作為一個優秀的銷售員，應該學會如果把銷售額最大化。不要去詢問客戶的預算，也不要去考慮客戶有沒有錢。激發顧客的購買慾望，才是銷售員的本質工作。

情景假設：

你會選哪一個？

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店裡擺放著4套傢俱，價格分別為12.98萬、14.18萬、16.58萬、18.88萬。客戶進店來後，你會優先選擇哪款推薦給他？

A、先詢問客戶的購買預算，再做相應推薦。

B、優先推薦12.98萬的。

C、優先推薦18.88萬的。

D、優先推薦14.18萬的。

E、優先推薦16.58萬的。

得到的結果是：80%以上的人選擇了A。

為什麼要選擇A？

"因為所有的銷售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當客戶來店的時候一定要做需求分析，其中就包括預算分析，然後再根據預算，有針對性地推薦。“

銷售先詢問客戶的購買預算是錯誤的！這個別不信！如果你問了，客戶可能會擔心預算少了，銷售員“嘲笑”自己；客戶也有可能擔心你知道他的預算後，“宰”他。最後，各種擔心，可能讓這筆單子泡湯！

在餐館，服務員就會問："先生，現在點菜嗎？"他們為什麼不詢問一下你吃飯的預算是多少？你去時裝店買衣服，為什麼一進店之後，銷售員就鼓勵你隨便試穿衣服，而不是先詢問你的預算？你到超市去買食品，為什麼沒有人詢問你的預算？為什麼到了傢俱銷售這兒，卻要詢問客戶的預算？

換位思考，你自己去購物的時候，你希望銷售員詢問你的購買預算嗎？如果你不希望，為什麼還要去詢問自己的客戶呢？

為什麼要選最貴的？

不要去詢問客戶的預算，而是千方百計地把展廳裡面價格最貴的產品優先推薦給他。為什麼要這麼做？

第一，客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算

客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算，就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且，他也不會把真正的購買預算告訴你。為什麼？

如果這個預算是真的，那是不是意味著對方把價格底線暴露給你了？那不就等於直接向你繳械投降了嗎？

也許你會認為，通過詢問客戶的購買預算，可以提前探尋到客戶的價格底線呀。如果真是這樣的話，那麼到了後期他們為什麼還會跟你在價格上死纏爛打，恨不得把你們公司的利潤全部擠掉？

顯然，你想通過詢問客戶的預算來探尋他的價格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的不爽！

第二，優先推薦高價產品，客戶購買高價產品的可能性更高。

在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不捨的總是初戀。同樣的道理，最貴的產品最先推薦給客戶，就相當於在他內心裡植入了初戀，當他再看其他次等產品時，內心裡總會想起第一個接觸到的傢俱產品。用心理學上的專業詞彙來說，就是他被錨定在高價產品上了。在這種心理作用下，他購買高價貨的可能性就比較高。

如果客戶確實買不起呢？那麼他就有三種可能行為：

1.找朋友借款買；

2.推遲一段時間，等攢夠錢了再來買。

以上兩種，他都是你碗裡的菜。

3.買不起，又不想走前面的兩種購買路徑，他就會千方百計地購買和最高價產品最接近的產品，而不會去購買價格最低的。

只要他盡力購買自己能力範圍內所能購買的最高價產品，作為銷售員的一方也獲勝了。

第三，客戶在高價產品上會消費更多的附加產品。

俗話說好馬配好鞍，這是一種人人都會有的匹配心理。

第四，讓你獲得更大的價格談判空間。

誰都喜歡價格優惠，而且是優惠越多越好。

所以推薦時，要麼選價格最貴的，要麼就把產品的銷售價格儘可能往上報，然後再大方地把優惠讓出去，客戶要優惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的利潤也保住了。

第五，聰明的銷售員不應該去考慮客戶有沒有錢，而是要千方百計地激起他的購買慾望。

人是一個動物，而且是一個有感情、會衝動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經做了證明。

聰明的銷售員，會把消費者的購買慾望激發出來。只要他的慾望超出了理智，就會愛慕虛榮，就會衝動，就會任你擺佈，最終成為你的囊中之物。

不要詢問客戶的預算

不要去詢問客戶的預算，也不要去考慮客戶有沒有錢。客戶能進到你的店鋪來，他就是帶夠錢來的。一個打算購買5萬元傢俱的客戶不會到均價50萬的傢俱店去看；同樣的道理，一個打算購買價格50萬的傢俱的客戶，也不會到價格5萬以內的去看。

聰明的銷售員，你儘管去服務好他，把他的購買慾望充分激發起來就好，他會千方百計去籌錢的，不信你就試試看。

文/趙文德 來源：培訓師趙文德