'深挖洞，廣積糧，緩稱王 | 2019汽車後市場半年報'

前言：相較於2018年，2019年上半年，從感官上來說，汽車後市場似乎“平淡”了不少。但“不熱鬧”的背後，並不意味著一切都是風平浪靜，平靜的湖面下依然暗流湧動。

作者 | 王正飛

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

2018年，新康眾成立，騰訊領投途虎養車，花生好車成立售後服務中心，滴滴出行成立小桔車服……互聯網巨頭和上下游平臺企業的入局，讓整個汽車後市場好不熱鬧。

相較於2018年，2019年上半年，從感官上來說，汽車後市場似乎“平淡”了不少。

但“不熱鬧”的背後，並不意味著一切都是風平浪靜，平靜的湖面下依然暗流湧動。

2019年3月，汽車服務世界以“穿越週期”為主題召集了行業1500+人士來了一場春季峰會。汽車服務世界提出“三大巨頭、五大勢力”的概念，並認為搶佔社區、保養促銷大戰、城市爭奪、爭奪連鎖將是行業的四場戰役。

而穿越週期的大背景下，夢想和焦慮似乎是行業的鏡子的兩面，一面想象著謀求更大成功，一面擔憂著生存或死亡。

我們曾在2018年末以一個個關鍵詞嘗試串聯起一整年的汽車後市場的宏觀面貌。這些關鍵詞所反映的趨勢在2019年的上半年很多依然在持續進行，因為趨勢並不是一朝一夕就能完成。

在此基礎上，我們仍然希望能尋找到一些適合當下的關鍵詞，去還原已經走完的2019上半年的模樣，一個處於深度變革期以及生態與格局重塑期的中國汽車後市場。

一、融合加速

2019年上半年融合事件

1月10日，集群車寶推出“城市合夥人計劃”和中石化加油站聯營模式；

2月16日，勝牌和兔師傅成立合資公司，雙方將在中國共建汽車保養社區店；

2月26日，殼牌與大嘜養車達成戰略合作，雙方就消費者需求、換油服務保障、未來戰略協同等多個方面達成共識；

3月28日，新康眾和佛山臻榮舉行了合併簽約儀式，佛山臻榮加入新康眾；

3月底，標緻雪鐵龍集團正式控股隆信達汽配連鎖，進一步拓展集團在中國汽車市場的零配件業務；

4月8日，住友商事與中鑫集團成立合資公司，從供應鏈入手，共同打造中國汽車出行綜合智能服務平臺；

5月底，汽車超人與寧波德通達成股權合作，成立合資公司，雙方將在寧波、南京等區域進一步拓展新零售汽服門店；

……

2019年上半年發生了很多這樣的事件。相比於整合一詞，融合可能更貼合市場的真相。

後市場早期似乎是一個個“孤島”，整個鏈條缺乏相互的交叉和協同。但這種情形，在2018年已經開始出現改變。而在2019上半年，融合的趨勢似乎更趨明顯，無論是橫向或縱向的融合。

“其實今年上半年，應該說融合的趨勢更加顯現。互聯網企業的介入對後市場的影響是很大的，這種變革正在路上，可能你看不見，但是它確實是在大步往前走。”路路通執行董事、集團總經理王鳳利如此看待上半年的後市場。

王鳳利表示，他們的門店，每天都有途虎的客戶過來安裝。“因為途虎在盤錦沒有工場店。但這些客戶本來就是我們的客戶，只是現在他去途虎去購買產品，然後途虎又給你一些安裝費用，這種情況下我們能拒絕嗎？我們是不能的，所以這是行業在變化，在融合。”

二、線下擴張

在我們和行業互動的過程中，線下擴張成為了大家的一個共同選擇。

2019年1月，集群車寶宣佈與湖南豪鋒汽服連鎖簽訂協議，組建湘潭集群車寶，一年內將在湘潭市內開業20家直營社區店。而和中石化加油站的聯營門店要達成100家以上。

箭冠汽配董事長張國京表示，到2020年他們要開到2000家門店，據瞭解，目前箭冠汽配已有1000家門店。

在金固股份|汽車超人2019年戰略溝通會上，汽車超人輪值總裁、新零售業務負責人蔡濱旭透露， 2019年內，汽車超人新零售連鎖門店將達到1050家，而三年內他們的新零售連鎖門店更是要達到5000家。

根據新康眾官方消息，截至2019年4月，新康眾服務中心總數即將突破800家，並計劃在2020年末發展網點達到2000家。

截至3月底，三頭六臂共有1300+服務店，三頭六臂董事長宋繼斌表示，他們預計今年門店數量將達2600到2800家。

百援精養在2019年初時門店總數已超過530家，其CEO趙明表示2020年他們要做到1000+。

而大嘜養車目前在營業的門店為70家，大嘜養車聯合創始人白文國說，他們三年內門店數量要達到1000+。

“只有這樣，才能說大嘜養車已經真正在後市場站穩了腳跟。因為現在一二百家門店，在行業中可以說是不顯山不露水，談不上規模。而大嘜又是定位於工業化連鎖的品牌，有足夠的規模才有一切。”

或許，白文國的這番解答是很多積極追求規模擴張者的共同心聲。因為擺在面前的很現實問題就是，沒有一定的規模，很難在市場上掀起什麼風浪。

而從各家設置的時間節點和目標值，2019年會是達成這一目標的關鍵時間。而這或許也有可能是“平靜”的後市場水面下的真實狀態，悶聲忙於佈局線下或許是當下最真實的現狀。

三、聚焦保養

在白文國看來，現在全行業都在向保養聚焦，保養屬於行業的新的增長點。

“過去大家可能更多關注於維修產值、汽車用品，但是現在保養的話題變得特別多。而且無論是創業型公司，還是大平臺入局，大家似乎都是非常一致地將自身定位在養車上。”

白文國的這番話似乎不無道理。天貓車站、京東京車會、小桔車服、瓜子養車、兔師傅等，這些巨頭或創業新貴，似乎都是在保養上做文章。

這或許跟行業的利潤來源不無關係。雖然有觀點認為，保養是入口，快修是利潤主要來源。但其實白文國對此並不認同。在白文國看來，汽車保養不掙錢的概念，其實早已過時。整個汽車後市場，無論哪個細分領域的毛利率，在服務行業中都不算低的。

“過去為什麼說保養不掙錢，是因為我們沒有太有效的方法壓縮服務成本。但是如果你找到方法改造它，你會發現保養的產值提升空間非常高。”

王鳳利有著相似的觀點。王鳳利認為綜合維修的需求越來越少，早幾年，王鳳利的路路通每年大修的發動機都會有上百臺，而現在每年可能只會二三十臺。

而在路路通門店，現在保養的佔比已經達到50%。“門店現在的主要利潤來源已經轉成了保養。”

四、門店流量下滑

“為什麼現在修理廠的日子不好過？因為沒有有效流量。想留存卻沒流量，怎麼可能好過？”哈貝卡總經理張亞峰曾說道。

而這種流量不足在2019年似乎來得更為猛烈。

“從今年春節之後，整個的進廠臺次，不管是互聯網企業還是路邊小店，都在不同程度下滑。其實這種下滑的根本原因在於大環境所致。”豫濤汽修連鎖聯合創始人宋全業曾在2019年汽車服務世界大會春季峰會上說道。

王鳳利也認為，隨著巨頭的入局以及擴張，客戶已經開始被分流了，傳統門店的流量下滑是一種實實在在地危險。

F6聯合同濟大學共同發佈的《汽車後市場乘用車維保行業白皮書》也印證了這點。報告顯示，2018年全國汽車年均行駛里程為16250公里，較2017年降幅9.8%。這意味著車輛的年均進廠臺次也在降低，維修廠需要更多的客戶才能保持進廠臺次總量不變。

正如白皮書所言，門店流量下滑的趨勢，帶來的微觀層面的結果就是集客和鎖客成為門店的重中之重。

歐亞米修創始人貝學龍就認為2019上半年的關鍵詞就是集客和鎖客。而汽車服務世界曾提出要從流量思維轉向流量池思維，應該符合門店流量下滑危機下的思考維度。

如果我們總是指望有不斷增長的客戶去對衝流失的客戶，總有一天會出現增不抵減，而現在的危機似乎就是如此。而流量池思維則更強調如何讓流量更有效地轉化，並用一批用戶找到更多的新用戶，這對門店而言，可能是更好的應對之策。

五、搶佔新能源汽車售後服務

根據公安部交通管理局公佈的數據，截至2019年6月底，中國的新能源汽車總數為199萬。此外，中國已在全國範圍內全面採用新能源汽車專用車牌。

而根據國務院發佈的“節能與新能源汽車產業發展規劃（2012-2020）”，到2020年，中國的新能源汽車產量和銷量將達到500萬輛。這顯示中國在接下來的時間將繼續提高新能源汽車的產量和銷量。

更有媒體指出，中國將在10年後全面普及新能源汽車，2050年前全世界都將停售燃油車，屆時將開啟新能源汽車行業新篇章。

與此相對應地則是，新能源車的售後體系還不完善，市場能夠維修新能源的門店不多。另外新能源車的開發不久，與傳統車輛相比技術還不成熟。

根據《汽車後市場乘用車維保行業白皮書》顯示，新能源車保養的客單價是傳統燃油車的25%，但維修客單價是傳統車的1.43倍，且故障率也相對較高。

因此，對於維修門店而言，增加新能源汽車維修業務未嘗不是一個發力點。

而在2019年上半年，已經有人開始著手佈局新能源汽車領域。

2019年2月份，華勝東莞厚街店與小鵬汽車達成合作，成立第一家授權售後維修服務中心，承接東莞地區小鵬汽車的保養、鈑噴及其附帶機電維修、廢舊電池存放等相關業務。

華勝NO.178東莞厚街店

接下來的6月17日，華勝宣佈與蔚來汽車達成戰略合作。據蔚來官方客服人員透露，目前蔚來售後維修分為直營維修點與兼營維修點兩種形式。此次戰略合作，華勝今後或將為蔚來汽車提供維修支持。

而7月初，華勝更是與小鵬汽車達成深度戰略合作，華勝將支持新車銷售及售後服務，接下來將聚焦國內一二線城市作為重點區域，逐步在華勝連鎖門店範圍內擴大授權店數量。

六、4S店危機下的獨立售後

據人和島報道，有專家判斷，未來五年內可能至少有1萬家4S店要出局。而樂車邦CEO林金文也認為，整個經銷商的金字塔會被豎切掉1/3或1/4。

而在今年上半年，龐大集團破產重組以及龐慶華辭職事件，更是使人們的目光聚焦到4S店的危機上。

4S店和獨立售後其實都是汽車產業鏈上的環節，在4S店危機持續加劇後，系統上的每個環節都會受到或大或小的影響，獨立售後市場自然也不例外。

劉曉冰和林金文都認為，4S店在關注新車銷售的同時，要花費更多精力在售後服務上，從而緩解自身的壓力。

倘若4S店最終在他們曾經並不關注的售後服務上深耕起來，可想而知，汽車後市場將會面臨的衝擊。而且，其實目前已經有過保期的客戶在往4S店迴流。

劉曉冰更是直言，4S店的轉型，將會對獨立售後市場會帶來非常大的壓力。“獨立售後市場現在必須要去選擇跟誰在一起。”

在劉曉冰看來，成為主機廠第二服務品牌的合作伙伴，成為新能源車企的服務合作伙伴，或者成為保險公司授權的全國性連鎖合作伙伴以及成為已經成熟的獨立售後市場中連鎖的合作伙伴，都是修理廠的出路。

當然，或許情況也並不是這麼糟糕。

林金文就表示，隨著4S店關注售後，積極改變的4S店的售後市場份額會擴大，但不會改變獨立售後市場份額增長的趨勢。

七、迴歸本質

在前面我們談到線下擴張的趨勢，但是在這一趨勢下，迴歸本質同樣也是一種現象。

“過去五年，是車享的‘取勢’階段，著力於開局和佈局，未來2-3年，將是車享的‘取實’階段，要將自己的戰略落地，實現破局。如何落地、如何破局？聚焦商業的本質，就是以洞察和滿足用戶需求為驅動，儘可能地為用戶、為價值鏈上的相關利益方真正創造價值。”2019車享五週年之際，車享CEO、車享家CEO夏軍在內部信中如此說道。

據夏軍在內部信中提及，車享家已經從十城百店發展到全國130個城市共2500家門店。

根據夏軍的內部信，我們或許可以推測，車享家在早期通過資本快速進行線下佈局後，走向了迴歸的時刻，迴歸汽車服務業本質，迴歸服務和專業度。

途虎養車似乎也同樣如此。早前，途虎養車官方信息中稱，途虎養車工場店已經超過1000家。但途虎依然在繼續構建正品授權體系，同時將標準化服務似乎提到更高的位置。

在2019年5月誠信服務聯盟成立一週年之際，途虎正式對外發布了途虎養車工場店服務標準評價體系。

其實對於汽車後市場而言，不關注規模一定做不大，但只關注規模不一定能活。沒有標準化的服務，沒有能讓客戶滿意的服務，再大的規模，可能也只是鏡花水月。

白文國就曾表示這個行業最重要的營銷手段就是客戶對你的服務滿意度，或者說是超出客戶本身的服務期望值。或許這就能反映出服務在後市場中無與倫比的重要程度。

“擴張上，我們是有計劃的，但是也要根據實際情況做一些修正。理想是很大的，如果能開100家，我們肯定不會只做50家，但想開1萬家又做不到的時候，也不能盲目去追求數字，還是要腳踏實地。”集群車寶創始人高集群曾說道。

我們可以想象，現在在快速佈局的玩家，在線下佈局初步完成後，迴歸或許也是必然。迴歸服務本質也好，梳理內外部關係也罷，在“粗狂式”地搶佔線下後，停下來，想一想，或許都是繞不開的一環。

畢竟，在規模急劇擴張後，問題或多或少地都會存在，放緩腳步或許是為了更好地奔跑。

汽車後市場似乎正處在“深挖洞，廣積糧，緩稱王”的靜默期，而今日的“不熱鬧”彷彿是在醞釀著來日的大風暴。