'在醬酒大本營3天賣出79萬汾酒，這是一堂什麼樣的營銷課？'

在貴陽，白酒市場並非醬酒的銅牆鐵壁。

文 | 雲酒團隊

最近幾日，在貴陽街頭，汾酒出現的頻次比平日高了不少。

從山西杏花村跨越千里抵達貴陽，8支隊伍，3天之內密集出現在貴陽8個縣市的大街小巷。除了是汾酒的銷售隊伍，他們還有另一身份——分佈在汾酒各崗位上的科級幹部。

作為汾酒集團中層管理者的他們，其中的多數人並非汾酒的一線銷售人員，甚至從未接觸過銷售工作。到醬酒大本營貴陽來賣酒，這件在多數人看來有些不可思議的事情，實則是汾酒商學院一直以來所推行的一堂營銷實踐課。

讓這些身處管理崗的幹部們奔赴一線賣酒，考驗能力的背後，是汾酒集團非同尋常的組織打造智慧。

3天賣了79萬，不做銷售的他們如何創下紀錄？

7月31日，2019汾酒商學院營銷實踐課科級幹部提升班第二期在貴陽圓滿結業。

汾酒集團黨委委員、董事，汾酒股份公司副董事長、總經理、汾酒商學院院長常建偉，汾酒集團董事長助理、汾酒股份公司副總經理、銷售公司總經理李俊，汾酒股份公司總經理助理高志峰，汾酒銷售公司副總經理、竹葉青營銷公司黨委書記、總經理王皓雄，汾酒股份公司產品包裝研發管理部部長陳東斌等領導出席結業典禮，併為優秀組別和學員頒發獎狀。

據瞭解，在為期4天的營銷實踐課程中，來自汾酒各部門各崗位的幾十名科級幹部學員分為8組，被分派至南明、雲巖、觀山湖、烏當、白雲、花溪、清鎮及修文等8個貴陽市下屬區縣，進行營銷實踐。

1天時間調研市場，3天時間推廣產品，在貴陽的短短4天當中，學員們戰績斐然。統計數據顯示，此次培訓學員們共賣出各類汾酒產品737箱，總營收達到79萬元。不僅是本次參訓學員們的個人最好成績，也刷新了汾酒商學院營銷實踐課的營收紀錄。

“從最初的30萬，到50萬，再到這一次的接近80萬，在最難的區域賣到最好的數字，一切都說明大家的努力得到了最好的回報。”在總結髮言中，常建偉肯定了學員們的表現。

在距汾酒銷售大本營市場數千裡外的貴陽，這些日常不在銷售崗的幹部學員們，僅用3天即刷新歷史記錄，一切看來都相當令人驚訝。

“懷揣著對汾酒的自信與自豪奔赴貴陽，結果在第一天的調研當中，就被當頭潑了一盆冷水。”5組組長史海良的一番話，道出了學員們的心聲。

作為醬香型白酒最穩定的銷售市場，貴陽市的大小終端幾乎都被本地醬酒品牌佔領，其他香型白酒較少。

終端走訪的不斷碰壁，未達預期的路演效果，令小組成員不斷轉換思路，並最終聚焦到在黔山西老鄉——這樣一個特殊又親切的團體。

“用高德地圖搜‘山西’，在南明區我們還是找到了不少做管道生意的老鄉。”楊帆負責的8組，在前3天的跑動中，都收效甚微，但在老鄉們的助力下，8組最後一日的銷售所得超過4萬元。

來自老鄉們的助力，讓各組成員看到了團購的優勢所在。在此基礎上，銷售小組一方面通過路演等形式繼續影響本地消費者，並引入抖音短視頻等進行互動；另一方面，各小組加大對山西老鄉及山東、河南等在黔人員的拜訪頻次。“北方人對汾酒品牌及清香型白酒的認知度更高，也更容易從中實現突破”，有學員道出其中的原因。

“在貴陽，醬酒也並非銅牆鐵壁。”3組組長王耀敏是供職於汾酒集團紀委的一名90後。平時很少接觸銷售一線的他，在結業後向雲酒頭條談起了自己的銷售經驗——“店主是女性不進店，男性低於40歲以下不進店。”在他看來，這不光是能否成功銷售的關鍵，更是本地人認知汾酒的一道標準。

“他們不喝清香酒，我們就推竹葉青的保健功效，感興趣和買單的中老年消費者還是不少。”在王耀敏和組員們眼裡，竹葉青可能將是未來打開貴陽市場的突破口。

“汾酒是好酒，20年前我喝過。”在貴陽市烏當區，一位老人在與小組成員武少魁的交流中有感而發。作為一位地道的“汾三代”，這句答案讓武少魁感觸頗多。“這一切都說明20年前汾酒在貴陽很有市場。

不選優勢銷售區，座標貴陽，要考驗學院哪些能力？

作為醬酒產銷大省的省會，貴陽酒類市場對醬酒消費的倚重，在終端表現得淋漓盡致。

此前，雲酒頭條在對貴陽市場調查發現，醬酒在當地市場的佔有率相當高。據不完全統計，貴陽市近8000家菸酒店中，習酒各系產品的上架率高達90%，茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等茅臺系列酒的上架率在70%以上，金沙、國臺等醬酒品牌也在保持著相對穩定的上架率。

此外，儘管飛天茅臺目前的零售價已在2300元以上，但有多家菸酒店老闆告訴雲酒頭條，目前的高價並沒有影響店內飛天茅臺的流通情況，每日各類飛天的進出量都在20件以上。

除了對渠道的壟斷，貴陽消費者對醬酒在消費習慣及觀念上的認同，也足以使醬酒能在貴陽市場無出其右。

在調研中，不少貴陽消費者表示，對於追求高品質的醬酒消費場合而言，花費500-600元喝兩三瓶次高端醬酒很正常。這也讓白酒消費水平在貴陽水漲船高，成為其隔絕省外品牌入黔的一大因素所在。

而在此次營銷實踐課過程中，跨越貴陽醬酒市場的“護城河”的汾酒，又打出了怎樣的組合拳？

據李俊介紹，2018年末2019年初，汾酒強化市場佈局調整，由之前的“1+3+3+2”調整至目前“1+3+3+13”的全新戰略，即1個山西省、3大板塊（豫魯板塊、華北板塊、西北板塊）、3小板塊（江浙滬板塊、瓊粵閩板塊、湘鄂贛板塊）以及13個重點市場。

不過，在這份重點營銷佈局圖上，以貴陽為代表的貴州市場並不在其中。這意味著貴州市場仍是汾酒營銷難度最大的區域之一。

把沒有銷售經驗的學員們投向最難搞定的市場，在雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、和合共識·企業商學體系構建諮詢機構創始人、汾酒商學院諮詢顧問張曉麗看來，汾酒的考慮大致有以下兩點。

“更難的地方更能錘鍊學員的能力和意志，換言之，更能充分領會集團堅持推進汾酒商學院營銷實踐課的用意。”在張曉麗看來，本次的學員主體為分佈在汾酒集團各崗位上的基層幹部，而本次活動的最終目的是為了強化學員們的管理能力，並非銷售水平。

所以，在最難的地方進行銷售實踐，不僅讓平時不在一線的學員們進一步瞭解市場現況，瞭解汾酒在市場推進中所面臨的真實情形，也能使集團內部前後端聯動的效果達到最佳，提升汾酒團隊的整體作戰能力，進而為集團整體目標的實現賦能。

到貴陽來“上課”，用產品與茅臺、習酒等知名全國的優秀醬酒品牌進行切磋和交流，在張曉麗看來，在貴陽街頭推介汾酒的過程，也是汾酒學員們身臨其境學習茅臺、學習優秀黔酒企業的機會。對於當下轉型中的汾酒而言，亦是一大補足。

開課三年，營銷實踐課的背後體現汾酒商學院的哪些價值？

成立時間超過3年，將理論與實踐充分結合的汾酒商學院，已成為汾酒內部最具特色、最具轉化率的存在。

2016年7月，汾酒商學院正式掛牌成立，1年的時間裡，汾酒商學院管理與營銷學院、釀造學院相繼開班。2017年5-8月，作為創新教學模式的“營銷實踐課”啟動，並於當年9月在山東濟寧首次舉辦。在隨後1年多的時間裡，汾酒商學院營銷實踐課相繼走進天津、大同、西寧、濮陽和鹽城等地，收效甚好。

有業內觀點表示，相較於普通營銷課程的理論講解和沙盤演練，汾酒商學院的突破在於以市場為考核，將營銷實踐引入培訓當中，使學員能夠充分了解市場、品牌。

特別是在汾酒集團踐行“全員營銷”的當下，汾酒商學院營銷實踐課的開展，更是給予了汾酒上下充分領會、充分實現這一規劃的平臺。對於轉型中的汾酒而言，亦是從組織學習角度，來實現人員觀念和能力上的提升。

最新數據顯示，2019上半年，汾酒集團各項主要經濟指標均實現穩健增長，預計實現酒類收入64.33億元，同比增長21.49%，實現酒類利潤18.06億元，同比增長19.06%，主要經濟指標均創歷年同期最高水平，圓滿實現了“時間過半，任務超半”的目標。在汾酒的新成績面前，“汾酒速度”再次彰顯，汾酒復興的進程也被再度提升。

在此關鍵時刻，汾酒商學院實踐營銷課程的意義也就顯得尤為重要。

在汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜看來，“人才是企業發展的前列戰略資源，所以，培養和造就一支高素質的人才隊伍，是實現汾酒崛起的關鍵性工程。”通過汾酒商學院實踐營銷課程的持續推進，汾酒團隊的協同作戰能力將進一步加強，對汾酒發展的原動力將是極大刺激。

而學員們在歷次實踐課程中所展現出的團結、吃苦、不畏艱難、永不止步等優良品質，不僅是對“中國酒魂信仰體系”及“信仰管理”的生動實踐，更是以“信仰營銷”推動“中國酒魂”在市場層面的轉化。實踐營銷帶來的動力是具體的，也是全面的。

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