隨著國人生活水平的提高，旅遊已經成為文娛消費的剛需，短假周邊遊，長假出境遊也成為一種新的生活方式。在出遊過程中，但凡有過跟團遊經驗的人，多少都曾經踩過一些坑。今天借315這個契機，候鳥也從旅遊行業的角度來聊聊低價團的那些事。
低價團，旅行社與客人博弈的奇葩產物
“勤儉節約”是中華民族的優良傳統，對於幾千上萬的旅行費用，很多人是有些猶豫的，畢竟大家賺錢都不容易。當這種猶豫遇上2000元泰國遊、6888元歐洲十國遊、200元港澳遊等等低價團時，心動就再正常不過了。
節約本沒有錯，但這種稍微想一下就知道有坑的團，為什麼還是有那麼多人報名，而且不止是大爺大媽，連很多白領年輕人也會主動選擇。原因就是大家的僥倖心理，幾乎所有參團的人都知道這種低價團肯定有購物環節，但都覺得只要自己不購物就不虧，旅行社拿自己沒辦法。
從法律層面來講，旅行社確實不會強制購物，見於新聞報道的導遊打人事件也明顯減少。但除了強制手段，購物團導遊還有一百種方法讓你購物，在大巴上論心理戰，他們才是專家。
客人認為旅行社不敢強買強賣，旅行社認為人來了就好辦。於是一種客人和旅行社都心知肚明的奇葩產品“低價團”就誕生了。低價團一誕生，就讓很多真心做服務的旅行社處於競爭劣勢，劣幣驅逐良幣，最終造成了如今中國旅遊行業的奇怪現狀：即市面上至少80%的跟團遊都靠購物團活著。
低價團，旅行社能賺錢嗎？
旅行社是做生意的，目標是盈利，當2000元泰國遊和6888元歐洲十國遊之類產品充斥市場時，會給很多客人造成一種假象，“那麼便宜你都能賺錢，旅遊業很暴利啊！”
這得從一個悖論說起，這個悖論就是“低價團是虧本的，低價團又是暴利的。”旅遊業的機票和酒店價格非常透明，自己上網就能查，低價團價格明顯連交通住宿費都不夠，因此是一種鐵定虧本團；但低價團最後又是盈利的，這就得說到購物店了。
購物店模式是中國人的一大發明，簡單來說，旅行社不賺團費，但是賺人頭費和購物返傭，聽起來很像傳銷，畢竟傳銷主要也不是賣產品，而是靠人頭費。
每進一個購物店，旅行社和購物店就對賭人頭費。有意思的是每家購物店都會有一套大數據進行因人設價，比如大爺大媽購買力強，人頭費就高，年輕人比較理性，人頭費就低，也會按地域來分，比如山西甘肅那邊土豪多，人頭費也會貴的多。
這個人頭費的價格其實是購物店和旅行社的博弈結果，購物店通過付給旅行社人頭費來賭這一車的客人能大量購物。對旅行社來說，這部分收入基本可以彌補團費虧損，而客人直接購物的返傭那就是利潤了。
購物店的商品基本是中國遊客特供，不對當地人開放，只能旅行社遊客團進入。在國外你經常能遇到這樣的國人專屬購物店，新馬泰的乳膠製品店、泰國蛇藥店、澳新的羊毛製品店、歐洲的手錶店，以及各種珠寶店。這些商品價格基本是正常價格的幾倍，有些還是以次充好，甚至是三無產品，非常暴利。客人回國後如果想投訴，因為購物店在國外，而且旅行社打了擦邊球，因此處理起來比較波折，很多客人怕麻煩，只能自認倒黴。
鑑於大部分出國旅行的人都會帶手信回國，旅行社在行程安排上也會做手腳，通常在遠離市區安排酒店，完全杜絕了你可以到其他地方去購物，所以客人最終只有兩個選擇，要麼全程不購物，要麼在專屬購物店消費，所以現在你應該明白低價團是怎麼賺錢的了吧。
如何判斷一個團是否低價團？
雖然旅遊業的供應鏈很長，但機票和酒店的價格還算透明，因此如果你發現團費還不夠機票酒店費用，那這個團就直接不用去看了。
當然更好的方法是你自己將所有行程衣食住行費用大概核一下，如果團費和你算的費用大概差不太多，那麼這個團可能是靠譜的。
不過鑑於目前中國旅遊行業跟團遊的現狀，同樣價格的團，即使不是低價團，你也很難搞清楚它到底含不含購物，因為很多時候旅行社會把購物店當做景點安排。
為什麼定製遊比跟團遊貴？
跟團遊從供應鏈角度來說，首先由批發商拿下酒店、機票和景點等資源，然後打包成一條行程線路，再將線路批發給各家旅行社，旅行社再讓各營業部收客。
單純從成本角度來說，理論上經過中間商多層加價，營業部的成本其實沒想象的那麼便宜，不過因為有購物的原因，在定價上團費就會便宜很多。
不過對定製游來說，如果客人能提前三五個月定製行程，機票和酒店還是可以節省不少。
不管什麼行業，所有品質服務都是需要成本的，包括定製師的線路設計，OP的人工操作成本等。但總的來說，客人多付出的這部分服務溢價是值得的，這也是為什麼候鳥旅行的客戶復購率能達到35%以上的原因。
畢竟，對更好品質的追求，從來都是生活的主題。
文_ 候鳥旅行
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