最近，上海可以說很熱門了。

先是迪士尼翻包侵犯遊客隱私權拒不接受整改屢上熱搜，接著美國最大的連鎖會員制倉儲量販店開市客Costco在上海閔行開業，引發了全國關注。

據說在開業當天，總購物面積達1.4萬平方米，擁有1200個停車位的Costco，瞬間被上海市民擠滿，最終因為人流量過大，還引來了公安幹警持續增援前來維持秩序，Costco迫不得已臨時宣佈下午暫停營業。

而在超市外面，眾多驅車前來的顧客也從下高架的地方就開始堵車，擁堵路段長達800米，停車更是需要等待3小時。這樣的盛況，哪怕是在人口密集的中國也是空前絕後，可見其火爆程度。

很多人對這樣的現象表示不理解，想不通Costco為什麼會這麼火爆。事實上，除開低價茅臺、五糧液以及奢侈品這些營銷手段的吸引外，Costco的經營模式的確有它的可取之處。

火爆到發燒的Costco，可取之處在哪

作為中國首家會員制倉儲式超市，Costco的經營模式，售賣的產品以及規格都與其它的商超不同，由此帶來的購物新體驗大概也是它備受追捧的原因之一。

所謂倉儲式，通俗點來說就是大而多，對於居家囤貨型顧客和選擇困難症來說，Costco是一個好去處。和沃爾瑪商品大而全的產品策略不同，Costco對每一個品類都只精選2-3種"爆款"類型，並且直接向廠家定製大包裝，既節約了顧客挑選比價的時間，也便於庫存管理。

看準國人喜歡小便宜，打價格戰也是Costco的創新之處。在Costco，但凡有毛利率大於14%的商品，都要報CEO審批。所以Costco所有商品的利潤都超低，甚至低於一般超市接近一半的水平。

此前Costco亞洲區總裁張嗣漢表示，"最便宜"是Costco最大的吸引力，百貨類商品我們會比市場上便宜30%至60%，食品類至少也有10%至20%的價差。"

正因為如此，在這裡，原本售價三四千的飛天茅臺只要1400多，52度的五糧液只要919.9元，價值十多萬的愛馬仕更是不用配貨，直接丟在貨架上售賣。

很多人覺得自己撿了便宜，還為Costco抱不平，認為他們這樣的經營模式不賺錢。殊不知，會員費，才是Costco的主要盈利來源。

開業前夕，Costco就以199元的價格吸引了大批客人成為會員，火爆開業之後，會員卡更是以原價299元出售。截止到目前，上海Costco的會員人數已經不低於16萬人，也就是說僅靠會員卡，收入就已經高達三四千萬。

對於資本來說，這3000萬的最終受益遠遠不止它本身的價值。舉一個最簡單的例子，銀行定期存款是最穩健，但也是利潤最低的投資方式。可是哪怕是把這3000萬會員費以定期存款方式存入銀行，按照大額存單百分之4的利率保守估計，一年光吃利息就能收穫120萬。更不用說這筆資金會被拿去做更多的投資理財，利潤比銀行存款高得多。

Costco的會員制在心理學上也是站得住腳的。

心理學上有一個專業名詞叫作沉沒成本，是指人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅會看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入。對於大多數辦過會員卡的人來說，付了一筆近300元的會員費，那肯定是要賺回比這更多的便宜才甘心。而讓這筆錢花得值的唯一方法，就是繼續去購買便宜的商品，無形中就增加了消費者去Costco買東西的頻率。

再者，Costco的服務在一眾商超中也有其優勢。很多地方，忽悠消費者辦完會員卡後就不管不顧，而Costco卻很注重用戶體驗。

Costco在不同展區提供試吃服務，消費者可以無限量、隨便吃，吃到喜歡的再購買，同時，它的西式餐飲部還提供熱狗、披薩、牛肉卷、湯品、冰淇淋、拿鐵、無限續杯的飲料等，很多消費者逛累了可以在此解決中飯或者晚飯。

除此之外，他們還有一個很神奇的規定：絕不欺瞞消費者，消費者享有終身免費退換貨的待遇。

網上曾有新聞報道，有人將使用了8年的打印機拿回Costco退貨，結果成功了。這種售後機制雖然"變態"，但也讓Costco迅速建立口碑，積累了消費人群。據數據顯示，Costco全球的會員續費率高達88%。

Costco迎來會員退卡潮，今後何去何從

如今，距Costco開業已經過去了一週多了，沒想到火爆不僅沒有持續，反而迅速冷卻，陷入了消費者排隊退會員的尷尬期。

由此可見，雖然Costco席捲了一陣旋風，可當低價茅臺、奢侈品不再供應時，精明的國人也冷靜下來，不再願意狂熱追隨它。

如今，Costco必須思考，在賠本賺吆喝的促銷期過後，還能依靠什麼黏住客戶。

要知道，Costco雖然物美價廉，可是它的囤貨模式、冷鏈供應並不適合中國國情。

有數據顯示，2017年美國每戶家庭平均人數是3.14，而且有止跌趨勢，所以量販式大包裝適合家大方便儲存，距離商超又遠需要囤貨的美國家庭。

而中國和美國恰恰相反，在北上廣深這樣的超級大城市裡，晚婚晚育的年輕人很多，2017年的時候，上海每戶家庭人口只有2.66人，並且逐年減少。這樣的現實情況就導致他們並不需要大量購買某樣東西，否則只會造成浪費。如今，網上已經有不少總結Costco購物經驗的帖子，其中一點就是：買食物要考慮家庭人數，可能保質期前吃不完。

除此之外，從飲食偏好上來說，Costco大多是冷鏈凍貨，各種牛排海鮮之類的，而中國人比起冰箱的凍貨更偏愛新鮮的食品，不論是各種肉類，還是蔬菜瓜果，都是越新鮮越好。

更何況，在如今的中國，不論是大型沃爾瑪、家樂福，還是進口ole，亦或是華聯、武商量販等地方商超，給消費者的選擇太多了。實在不行，還有遍地生根的小型便利店。再加上電商的快速發展，哪怕足不出戶，依舊可以網上下單，實現2小時內新鮮菜品送達。

面對這樣的形勢，Costco想要突圍，恐怕只能從產品本身下功夫：他們必須挑到消費者喜歡、帶來尋寶成就感的產品，要麼有稀缺性，要麼有不可取代性，諸如茅臺。

因為僅靠一些低價的生活日用品想要挽回客戶，是沒有多大的優勢的。畢竟Costco價格雖低，可它位置較偏遠，消費者前往的出行成本加上停車費，平均下來也沒有便宜什麼。

在購物體驗和服務上，Costco也還有很大的改善空間。

作為會員制倉儲，服務是很關鍵的一點，只有提供了好的服務，才能讓會員續費盈利。

可是上海的Costco自開業以後，一直是爆滿狀態：停車要等位就算了，好不容易擠進商場，結果裡面人山人海根本不能隨意轉悠，等到最終選定產品後，又被告知買單需要排隊兩三個小時。

有網友評論：我這個人有個習慣，無論多便宜，只要人超級多，瞬間就不想買了！因為我不想浪費時間在這種事上。

這就是購物體驗差給很多人帶來的直觀想法：如果只是因為便宜，我並不是非你不可。

對於這樣的消費者來說，愉快的購物體驗比價格更重要。在這一點上，和Costco類似的山姆就有值得借鑑的地方。

相較於普通零售大賣場擁擠的購物環境，山姆為會員家庭打造的是一個層高9米，通道寬達3米，購物車能同時容納兩名孩童的家庭式購物空間。

除了日常商品外，還能在這裡找到時髦的電子產品、新款玩具和高檔珠寶等讓會員意想不到的新奇特商品。此外，山姆會員店採用了分段疏導的辦法，一般不會形成排隊長龍，無論是買單還是試吃，都不會佔據用戶太久的時間，如此門店管理使得會員體驗感更好。

並且，作為高端會員制商店，山姆提供個人會籍和商業會籍兩種選擇，對已有會員進行了精細化的分層和運營，在現有的會籍上推出更高會費的"卓越會籍"。

"卓越會籍"在現有個人會籍基礎權益上，增加了積分返利、高端齒科服務、網購免郵等權益。通過"卓越會籍"山姆在獲取收益的同時挑選出了更年輕、消費能力更高的80、90後中產家庭，為其提供針對性的服務，比如母嬰親子產品，增長對這部分用戶的黏著力。

結語

如今，Costco已在全球設有762家門店，營收總額整體上逐年攀升，市值在1000億美元左右。在《財富》雜誌評選的2018年世界500強排行榜中，Costco高居第35位，業內地位僅次於沃爾瑪。

連股神巴菲特也對Costco鍾愛不已。早在上世紀90年代，巴菲特就開始買入Costco股票了，他的死黨查理·芒格更是笑稱："Costco是最想帶進棺材的企業。"

雷軍也毫不掩飾自己對Costco的讚賞。他曾說自己在創立小米時，有三家公司對他影響最為深遠：一家是同仁堂，讓他知道要堅守品質；一家是海底撈，讓他懂得口碑是超預期；還有一家便是Costco，讓他知道如何將高質量的產品賣得更便宜。

不得不說，對於中國市場來說，Costco的出現既是一種新的形勢，也是一種新的趨勢，擁有蓬勃旺盛的生命力。但與此同時，高昂的租金、土地、人員成本也是不可迴避的問題。

雖然目前來看資本市場對Costco進入中國反饋很好：開業三天股價上漲6.5%，市值達到了1304億美元。但Costco在中國遭遇"水土不服"之後能否延續它在美國和其他地區的不敗神話，還需要依靠時間來證明。

本文由樹木計劃作者【圈外觀察室】創作，在今日頭條獨家發佈，未經授權不得轉載。