文 | 雲酒團隊
酒商聯合，成立聯盟、商會等抱團取暖、對接上下游是酒商轉型方向之一。
有這樣一家主要由廠家、經銷商、相關產業成員組成的酒業聯盟，其擁有會員企業3000家，從業人員將近10萬人。2015年和當地酒企合作開發定製專銷產品，第一年兩支單品銷售突破3000萬；隨後又切入保健酒推出自有品牌，酒企為支持酒商發展，出資1000萬購置一層辦公樓；而聯盟的中小酒商，通過聯盟簽訂的銀企合作授信，已經獲得25億的銀行貸款。這家酒商聯盟就是山東臨沂工商聯糖酒食品總會（下稱總會）。
在酒業調整期取得靚麗業績，它做對了什麼。又能為酒商轉型提供了哪些借鑑呢？
❶
銀企平臺，25億貸款落地
2004年，“臨沂市工商聯糖酒食品商會”成立，2015年更名為＂臨沂市工商聯糖酒食品總會＂，在臨沂三區九縣成立了13家分會，擁有會員近3000家，從業人員近10萬人，是臨沂地區最大的行業商會。
總會成立以後，如何定位和開展工作，才能凝聚會員獲得發展？總會會長劉廣寶表示，商會規定普通會員入會不繳納會費；理事以上會員，每五年收取數千元的會費；副會長、執行會長、會長單位每五年分別收取上萬元的會費。普通會員免會費獲得了很多酒商的信任，經過口碑傳播，當地眾多酒水食品經銷商紛紛報名入會。
在總會會長劉廣寶看來，只有切實解決會員生產經營中遇到的實際困難，總會才能獲得會員的支持和擁護。中小酒商最亟需解決的就是資金週轉，由於大部分中小酒商缺乏抵押物，在國家金融機構難以貸款，資金來源更多依賴親朋好友拆借和社會貸款。總會具備臨沂工商聯背景，容易獲得金融機構認可並獲得授信，中小酒商通過總會授信在銀行貸款，就能極大解決經營中資金週轉的難題。
經過和平安、廣發、民生等商業銀行溝通，＂臨沂市工商聯糖酒食品總會＂獲得了上述銀行授信，需要貸款的會員填寫申請，由總會出具信函，經銀行風控審核後即可以獲得貸款。
總會祕書長李永強表示，會員貸款要經歷兩級審核。首先總會要對酒商貸款申請審核並出具函件，由於知根知底，基本保證了貸款的安全性；其次酒商的申請還要經過銀行風險控制部門審核。
劉廣寶表示，整個貸款過程不收取任何費用，確保會員能夠以國家規定利率短期內獲得貸款。自“臨沂市工商聯糖酒食品商會”成立以來，中小酒商已經通過平臺獲得了25億的貸款。這對季節經營明顯，獲取貸款不易的中小酒商，提供了極大的幫助和便利。
❷
定製專銷，地產酒賣出3000萬
山東溫和酒業出產的溫河大王是臨沂區域強勢品牌。2015年，總會9名酒商成立公司和溫和酒業合作，定製了一款“溫河王1號”的產品進行專銷，並簽署了10億元的商務合作項目。
劉廣寶認為，9家股東都是臨沂區域大商。他們敢於定製包銷“溫河王1號”，一方面是對溫和酒業團隊及產品看好；另一方面是9位大商在當地運作多年，對區域市場和消費者非常瞭解，通過整合酒企、供應鏈、終端網絡資源酒商能打開市場。
作為公司股東之一的李永強則表示，臨沂市場競爭激烈，全國名酒洋河、瀘州老窖等都在當地佈局多年，很多暢銷產品價格也很透明，部分經銷多年的產品，經銷商箱酒利潤只有10元，這正是“溫河王1號”的機會。
依據多年的市場經驗，酒商將“溫河王1號”終端價定位為198元/瓶，遠遠超出了大部分競品，充分保證了各個層級的合理利潤。同時在酒質、口感、酒標、酒盒、外包裝上把關，使其充分滿足臨沂消費者的需求，“溫河王1號”推出後讓諸多消費者耳目一新。而大大超過競品的箱酒利潤，也讓眾多二批、零售商動心。
在市場運作上，9位大商分工合作，力爭發揮個人優勢把市場做深做透。李永強表示，自己的強勢在於餐飲。公司擁有2000多家餐飲終端、近1000家商超流通終端。加上其他8位股東基本上掌控了臨沂市場上大部分的餐飲、商超以及特通渠道客戶，產品上市後，迅速在餐飲、商超開展了擺桌、品鑑、買一箱送一瓶（光瓶酒）等活動。由於9位大商分工明確，各個渠道相互呼應，市場起量很快，創下了春節期間月銷售1000萬的佳績，上市第一年，兩支單品銷量便突破了3000萬，整體銷量佔到了溫和酒業的10%左右。
❸
做一隻蠍子，轉型全國運營商
開發“溫河王1號”的成功，讓酒商嚐到抱團進軍上游的甜頭。這也觸動了他們等打造全國品牌的想法，山東蒙山釀酒有限公司則走進了他們的視野。
山東蒙山釀酒有限公司由始建於1945年的國營蒙陰縣酒廠改制而成，是一家集白酒、保健全蠍酒生產、銷售、研發為一體的大型民營企業，有著七十年的釀酒歷史，山東華建集團是其控股股東。
經過充分溝通，2017年6月，＂臨沂市工商聯糖酒食品總會＂與蒙山釀酒有限公司簽署了戰略合作協議。8位酒商投資成立“一隻蠍子”全國運營中心，李永強擔任總經理，正式推出了酒商的自有品牌—“一隻蠍子”保健酒。
8位酒商抱團打造“一隻蠍子”，價值點何在？劉廣寶表示首先可以緩解資金壓力，分散投資風險；其次每個酒商都有終端銷售網絡，8家聯合在一起在當地可銷售千萬以上；最為關鍵的是過去區域酒商擁有自己的全國品牌非常困難，現在抱團和廠家合作，可以實現品牌全國化運作。
由於依託臨沂市工商聯糖酒食品總會，又具備豐富的市場經驗和終端網絡，蒙山釀酒母公司山東華建集團對酒商非常看好。李永強表示對方已經決定自掏1000萬購買一層辦公樓，作為“一隻蠍子”的辦公場地。同時還將提供場所，讓酒商開設商學院培訓分銷商和零售商。
抱團發展還讓“一隻蠍子”快速進入了零售終端。依靠＂臨沂市工商聯糖酒食品總會＂的背書，河南開封最大的連鎖賣場三毛集團已經與“一隻蠍子”簽署協議，其產品在108家終端門店進店銷售。
劉廣寶表示，過去區域經銷商運作全國品牌困難重重。2017成都春季糖酒會“一隻蠍子”初次亮相，就受到數百名全國酒商關注，這大大增強了股東們的信心，希望通過和酒企的合作，實現“一隻蠍子”3年過億的銷售目標，實現由區域經銷商向全國品牌運營商的轉型。
關於酒商聯盟，你怎麼看？文末留言等你分享！
相關推薦
