何謂教培工業時代？工業時代相對於農業時代，有兩個顯著特徵，一是標準化，二是產能大大提高。傳統線下教培機構屬於典型的農業時代——優秀教師培養週期長、課程質量高度依賴教師水平，且單個老師產能非常有限。雙師的逐步推廣，預示著教培行業走進工業時代——行業分工讓每個人專注自己的業務，每個業務板塊管理難度更低，整個課程產品標準化程度更高；互聯網打破物理侷限，優秀教師的產能得到極大提高。
在教培行業農業時代，學而思打法無疑是非常成功的。總結一下是：新校區開業初期“掐尖”抓住優質學員，製造培優口碑，後期通過口碑持續招生。這個“掐尖”打法，是最優打法嗎？
有一種觀點是，機構早期學員質量決定了機構品牌，品牌調性一旦形成，在未來很難改變。優等生的口碑是機構最重要的品牌，所以機構必須從開始就嚴格走“掐尖”造口碑的路。這點我是不認同的。教培行業產品特點是典型的功能屬性強，評價標準單一，這意味著教培行業單純的品牌對顧客的影響是沒那麼大的。培優口碑一旦建立就難被推翻不是因為品牌，而是因為優等生聚集的馬太效應，更具體說，這個口碑與其說是優質產品產生的，莫不如說是優質顧客產生的。
我認為，“掐尖”打法並不是所有情況下的最優打法，而是“一定限制條件”下的最優打法。離不開教培行業農業時代的大背景，這個限制條件是新機構的課程標準化程度和優秀老師產能。
以學而思為例。很多人覺得學而思的產品這麼強，老師又多，調過一批去新校區直接就起來了。有這麼簡單嗎？不是的，看幾個例子：
學而思後臺產品再好，本地化教研也是少不了的，尤其是有小升初的城市，每個學校命題方向都不完全相同。
任何一個學而思新校區，除了初始的幾個管理者可以從別的校區調，老師主體肯定都是沒經驗的新老師。學歷再高的新老師的成長需要大量的時間培訓。認識的一個學而思學科主管說過，他們剛籌建校區的時候，雖然老師學歷都很高，但都不敢上體驗課，轉化就靠一個一個診斷，因為感覺那時候他們的體驗課還不能給家長超預期體驗。
學而思切入市場都是從數學科目切入，成熟後在逐漸導入其他學科，因為產品線越多，管理難度越大，新團隊很難做好。（有人可能覺得這是學而思想建立學而思理科培優品牌故意為之。從東學堂語文、樂加樂英語改名學而思語文、學而思英語就能看出來，這個理由不充分）
產品線管理難度不光體現在科目多少上，還體現在分層教學上。當產品能力不夠強時，精細化分層是很大的挑戰，分層不夠又容易造成學生不滿意。所以，必須要有的取捨，放棄某些層級學生，自然較差學生就容易成為被放棄的對象。
綜上，學而思“掐尖”打法即使除去營銷層面的考慮，也確實是新校區初期“標準化難度高”和“產能受限”兩個限制條件下的最優打法。
但是，教培行業進入工業時代，雙師很大程度上解決了新校區“標準化難度高”和“產能受限”的問題。在打破這個限制條件後，我認為“掐尖”就不一定是最優打法了。商業最樸素的邏輯是提供給顧客他需要的產品，我們判斷一個人是否是顧客的唯一標準是他是否對我們的產品有足夠的支付意願和能力，有意或無意的飢餓營銷終將被拋棄。當然，這並不意味著，優等生口碑對機構不重要了，什麼時代口碑對機構都是最重要的。我認為教培行業工業時代的最優打法，將從“掐尖”變為“篩尖”。
如果“掐尖”是把優等生一個一個錄取進來，那麼“篩尖”則是把所有學生錄取進來，再把優等生單獨篩選出來。當產品標準化程度高，產能足夠的時候，新機構也有能力同時開設更多的產品線（更多科目，更精細分層），服務更大量學生。優等生單獨篩選出來，不光提高優等生體驗，而且容易讓口碑聚集爆發，成為機構快速增長的引擎。
相對於“掐尖”打法，“篩尖”打法需要機構在以下幾個方面做調整優化：
更強的市場招生能力
注意不是招生能力，而是市場招生能力。學科招生的優勢是精準，質量高，但缺點是精細，難操作，量小。招生本質上還是個市場行為，所以機構的市場招生能力要更強。以低價班招生為例，通過純市場活動如地推陌拜等能夠精準且低成本找到目標人群，而且銷售難度並沒有那麼高。
另外這樣投入和產出是線性的，招生成本和難度不會隨著招生人數增多而增多。學科手段招低價班當然也ok，但性價比就沒那麼高。說白了，如果用市場手段可以1分鐘找到一個家長，5分鐘讓他報低價班，幹嘛用學科手段用幾個月，又是群又是講座折騰這麼一大圈才收割他？學而思的低價班招生能力一直不行，是因為沒市場部…總不能指望學科老師去地推吧？
有的校長會有異議，說自己就是市場招生，為什麼還打不過學而思？那是因為你的市場招生能力還不夠強。市場招生能力要強到什麼程度，才能滿足“篩尖”打法的生源需求？如果學而思新校區第一次招生能“掐尖”200人頭（正常水平）的話，你的新校區想做“篩尖”，需要低價引流多少學生才能與之抗衡？400？還是800？我們算一下。假設你的低價班續班率40%，優等生的標準是全校前20%的學生（這兩個數據都很寬鬆了）。你想最後留下與學而思一樣的優等生數量200，意味著你需要招200/（40%*20%）=2500人頭。如果你開多科低價，按照兩科算，你需要招2500*2=5000人次。
這才叫足夠強。有人看完了當即表示這不可能，一個新校區開業怎麼能幹出這麼多人次出來？。沒有啥不可能，學而思的200優等生也是用2年招出來的。任何一個萬達廣場開業當天10萬人到場是底線。飛百目前新校區開業的標準是3000人次，下一階段要調整到5000人次。
如果招不到這麼多人次會有什麼後果？優等生不足造成後續發展動力不足是遠期影響，近期影響更明顯——如此多的產品線，意味著再大的基數分配到每條產品線人數都不多。過低的班均人數是極大的成本負擔，如果分層不精確又造成學生體驗的下降。
更普適的市場定價
“掐尖”打法下，機構主要招生對象是優等生，產品定價是可以適當高於市場價格的，因為優等生家長能接受的價格更高。學而思的定價普遍是當地機構平均價格的1.5倍甚至更高。“篩尖”打法下，高定價策略很難跑通，因為大部分客戶是普通家長，高端家長更看重質量，普通家長更看重性價比（尤其是沒有考試壓力的學段）。幾乎很少有一個大眾產品能獲得高市場溢價的，大眾產品的利潤來自銷量。所以明確“篩尖”打法需要的是高性價比產品，而非高質高價產品。“雖然我們很貴，但是我們質量很好”這種銷售思路在實際業務中是很艱奏效的。
任何一個行業，成功的商業模型都不是唯一的，教培行業也不例外。大家可能很羨慕學而思的高定價，高毛利率，但是也要看到，其開業前的高投入成本，和開業後較長的投資回報週期是其高定價，高毛利率的前提。大眾產品一般是正常定價，正常毛利率，但是其較低的時間和資金使用成本優勢可以對其劣勢進行一定程度抵衝。
更合理的教師績效考核制度
在“掐尖”思路下，教師績效最重要的是續班率。學而思考核老師主要是續班率，輔助是滿班率。因為“掐尖”精細化打法下，初期學生質量是很好的，所有老師很容易保持高續班率，而且招生幾乎全靠口碑招生，高續班率是口碑招生的根本前提。續班率當然是重要的，這反映了一個機構的健康度，但隨著校區學生增多，分層增多，也會有很多問題。首先中等生、差生的續班率肯定是不如優等生的，如果老師考核一刀切，相當於比了一場出發點不同的賽跑。大量學而思老師的吐槽也是“學科把高端班都分給自己了”。其次，學生雖然多了，但機構口碑大部分也是頭部學生創造的，普通班的續班率並沒有對機構口碑招生效果有多大的影響，過於重視續班率並不會對機構口碑有多大促進。
“篩尖”打法下，學生層級更加多元化，招生更加依賴市場，上述過於重視續班率導致的上述問題會更快速出現。所有商業行為的目的都是更高的資金利用率和利潤率，教培行業也不例外。但續班率這個指標，和“篩尖”打法下機構的核心財務指標“校區投資回報週期”並不完全契合。續班率高，校區投資回報週期一定短？顯然不是。這樣的情況下，團隊就很難形成足夠大的合力去完成機構目標。
其實“不續班，機構口碑就差”這個論調，在教培行業工業化時代也不完全成立。顧客覺得產品“不適合”而決定不再繼續購買，企業會丟掉一筆收入，但是不會丟掉口碑；顧客覺得產品“質量差”而決定不再就購買，企業才會丟掉口碑。比如你在京東買了一件衣服，穿著不合適退貨，這不會影響你對京東的印象和以後的使用；但如果你在拼多多買了一件服務，發現沒袖子，估計你以後都不想在拼多多買了。“質量不夠好”對企業並不致命，便宜點就行了；“質量不可控”才是致命的。教培行業工業化時代，課程產品有品牌背書，標準化程度高、消費人群多，不續班家長不會因為自己孩子沒提高全盤否定產品和機構，而是逐漸會更加理性去思考孩子的問題。
本文轉載自微信公眾號“校長運營圈”，作者CK47。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯繫原作者。
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