'中國最牛銷售：​從鉅虧19億到營收過千億'

35年來，他從工程師一路做到集團總裁，連續發起2宗過億歐元的跨國收購，引發世界矚目，但隨之而來是19億元的鉅額虧損。沉寂10年後，重生之鷹再次起航，年銷售額一舉突破1000億，他就是李東生，TCL集團總裁。

1952年7月，李東生出生於廣州惠州。當時，家門口的東江水流淌千年，所以父親就給他起名“東生”。

小時候，李東生性格內向，不愛說話。三年級暑假，鄰居家的小夥伴喊他去東江打水仗，他卻抱著厚厚的《林海雪原》“頭都不抬一下。”

幾百頁的小說上批註越來越多，李東生也從小男孩長成了一個帥小夥。18歲那年，他下鄉當知青，成為了民兵排長。

秋季要收割麥子，但是太陽很毒辣，晒半天就脫層皮，誰也不願意動彈。身為民兵排長的李東昇就挨個磨嘴皮子，“勞動最光榮！”結果一個秋天下來，李東生晒脫了10層皮，嘴皮子也利落了。

1977年恢復高考，本是書蟲的李東生僅僅複習了3個月，就一舉考上華南理工的無線電專業，成為文革後第一批大學生。

當年的無線電77可是藏龍臥虎，同學中還有黃宏生、陳偉榮等30多位高手，大家相互比著學。整個大學4年，李東生把實驗室的10多套無線電設備摸了個遍，夢裡都是“模擬電路”、“電波頻段”。

1982年7月，李東生分配到惠州科委當幹部。按理講，總在領導眼皮點下晃悠，多少人羨慕，可李東生才幹了兩個星期，頭就暈了“天天寫材料，啥時候是頭？”

兩個月後，李東昇就再也撐不下了。恰好當年9月全國開放13家合資公司，惠陽是其中之一。中港合資成立的叫TTK家電，主要生產卡式磁帶。

李東生二話沒說，當即給科委領導打報告，“申請調到TTK”。好在領導愛才，“無線電專業的大學生，對口！”當場同意放人。

就這樣，李東生成了TTK的第43號員工，職位是工程師，也叫車間修理工，“就是負責電子設備的日常維修。”

1983年夏天，廠長批文件走得晚，結果連續4天發現維修車間都亮著燈。

怎麼回事？原來是一個叫李東生的大學生，每天下班前要把全廠機器檢查個遍，“發現損壞馬上修理，不影響第二天開工。”這樣的人才不提拔還提拔誰？當年11月，李東生就被提拔為車間主任。

年底，李東生去北京參加展銷會。當時，所有的展櫃都中規中矩“一張桌子，幾把椅子”，李東昇卻不管那一套，當即買來綵帶和彩燈，把TTK站臺打扮得流光溢彩。結果TTK一展成名，當年卡式磁帶銷量翻了一番，銷售額突破200萬。

1984年，李東昇被派到香港開拓海外業務。其中一個大客戶來自法國，酒桌上，總監挑釁“一杯酒一箱磁帶”，結果文質彬彬的李東昇一口氣灌了30杯白酒，把對方看傻了。

從此，銷路徹底打開，短短一年，卡式磁帶就在香港銷售了600多萬。

當時，香港錄音電話已經非常普及，而在內地打電話還是很奢侈的事情，李東昇又開始琢磨，“工廠正好生產錄音磁帶，為什麼不跟電話結合起來？”

回到惠州，他就建議公司生產電話機，“國內的電話普及率僅有0.38%，不及世界平均水平的十分之一。”正是這句話，領導當即拍板成立TCL電話機廠，負責人就是剛剛畢業2年的李東生。

沒有技術怎麼辦？李東昇給出的答案是照貓畫虎。此後的2個月，他買遍了市面上所有的電話機，並託人從美國帶回2種最新型號的產品，逐一分拆研究。結果不到1年，TCL就生產出中國最早的免提電話。

不過，別看搞產品李東昇是內行，搞銷售還是有點嫩，頭一個月10多個人才賣出去9部電話“人均一部都不到。”

李東生很鬱悶，他找到TTK的老廠長訴苦，兩個人喝得酩酊大醉。臨別之時，老廠長在李東昇手心裡寫了兩個字“網絡”。

李東生是何等聰明，他馬上在銷售網絡上發力，“商場首月開展活動打9折”，“購買電話贈送配套設備”。同時每到一個城市，馬上聯繫當地5、6家大的經銷商，“先試用再付錢”。

彼時，無繩電話還是稀缺玩意兒，加上李東昇這麼一折騰，TCL電話立刻引起市場轟動，年銷售超過500萬臺。

3年後的1989年，TCL就成了全國電話機的霸主！

到了1993年，TCL改組為集團公司，並一舉吞併TTK“已有業務全部併入TCL”。這回，李東生升遷為TCL集團的總經理。

當年5月，李東昇出差回來，看見老婆、兒子都在看《包青天》，連晚飯都忘做了，他很納悶，“有什麼好看的，電視機那麼小，也不嫌費眼睛！”沒有想到第二天到岳父家串門，老兩口也在追《包青天》。

一瞭解，市面上全是15寸、17寸的電視機。李東生馬上意識到“大電視大有可為！”4個月後，TCL王牌大彩電誕生，“71釐米大屏幕，徹底解放眼睛”。

1994年，李東生扛著那71釐米的王牌大彩電，雄赳赳參加了全國家電產品交易會。

“什麼？TCL王牌售價才3500元？！”開展當天就湧過來500家經銷商，展銷會成了李東昇的簽約獨角戲，光3天的訂貨額就高達2個億。

消費者一聽也瘋了，“花不到4000塊，就能把大彩電抱回家，質量跟上萬塊的“畫王”、“火箭炮”相差無幾”，當年TCL營收接近10個億。

銷售一火，股東自然也賺翻了。1996年底，李東生就順理成章成為TCL集團總裁。此後，他趁熱打鐵，大舉進軍國際市場。3年間，TCL先後成立美國公司、創立技術研發中心、收購北京開思軟件、兼併香港陸式彩電。

1997年4月，惠州市政府也拋來橄欖枝“擔任副市長如何？”李東生很糾結，“父親幹到退休也就是個科長，這一上來就讓當副市長，誘惑太大！”

不過，他輾轉反側一個星期，最終還是放棄了誘惑，“幾斤幾兩自己最清楚，還是先成為中國的松下幸之助再說吧。”

有意思的是，到了九十年代末，我國彩電市場被TCL、康佳、創維三分天下，而三家公司的掌舵就是“華南理工三劍客”的李東昇、黃宏生、陳偉榮。

同窗好友兵戎相見，各有各的殺手鐗。黃宏生是“一個一個挖人才”，陳偉榮靠“一項一項爭第一”。

當時，黃宏生從歐洲、日本、香港挖人才，一次就聘請100名技術精英，專門成立創維電視研究中心。而康佳每年開發費就有2個多億，創造出30多個彩電技術的全國第一。

剛開始，李東昇想在品牌上勝出。1998年，他在距離康佳總部300米的地方樹了一塊1.5米的廣告牌，結果老同學連夜趕製3.5米的康佳廣告牌，第二天直接堵在TCL集團門口！

這一招不靈，李東生馬上又想出兼併的招，“一個一個搞兼併”、“拿下當地的企業就等於拿下了當地一半市場。”

1998年8月，李東生赴河南新鄉，考察美樂項目。當他得知美樂是“一五”重點建設的軍工企業後，立刻送來2000萬，組建TCL—美樂電子。有了資金、技術、品牌，美樂當年營收一舉突破一個億。

嚐到甜頭後的李東生開始剎不住車，他先後重組內蒙彩虹、無錫永固電視機廠等4個地方大廠。幾個大手筆搞下來，公司銷售額突破300億，利潤達到15億之多。

1999年，TCL國際控股在香港掛牌上市，市值一度達到200億。

2000年以後，李東昇信心爆棚，他把重心開始放到海外，“趁中國加入WTO世貿組織，將TCL推向國際市場。”

2003年，李東生先後搞定周邊的越南、新加坡等市場，然後把目光投向了歐洲。當時，法國最大的家電企業湯姆遜一年虧損幾千萬歐元，李東生決定出手。

2004年6月，TCL成功收購湯姆遜，花3.149億歐元控股67%，“TCL投入資金，維持法國工廠的運營，並承擔虧損”。這個時候，TCL一舉攻破北美、南美和西歐的3大市場，年度總銷量達到1800萬臺，成為全球最大的彩電供應商。

同年10月，李東生主導TCL兼併世界通訊巨頭，阿爾卡特的手機業務，手機規模一躍成為世界第7、中國第1。

2004年，TCL集團在深交所正式掛牌，市值突破1000億，李東生個人身價也達到12億，13年更是達到22億之巨。

這一年，李東生成為中國家電業的珠穆朗瑪，他登上《時代》週刊，被評為全球最具影響力的25位商界人物之一。一時間，TCL等於中國彩電，李東昇等於中國企業家。

可惜，高潮之後再也高潮。此後，TCL頻頻遇險，李東生用併購讓世界記住他，TCL卻因併購險些“喪命”。

當時，湯姆遜是擁有10家工廠、2.9萬名員工的全球行業巨頭，CRT射線技術號稱世界一流。李東生判斷液晶技術還要5、6年才能取代CRT“必須大力發展。”

然而，市場與李東昇開了一個巨大的玩笑。就在TCL收購湯姆遜的第二年，歐洲市場就開始轉向生產液晶平板，美國市場也於2006年開始淘汰CRT技術。

擁有3.4萬項CRT專利技術的湯姆遜公司一下子就成了最後一條恐龍，非但沒有給TCL帶來滾滾利潤，反而成了TCL的大包袱。

更加雪上加霜的是，國內山寨機、水貨機橫行，TCL手機業務也是舉步維艱，TCL和阿爾法特不同的企業文化，並沒有形成1+1大於2，而是帶來大量的管理內耗。

結果併購後不到一年時間，湯姆森和阿爾科特就鉅虧1.3億歐元，TCL也遭遇20年來首次虧損，“18個月虧18億！”到了2006年，TCL虧損數字直逼19.3億，李東生遭遇人生滑鐵盧。

輿論開始倒戈，評價那是“史上最糟糕的併購”。當年的《福布斯》也評價李東生是“A股上市公司最差的老闆之一”。TCL內部更是人心惶惶，通訊部門一下子走掉300多人。

那段時間，李東生終日茶飯不思，3個月暴瘦20斤，整個人都脫相了。

他把自己關在家整整7個月，“全面反思” ，隨後寫下《鷹的重生》等5篇文章，“瀕死的鷹只有兩種選擇，要麼等死，要麼經過150天的漫長蛻變。”出關後，李東生選擇了後者。

首先是關停工廠，避免繼續虧損

2006年，李東生忍痛關閉了法國工廠，儘管那個項目的簽字儀式是時任中法兩國最高領導人見證的，但是市場不相信眼淚啊。同時，他停止了電腦新業務的探索“收縮防線，專注家電產品”。

其次是啟動內部人事改革

當時，“將在外，君命有所不受”已經成為TCL旗下分公司的辦事風格。最典型的是2000年，TCL通訊分公司的員工只認識分公司的老大，而不知道李東生是誰。

“必須改變”，2006年，李東生一口氣強制退休了10多家分公司的200多位元老。同時，一次性提拔300多位30歲出頭的業務骨幹，並組織青 員工開始“延安行”，向偉人取經。

最後是重啟技術研發

2008年，國內普及液晶彩電，但是，液晶彩電的核心元器件——“液晶面板”技術掌握在外國人手中“一臺彩電賣出去，有80%要付給別人”。李東生不甘心，他試圖與人合作，但沒有人願意幹，因為液晶面板是“公認最燒錢、設備折舊最快的電子領域”。

後來，李東昇聽說深圳市政府要組建液晶面板項目，他立馬攜220億巨資投資華星光電，結果“17個月建成投產、10個月爬坡達產。”

一年後的2009年7月，韓國和臺灣地區調整面板產業，一大批專業人才失去用武之地，李東生趁機連鍋端，3個月就建成了200人的液晶技術團隊。

2010年，華星光電提前實現滿產，“月產10萬片基板，良品率高達95%。”李東生再次創造“深圳速度”，TCL也憑此鹹魚翻身，成為國內唯一擁有從模組、芯片到整機一體化的全產業鏈企業。

三管齊下，馬上見到效果。2011年，TCL集團的營業收入突破700億，李東昇再次演繹王者歸來。

2014年，李東生布局互聯網轉型，制定“產品+服務”、“智能+互聯網”的“雙+”戰略，他大喊“5年時間，培養1億家庭終端用戶、1億移動終端用戶”。

2015年，TCL銷售額一舉突破1000億元大關，達到1046億，其中47%的收入來自海外。2016年，TCL彩電銷售突破2000萬臺，成為國內行業龍頭，擠進全球前三。

如今，TCL在全球擁有21個製造基地，23個研發中心，業務擴張至全球160多個國家。李東生的最新“龍虎計劃”是移動通訊要闖進世界前5強，家電、信息等進入國內一流。

“一輩子，就幹這個企業，就幹這個事！”如今，65歲的李東生早已將TCL融入自己的血脈。