些獎金相比，自己的口碑、聲譽、交情要重要得多。
明源君瞭解到的老帶新成交佔比很高的項目，往往客戶都是發自內心的認可項目的價值，獎金更多是一個形式，獎金高並不是客戶向朋友推薦的因素。項目只有靠建立起真正的口碑，才有可能做好老帶新。
所以現在很多營銷力強的標杆房企，都在做社群。營銷轉向社群，要起到的效果就是：當有人問起一個品牌怎麼樣時，會有忠實的擁護者為這個品牌說好話，這是小米的邏輯。
例如，融創東南推出了全週期的客戶服務體系【歸心旅程】，業主買房以後，依然會和項目保持強連接，不斷感受融創項目的貼心服務，讓客戶發自內心的認可項目價值。
歸心旅程將從買房到未來入夥生活的整個旅程，按照不同環節安排了11個站點。包括藍圖描繪、客戶簽約、平臺呼應、社群服務、家屬往來、第一次工地開放、第二次工地開放、第三次工地開放、總經理面對面、如約交付、歸心服務。還聯合三省16城發佈了歸心服務管“阿融”形象，讓聯繫更具體。
融創華北區域的社群服務更是包括了四大一級社群，針對孩子的海貝社，孩子可以學國學、跳舞；針對年輕人的運動社群樂活社；針對老年人的楓葉社，老有所學；基本上一家的活動被融創承包了。
所以融創從進入西安第二年就成為城市銷冠，並且所有項目的老帶新比例都達到45%以上，遠遠超過很多在西安經營了多年的房企。
大運營角度的營銷，是真正走心的服務老客戶，而不是靠賄賂。搞定老客戶，你就擁有了一支免費的王牌經紀人隊伍，銷售自然不用愁。
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誤區四：
產品是1，營銷是0
很多人認為地產營銷只能錦上添花，根本上還是產品為王。產品就像那個1，營銷是後面的0，沒有1再多0都沒用。
這裡明源君給大家舉兩個例子：
● 深圳某次中心的濱海改善項目，產品開發很講究，建築和精裝修用材都對標深圳頂級豪宅。可是客戶卻越不買單。因為客戶覺得，我不需要奢侈消費，用材太好房價肯定虛高，買這樣的房子反倒不划算。
● 深圳萬科的一個綜合體項目的16套聯排別墅，產品有硬傷，沒有封閉式小區，旁邊是商業，出門就是路，阿婆在你家門口跳廣場舞，對於別墅客戶來說，私密性、安全性都沒有。
有客戶直說“這是我見過最奇怪的別墅”。萬科的做法是，徹底拋棄前策的定位，把產品當企業會所來賣，創造一個新的產品類型。不僅2個月清盤，實現了高溢價，而且客戶認可度很高，老帶新成交9套，佔比達到56%。
這兩個案例，一個是產品好，賣得不好。一個是產品差，卻秒光。對比之下，我們會發現一個道理，營銷左右不了產品，但是卻擁有產品的最終解釋權。沒有賣不出去的產品，只是你還沒有找到你真正的客戶。
做營銷，不能陷入“唯產品論”的陷阱。雖然好產品確實很重要，在前策階段要儘量投入精力，去校準定位和產品設計，這樣後期銷售會輕鬆很多。
但是一旦產品已經定型，也要懂得在有限的空間裡面，充分發揮營銷的創造力，要相信營銷有超脫於產品之外的價值。
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誤區五：
快週轉的項目，做不了營銷創新
很多營銷人認為只有豪宅和度假型產品，可以做出很牛的營銷案例，一是經費充足，二是時間充足。因為豪宅是利潤型的項目，運營週期要長很多。而追求極致快週轉的房企，對營銷的要求是：
1、快開盤，這意味著蓄客時間短，長週期蓄客來換取開盤銷售率沒有意義。
2、快回款，這意味著開盤去化率要高。
3、快速回正現金流，這意味著開盤推貨量大。
例如，某巨頭房企要求開盤一週內去化不低於70%，首批推貨量也非常大，據說該房企深圳的項目都要求一次性全推，這麼大的貨量和這麼高的去化要求，蓄客時間卻非常短，哪有時間精磨內容，一次次試錯。
這一類快週轉的項目就做不了營銷創新嗎？其實也不盡然。
目前房地產廣告已經很大程度上往移動端遷移了。移動端的特點是碎片化，客戶很難跟蹤一個完整的劇情。就算你有一套邏輯嚴密的推廣方案，客戶幾乎不可能最終拼完你的拼圖。
所以，創意要以量取勝，不要刻意追求邏輯，關鍵是“快”和“多”，用天馬行空的創意去試錯。尤其是傳播噪聲極大的一二線城市。
營銷創意失敗的機率很大，所以很多營銷創新會變成自嗨，而整套的營銷campaign，很多資源都要提前投入的，尤其是大活動，大渠道，費用昂貴，所以試錯成本很高。導致很多項目更傾向於不出錯。
其實，要提高成功率，可以先用一些反饋及時、內容修改靈活的輕量型渠道，去試探創意的傳播力，進行創意的篩選。
例如，深圳地鐵和萬科合作的某投資型公寓產品，節奏也是短平快，幾個月幾百套全部幹掉。
該項目在進行自媒體投放時，就首先採購了一批自媒體公眾號來投放軟文，其中一些自媒體粉絲量並不大，費用也非常低，單篇投放費用不足一萬。
在進行投放時，各個平臺的軟文投放內容分別採用不同的創意點，包括“巨鱷掃貨” “小戶型高租金” “單身女人自留地”等不同的角度。
其中一個炒作創意效果就很不錯，《羅湖舊房47㎡租17000元，香港美女打造深圳逆天租金》達到了10萬＋的閱讀量，不僅破了投放公眾號的閱讀量記錄，也讓項目迅速get到重點。
按圖索驥，又很快策劃了線下暖場的裝修講座活動。活動當天共計到訪123人，其中業主到訪75人，意向客戶到訪48人，意向客戶當天直接成交5套，週末成交25套。
快週轉只是一個目標，在這個目標之下，營銷怎麼做，還是自由的。
還是那句話，淡市是大環境。遇到困難，強者想辦法，弱者想借口。不要說營銷沒有用，可能只是你的手段沒用對。
出於篇幅的限制，今天只給大家分享《地產營銷的10大誤區》的前五個誤區，下半部分後面慢慢分享給大家。如果大家在操盤的過程中，有任何的困惑和疑問，也歡迎給明源君留言，當然如果你有自己獨特的心得，也歡迎給明源君投稿，說不定你的案例就會被採納哦！期待你的留言。
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