不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
在體量仍然龐大的中國汽車市場與所謂“賣車虧錢”的4S店之間，究竟出現了怎樣的錯位？又是什麼讓今天的消費者對於4S店產生了信任危機？
選擇與不選擇4S店的五大理由！
相信中國絕大多數消費者如果想要了解一款新車，腦海中第一個浮現出的渠道都會是去品牌授權的4S店看車。為什麼會出現這樣的第一反應？筆者歸納了5個方面。
權威：車企正規品牌授權，擁有成熟的全套運營體系。
正規：車型品類齊全，並享受原廠質保政策。
環境：店面統一風格裝修，展廳寬敞明亮、維修車間整潔規範。
技術：擁有廠商一手維修資料，技師接受廠方正規培訓，擁有最權威、最全面的設施、人員和技術。
正品：原廠供貨正品配件，沒有假貨擔憂。
不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
在體量仍然龐大的中國汽車市場與所謂“賣車虧錢”的4S店之間，究竟出現了怎樣的錯位？又是什麼讓今天的消費者對於4S店產生了信任危機？
選擇與不選擇4S店的五大理由！
相信中國絕大多數消費者如果想要了解一款新車，腦海中第一個浮現出的渠道都會是去品牌授權的4S店看車。為什麼會出現這樣的第一反應？筆者歸納了5個方面。
權威：車企正規品牌授權，擁有成熟的全套運營體系。
正規：車型品類齊全，並享受原廠質保政策。
環境：店面統一風格裝修，展廳寬敞明亮、維修車間整潔規範。
技術：擁有廠商一手維修資料，技師接受廠方正規培訓，擁有最權威、最全面的設施、人員和技術。
正品：原廠供貨正品配件，沒有假貨擔憂。
那為什麼今天又有很多人不願意去4S店了呢？
人員：銷售/維修顧問是個非常考驗口才、應變、經驗的“複合型技術工種”，但同時它的入行門檻也很低，這就造成了從業人員素質的層次不齊——新人太“嫩”，老人太“急”。我們時常會看到新人銷售連車型參數都記不清楚，老銷售們迫於每個月的指標/產值壓力，他們會想盡一切辦法促進簽單，而許多時候又會用力過猛，給用戶留下“付款前和付款後兩副嘴臉”的糟糕印象。
強迫：在新車銷售環節尤其是熱門車型存在諸多“隱性強制收費”，比如金融服務費、上牌服務費、強制裝潢、強制商業險等等。仗著短時性的供需關係失衡，強迫用戶加價提車也是非常受人詬病的方面。
昂貴：4S店的配件貴、工時費貴。我們不妨舉一個比較極端的例子，前不久國內有一臺阿爾法·羅密歐Stelvio發生追尾事故，看似損傷並不嚴重，但它的維修費用高達112,296元！其中包含配件9萬元、工時費2萬元，而新車折後成交價僅不到30萬。
返修：當自己的愛車遇到疑難問題需要4S店診斷排故時，有時無法一次維修到位，會產生二次返廠甚至無法解決的狀況發生。高昂的維修費用與低效的排故能力形成強烈反差，不禁讓人對4S店的專業性表示質疑。
輿論：隨著扁平化傳媒的蓬勃發展，人們獲取信息的渠道也回來越多，有關4S店維權的消息不斷見諸報端。近期最知名的事件莫過於“西安奔馳女車主維權事件”，假如沒有網絡現象級傳播帶來的巨大輿論壓力，W女士還能獲得利之星集團換車補償的一紙和解協議嗎？細思恐極……
不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
在體量仍然龐大的中國汽車市場與所謂“賣車虧錢”的4S店之間，究竟出現了怎樣的錯位？又是什麼讓今天的消費者對於4S店產生了信任危機？
選擇與不選擇4S店的五大理由！
相信中國絕大多數消費者如果想要了解一款新車，腦海中第一個浮現出的渠道都會是去品牌授權的4S店看車。為什麼會出現這樣的第一反應？筆者歸納了5個方面。
權威：車企正規品牌授權，擁有成熟的全套運營體系。
正規：車型品類齊全，並享受原廠質保政策。
環境：店面統一風格裝修，展廳寬敞明亮、維修車間整潔規範。
技術：擁有廠商一手維修資料，技師接受廠方正規培訓，擁有最權威、最全面的設施、人員和技術。
正品：原廠供貨正品配件，沒有假貨擔憂。
那為什麼今天又有很多人不願意去4S店了呢？
人員：銷售/維修顧問是個非常考驗口才、應變、經驗的“複合型技術工種”，但同時它的入行門檻也很低，這就造成了從業人員素質的層次不齊——新人太“嫩”，老人太“急”。我們時常會看到新人銷售連車型參數都記不清楚，老銷售們迫於每個月的指標/產值壓力，他們會想盡一切辦法促進簽單，而許多時候又會用力過猛，給用戶留下“付款前和付款後兩副嘴臉”的糟糕印象。
強迫：在新車銷售環節尤其是熱門車型存在諸多“隱性強制收費”，比如金融服務費、上牌服務費、強制裝潢、強制商業險等等。仗著短時性的供需關係失衡，強迫用戶加價提車也是非常受人詬病的方面。
昂貴：4S店的配件貴、工時費貴。我們不妨舉一個比較極端的例子，前不久國內有一臺阿爾法·羅密歐Stelvio發生追尾事故，看似損傷並不嚴重，但它的維修費用高達112,296元！其中包含配件9萬元、工時費2萬元，而新車折後成交價僅不到30萬。
返修：當自己的愛車遇到疑難問題需要4S店診斷排故時，有時無法一次維修到位，會產生二次返廠甚至無法解決的狀況發生。高昂的維修費用與低效的排故能力形成強烈反差，不禁讓人對4S店的專業性表示質疑。
輿論：隨著扁平化傳媒的蓬勃發展，人們獲取信息的渠道也回來越多，有關4S店維權的消息不斷見諸報端。近期最知名的事件莫過於“西安奔馳女車主維權事件”，假如沒有網絡現象級傳播帶來的巨大輿論壓力，W女士還能獲得利之星集團換車補償的一紙和解協議嗎？細思恐極……
當前面五點引起了人們對4S店的無限美好遐想時，後五點又殘忍地將這份美好按在地上使勁摩擦。事實證明，五個缺點的破壞力遠大於五個優點，所以，人們開始想方設法逃避4S店。
曾經，我們在質保期內離不開授權經銷模式，但當“4S不得以不在店內保養為由拒絕車主的合理質保”的新三包規定和“取消4S店單一授權賣車模式”的新銷售管理辦法出臺後，直營銷售以及多渠道售後服務讓人們有了更多的選項，而失去了“政策護城河”的4S店也“不得不”放開了對用戶的不合理束縛。
4S店也有數不出的苦？
汽車經銷商也是一家普通企業，同樣需要盈利，需要承受來自上游供貨商、下游客戶以及同業競爭者的競爭，既是連接用戶與車企的橋樑也是“受氣包”。其中的從業人員也是和我們一樣的普通人，擁有同樣的喜怒哀樂。但在逐漸失去汽車授權經銷商的“光環”後，汽車經銷商為何會開始被認作為“夕陽產業”呢？我們不妨從“不喜歡去4S店的五大理由”為切入點。
不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
在體量仍然龐大的中國汽車市場與所謂“賣車虧錢”的4S店之間，究竟出現了怎樣的錯位？又是什麼讓今天的消費者對於4S店產生了信任危機？
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相信中國絕大多數消費者如果想要了解一款新車，腦海中第一個浮現出的渠道都會是去品牌授權的4S店看車。為什麼會出現這樣的第一反應？筆者歸納了5個方面。
權威：車企正規品牌授權，擁有成熟的全套運營體系。
正規：車型品類齊全，並享受原廠質保政策。
環境：店面統一風格裝修，展廳寬敞明亮、維修車間整潔規範。
技術：擁有廠商一手維修資料，技師接受廠方正規培訓，擁有最權威、最全面的設施、人員和技術。
正品：原廠供貨正品配件，沒有假貨擔憂。
那為什麼今天又有很多人不願意去4S店了呢？
人員：銷售/維修顧問是個非常考驗口才、應變、經驗的“複合型技術工種”，但同時它的入行門檻也很低，這就造成了從業人員素質的層次不齊——新人太“嫩”，老人太“急”。我們時常會看到新人銷售連車型參數都記不清楚，老銷售們迫於每個月的指標/產值壓力，他們會想盡一切辦法促進簽單，而許多時候又會用力過猛，給用戶留下“付款前和付款後兩副嘴臉”的糟糕印象。
強迫：在新車銷售環節尤其是熱門車型存在諸多“隱性強制收費”，比如金融服務費、上牌服務費、強制裝潢、強制商業險等等。仗著短時性的供需關係失衡，強迫用戶加價提車也是非常受人詬病的方面。
昂貴：4S店的配件貴、工時費貴。我們不妨舉一個比較極端的例子，前不久國內有一臺阿爾法·羅密歐Stelvio發生追尾事故，看似損傷並不嚴重，但它的維修費用高達112,296元！其中包含配件9萬元、工時費2萬元，而新車折後成交價僅不到30萬。
返修：當自己的愛車遇到疑難問題需要4S店診斷排故時，有時無法一次維修到位，會產生二次返廠甚至無法解決的狀況發生。高昂的維修費用與低效的排故能力形成強烈反差，不禁讓人對4S店的專業性表示質疑。
輿論：隨著扁平化傳媒的蓬勃發展，人們獲取信息的渠道也回來越多，有關4S店維權的消息不斷見諸報端。近期最知名的事件莫過於“西安奔馳女車主維權事件”，假如沒有網絡現象級傳播帶來的巨大輿論壓力，W女士還能獲得利之星集團換車補償的一紙和解協議嗎？細思恐極……
當前面五點引起了人們對4S店的無限美好遐想時，後五點又殘忍地將這份美好按在地上使勁摩擦。事實證明，五個缺點的破壞力遠大於五個優點，所以，人們開始想方設法逃避4S店。
曾經，我們在質保期內離不開授權經銷模式，但當“4S不得以不在店內保養為由拒絕車主的合理質保”的新三包規定和“取消4S店單一授權賣車模式”的新銷售管理辦法出臺後，直營銷售以及多渠道售後服務讓人們有了更多的選項，而失去了“政策護城河”的4S店也“不得不”放開了對用戶的不合理束縛。
4S店也有數不出的苦？
汽車經銷商也是一家普通企業，同樣需要盈利，需要承受來自上游供貨商、下游客戶以及同業競爭者的競爭，既是連接用戶與車企的橋樑也是“受氣包”。其中的從業人員也是和我們一樣的普通人，擁有同樣的喜怒哀樂。但在逐漸失去汽車授權經銷商的“光環”後，汽車經銷商為何會開始被認作為“夕陽產業”呢？我們不妨從“不喜歡去4S店的五大理由”為切入點。
指標：銷售顧問的薪資主要由基本工資+獎金提成+X（未知因素）構成。為了激勵銷售人員的工作熱情，基本工資往往設定在很低的水平，甚至會低於當地最低收入標準。若想獲得更豐厚的薪資回報，只能在完成公司指標的基礎上儘量多簽單。指標壓力來自4S店，而4S店又要頂住車企的庫存壓力。當車市欣欣向榮時，一切相安無事；當銷量不振時，危機一觸即發。這也是造成銷售顧問流動性居高不下的原因之一。
盈利：為了用最低的價格吸引客戶，4S店往往會在成交價上一再退讓，甚至不惜虧本也要完成車企的“返利任務”。當新車利潤無法支撐企業運營時，名目繁多的“服務費”也就應運而生了。天下沒有免費的午餐，車價上流失的利潤必定要在其它地方“賺回來”。而對熱銷產品而言，變相“加價提車”也成了提升利潤產值的最佳突破口。
成本：寬敞的展廳、整潔的車間、齊全的庫存背後是巨大的運營壓力，除了前期鉅額的場地租賃、裝修、設備、人員開支外，新車庫存也會擠佔投資方的流動資金壓力。集新車銷售、售後維修、配件銷售、信息反饋/二手車於一身的統一標準化模式就註定了4S的“重資產”屬性，過高的運營成本可能會是壓垮4S的最後一根稻草。
專業：將愛車送修4S店自然是衝著品牌專營店的專業性、權威性。許多人覺得既然4S店的維修費用那麼高，維修技師的收入也一定非常豐厚。但事實是，在高運營成本的影響下，他們拿著與外界同行相同的收入，卻要頂著“4S專業技師”的光環，承受工時指標與返修率的雙重壓力。汽車維修是個非常複雜的過程，誰也無法保證一次維修成功，更何況在高人員流動性下，“專業”也許並不保險。
曝光：身為品牌授權經銷商，4S店的一言一行自然受到了人們的更多關注。一旦有任何出格的行為，就會被輿論曝光、放大。而且，一旦負面新聞傳播開，遭受影響的必定是整個4S行業。
不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
在體量仍然龐大的中國汽車市場與所謂“賣車虧錢”的4S店之間，究竟出現了怎樣的錯位？又是什麼讓今天的消費者對於4S店產生了信任危機？
選擇與不選擇4S店的五大理由！
相信中國絕大多數消費者如果想要了解一款新車，腦海中第一個浮現出的渠道都會是去品牌授權的4S店看車。為什麼會出現這樣的第一反應？筆者歸納了5個方面。
權威：車企正規品牌授權，擁有成熟的全套運營體系。
正規：車型品類齊全，並享受原廠質保政策。
環境：店面統一風格裝修，展廳寬敞明亮、維修車間整潔規範。
技術：擁有廠商一手維修資料，技師接受廠方正規培訓，擁有最權威、最全面的設施、人員和技術。
正品：原廠供貨正品配件，沒有假貨擔憂。
那為什麼今天又有很多人不願意去4S店了呢？
人員：銷售/維修顧問是個非常考驗口才、應變、經驗的“複合型技術工種”，但同時它的入行門檻也很低，這就造成了從業人員素質的層次不齊——新人太“嫩”，老人太“急”。我們時常會看到新人銷售連車型參數都記不清楚，老銷售們迫於每個月的指標/產值壓力，他們會想盡一切辦法促進簽單，而許多時候又會用力過猛，給用戶留下“付款前和付款後兩副嘴臉”的糟糕印象。
強迫：在新車銷售環節尤其是熱門車型存在諸多“隱性強制收費”，比如金融服務費、上牌服務費、強制裝潢、強制商業險等等。仗著短時性的供需關係失衡，強迫用戶加價提車也是非常受人詬病的方面。
昂貴：4S店的配件貴、工時費貴。我們不妨舉一個比較極端的例子，前不久國內有一臺阿爾法·羅密歐Stelvio發生追尾事故，看似損傷並不嚴重，但它的維修費用高達112,296元！其中包含配件9萬元、工時費2萬元，而新車折後成交價僅不到30萬。
返修：當自己的愛車遇到疑難問題需要4S店診斷排故時，有時無法一次維修到位，會產生二次返廠甚至無法解決的狀況發生。高昂的維修費用與低效的排故能力形成強烈反差，不禁讓人對4S店的專業性表示質疑。
輿論：隨著扁平化傳媒的蓬勃發展，人們獲取信息的渠道也回來越多，有關4S店維權的消息不斷見諸報端。近期最知名的事件莫過於“西安奔馳女車主維權事件”，假如沒有網絡現象級傳播帶來的巨大輿論壓力，W女士還能獲得利之星集團換車補償的一紙和解協議嗎？細思恐極……
當前面五點引起了人們對4S店的無限美好遐想時，後五點又殘忍地將這份美好按在地上使勁摩擦。事實證明，五個缺點的破壞力遠大於五個優點，所以，人們開始想方設法逃避4S店。
曾經，我們在質保期內離不開授權經銷模式，但當“4S不得以不在店內保養為由拒絕車主的合理質保”的新三包規定和“取消4S店單一授權賣車模式”的新銷售管理辦法出臺後，直營銷售以及多渠道售後服務讓人們有了更多的選項，而失去了“政策護城河”的4S店也“不得不”放開了對用戶的不合理束縛。
4S店也有數不出的苦？
汽車經銷商也是一家普通企業，同樣需要盈利，需要承受來自上游供貨商、下游客戶以及同業競爭者的競爭，既是連接用戶與車企的橋樑也是“受氣包”。其中的從業人員也是和我們一樣的普通人，擁有同樣的喜怒哀樂。但在逐漸失去汽車授權經銷商的“光環”後，汽車經銷商為何會開始被認作為“夕陽產業”呢？我們不妨從“不喜歡去4S店的五大理由”為切入點。
指標：銷售顧問的薪資主要由基本工資+獎金提成+X（未知因素）構成。為了激勵銷售人員的工作熱情，基本工資往往設定在很低的水平，甚至會低於當地最低收入標準。若想獲得更豐厚的薪資回報，只能在完成公司指標的基礎上儘量多簽單。指標壓力來自4S店，而4S店又要頂住車企的庫存壓力。當車市欣欣向榮時，一切相安無事；當銷量不振時，危機一觸即發。這也是造成銷售顧問流動性居高不下的原因之一。
盈利：為了用最低的價格吸引客戶，4S店往往會在成交價上一再退讓，甚至不惜虧本也要完成車企的“返利任務”。當新車利潤無法支撐企業運營時，名目繁多的“服務費”也就應運而生了。天下沒有免費的午餐，車價上流失的利潤必定要在其它地方“賺回來”。而對熱銷產品而言，變相“加價提車”也成了提升利潤產值的最佳突破口。
成本：寬敞的展廳、整潔的車間、齊全的庫存背後是巨大的運營壓力，除了前期鉅額的場地租賃、裝修、設備、人員開支外，新車庫存也會擠佔投資方的流動資金壓力。集新車銷售、售後維修、配件銷售、信息反饋/二手車於一身的統一標準化模式就註定了4S的“重資產”屬性，過高的運營成本可能會是壓垮4S的最後一根稻草。
專業：將愛車送修4S店自然是衝著品牌專營店的專業性、權威性。許多人覺得既然4S店的維修費用那麼高，維修技師的收入也一定非常豐厚。但事實是，在高運營成本的影響下，他們拿著與外界同行相同的收入，卻要頂著“4S專業技師”的光環，承受工時指標與返修率的雙重壓力。汽車維修是個非常複雜的過程，誰也無法保證一次維修成功，更何況在高人員流動性下，“專業”也許並不保險。
曝光：身為品牌授權經銷商，4S店的一言一行自然受到了人們的更多關注。一旦有任何出格的行為，就會被輿論曝光、放大。而且，一旦負面新聞傳播開，遭受影響的必定是整個4S行業。
用戶期待怎樣的4S模式？
年銷超過2,000萬輛的蛋糕仍然龐大，即便有了更多的選擇，在相當長的時間裡絕大多數購車需求仍將通過4S渠道消化、吸收，但是曾經“躺著也能賺錢”的好日子已經一去不復返了，同業之間、跨界之間的競爭將愈發激烈，行業洗牌已經拉開序幕。並非4S模式會退出舞臺，而是無法適應“遊戲規則”的4S店將被淘汰。
那麼，4S模式該如何調整自己以適應新常態下的車市呢？或者我們可以將問題理解為消費者期待中的4S模式是什麼樣的，以此作為轉型的目標。
不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
在體量仍然龐大的中國汽車市場與所謂“賣車虧錢”的4S店之間，究竟出現了怎樣的錯位？又是什麼讓今天的消費者對於4S店產生了信任危機？
選擇與不選擇4S店的五大理由！
相信中國絕大多數消費者如果想要了解一款新車，腦海中第一個浮現出的渠道都會是去品牌授權的4S店看車。為什麼會出現這樣的第一反應？筆者歸納了5個方面。
權威：車企正規品牌授權，擁有成熟的全套運營體系。
正規：車型品類齊全，並享受原廠質保政策。
環境：店面統一風格裝修，展廳寬敞明亮、維修車間整潔規範。
技術：擁有廠商一手維修資料，技師接受廠方正規培訓，擁有最權威、最全面的設施、人員和技術。
正品：原廠供貨正品配件，沒有假貨擔憂。
那為什麼今天又有很多人不願意去4S店了呢？
人員：銷售/維修顧問是個非常考驗口才、應變、經驗的“複合型技術工種”，但同時它的入行門檻也很低，這就造成了從業人員素質的層次不齊——新人太“嫩”，老人太“急”。我們時常會看到新人銷售連車型參數都記不清楚，老銷售們迫於每個月的指標/產值壓力，他們會想盡一切辦法促進簽單，而許多時候又會用力過猛，給用戶留下“付款前和付款後兩副嘴臉”的糟糕印象。
強迫：在新車銷售環節尤其是熱門車型存在諸多“隱性強制收費”，比如金融服務費、上牌服務費、強制裝潢、強制商業險等等。仗著短時性的供需關係失衡，強迫用戶加價提車也是非常受人詬病的方面。
昂貴：4S店的配件貴、工時費貴。我們不妨舉一個比較極端的例子，前不久國內有一臺阿爾法·羅密歐Stelvio發生追尾事故，看似損傷並不嚴重，但它的維修費用高達112,296元！其中包含配件9萬元、工時費2萬元，而新車折後成交價僅不到30萬。
返修：當自己的愛車遇到疑難問題需要4S店診斷排故時，有時無法一次維修到位，會產生二次返廠甚至無法解決的狀況發生。高昂的維修費用與低效的排故能力形成強烈反差，不禁讓人對4S店的專業性表示質疑。
輿論：隨著扁平化傳媒的蓬勃發展，人們獲取信息的渠道也回來越多，有關4S店維權的消息不斷見諸報端。近期最知名的事件莫過於“西安奔馳女車主維權事件”，假如沒有網絡現象級傳播帶來的巨大輿論壓力，W女士還能獲得利之星集團換車補償的一紙和解協議嗎？細思恐極……
當前面五點引起了人們對4S店的無限美好遐想時，後五點又殘忍地將這份美好按在地上使勁摩擦。事實證明，五個缺點的破壞力遠大於五個優點，所以，人們開始想方設法逃避4S店。
曾經，我們在質保期內離不開授權經銷模式，但當“4S不得以不在店內保養為由拒絕車主的合理質保”的新三包規定和“取消4S店單一授權賣車模式”的新銷售管理辦法出臺後，直營銷售以及多渠道售後服務讓人們有了更多的選項，而失去了“政策護城河”的4S店也“不得不”放開了對用戶的不合理束縛。
4S店也有數不出的苦？
汽車經銷商也是一家普通企業，同樣需要盈利，需要承受來自上游供貨商、下游客戶以及同業競爭者的競爭，既是連接用戶與車企的橋樑也是“受氣包”。其中的從業人員也是和我們一樣的普通人，擁有同樣的喜怒哀樂。但在逐漸失去汽車授權經銷商的“光環”後，汽車經銷商為何會開始被認作為“夕陽產業”呢？我們不妨從“不喜歡去4S店的五大理由”為切入點。
指標：銷售顧問的薪資主要由基本工資+獎金提成+X（未知因素）構成。為了激勵銷售人員的工作熱情，基本工資往往設定在很低的水平，甚至會低於當地最低收入標準。若想獲得更豐厚的薪資回報，只能在完成公司指標的基礎上儘量多簽單。指標壓力來自4S店，而4S店又要頂住車企的庫存壓力。當車市欣欣向榮時，一切相安無事；當銷量不振時，危機一觸即發。這也是造成銷售顧問流動性居高不下的原因之一。
盈利：為了用最低的價格吸引客戶，4S店往往會在成交價上一再退讓，甚至不惜虧本也要完成車企的“返利任務”。當新車利潤無法支撐企業運營時，名目繁多的“服務費”也就應運而生了。天下沒有免費的午餐，車價上流失的利潤必定要在其它地方“賺回來”。而對熱銷產品而言，變相“加價提車”也成了提升利潤產值的最佳突破口。
成本：寬敞的展廳、整潔的車間、齊全的庫存背後是巨大的運營壓力，除了前期鉅額的場地租賃、裝修、設備、人員開支外，新車庫存也會擠佔投資方的流動資金壓力。集新車銷售、售後維修、配件銷售、信息反饋/二手車於一身的統一標準化模式就註定了4S的“重資產”屬性，過高的運營成本可能會是壓垮4S的最後一根稻草。
專業：將愛車送修4S店自然是衝著品牌專營店的專業性、權威性。許多人覺得既然4S店的維修費用那麼高，維修技師的收入也一定非常豐厚。但事實是，在高運營成本的影響下，他們拿著與外界同行相同的收入，卻要頂著“4S專業技師”的光環，承受工時指標與返修率的雙重壓力。汽車維修是個非常複雜的過程，誰也無法保證一次維修成功，更何況在高人員流動性下，“專業”也許並不保險。
曝光：身為品牌授權經銷商，4S店的一言一行自然受到了人們的更多關注。一旦有任何出格的行為，就會被輿論曝光、放大。而且，一旦負面新聞傳播開，遭受影響的必定是整個4S行業。
用戶期待怎樣的4S模式？
年銷超過2,000萬輛的蛋糕仍然龐大，即便有了更多的選擇，在相當長的時間裡絕大多數購車需求仍將通過4S渠道消化、吸收，但是曾經“躺著也能賺錢”的好日子已經一去不復返了，同業之間、跨界之間的競爭將愈發激烈，行業洗牌已經拉開序幕。並非4S模式會退出舞臺，而是無法適應“遊戲規則”的4S店將被淘汰。
那麼，4S模式該如何調整自己以適應新常態下的車市呢？或者我們可以將問題理解為消費者期待中的4S模式是什麼樣的，以此作為轉型的目標。
1. 提高從業人員整體素質、專業技能
人們希望在與銷售顧問交流時能夠得到專業、有效的溝通，只有喜愛自己工作的品牌才能把這份情感傳遞給用戶，4S店的靈魂應該是一支穩定、忠誠且熱愛本職工作的人員團隊。然而現實中，無論售前還是售後，4S的人員流動率都居高不下，是否能考慮下調整不合理因素讓工作人員能更安心、更專注於自己的工作呢？
比如對於考核指標從過去單純的簽單導向轉變成服務導向，對不同消費層級的客戶進行不同的銷售方式：
- 10萬元級別，價格敏感型，給出有誠意的價格以及金融方案減輕用戶的購車壓力及顧慮。
- 20-30萬元級別，服務敏感型，價格與服務之間尋求平衡，可以根據客戶需求給出其所需要的選裝件。
- 50+萬元級別，附加值敏感型，追求更好的服務、更細節的關懷，比如雷克薩斯4S逐漸推廣的LS車主機場接送機服務。
2. 拓寬原廠零配件銷售渠道
網上時不時會爆出車主使用網購假冒機油導致發動機受損大修的新聞，無論京東、1號店、還是天貓，都曾陷入過“假貨”風波，對於熱衷網購的車主來說，從哪裡能夠買到正宗、放心的原廠配件是比價格便宜更重要的存在。
於是，擁有原廠進貨渠道的4S店是否能放開零配件銷售渠道，比如加盟電商、向周邊連鎖維修店以及配件商供貨來拓寬自己的銷路呢？與其捂盤惜售，不如薄利多銷，把資金盤活起來，也讓用戶可以在除電商以外的更多渠道獲得4S的正品配件。據筆者所知，已有部分4S店開始嘗試向周邊修理廠供貨，這也許是一個好的開始。
不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
在體量仍然龐大的中國汽車市場與所謂“賣車虧錢”的4S店之間，究竟出現了怎樣的錯位？又是什麼讓今天的消費者對於4S店產生了信任危機？
選擇與不選擇4S店的五大理由！
相信中國絕大多數消費者如果想要了解一款新車，腦海中第一個浮現出的渠道都會是去品牌授權的4S店看車。為什麼會出現這樣的第一反應？筆者歸納了5個方面。
權威：車企正規品牌授權，擁有成熟的全套運營體系。
正規：車型品類齊全，並享受原廠質保政策。
環境：店面統一風格裝修，展廳寬敞明亮、維修車間整潔規範。
技術：擁有廠商一手維修資料，技師接受廠方正規培訓，擁有最權威、最全面的設施、人員和技術。
正品：原廠供貨正品配件，沒有假貨擔憂。
那為什麼今天又有很多人不願意去4S店了呢？
人員：銷售/維修顧問是個非常考驗口才、應變、經驗的“複合型技術工種”，但同時它的入行門檻也很低，這就造成了從業人員素質的層次不齊——新人太“嫩”，老人太“急”。我們時常會看到新人銷售連車型參數都記不清楚，老銷售們迫於每個月的指標/產值壓力，他們會想盡一切辦法促進簽單，而許多時候又會用力過猛，給用戶留下“付款前和付款後兩副嘴臉”的糟糕印象。
強迫：在新車銷售環節尤其是熱門車型存在諸多“隱性強制收費”，比如金融服務費、上牌服務費、強制裝潢、強制商業險等等。仗著短時性的供需關係失衡，強迫用戶加價提車也是非常受人詬病的方面。
昂貴：4S店的配件貴、工時費貴。我們不妨舉一個比較極端的例子，前不久國內有一臺阿爾法·羅密歐Stelvio發生追尾事故，看似損傷並不嚴重，但它的維修費用高達112,296元！其中包含配件9萬元、工時費2萬元，而新車折後成交價僅不到30萬。
返修：當自己的愛車遇到疑難問題需要4S店診斷排故時，有時無法一次維修到位，會產生二次返廠甚至無法解決的狀況發生。高昂的維修費用與低效的排故能力形成強烈反差，不禁讓人對4S店的專業性表示質疑。
輿論：隨著扁平化傳媒的蓬勃發展，人們獲取信息的渠道也回來越多，有關4S店維權的消息不斷見諸報端。近期最知名的事件莫過於“西安奔馳女車主維權事件”，假如沒有網絡現象級傳播帶來的巨大輿論壓力，W女士還能獲得利之星集團換車補償的一紙和解協議嗎？細思恐極……
當前面五點引起了人們對4S店的無限美好遐想時，後五點又殘忍地將這份美好按在地上使勁摩擦。事實證明，五個缺點的破壞力遠大於五個優點，所以，人們開始想方設法逃避4S店。
曾經，我們在質保期內離不開授權經銷模式，但當“4S不得以不在店內保養為由拒絕車主的合理質保”的新三包規定和“取消4S店單一授權賣車模式”的新銷售管理辦法出臺後，直營銷售以及多渠道售後服務讓人們有了更多的選項，而失去了“政策護城河”的4S店也“不得不”放開了對用戶的不合理束縛。
4S店也有數不出的苦？
汽車經銷商也是一家普通企業，同樣需要盈利，需要承受來自上游供貨商、下游客戶以及同業競爭者的競爭，既是連接用戶與車企的橋樑也是“受氣包”。其中的從業人員也是和我們一樣的普通人，擁有同樣的喜怒哀樂。但在逐漸失去汽車授權經銷商的“光環”後，汽車經銷商為何會開始被認作為“夕陽產業”呢？我們不妨從“不喜歡去4S店的五大理由”為切入點。
指標：銷售顧問的薪資主要由基本工資+獎金提成+X（未知因素）構成。為了激勵銷售人員的工作熱情，基本工資往往設定在很低的水平，甚至會低於當地最低收入標準。若想獲得更豐厚的薪資回報，只能在完成公司指標的基礎上儘量多簽單。指標壓力來自4S店，而4S店又要頂住車企的庫存壓力。當車市欣欣向榮時，一切相安無事；當銷量不振時，危機一觸即發。這也是造成銷售顧問流動性居高不下的原因之一。
盈利：為了用最低的價格吸引客戶，4S店往往會在成交價上一再退讓，甚至不惜虧本也要完成車企的“返利任務”。當新車利潤無法支撐企業運營時，名目繁多的“服務費”也就應運而生了。天下沒有免費的午餐，車價上流失的利潤必定要在其它地方“賺回來”。而對熱銷產品而言，變相“加價提車”也成了提升利潤產值的最佳突破口。
成本：寬敞的展廳、整潔的車間、齊全的庫存背後是巨大的運營壓力，除了前期鉅額的場地租賃、裝修、設備、人員開支外，新車庫存也會擠佔投資方的流動資金壓力。集新車銷售、售後維修、配件銷售、信息反饋/二手車於一身的統一標準化模式就註定了4S的“重資產”屬性，過高的運營成本可能會是壓垮4S的最後一根稻草。
專業：將愛車送修4S店自然是衝著品牌專營店的專業性、權威性。許多人覺得既然4S店的維修費用那麼高，維修技師的收入也一定非常豐厚。但事實是，在高運營成本的影響下，他們拿著與外界同行相同的收入，卻要頂著“4S專業技師”的光環，承受工時指標與返修率的雙重壓力。汽車維修是個非常複雜的過程，誰也無法保證一次維修成功，更何況在高人員流動性下，“專業”也許並不保險。
曝光：身為品牌授權經銷商，4S店的一言一行自然受到了人們的更多關注。一旦有任何出格的行為，就會被輿論曝光、放大。而且，一旦負面新聞傳播開，遭受影響的必定是整個4S行業。
用戶期待怎樣的4S模式？
年銷超過2,000萬輛的蛋糕仍然龐大，即便有了更多的選擇，在相當長的時間裡絕大多數購車需求仍將通過4S渠道消化、吸收，但是曾經“躺著也能賺錢”的好日子已經一去不復返了，同業之間、跨界之間的競爭將愈發激烈，行業洗牌已經拉開序幕。並非4S模式會退出舞臺，而是無法適應“遊戲規則”的4S店將被淘汰。
那麼，4S模式該如何調整自己以適應新常態下的車市呢？或者我們可以將問題理解為消費者期待中的4S模式是什麼樣的，以此作為轉型的目標。
1. 提高從業人員整體素質、專業技能
人們希望在與銷售顧問交流時能夠得到專業、有效的溝通，只有喜愛自己工作的品牌才能把這份情感傳遞給用戶，4S店的靈魂應該是一支穩定、忠誠且熱愛本職工作的人員團隊。然而現實中，無論售前還是售後，4S的人員流動率都居高不下，是否能考慮下調整不合理因素讓工作人員能更安心、更專注於自己的工作呢？
比如對於考核指標從過去單純的簽單導向轉變成服務導向，對不同消費層級的客戶進行不同的銷售方式：
- 10萬元級別，價格敏感型，給出有誠意的價格以及金融方案減輕用戶的購車壓力及顧慮。
- 20-30萬元級別，服務敏感型，價格與服務之間尋求平衡，可以根據客戶需求給出其所需要的選裝件。
- 50+萬元級別，附加值敏感型，追求更好的服務、更細節的關懷，比如雷克薩斯4S逐漸推廣的LS車主機場接送機服務。
2. 拓寬原廠零配件銷售渠道
網上時不時會爆出車主使用網購假冒機油導致發動機受損大修的新聞，無論京東、1號店、還是天貓，都曾陷入過“假貨”風波，對於熱衷網購的車主來說，從哪裡能夠買到正宗、放心的原廠配件是比價格便宜更重要的存在。
於是，擁有原廠進貨渠道的4S店是否能放開零配件銷售渠道，比如加盟電商、向周邊連鎖維修店以及配件商供貨來拓寬自己的銷路呢？與其捂盤惜售，不如薄利多銷，把資金盤活起來，也讓用戶可以在除電商以外的更多渠道獲得4S的正品配件。據筆者所知，已有部分4S店開始嘗試向周邊修理廠供貨，這也許是一個好的開始。
3. 提高售後服務質量
4S店擁有專業的維修技術資料和經過專業培訓的技師，但是“重資產”帶來的高昂運營成本導致盈利壓力非常之大，那是否可以從增加服務及降低成本兩方面下手實現轉型呢？
4S模式很難在短時間內大幅降低自己的場地成本、人員成本、運營成本，這就意味著價格方面無法與社會修理廠競爭。但4S店可以在服務層面提供更高的附加值來提升用戶的“獲得感”，比如更專業的維修接待、更全面的維保項目。此外，有辦法能夠為高昂的成本“減負”嗎？關於這個問題，筆者有個天馬行空的設想，假設一家經銷商集團在某地擁有5家4S店面，通過功能重組後，其中4家店售後改成快修保養，繼而向第五家店引流事故維修、總成大修、鈑噴等服務。
4. 二手車優先置換
《童濟仁汽車評論》曾在《車市寒冬中的持久戰：別再選擇性忽視口碑傳播！》一文中詳細闡述二手車口碑維護對於新車銷售的影響。對於4S店而言，針對自家品牌二手車，以略高於市場平均水準的價格收購。一來能成為新車終端成交價的堅強後盾，二來可以維護客戶與品牌之間的忠誠度，增強消費黏性。從長遠角度考慮，這對買賣雙方都是有利的結果。
不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
在體量仍然龐大的中國汽車市場與所謂“賣車虧錢”的4S店之間，究竟出現了怎樣的錯位？又是什麼讓今天的消費者對於4S店產生了信任危機？
選擇與不選擇4S店的五大理由！
相信中國絕大多數消費者如果想要了解一款新車，腦海中第一個浮現出的渠道都會是去品牌授權的4S店看車。為什麼會出現這樣的第一反應？筆者歸納了5個方面。
權威：車企正規品牌授權，擁有成熟的全套運營體系。
正規：車型品類齊全，並享受原廠質保政策。
環境：店面統一風格裝修，展廳寬敞明亮、維修車間整潔規範。
技術：擁有廠商一手維修資料，技師接受廠方正規培訓，擁有最權威、最全面的設施、人員和技術。
正品：原廠供貨正品配件，沒有假貨擔憂。
那為什麼今天又有很多人不願意去4S店了呢？
人員：銷售/維修顧問是個非常考驗口才、應變、經驗的“複合型技術工種”，但同時它的入行門檻也很低，這就造成了從業人員素質的層次不齊——新人太“嫩”，老人太“急”。我們時常會看到新人銷售連車型參數都記不清楚，老銷售們迫於每個月的指標/產值壓力，他們會想盡一切辦法促進簽單，而許多時候又會用力過猛，給用戶留下“付款前和付款後兩副嘴臉”的糟糕印象。
強迫：在新車銷售環節尤其是熱門車型存在諸多“隱性強制收費”，比如金融服務費、上牌服務費、強制裝潢、強制商業險等等。仗著短時性的供需關係失衡，強迫用戶加價提車也是非常受人詬病的方面。
昂貴：4S店的配件貴、工時費貴。我們不妨舉一個比較極端的例子，前不久國內有一臺阿爾法·羅密歐Stelvio發生追尾事故，看似損傷並不嚴重，但它的維修費用高達112,296元！其中包含配件9萬元、工時費2萬元，而新車折後成交價僅不到30萬。
返修：當自己的愛車遇到疑難問題需要4S店診斷排故時，有時無法一次維修到位，會產生二次返廠甚至無法解決的狀況發生。高昂的維修費用與低效的排故能力形成強烈反差，不禁讓人對4S店的專業性表示質疑。
輿論：隨著扁平化傳媒的蓬勃發展，人們獲取信息的渠道也回來越多，有關4S店維權的消息不斷見諸報端。近期最知名的事件莫過於“西安奔馳女車主維權事件”，假如沒有網絡現象級傳播帶來的巨大輿論壓力，W女士還能獲得利之星集團換車補償的一紙和解協議嗎？細思恐極……
當前面五點引起了人們對4S店的無限美好遐想時，後五點又殘忍地將這份美好按在地上使勁摩擦。事實證明，五個缺點的破壞力遠大於五個優點，所以，人們開始想方設法逃避4S店。
曾經，我們在質保期內離不開授權經銷模式，但當“4S不得以不在店內保養為由拒絕車主的合理質保”的新三包規定和“取消4S店單一授權賣車模式”的新銷售管理辦法出臺後，直營銷售以及多渠道售後服務讓人們有了更多的選項，而失去了“政策護城河”的4S店也“不得不”放開了對用戶的不合理束縛。
4S店也有數不出的苦？
汽車經銷商也是一家普通企業，同樣需要盈利，需要承受來自上游供貨商、下游客戶以及同業競爭者的競爭，既是連接用戶與車企的橋樑也是“受氣包”。其中的從業人員也是和我們一樣的普通人，擁有同樣的喜怒哀樂。但在逐漸失去汽車授權經銷商的“光環”後，汽車經銷商為何會開始被認作為“夕陽產業”呢？我們不妨從“不喜歡去4S店的五大理由”為切入點。
指標：銷售顧問的薪資主要由基本工資+獎金提成+X（未知因素）構成。為了激勵銷售人員的工作熱情，基本工資往往設定在很低的水平，甚至會低於當地最低收入標準。若想獲得更豐厚的薪資回報，只能在完成公司指標的基礎上儘量多簽單。指標壓力來自4S店，而4S店又要頂住車企的庫存壓力。當車市欣欣向榮時，一切相安無事；當銷量不振時，危機一觸即發。這也是造成銷售顧問流動性居高不下的原因之一。
盈利：為了用最低的價格吸引客戶，4S店往往會在成交價上一再退讓，甚至不惜虧本也要完成車企的“返利任務”。當新車利潤無法支撐企業運營時，名目繁多的“服務費”也就應運而生了。天下沒有免費的午餐，車價上流失的利潤必定要在其它地方“賺回來”。而對熱銷產品而言，變相“加價提車”也成了提升利潤產值的最佳突破口。
成本：寬敞的展廳、整潔的車間、齊全的庫存背後是巨大的運營壓力，除了前期鉅額的場地租賃、裝修、設備、人員開支外，新車庫存也會擠佔投資方的流動資金壓力。集新車銷售、售後維修、配件銷售、信息反饋/二手車於一身的統一標準化模式就註定了4S的“重資產”屬性，過高的運營成本可能會是壓垮4S的最後一根稻草。
專業：將愛車送修4S店自然是衝著品牌專營店的專業性、權威性。許多人覺得既然4S店的維修費用那麼高，維修技師的收入也一定非常豐厚。但事實是，在高運營成本的影響下，他們拿著與外界同行相同的收入，卻要頂著“4S專業技師”的光環，承受工時指標與返修率的雙重壓力。汽車維修是個非常複雜的過程，誰也無法保證一次維修成功，更何況在高人員流動性下，“專業”也許並不保險。
曝光：身為品牌授權經銷商，4S店的一言一行自然受到了人們的更多關注。一旦有任何出格的行為，就會被輿論曝光、放大。而且，一旦負面新聞傳播開，遭受影響的必定是整個4S行業。
用戶期待怎樣的4S模式？
年銷超過2,000萬輛的蛋糕仍然龐大，即便有了更多的選擇，在相當長的時間裡絕大多數購車需求仍將通過4S渠道消化、吸收，但是曾經“躺著也能賺錢”的好日子已經一去不復返了，同業之間、跨界之間的競爭將愈發激烈，行業洗牌已經拉開序幕。並非4S模式會退出舞臺，而是無法適應“遊戲規則”的4S店將被淘汰。
那麼，4S模式該如何調整自己以適應新常態下的車市呢？或者我們可以將問題理解為消費者期待中的4S模式是什麼樣的，以此作為轉型的目標。
1. 提高從業人員整體素質、專業技能
人們希望在與銷售顧問交流時能夠得到專業、有效的溝通，只有喜愛自己工作的品牌才能把這份情感傳遞給用戶，4S店的靈魂應該是一支穩定、忠誠且熱愛本職工作的人員團隊。然而現實中，無論售前還是售後，4S的人員流動率都居高不下，是否能考慮下調整不合理因素讓工作人員能更安心、更專注於自己的工作呢？
比如對於考核指標從過去單純的簽單導向轉變成服務導向，對不同消費層級的客戶進行不同的銷售方式：
- 10萬元級別，價格敏感型，給出有誠意的價格以及金融方案減輕用戶的購車壓力及顧慮。
- 20-30萬元級別，服務敏感型，價格與服務之間尋求平衡，可以根據客戶需求給出其所需要的選裝件。
- 50+萬元級別，附加值敏感型，追求更好的服務、更細節的關懷，比如雷克薩斯4S逐漸推廣的LS車主機場接送機服務。
2. 拓寬原廠零配件銷售渠道
網上時不時會爆出車主使用網購假冒機油導致發動機受損大修的新聞，無論京東、1號店、還是天貓，都曾陷入過“假貨”風波，對於熱衷網購的車主來說，從哪裡能夠買到正宗、放心的原廠配件是比價格便宜更重要的存在。
於是，擁有原廠進貨渠道的4S店是否能放開零配件銷售渠道，比如加盟電商、向周邊連鎖維修店以及配件商供貨來拓寬自己的銷路呢？與其捂盤惜售，不如薄利多銷，把資金盤活起來，也讓用戶可以在除電商以外的更多渠道獲得4S的正品配件。據筆者所知，已有部分4S店開始嘗試向周邊修理廠供貨，這也許是一個好的開始。
3. 提高售後服務質量
4S店擁有專業的維修技術資料和經過專業培訓的技師，但是“重資產”帶來的高昂運營成本導致盈利壓力非常之大，那是否可以從增加服務及降低成本兩方面下手實現轉型呢？
4S模式很難在短時間內大幅降低自己的場地成本、人員成本、運營成本，這就意味著價格方面無法與社會修理廠競爭。但4S店可以在服務層面提供更高的附加值來提升用戶的“獲得感”，比如更專業的維修接待、更全面的維保項目。此外，有辦法能夠為高昂的成本“減負”嗎？關於這個問題，筆者有個天馬行空的設想，假設一家經銷商集團在某地擁有5家4S店面，通過功能重組後，其中4家店售後改成快修保養，繼而向第五家店引流事故維修、總成大修、鈑噴等服務。
4. 二手車優先置換
《童濟仁汽車評論》曾在《車市寒冬中的持久戰：別再選擇性忽視口碑傳播！》一文中詳細闡述二手車口碑維護對於新車銷售的影響。對於4S店而言，針對自家品牌二手車，以略高於市場平均水準的價格收購。一來能成為新車終端成交價的堅強後盾，二來可以維護客戶與品牌之間的忠誠度，增強消費黏性。從長遠角度考慮，這對買賣雙方都是有利的結果。
寫在最後
此前曾有媒體報道，2018年全國僅三成經銷商盈利，四成經銷商處於虧損狀態，而預計2019年汽車經銷商的日子還會更難。經歷了車市井噴期的大豐收之後，接下來才是真正迎接挑戰的“苦日子”。
但為何會苦呢？市場體量仍在，爭奪用戶的戰爭也從未停止。在擁有最好資源的前提下，4S店本應是客戶與品牌接觸的首選。但事實上，4S店對於客戶的服務遠沒有達到讓人滿意的程度，相反4S店還在不斷給客戶“製造問題”。當新生代用戶接觸到更多的渠道，他們自然會盡力避開這個麻煩的渠道。
所以，4S店重新吸引用戶，最關鍵在於能否提供與其身份相符的“價值”，而這是解決“4S店賣車不賺錢”的核心——賺錢是以滿足客戶需求、解決客戶問題為前提。
不管是跳過4S店這個“中間商”環節直接買車，還是在“一錘子買賣”後的全生命週期裡與4S店再無交集，都證明了這種過去幾乎是多數國人買車、養車唯一渠道的模式正在遭遇巨大的挑戰。在車市下滑的大背景下，傳統4S經銷模式與業界新形態之間的博弈，已成為銷量數字之外不可忽視的一個關鍵因素。
也許，當我們今天聽到4S關店、經銷商維權、廠家與經銷商矛盾的新聞，已經見怪不怪了。然而，冷靜下來想一想，即便銷量下滑，中國每年仍然有超過2,000萬輛乘用車新車銷售，而其中絕大部分仍然是從4S店渠道流通。同時4S店仍然擁有廠家最官方的授權，以及多數用戶心目中的“正宗”口碑。
但是，不論是輿論口中的經銷商，還是通過我們業內真實的經銷商朋友描述，叫苦不迭幾乎是多數中國汽車經銷商的常態，“4S店賣車不掙錢”似乎也成為了大家公認的真理。然而，一個無法實現正常盈利的行業，顯然無法持續健康發展。
在體量仍然龐大的中國汽車市場與所謂“賣車虧錢”的4S店之間，究竟出現了怎樣的錯位？又是什麼讓今天的消費者對於4S店產生了信任危機？
選擇與不選擇4S店的五大理由！
相信中國絕大多數消費者如果想要了解一款新車，腦海中第一個浮現出的渠道都會是去品牌授權的4S店看車。為什麼會出現這樣的第一反應？筆者歸納了5個方面。
權威：車企正規品牌授權，擁有成熟的全套運營體系。
正規：車型品類齊全，並享受原廠質保政策。
環境：店面統一風格裝修，展廳寬敞明亮、維修車間整潔規範。
技術：擁有廠商一手維修資料，技師接受廠方正規培訓，擁有最權威、最全面的設施、人員和技術。
正品：原廠供貨正品配件，沒有假貨擔憂。
那為什麼今天又有很多人不願意去4S店了呢？
人員：銷售/維修顧問是個非常考驗口才、應變、經驗的“複合型技術工種”，但同時它的入行門檻也很低，這就造成了從業人員素質的層次不齊——新人太“嫩”，老人太“急”。我們時常會看到新人銷售連車型參數都記不清楚，老銷售們迫於每個月的指標/產值壓力，他們會想盡一切辦法促進簽單，而許多時候又會用力過猛，給用戶留下“付款前和付款後兩副嘴臉”的糟糕印象。
強迫：在新車銷售環節尤其是熱門車型存在諸多“隱性強制收費”，比如金融服務費、上牌服務費、強制裝潢、強制商業險等等。仗著短時性的供需關係失衡，強迫用戶加價提車也是非常受人詬病的方面。
昂貴：4S店的配件貴、工時費貴。我們不妨舉一個比較極端的例子，前不久國內有一臺阿爾法·羅密歐Stelvio發生追尾事故，看似損傷並不嚴重，但它的維修費用高達112,296元！其中包含配件9萬元、工時費2萬元，而新車折後成交價僅不到30萬。
返修：當自己的愛車遇到疑難問題需要4S店診斷排故時，有時無法一次維修到位，會產生二次返廠甚至無法解決的狀況發生。高昂的維修費用與低效的排故能力形成強烈反差，不禁讓人對4S店的專業性表示質疑。
輿論：隨著扁平化傳媒的蓬勃發展，人們獲取信息的渠道也回來越多，有關4S店維權的消息不斷見諸報端。近期最知名的事件莫過於“西安奔馳女車主維權事件”，假如沒有網絡現象級傳播帶來的巨大輿論壓力，W女士還能獲得利之星集團換車補償的一紙和解協議嗎？細思恐極……
當前面五點引起了人們對4S店的無限美好遐想時，後五點又殘忍地將這份美好按在地上使勁摩擦。事實證明，五個缺點的破壞力遠大於五個優點，所以，人們開始想方設法逃避4S店。
曾經，我們在質保期內離不開授權經銷模式，但當“4S不得以不在店內保養為由拒絕車主的合理質保”的新三包規定和“取消4S店單一授權賣車模式”的新銷售管理辦法出臺後，直營銷售以及多渠道售後服務讓人們有了更多的選項，而失去了“政策護城河”的4S店也“不得不”放開了對用戶的不合理束縛。
4S店也有數不出的苦？
汽車經銷商也是一家普通企業，同樣需要盈利，需要承受來自上游供貨商、下游客戶以及同業競爭者的競爭，既是連接用戶與車企的橋樑也是“受氣包”。其中的從業人員也是和我們一樣的普通人，擁有同樣的喜怒哀樂。但在逐漸失去汽車授權經銷商的“光環”後，汽車經銷商為何會開始被認作為“夕陽產業”呢？我們不妨從“不喜歡去4S店的五大理由”為切入點。
指標：銷售顧問的薪資主要由基本工資+獎金提成+X（未知因素）構成。為了激勵銷售人員的工作熱情，基本工資往往設定在很低的水平，甚至會低於當地最低收入標準。若想獲得更豐厚的薪資回報，只能在完成公司指標的基礎上儘量多簽單。指標壓力來自4S店，而4S店又要頂住車企的庫存壓力。當車市欣欣向榮時，一切相安無事；當銷量不振時，危機一觸即發。這也是造成銷售顧問流動性居高不下的原因之一。
盈利：為了用最低的價格吸引客戶，4S店往往會在成交價上一再退讓，甚至不惜虧本也要完成車企的“返利任務”。當新車利潤無法支撐企業運營時，名目繁多的“服務費”也就應運而生了。天下沒有免費的午餐，車價上流失的利潤必定要在其它地方“賺回來”。而對熱銷產品而言，變相“加價提車”也成了提升利潤產值的最佳突破口。
成本：寬敞的展廳、整潔的車間、齊全的庫存背後是巨大的運營壓力，除了前期鉅額的場地租賃、裝修、設備、人員開支外，新車庫存也會擠佔投資方的流動資金壓力。集新車銷售、售後維修、配件銷售、信息反饋/二手車於一身的統一標準化模式就註定了4S的“重資產”屬性，過高的運營成本可能會是壓垮4S的最後一根稻草。
專業：將愛車送修4S店自然是衝著品牌專營店的專業性、權威性。許多人覺得既然4S店的維修費用那麼高，維修技師的收入也一定非常豐厚。但事實是，在高運營成本的影響下，他們拿著與外界同行相同的收入，卻要頂著“4S專業技師”的光環，承受工時指標與返修率的雙重壓力。汽車維修是個非常複雜的過程，誰也無法保證一次維修成功，更何況在高人員流動性下，“專業”也許並不保險。
曝光：身為品牌授權經銷商，4S店的一言一行自然受到了人們的更多關注。一旦有任何出格的行為，就會被輿論曝光、放大。而且，一旦負面新聞傳播開，遭受影響的必定是整個4S行業。
用戶期待怎樣的4S模式？
年銷超過2,000萬輛的蛋糕仍然龐大，即便有了更多的選擇，在相當長的時間裡絕大多數購車需求仍將通過4S渠道消化、吸收，但是曾經“躺著也能賺錢”的好日子已經一去不復返了，同業之間、跨界之間的競爭將愈發激烈，行業洗牌已經拉開序幕。並非4S模式會退出舞臺，而是無法適應“遊戲規則”的4S店將被淘汰。
那麼，4S模式該如何調整自己以適應新常態下的車市呢？或者我們可以將問題理解為消費者期待中的4S模式是什麼樣的，以此作為轉型的目標。
1. 提高從業人員整體素質、專業技能
人們希望在與銷售顧問交流時能夠得到專業、有效的溝通，只有喜愛自己工作的品牌才能把這份情感傳遞給用戶，4S店的靈魂應該是一支穩定、忠誠且熱愛本職工作的人員團隊。然而現實中，無論售前還是售後，4S的人員流動率都居高不下，是否能考慮下調整不合理因素讓工作人員能更安心、更專注於自己的工作呢？
比如對於考核指標從過去單純的簽單導向轉變成服務導向，對不同消費層級的客戶進行不同的銷售方式：
- 10萬元級別，價格敏感型，給出有誠意的價格以及金融方案減輕用戶的購車壓力及顧慮。
- 20-30萬元級別，服務敏感型，價格與服務之間尋求平衡，可以根據客戶需求給出其所需要的選裝件。
- 50+萬元級別，附加值敏感型，追求更好的服務、更細節的關懷，比如雷克薩斯4S逐漸推廣的LS車主機場接送機服務。
2. 拓寬原廠零配件銷售渠道
網上時不時會爆出車主使用網購假冒機油導致發動機受損大修的新聞，無論京東、1號店、還是天貓，都曾陷入過“假貨”風波，對於熱衷網購的車主來說，從哪裡能夠買到正宗、放心的原廠配件是比價格便宜更重要的存在。
於是，擁有原廠進貨渠道的4S店是否能放開零配件銷售渠道，比如加盟電商、向周邊連鎖維修店以及配件商供貨來拓寬自己的銷路呢？與其捂盤惜售，不如薄利多銷，把資金盤活起來，也讓用戶可以在除電商以外的更多渠道獲得4S的正品配件。據筆者所知，已有部分4S店開始嘗試向周邊修理廠供貨，這也許是一個好的開始。
3. 提高售後服務質量
4S店擁有專業的維修技術資料和經過專業培訓的技師，但是“重資產”帶來的高昂運營成本導致盈利壓力非常之大，那是否可以從增加服務及降低成本兩方面下手實現轉型呢？
4S模式很難在短時間內大幅降低自己的場地成本、人員成本、運營成本，這就意味著價格方面無法與社會修理廠競爭。但4S店可以在服務層面提供更高的附加值來提升用戶的“獲得感”，比如更專業的維修接待、更全面的維保項目。此外，有辦法能夠為高昂的成本“減負”嗎？關於這個問題，筆者有個天馬行空的設想，假設一家經銷商集團在某地擁有5家4S店面，通過功能重組後，其中4家店售後改成快修保養，繼而向第五家店引流事故維修、總成大修、鈑噴等服務。
4. 二手車優先置換
《童濟仁汽車評論》曾在《車市寒冬中的持久戰：別再選擇性忽視口碑傳播！》一文中詳細闡述二手車口碑維護對於新車銷售的影響。對於4S店而言，針對自家品牌二手車，以略高於市場平均水準的價格收購。一來能成為新車終端成交價的堅強後盾，二來可以維護客戶與品牌之間的忠誠度，增強消費黏性。從長遠角度考慮，這對買賣雙方都是有利的結果。
寫在最後
此前曾有媒體報道，2018年全國僅三成經銷商盈利，四成經銷商處於虧損狀態，而預計2019年汽車經銷商的日子還會更難。經歷了車市井噴期的大豐收之後，接下來才是真正迎接挑戰的“苦日子”。
但為何會苦呢？市場體量仍在，爭奪用戶的戰爭也從未停止。在擁有最好資源的前提下，4S店本應是客戶與品牌接觸的首選。但事實上，4S店對於客戶的服務遠沒有達到讓人滿意的程度，相反4S店還在不斷給客戶“製造問題”。當新生代用戶接觸到更多的渠道，他們自然會盡力避開這個麻煩的渠道。
所以，4S店重新吸引用戶，最關鍵在於能否提供與其身份相符的“價值”，而這是解決“4S店賣車不賺錢”的核心——賺錢是以滿足客戶需求、解決客戶問題為前提。
成本高導致價格降不下來，那就給客戶提供更多、更獨一無二的增值服務；人員流動大導致服務不專業，那就從轉變考核指標降低人員流動性和增強新人培訓兩個方面同時切入；客戶轉化率低，那就從掌握每一個用戶的喜好，針對性留住每一個用戶開始做起。
不管是今天的中國車市，還是今天的4S店經銷商，所謂的“苦”只是因為過去的“甜”來得太容易，而讓人忽視了很多本應該掌握的本領。而這些在車市沒有爆發性增長後，逐漸顯露出其用武之地。
造車新勢力的直營模式、車享家/途虎養車引領的售後連鎖、天貓/京東/康眾等線上線下配件渠道、各類二手車電商平臺……在這個不斷變化的時代，4S店也不應該是消失的那個，就像今天哪怕買手機已經那麼容易了，品牌專賣店這樣的線下渠道仍然是決定手機廠商生死的關鍵命脈。
但無法接受改變者，終將被淘汰。