龍湖萬科華潤這樣做示範區景觀，緊緊抓住客戶的心！房子怎會賣不出去？
這幾年，地產項目在示範區景觀打造上可謂下足功夫，也誕生了一大批網紅示範區。但與此同時，有很多示範區在景觀打造了一擲千金，結果卻叫好不叫座。
為什麼有的示範區，在景觀上砸錢不少，卻換不來客戶的熱捧？
明源君認為，其中一個重要原因，是這些景觀好看是好看，但往往抓不住客戶的心。都說示範區是個心理戰場，做景觀，自然也是要打心理戰的。也就是要調動客戶的一切感官，讓客戶對項目產生情感認同，以及心理期待，從而產生購買的願望。
具體可以怎麼做？明源君下面結合案例一一來說。
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景觀“內外兼修”
加深客戶對項目的印象
現在的信息傳播速度太快，一些好的做法很容易就被複制，也造成了很多設計都趨於同質化。有的客戶一天看了幾個項目，每個項目留給他的印象都很模糊。一個項目要想獲得客戶的青睞，首先得在客戶腦海裡爭取一個較深刻的印象。
1、設計不要僅僅停留於視覺
想要使一個事物給人們留下清晰、深刻的印象，得儘可能動用他們多個感官共同參與。景觀示範區要讓客戶念念不忘，體驗就不能停留在視覺層面，而是充分調動客戶的視覺、聽覺、嗅覺等多個感官，讓客戶的體驗更立體。
青島龍湖·天璞臨近金沙灘和銀沙灘，在項目內也能感受到海風的舒適。為了將“海洋”的感覺放大，項目設計師專門研發設計了風動格柵，並將其懸浮在水邊。風一吹過，格柵就會發出叮噹作響的清脆聲音，無形的海風變得可聽可感可見，令人心曠神怡。
風動格柵細節圖
實景圖
很多示範區前場園林有水景，因為水景不僅讓人視覺愉悅，水帶來的溫溼度調節也是讓客戶觸感舒適的一部分。而且，流水有聲音，運用得當，可讓客戶首先出現只聞其聲，不見其水的效果，增加期待感，同時刺激了聽覺。
2、做有故事的景觀
人們常說，好的景觀會說話。而有的項目，不僅讓景觀說話，還讓景觀講故事。客戶走完整個示範區，就像聽了一個生動的故事，留個他的印象就跟其他項目區別開來了。
雅居樂旭輝常樂府選取繪本作為線索，整個示範區圍繞魔幻森林的主題來設計，用兔子阿布的探險之旅這一故事串聯起了森之屋、祕之境、夢之園、嬉之谷四大主題空間。
穿行在示範區內，就像行走在童話故事的世界。而且，該示範區後期將被改造成社區配套幼兒園，對於到場的家長和孩子來說很有吸引力。
3、用統一的主線組織景觀
很多項目會給示範區設置統一主題，將園林景觀表達圍繞主題展開，會讓景觀整體感更強，也能加深客戶對項目的印象。
北京金茂府所在地豐臺區石榴莊原為皇家石榴園所在地，基於場地本身的文化特性，項目以石榴文化為主，衍生出一系列的景觀符號。並在示範區的連續體驗空間呈現了石榴不同生長階段的狀態。
4、用藝術文化為景觀加持
這是一種討巧的做法，不需要投入很多成本，卻常常能拔高項目的level，讓客戶對項目刮目相看。
以北京景粼原著為例，該項目主打“宋文化”，示範區景觀打造也圍繞這一個文化元素展開，如頂部牌匾展示項目logo，logo採用宋徽宗瘦金體修改得來；大門紋理採用宋代文人書房窗格紋樣，建築體內多處中式回紋各不相同，也是取自宋畫或宋青銅器紋樣。
大門正對的窗景，水池用天然岫玉鋪底，反射自然光線後青綠粼粼，整個空間的表達是將宋代青綠山水畫外化為實景園林。
現在的項目都很重視示範區內記憶點，然而，客戶越來越精明，他們常常會質疑，示範區看著是很好，未來建成之後是不是也有這個水準？很多示範區都想方設法讓客戶相信這就是未來大區的樣子。
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引導客戶參與體驗
激發對未來生活的嚮往
示範區景觀是大區景觀的濃縮，在示範區，要通過模擬未來的生活場景，引導客戶體驗，激發他們對未來生活的聯想和嚮往。
1、要有精心打造的停留型景觀
示範區應有停留型的景觀，讓客戶能夠駐足或坐下來細細感受，而不是一路走馬觀花。當客戶停下來了，才會更用心的去觀察和感受。這時，當然要把最好的東西展示給他看。
蘇州萬科麓巷示範區平面圖如下。該示範區的核心是一箇中心庭院。原來的交通動線，兩側都可以走進廊架。
來源：易亞源境
示範區在改造過程中改變了人行動線，讓客戶進入中心庭院之後往左側新增的茶室建築的外側臺階上走，進入室內喝茶，或坐在臺階上觀賞整體的庭院美景。
總體概念方案手稿，來源：易亞源境
茶室設置了四個主題，分別為煮茶、對弈、啜酒、焚香，客戶可以在這裡煮茶論道。中心庭院精心打造為日式枯山水，大面積的白砂選用粒徑10-12毫米的灰白色花崗岩；十五塊景石為高度從30cm-180cm泰山原石，按5、2、3、2、3分成五組，象徵五個島群，高低錯落分佈；植物結構由低分支主體紅楓，搭配數棵樹型飄逸的小紅楓組成，營造出了禪意和靜謐的氛圍。
來源：易亞源境
來源：易亞源境
2、創造條件讓客戶多參與體驗
俗話說眼見為實，銷售人員費盡口舌給客戶講述一小時，還不如讓客戶親自感受一分鐘來得有說服力。現在的示範區，參與性景觀設計佔比越來越高。
以下這個展示區來自龍湖的一個超級城市綜合體，主打科技，時尚，健康，社交。為了傳達這些信息，項目展示區專門做了一個近150平米的光電地板互動區域，該區域由舞動廊架、數字水幕、光電地板、彩色看臺四個主要元素構成。
廊架由透光的樹脂膠製成，有一定的廕庇作用，同時兼有光影效果；光電地板由黑色玻璃結合白色透光點的做面層，白天能承接廊架的倒影；晚上，光電地板的效果會隨著腳步的移動而變化，與遊客形成趣味互動。而周圍的彩色看臺供人們閒坐休息。該互動區由於新奇好玩，吸引了大量的人流到這裡打卡，成了當地的網紅地點。據說開盤當天就有一堆情侶在數字水幕下求婚成功，這也為項目製造了一個熱門話題。
東原1981·印長江為了更好地呈現項目的江景資源，一方面打造了無邊界水景，另一方面還為客戶專門設計了270°觀景亭，帶給客戶震撼的體驗。
3、做有延續性的景觀
客戶之所以會懷疑，未來建成的大區與示範區景觀是否存在很大差別，是因為大部分示範區都是臨時空間，完成營銷任務後就會被拆掉。相比以下，一些示範區景觀未來會繼續保留，作為社區的景觀的一部分。這樣對於客戶而言，就是“所見即所得”，讓他們覺得很踏實。一些業內人士也表示，這種做法會是未來的一個趨勢。
比如龍光玖龍臺項目的展示區在項目銷售完成後就作為一個小公園保留下來。
設計的時候，充分考慮到了景觀後期的可延續性，充分利用了原有場地的自然元素，如河道、石籠、茂盛的喬木等等。在設計過程中，新增一些景觀元素，比如利用地形高差，打造了跌水瀑布；新增一些植物豐富植物層次；增加一些趣味雕塑以及兒童活動場所等。同時，打造了一個戶外平臺，客戶坐在平臺上可以飽覽公園景色，真切感受一把以後的生活環境。
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景觀要能營造氣氛
讓客戶的情緒跟著景觀走
示範區景觀打造的終極目的，是引發客戶的購買慾。在整個景觀組織過程中，需要有對應的氣氛營造和情緒引導，以達到最終的目的。
1、主入口區特色鮮明，營造回家的儀式感
每個示範區都不是孤立，都是身處公共環境之中；而且，每個到場的客戶，都還沒成為真正居住者。景觀的就是要在示範區與外界環境之間建立一種界限，幫客戶完成情緒過渡，產生回家的感覺。
設置標誌性的精神堡壘、霸氣側漏的入口大門、私密的私家道路，都是塑造歸家儀式感的要點。
龍湖舜山府入口
在入口處與前場之間，也常常需要做一些轉折處理，幫客戶完成心情過渡。
例如招商越秀公園1872示範區入口，用兩短非連續的入口景牆構建了一個半封閉的空間，其中，曲線型的入口空間起到了線路引導的作用，客戶順著曲線景牆的方向進入，視覺從外面的車行道路轉換到示範區內的人行道路，道路又寬變窄，聚攏人氣。
利用密林和地面差異化鋪裝完成空間轉換也是常用的辦法。
下面這個項目，入口有曲徑通幽的意境。客戶沿著步步高昇的棧道臺階進入，左右兩側是包裹感的密林，示範區開放時值盛夏，濃密的綠蔭通道入口很有清涼的感覺，緩解因天氣炎熱帶來的急躁心情。
2、主景觀區休閒，讓客戶放鬆心情
從入口通道到前場，是一個從合到開的過程。作為封閉空間後的開敞空間，主景觀區域追求極致的豁然開朗。
很多項目會在這個區域採用大面積的水景設計，從形式上刪繁就簡，爭取開闊的視野，營造一種輕鬆的氣氛。
華潤公園九里示範區，售樓部位置是先前就確立的，景觀能利用的橫向空間僅為19米。設計過程中，通過水景最大化設計來弱化建築體量，同時得到最大限度的反射面積，將有限空間放大到極致。
很多的示範區還會專門開闢一個兒童活動區，讓孩子有個活動的去處，家長能心無旁騖的看房。同時，歡騰的孩子也為示範區創造了熱鬧歡樂的氣氛。
吉林萬科城示範區的兒童活動區
動線上，講究迂迴曲折，步移景換，讓客戶在進行過程中始終保持愉悅的心情。這個過程，需要有驚喜點來刺激客戶情緒。比如利用動線轉折處背後隱藏的景觀元素塑造一個驚喜點，可以是一處精緻的雕塑小品，一處有內涵的照壁，一處趣味的倒影，一處夢幻的燈光效果……
3、樣板庭院注重生活氣息營造，將心理期待推向高點
此處最貼近客戶生活，最能引發客戶對於未來生活場景的想象。景觀要構建生活功能場景，聚會空間、 遊戲空間、讀書空間等功能性空間與觀賞性景觀相結合，塑造一種真實生活的氛圍。
萬科麓巷在樣板房花園庭院模擬了增加魚池、親子活動草坪、燒烤臺等別墅生活體驗場景，庭院兩側的門洞用日式布藝格柵遮擋起來，作為障景，增加靜謐的效果，讓客戶在這裡不自覺的聯想到未來在這裡生活的情景。
另外，在牆面栽種2M高的竹籬笆，用來遮擋項目外圍破敗建築小屋和水面垃圾的不利氛圍，呈現給客戶最好的視覺感受。
為了讓客戶在樣板參觀過程中，始終圍繞中心景觀形成視線焦點，很多轉場空間會採用長廊設計。比如融信奧體世紀的後場在水院景牆與圍牆之間形成一條幽閉的視覺通廊，行走其中可體驗豐富的光影變幻，同時觀賞一旁的美景。
青島龍湖昱城也同樣廊架來牽引客戶的視線，左右兩側非對稱開放，有步移景異的效果；同時，頂面通過鋼板打孔的形式結合項目案名logo，在白天太陽較好的時代，光影變化會讓整個迴廊更有趣。
小結
示範區景觀作為營銷的道具之一，其主要任務不僅是抓住客戶眼球，更是要完成客戶的心理引導，從有好感，到有情感，到有期待，到最終產生購買衝動，這樣的示範區景觀才算發揮了自己的價值。
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